汽車銷售培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-12-05 10:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在接觸潛在客戶的最初的階段展示出來(lái)。這就是為什么，喬吉拉德經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶，“您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生吧？”當(dāng)對(duì)方說(shuō)不是的時(shí)候，他說(shuō)，“可您真像，上周有一個(gè)兒童醫(yī)院的醫(yī)生說(shuō)，他介紹的一個(gè)醫(yī)生要來(lái)我這里買車。對(duì)了，您是做什么的呢？”對(duì)方說(shuō)是附近的禽蛋場(chǎng) 的。喬立刻就說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)，你們那里提供的雞蛋可以供應(yīng)整個(gè)德克薩斯州?！弊⒁猓@個(gè)對(duì)話中運(yùn)用了巧妙的贊揚(yáng)，展示了高層的社會(huì)關(guān)系，不僅運(yùn)用了有效的令人喜歡的技巧，同時(shí)還問(wèn)出了對(duì)方的職業(yè)。剛?cè)胄械匿N售肯定無(wú)法立刻修煉成這個(gè)水平，所以就會(huì)單純地問(wèn)客戶：“您是做什么的？”這個(gè)問(wèn)題如果沒(méi)有足夠的猜測(cè)的鋪墊，往往讓客戶非常戒備，但是，一旦你有一個(gè)較高的猜測(cè)讓對(duì)方開(kāi)心，對(duì)方在回答你的問(wèn)題的時(shí)候也就根本沒(méi)有任何戒心了?！澳亲骷野?？您的想像力真的非常豐富”；“聽(tīng)您的口音不象是本地人，好像是首都的吧？”“因?yàn)?，我在首都上過(guò)學(xué)？” 如果對(duì)方真的是從首都來(lái)的，至少有一個(gè)原理就被應(yīng)用了，那就是人們通常喜歡與自己有類似背景的人。你應(yīng)該知道，為什么許多大公司如果有了一個(gè)北大畢業(yè)的學(xué)生在較高的職位時(shí)，同時(shí)就會(huì)陸續(xù)招聘許多北大的畢業(yè)生了吧。 獲得陌生人喜歡的第二個(gè)難點(diǎn)就是喜惡的感覺(jué)一旦形成，就很難得到改變，如果真的有可能改變也是必須經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的一個(gè)相處過(guò)程的。但是作為銷售人員與客戶是基本上沒(méi)有共同的較長(zhǎng)時(shí)間相處的可能的，而喜惡又是在短暫的相識(shí)最初階段就形成了，短到可能只有幾分鐘的時(shí)間，所以，能夠在短時(shí)間內(nèi)得到客戶的好感對(duì)于銷售人員才是挑戰(zhàn)。 也正是因?yàn)檫@些因素，我們?cè)谄囦N售培訓(xùn)人員的時(shí)候，非常注重銷售人員本身的悟性。如果你認(rèn)為自己的悟性不夠好，那么你將必須記住這一節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，那就是不要在最初的階段銷售你的產(chǎn)品，而應(yīng)該是讓客戶有兩個(gè)感知：一個(gè)是他有受歡迎的感知，另一個(gè)是他對(duì)車行，對(duì)你的專業(yè)性以及你對(duì)服務(wù)品質(zhì)不斷追求卓越的感知；而悟性好的銷售人員可能不需要記住這兩個(gè)目的，只簡(jiǎn)單地牢記一個(gè)目的就可以了，那就是讓這個(gè)客戶喜歡你。 分析客戶需求 汽車銷售培訓(xùn)人員通常會(huì)假定客戶購(gòu)買汽車就是需要一個(gè)交通工具，其實(shí)，在客戶需要交通工具 的背后還有許多更加重要而且實(shí)際的需求，這之中可能是身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)；當(dāng)然也有可能什么原因都沒(méi)有，就是單位同事有了車，因此也想有個(gè)車。每一個(gè)需求都會(huì)有不同的表達(dá)方式，這些表達(dá)方式應(yīng)該對(duì)應(yīng)一些非常有效的汽車銷售培訓(xùn)方式，正因?yàn)槿绱?，汽車銷售培訓(xùn)人員在推銷一款汽車的時(shí)候，首先重要的就是了解客戶的需求。 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 如果有人問(wèn)你，你為什么買手機(jī)？你會(huì)如何回答呢？你通常會(huì)說(shuō)因?yàn)槲倚枰唤又膯?wèn)題是：你需要它做什么？你說(shuō)：我需要溝通方便，讓朋友隨時(shí)可以找到我； 說(shuō)因?yàn)槲倚枰唤又膯?wèn)題是：你需要它做什么？你說(shuō)：我需進(jìn)一步的問(wèn)題是：那你為什么要花費(fèi)這么多溝通方便，讓朋友隨時(shí)可以找到我；錢買一個(gè)很漂亮的呢？你說(shuō)：外型好看呀；接著問(wèn)下去：你不是需要溝通方便嗎？你說(shuō)：當(dāng)然需要溝通方便，但是，還有?? 你一定還有許多沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的原比如，讓你周圍的人感到你的時(shí)尚，因?yàn)槟愕氖謾C(jī)的鈴聲是立體聲的；也因?yàn)槟愕氖謾C(jī)是彩屏；你可能還有攜帶方便的需求，所以要小巧的；也許你還有更加不方便說(shuō)出來(lái)的原因，比如，給女朋友一個(gè)驚喜等。 任何消費(fèi)者在采購(gòu)任何產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)這樣的情 況，那就是有一部分是他們清楚的原因，也有一部分是他們沒(méi)有意識(shí)到，即使意識(shí)到了也不愿意承認(rèn)的原因。前者我們稱為顯性動(dòng)機(jī)，而后者則是隱形動(dòng)機(jī)。 什么是動(dòng)機(jī)？動(dòng)機(jī)是驅(qū)動(dòng)人們行動(dòng)的根本原因。比如一個(gè)犯人殺人的動(dòng)機(jī)可能是滅口，也可能是仇恨，也可能是為了保護(hù)另外的人，也可能就是體驗(yàn)一種看著別人死亡得到的快感，都有可能。那么，在這里我們主要是通過(guò)了解人們采購(gòu)汽車的本質(zhì)原因來(lái)更加有效地贏得客戶的訂單。 正如人們購(gòu)買手機(jī)會(huì)有多種不同的動(dòng)機(jī)一樣，購(gòu)買汽車也有顯性的動(dòng)機(jī)，當(dāng)然也會(huì)有隱性的動(dòng)機(jī)。我們看一下這樣兩類動(dòng)機(jī)是如何影響一個(gè)汽車消費(fèi)者采購(gòu)?qiáng)W迪汽車的。 作為汽車銷售培訓(xùn) 顧問(wèn)，你是否了解到來(lái)訪車行的這些潛在客戶的顯性以及隱性的各種動(dòng)機(jī)呢？分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？有可能；開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能
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