【文章內(nèi)容簡介】 市）占有70%~80%的市場份額。我們的競爭對手主要是這兩家超市。從東至縣的地理環(huán)境看，東至縣縣城是東至主要的購物中心，一些重要的商品都會到縣城購買。所以我們把超市開在商業(yè)街，這樣便于顧客發(fā)現(xiàn)，能夠達(dá)到直銷的效果。 市場地位：由于市場競爭機(jī)制引入，商場的競爭也愈演愈烈。隨著天氣越來越寒冷，暖手寶的市場需要越來越大。但專賣暖手寶的還是比較少見的，可以說是一塊空白市場。當(dāng)然，這種新型的經(jīng)營模式出現(xiàn)，不排除有人模仿從事這種專賣。l 競爭者戰(zhàn)略地位綜合以上分析，“暖洋洋暖手寶”專賣采取優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，良好的購物環(huán)境，用售后服務(wù)差異化戰(zhàn)略搶占市場份額。 通過加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍的培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，提供更加優(yōu)越的購物環(huán)境等提高公司的知名度。另外我們會不間斷的搞一些關(guān)于保障暖手寶安全的課題。讓消費(fèi)者更多的了解我們公司的內(nèi)涵。Part2營銷策略 l 市場目標(biāo)(一) 企業(yè)目標(biāo) 由小成本的暖手寶市場擴(kuò)張，將品牌信譽(yù)打出。具體表現(xiàn)為將“ 暖洋洋 ”牌暖手產(chǎn)品打入市場，爭取兩年內(nèi)在暖手系列產(chǎn)品中，“暖洋洋 ”能占得一席之地，3至5年內(nèi)“暖洋洋 ”牌暖手產(chǎn)品廣為人知，在市場中立于不敗之地。待品牌信譽(yù)打響后，逐漸擴(kuò)大為營銷一系列取暖設(shè)備的聯(lián)鎖企業(yè)。(二) 本次活動目標(biāo)以新奇，漂亮的外觀，柔軟，舒適的手感，安全性能強(qiáng)等特點(diǎn)打入市場，以武漢為中心逐漸覆蓋周邊城鎮(zhèn)，爭取讓盡可能多的市民認(rèn)識并了解，進(jìn)而接受“暖洋洋”牌暖手產(chǎn)品。l 目標(biāo)市場策略當(dāng)今暖手器市場產(chǎn)品眾多，品牌更是五花八門，但在這眾多品牌中并沒有出現(xiàn)某一個所謂的“名牌”產(chǎn)品，這無疑為暖洋洋牌暖手器進(jìn)軍市場提供了一個非常好的契機(jī)。暖洋洋要想在眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出，走在市場的前沿，首先應(yīng)該有明確的目標(biāo)市場定位及市場細(xì)分。當(dāng)今在室內(nèi)工作，基本都會有空調(diào)，而在室外工作，用暖手器的情況又非常少，所以暖洋洋的銷售群體應(yīng)該是無需工作但又必須取暖的人，而學(xué)生和老人正是這類群體。對于學(xué)生，絕大多數(shù)高校及大學(xué)教室和寢室都是沒有空調(diào)的，而烤火爐，這一主要的取暖設(shè)備又因其功率過大的特點(diǎn)，無法在寢室使用（教室當(dāng)然更不可能），暖手器就成為了最主要也幾乎是唯一的取暖器。而老人，基本都有手容易冷的特點(diǎn)（尤其是冬天），所以暖手器在老人群體中的銷售前景也非?？捎^。針對這兩種情況，暖洋洋可以打破常規(guī)，生產(chǎn)學(xué)生專用型和老人專用型產(chǎn)品，以學(xué)生為主，老人為輔。 l 暖洋洋的市場定位(一) 廉價，大眾化廉價，大眾化，是“暖洋洋”作為取暖產(chǎn)品最主要的特點(diǎn)，也是最主要的優(yōu)勢，空調(diào)好是好，但并不是所有人都在用的，暖手袋則不同，低價適用，必然就有市場。(二) 關(guān)于低能節(jié)能的定位能源問題一直是當(dāng)今社會的主要問題，節(jié)能一直是人們所關(guān)注和倡導(dǎo)的，而“暖洋洋”作為一款暖手產(chǎn)品，與其他取暖設(shè)備相比，有明顯的低能和節(jié)能優(yōu)勢，充個四五分鐘的電就能暖和十幾分鐘，是其它大功率電器所不能比的?！芭笱蟆贝蟠蚰茉吹呐疲詫W(xué)生這一知識分子為銷售群體，必有可觀的前景。l “暖洋洋”策劃通過上面的詳細(xì)闡述，筆者關(guān)于“暖洋洋”暖手器的基本構(gòu)想已經(jīng)表達(dá)清楚。