汽車銷售培訓手冊(編輯修改稿)
2024-12-05 10:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在接觸潛在客戶的最初的階段展示出來。這就是為什么，喬吉拉德經(jīng)常會問客戶，“您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生吧？”當對方說不是的時候，他說，“可您真像，上周有一個兒童醫(yī)院的醫(yī)生說，他介紹的一個醫(yī)生要來我這里買車。對了，您是做什么的呢？”對方說是附近的禽蛋場 的。喬立刻就說：“聽說，你們那里提供的雞蛋可以供應整個德克薩斯州。”注意，這個對話中運用了巧妙的贊揚，展示了高層的社會關系，不僅運用了有效的令人喜歡的技巧，同時還問出了對方的職業(yè)。剛入行的銷售肯定無法立刻修煉成這個水平，所以就會單純地問客戶：“您是做什么的？”這個問題如果沒有足夠的猜測的鋪墊，往往讓客戶非常戒備，但是，一旦你有一個較高的猜測讓對方開心，對方在回答你的問題的時候也就根本沒有任何戒心了?！澳亲骷野桑磕南胂窳φ娴姆浅ＸS富”；“聽您的口音不象是本地人，好像是首都的吧？”“因為，我在首都上過學？” 如果對方真的是從首都來的，至少有一個原理就被應用了，那就是人們通常喜歡與自己有類似背景的人。你應該知道，為什么許多大公司如果有了一個北大畢業(yè)的學生在較高的職位時，同時就會陸續(xù)招聘許多北大的畢業(yè)生了吧。 獲得陌生人喜歡的第二個難點就是喜惡的感覺一旦形成，就很難得到改變，如果真的有可能改變也是必須經(jīng)過較長的一個相處過程的。但是作為銷售人員與客戶是基本上沒有共同的較長時間相處的可能的，而喜惡又是在短暫的相識最初階段就形成了，短到可能只有幾分鐘的時間，所以，能夠在短時間內(nèi)得到客戶的好感對于銷售人員才是挑戰(zhàn)。 也正是因為這些因素，我們在汽車銷售培訓人員的時候，非常注重銷售人員本身的悟性。如果你認為自己的悟性不夠好，那么你將必須記住這一節(jié)的關鍵點，那就是不要在最初的階段銷售你的產(chǎn)品，而應該是讓客戶有兩個感知：一個是他有受歡迎的感知，另一個是他對車行，對你的專業(yè)性以及你對服務品質(zhì)不斷追求卓越的感知；而悟性好的銷售人員可能不需要記住這兩個目的，只簡單地牢記一個目的就可以了，那就是讓這個客戶喜歡你。 分析客戶需求 汽車銷售培訓人員通常會假定客戶購買汽車就是需要一個交通工具，其實，在客戶需要交通工具 的背后還有許多更加重要而且實際的需求，這之中可能是身份的需要；可能是運輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢；當然也有可能什么原因都沒有，就是單位同事有了車，因此也想有個車。每一個需求都會有不同的表達方式，這些表達方式應該對應一些非常有效的汽車銷售培訓方式，正因為如此，汽車銷售培訓人員在推銷一款汽車的時候，首先重要的就是了解客戶的需求。 購買動機 如果有人問你，你為什么買手機？你會如何回答呢？你通常會說因為我需要；接著的問題是：你需要它做什么？你說：我需要溝通方便，讓朋友隨時可以找到我； 說因為我需要；接著的問題是：你需要它做什么？你說：我需進一步的問題是：那你為什么要花費這么多溝通方便，讓朋友隨時可以找到我；錢買一個很漂亮的呢？你說：外型好看呀；接著問下去：你不是需要溝通方便嗎？你說：當然需要溝通方便，但是，還有?? 你一定還有許多沒有說出來的原比如，讓你周圍的人感到你的時尚，因為你的手機的鈴聲是立體聲的；也因為你的手機是彩屏；你可能還有攜帶方便的需求，所以要小巧的；也許你還有更加不方便說出來的原因，比如，給女朋友一個驚喜等。 任何消費者在采購任何產(chǎn)品的時候都會出現(xiàn)這樣的情 況，那就是有一部分是他們清楚的原因，也有一部分是他們沒有意識到，即使意識到了也不愿意承認的原因。前者我們稱為顯性動機，而后者則是隱形動機。 什么是動機？動機是驅(qū)動人們行動的根本原因。比如一個犯人殺人的動機可能是滅口，也可能是仇恨，也可能是為了保護另外的人，也可能就是體驗一種看著別人死亡得到的快感，都有可能。那么，在這里我們主要是通過了解人們采購汽車的本質(zhì)原因來更加有效地贏得客戶的訂單。 正如人們購買手機會有多種不同的動機一樣，購買汽車也有顯性的動機，當然也會有隱性的動機。我們看一下這樣兩類動機是如何影響一個汽車消費者采購奧迪汽車的。 作為汽車銷售培訓 顧問，你是否了解到來訪車行的這些潛在客戶的顯性以及隱性的各種動機呢？分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？有可能；開開眼界的，也有可能
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