【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售策略，使銷售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。? 靈活的應(yīng)變能力就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年11 / 84齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的?？傊蹣侨藛T的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能。 銷售人員的招聘1)利用大眾傳播媒體公開征求。(主要刊登在報(bào)紙人事廣告欄)。2)由公司內(nèi)部人員推薦。3)由公司外部朋友推薦。4)從同業(yè)中挖角。5)透過教育機(jī)構(gòu)安排。6)透過就業(yè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)安排。7)其他商業(yè)團(tuán)體，組織等之推薦。第二部分 銷售培訓(xùn)體系1. 培訓(xùn)目的? 認(rèn)識(shí)到銷售經(jīng)理和銷售人員的角色與職責(zé)；? 建立合理激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；? 理解并運(yùn)用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)12 / 842. 培訓(xùn)思路1. 銷售人員的培訓(xùn)體系核心思想是按照銷售人員從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和資深程度逐層深化專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技巧和專業(yè)理念；分級(jí)別和層次明晰工作在管理上的要求。2. 在專業(yè)方向，分初中高三級(jí)，逐漸增加資深。3. 在行政方向，分級(jí)別從普通銷售人員一直到項(xiàng)目經(jīng)理，逐漸增加管理理論和經(jīng)驗(yàn)。3. 階梯培訓(xùn) 按資深程度培訓(xùn)? 初級(jí)：重點(diǎn)培訓(xùn)服務(wù)理念，規(guī)章制度、產(chǎn)品情況、接待禮儀、激勵(lì)、并鼓勵(lì)銷售人員對(duì)其職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃；? 中級(jí)：綜合初級(jí)的各方面，以人為主線，從人——顧問人——置業(yè)顧問人——三明置業(yè)顧問人，強(qiáng)調(diào)“專業(yè)、誠(chéng)信” 、塑造“團(tuán)隊(duì)尖兵” 。? 高級(jí)：以科學(xué)和系統(tǒng)為特點(diǎn)，綜合崗位所需各種學(xué)科開展學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，讓員工成為專業(yè)行家。 按培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)? 忠誠(chéng)度培訓(xùn)。此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并發(fā)展能力績(jī)效13 / 84融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司信心） 、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)） 。 ? 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)） 、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約） 。? 銷售技巧培訓(xùn)。這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶心理分析、 “逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。很顯然，如何在專業(yè)培訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)、培訓(xùn)得更深入是銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在，結(jié)合近幾年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)（包括商業(yè)地產(chǎn)）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓(xùn)：? 商業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)、商鋪投資的最新理念、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡(jiǎn)史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念，只有掌握了這些知識(shí)，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務(wù)； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)。? 客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略、制定下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。 銷售培訓(xùn)的誤區(qū)雖然許多企業(yè)重視銷售培訓(xùn)，開展多次的銷售培訓(xùn)，然而，卻很少有企業(yè)對(duì)培訓(xùn)14 / 84的效果做出評(píng)估，培訓(xùn)的方式及內(nèi)容是否達(dá)到了預(yù)期效果？是否有助于公司銷售業(yè)績(jī)得以提升？