汽車銷售培訓(xùn)手冊-展示頁
2024-11-11 10:28本頁面
【正文】 掌握全部的汽車有關(guān)知識，名詞，術(shù)語等。 親近易懂 汽車是一個復(fù)雜的產(chǎn)品，即使是專業(yè)的汽車機(jī)械方面的教授也無法清晰地將一個汽車流暢地描述出來。 在這本汽車 銷售培訓(xùn)指南中，你會看到大量這些對細(xì)節(jié)的要求，除了要讓每一個參加培訓(xùn)的銷售顧問了解銷售的指導(dǎo)思想以外，還要訓(xùn)練專注細(xì)節(jié)的能力。也許你可以介紹自己的綽號，對方記住你的綽號也是你的成功。作為一個追求卓越業(yè)績的汽車銷售顧問，你是否對自己的名字有了新的介紹方法呢？自我介紹的方式也在透露著你的經(jīng)驗(yàn)，你的專業(yè)性，以及你完全替客戶考慮的姿態(tài)。這是一個意大利名字，不太好記，就叫我喬，就可以了。太多的銷售顧問就是簡單地遞交了名片，他們認(rèn)為，客戶看了名片后自動就記住了你的名字，這種可能性有多大呢？你知道吉尼斯記錄的汽車銷售高手是怎么做的嗎？每一次遞交名片的時候，他都對自己的名字做一個解釋，我叫喬以上這些都是在通過對細(xì)節(jié)的控制向客戶傳 遞一種叫做專業(yè)性，高檔次的印象。請你回憶，在中國的最好的修車行，你注意觀察他們的修車的工具都是如何擺放的？他們地面上是否有水或者油漬？那些沒有在修理任何車的修理工，他們的手是干凈的嗎？再觀察，他們在哪里洗手，他們用什么洗手？要你觀察的事務(wù)并不多，非常簡單，就是這種簡單，澳大利亞的奧迪修車行就可以給客戶專業(yè)的印象。 第二個目的是要客戶對你所在的車行留有深刻的印象－專業(yè)性、高檔的形象?！弊⒁猓@些銷售人員在說這些非常誠懇的，非常真誠的話的時候，沒有看著你，他們仿佛是在完成一個上司交給的任務(wù)，這時候你的感覺會是什么呢？說感謝的話語的時候，最至關(guān)重要的就是要看著對方的眼睛，誠懇地說。如果客戶想結(jié)束談話，要離開車行，銷售 人員的首先反應(yīng)就是感謝這次的光臨，并表達(dá)下次再見的愿望。應(yīng)該做什么才可以讓客戶感到自己是受歡迎的呢？你的車行提供飲料嗎？你的車行提供兒童活動區(qū)嗎？你的車行有良好的衛(wèi)生間嗎？你的車行整潔嗎、明亮嗎？如果你走進(jìn)全世界任何一個奧迪車行，在前三分鐘內(nèi)一定會有人給你提供你喜歡的飲料，在中國，一般是提供袋泡茶；在咖啡流行的國家，如澳大利亞，肯定會有銷售顧問提供咖啡；在美國，有的奧迪車行還提供免費(fèi)的可樂。汽車銷售培訓(xùn)手冊 溝通目的 在最初的與客戶的溝通中，作為汽車銷售培訓(xùn)人員的首要目的絕對不是直接就要促成交易，完成一個銷售，往往最初的簡單的溝通的目的應(yīng)該集中在如下的兩個方面：第一個方面就是讓客戶首先感到這個車行的氛圍，是一個受歡迎的氛圍，車行的銷售顧問都在等待著客戶的到來；第二個方面就是給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個車行有專業(yè)性，高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。 從問候開始到有目的地給客戶一個印象對于銷售顧問來說是一個挑戰(zhàn)。這些行為其實(shí)都在告知客戶，你是受歡迎的，如同到家一樣，有人給你提供飲料。中國的許多企業(yè)也在模仿這樣的做法，但是，在你要離開你訪問的店鋪的時候，你通常都會聽到銷售人員高聲喊叫，“謝謝光臨，歡迎再來。如果你不知道如何誠懇地表達(dá)希望再次見面的愿望的話，那么去訪問你的好朋友，在離開的時候，看他們是如何送你的，送你的時候，他們又是如何說話 的。 請仔細(xì)回憶一下，你到什么地方出來之后，會評價這個地方真的非常專業(yè)呢？如果大家有機(jī)會參觀澳大利亞的奧迪修車行，走后你的印象一定是專業(yè)性。他 們將沒有正在使用的工具有序地排列在墻上；地面上的任何油漬，水不會保持 10 分鐘以上；沒有在修車的工程師的手一定是非常干凈的，你基本上不敢肯定一分鐘前他還是滿手油漬呢；洗手的地方是專門洗手的，絕對不會用來清洗任何零件，洗手用的是專門去油污的洗手劑，專業(yè)性就是通過這些細(xì)節(jié)來體現(xiàn)的，作為銷售顧問，看看你辦公桌上的文件，看看你的汽車介紹手冊，再看看你常用的筆，是否每一次用過后都放到一個固定的地方，如果你用電腦，看看你的鼠標(biāo)是否清潔，鍵盤是否清潔，甚至屏幕上的灰塵都是應(yīng)該被清除的。 汽車銷售培訓(xùn)人員每一次的自我介紹是否標(biāo)準(zhǔn)，是否有可能給對方留下足夠深刻的印象，說自己的名字的時候，是否會解釋名字的含義。吉拉德。他的許多客戶在回憶與他交往的時候都提到，常常丟了他的名片，但是卻永遠(yuǎn)不會忘記這個叫喬的汽車銷 售顧問。 請現(xiàn)在就開始研究你自己的名字，找到一個可以在一分鐘之內(nèi)介紹自己名字的說法，要達(dá)到的目的就是，向一個陌生人講完兩天以后，他不用看你的名片，就很快可以叫出你的名字，或者至少是姓，名字中的一個。
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