下面將通過傳統(tǒng)的營銷4p組合來介紹一下“暖洋洋”暖手器的入市策略。（一） 產(chǎn)品本產(chǎn)品既然主要定位于學(xué)生這個消費(fèi)群體，就要準(zhǔn)確把握這一群體對產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)。據(jù)北京零點(diǎn)調(diào)查公司的一項(xiàng)針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這一群體對品牌本身的敏感性并不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強(qiáng)烈，%。那本產(chǎn)品的真正重點(diǎn)是什么呢？外觀和持久保暖性。采用差異化的外觀包裝，保暖性能要能夠和普通暖手器競爭，這是成功推廣暖手產(chǎn)品的基礎(chǔ)?！芭笱蟆钡闹饕繕?biāo)消費(fèi)群為學(xué)生，而如今的學(xué)生大多是“80”“90”后，他們對個性看得格外重要，所以在包裝設(shè)計上要精益求精，盡可能打破傳統(tǒng)的圓形，方形暖手器樣式。在持久性方面，學(xué)生因上課，自習(xí)等情況，充電條件不方便，所以暖手器的保暖持久性必然是吸引他們購買的條件，這就依賴于技術(shù)部門的研究和開發(fā)，如果能做好這一點(diǎn)，必定會帶來相當(dāng)多的購買力。（二）定價價格對于消費(fèi)者來說也有著很強(qiáng)的制約，對于學(xué)生來說，一方面由于還沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力，所以價格的敏感性很強(qiáng)。而另一方面，作為“80”“90”一代，對自己喜歡和必需的物品，又會很想擁有，舍得購買，所以具體定價，要進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查方可。（三）分銷渠道一說到渠道，無外乎賣場、超市、雜貨店，這些對于任何一種暖手產(chǎn)品都可以采用。不過，面面俱到往往結(jié)果卻是面面具丟，對于一個新品牌、小品牌，進(jìn)超市費(fèi)用高昂，還會受到競爭對手的強(qiáng)力打壓，效果并不好。筆者認(rèn)為，“暖洋洋”上市后應(yīng)該采用蒙牛出道時的銷售策略——走進(jìn)社區(qū)，讓“暖洋洋”直接貼近終端用戶，而學(xué)校附近的商店就是主要的戰(zhàn)場。采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?；拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購，這些都是可以采取的措施。將主要的人力、物力、財力都投入到“巷戰(zhàn)”當(dāng)中去，一定會比傳統(tǒng)的分銷渠道更有效果。（四）營銷 現(xiàn)如今，體育營銷、體驗(yàn)營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等，營銷手段各式各樣，“暖洋洋”作為一款新產(chǎn)品，又屬于低端產(chǎn)品，不妨也仿照這些營銷策略，不過在實(shí)施過程中，必須給人新奇感，調(diào)動學(xué)生的好奇心，從而更容易地接受產(chǎn)品。簡單來說有如下一些實(shí)施步驟， 具體情況還應(yīng)具體考慮：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。l 廣告訴求著名市場營銷學(xué)家菲利普科特勒把人們的消費(fèi)行為大致分為三個階段：第一階段是量的消費(fèi)階段。這一階段商品短缺，人們追求量的滿足。第二階段是質(zhì)的消費(fèi)階段。這一階段商品的數(shù)量極豐富，人們開始追求同類商品中高質(zhì)量的商品。第三階段是感性消費(fèi)階段。在第三階段，隨著技術(shù)的不斷成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化，不同品牌的商品間很難在質(zhì)量、性能等方面分出上下高低。這時消費(fèi)者所看重的已不是商品的數(shù)量和質(zhì)量，而是最能體現(xiàn)自己個性與價值的商品，是消費(fèi)的個性化階段。消費(fèi)者購買和使用商品在很多情況下是為了追求一種情感上的滿足