“填鴨式”的培訓(xùn)方式，老師只能教給我們知識(shí)，教練才能教給我們技巧、技能。 “實(shí)踐出真知” ，培訓(xùn)最好的講師是公司的銷售主管，最好的教材應(yīng)是公司內(nèi)發(fā)生過所有案例的匯編。在華新國(guó)際項(xiàng)目我們會(huì)應(yīng)致力發(fā)展一套屬于自己的業(yè)務(wù)精兵訓(xùn)練模式。4. 培訓(xùn)大綱 銷售培訓(xùn)目標(biāo)，我方首先作詳細(xì)的培訓(xùn)調(diào)研，組織編寫詳細(xì)的培訓(xùn)方案，針對(duì)性地解決貴方銷售問題，同時(shí)可以針對(duì)貴方具體樓盤提供進(jìn)一步地培訓(xùn)策劃。本次培訓(xùn)目標(biāo)具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：? 為貴方培訓(xùn)出職業(yè)化的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)；? 幫助實(shí)現(xiàn)樓盤更快更高價(jià)的銷售，提升貴方房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)；? 協(xié)助貴方建立一整套完整的銷售管理制度；? 提升貴方銷售人員個(gè)人素質(zhì)及服務(wù)觀念；? 強(qiáng)化貴方銷售人員對(duì)房地產(chǎn)及貴公司預(yù)備銷售樓盤的理解；? 提高貴公司客戶服務(wù)水平，提高貴公司的客戶滿意度；專業(yè)知識(shí) 心態(tài)技能 良好習(xí)慣動(dòng)機(jī)15 / 84? 提高貴公司市場(chǎng)美譽(yù)度，建立良好的公司服務(wù)品牌。 銷售培訓(xùn)內(nèi)容及方法 樓盤認(rèn)識(shí)培訓(xùn)? 培訓(xùn)目的：了解所銷售樓盤基本情況及相關(guān)政策；? 培訓(xùn)及考核方法：講解+互動(dòng)訓(xùn)練+口試+筆試+案例分析；? 培訓(xùn)內(nèi)容：? 建筑與工程基礎(chǔ)知識(shí)（包括建筑識(shí)圖） ；? 城市商圈及商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃知識(shí)（商業(yè)房地產(chǎn)） ；? 商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃知識(shí)（商業(yè)房地產(chǎn)） ；? 房地產(chǎn)投資知識(shí)及商業(yè)房地產(chǎn)招商知識(shí)培訓(xùn)；? 住宅或商業(yè)項(xiàng)目安全分析；? 房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)；? 統(tǒng)一銷售說辭培訓(xùn)及演練；? 本樓盤銷售百問訓(xùn)練（見附件） 。 房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)培訓(xùn)? 培訓(xùn)目的：了解房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況及房地產(chǎn)相關(guān)政策；? 培訓(xùn)及考核方法：講解+口試+案例分析；? 培訓(xùn)內(nèi)容：? 房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)；? 本地房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)；? 住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)；房產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí) 我們所銷售的產(chǎn)品的內(nèi)核是建筑，它具有體量大、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、幾乎不可移動(dòng)、涉及面廣的特點(diǎn)，從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，特別是生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，其專業(yè)化要求更高。目前，房地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)范化程度日益提高，同時(shí)客戶對(duì)建筑產(chǎn)品的理解程度也在不斷提高，他們的購(gòu)買行為日趨理智，銷售人員一個(gè)較為嚴(yán)謹(jǐn)、明確的專業(yè)性解16 / 84釋會(huì)產(chǎn)生良好的溝通效果。這方面也是絕大部分銷售人員感到“心虛氣短”的。所以，作為銷售人員有必要了解一些建筑知識(shí)，掌握項(xiàng)目特點(diǎn)，只有這樣，才有可能向客戶作客觀、科學(xué)的推介，并最終成為“客戶顧問” 。 由于銷售人員對(duì)這方面知識(shí)的掌握程度參差不齊，本章節(jié)在編寫過程中，盡量做到通俗易懂?；A(chǔ)比較薄弱的讀者在閱讀過程中，對(duì)小常識(shí)部分可先跳過，以免影響整體思路，待總體上把握了知識(shí)要點(diǎn)，回頭再看。為加深理解，還特意編寫了一些問題，供讀者思考。 在本文中對(duì)有關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)力求嚴(yán)謹(jǐn)，為有計(jì)劃今后在這方面進(jìn)一步學(xué)習(xí)的讀者打下基礎(chǔ)。規(guī)劃設(shè)計(jì)部分占了本文的最大篇幅，因?yàn)楣P者認(rèn)為掌握規(guī)劃設(shè)計(jì)中的基本知識(shí)是認(rèn)識(shí)建筑產(chǎn)品特性的捷徑，因?yàn)檫@些基本知識(shí)來自實(shí)踐，并是對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提高。規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本知識(shí)專業(yè)性極強(qiáng)，為了便于理解，本文以建筑識(shí)圖為主線，以住宅建筑為主要對(duì)象展開闡述。一、建筑基礎(chǔ)知識(shí) (一)分類 根據(jù)《中華人民共和國(guó)建筑法》 ，建筑工程是指：各類房屋建筑工程，包括其附屬設(shè)施的建造和配套的線路、管道、設(shè)備的安裝工程。 房屋建筑按用途可分為： 居住建筑：住宅、公寓、別墅。 文教衛(wèi)生體育：教學(xué)樓、醫(yī)院、體育場(chǎng)館、影劇院。 公共建筑：展覽館、車站、辦公樓、電視塔、候機(jī)樓、電信樓。 按高度與層數(shù)可分為：， 居住建筑：1—3 層為低層；4—6 層為多層；7—9 層為中高層；10 層以上為高層。 (現(xiàn)在人們常說的小高層多在 10—20 層左右) 公共建筑及綜合性建筑高度超過 24 米者為高層(不包括高度超過 24 米的單層主體建筑)。 無(wú)論何種建筑，建筑物高度超過 100 米時(shí)，均為超高層。 (二)建設(shè)程序建筑項(xiàng)目建設(shè)程序較為復(fù)雜，涉及面廣，各地在具體操作上可能有些差異，但主要環(huán)節(jié)是一樣的，涉及到的批文(文件)也相差不多。一般情況下，上個(gè)環(huán)節(jié)審批完畢，才可辦理下個(gè)環(huán)節(jié)的批文(文件)?？蛻粼诳疾轫?xiàng)目合法性時(shí)，批文作為一個(gè)合法憑證，是他們考慮的首要問題。┌──┬─────┬───────┬────┬───┬────┬────┐│序號(hào)│ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 │ 6 │17 / 84├──┼─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤│環(huán)節(jié)│取得土地 │勘察設(shè)計(jì) │施工安裝│銷售 │竣工驗(yàn)收│交付使用│├──┼─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤│ │立項(xiàng)批文 │建設(shè)工程規(guī)劃許│施工許可│預(yù)售許│竣工驗(yàn)收│房屋產(chǎn)權(quán)││重 │ │可證 │證 │可證 │備案文件│證 ││ ├─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤│要 │土地使用權(quán)│設(shè)計(jì)批文(消 │ │ │ │ ││ │證書 │防、民防、環(huán)保│ │ │ │ ││批 │ │ │ │ │ │ ││ │ │等) │ │ │ │ ││ ├─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤│又 │建設(shè)用地規(guī)│安全審查意見書│ │ │ │ ││ │劃許可證明│ │ │ │ │ │└──┴─────┴───────┴────┴───┴────┴────┘（三)設(shè)計(jì) 建筑設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)開發(fā)過程中知識(shí)含量、技術(shù)含量最高的環(huán)節(jié)之一，設(shè)計(jì)質(zhì)量的好壞往往決定了一個(gè)項(xiàng)目的成敗。作為銷售人員，了解一些設(shè)計(jì)基本知識(shí)是十分必要的。 建筑設(shè)計(jì)涉及到的專業(yè)、主要工作內(nèi)容及相互之間的關(guān)系：涉及到的專業(yè)主要有：建筑、結(jié)構(gòu)、電氣、給排水、暖通空調(diào)。建筑專業(yè)工作內(nèi)容：總體規(guī)劃、平面、剖面、體型和立面設(shè)計(jì)、空間布局、室外景觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)。(室外景觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)現(xiàn)已逐漸地從建筑專業(yè)分離出來，成為獨(dú)立的專業(yè)。) 結(jié)構(gòu)專業(yè)工作內(nèi)容：主要確保建筑物各構(gòu)件互相扶持，直接地或間接地、單獨(dú)地或協(xié)同地承受各種荷載作用(如：風(fēng)荷載、地震荷載等)。通俗地講，建筑物牢固不牢固，是結(jié)構(gòu)專業(yè)的事。 1．電氣、給排水和暖通空調(diào)通常合稱水電專業(yè)或機(jī)電專業(yè)。 2．建筑設(shè)計(jì)(總平面、平面、剖面、體型和立面設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì))施工圖紙介紹。 由于施工圖紙是施工的依據(jù)。并由此展開，是一條較佳的途徑。一般來說，讀懂建筑專業(yè)施工圖紙，已能滿足營(yíng)銷的業(yè)務(wù)需求。以下著重介紹如何讀懂建筑專業(yè)施工圖紙。 (1)投影知識(shí)：要在一個(gè)平面上表達(dá)空間物體的形狀，可用投影的方法?？赏ㄟ^物體上各頂點(diǎn)，引垂直于投影面 V、W、H(正投影)的投射線，與投影面相交得物體在投影面上的圖形。大家可用手電筒照射物體，觀察它們?cè)趬ι系挠白?，以加深體會(huì)。工程上的制圖大部分是基于投影的原理。(2)施工圖紙常見的表現(xiàn)方法：18 / 84比例。 “比例 1：100”表示圖紙上的一個(gè)單位長(zhǎng)度相當(dāng)于實(shí)際上的一百個(gè)單位長(zhǎng)度，即：圖紙上的一厘米相當(dāng)于實(shí)際上的 1 米。(但首先該圖紙應(yīng)按比例出，否則的話，圖紙上的一厘米并不相當(dāng)于實(shí)際上的一米。如：圖紙縮放復(fù)印后，實(shí)際上比例已發(fā)生變化，這在平時(shí)工作過程中應(yīng)引起注意。)定位軸線。 施工圖紙中的定位軸線是施工定位、放線的重要依據(jù)，承重墻、柱子等主要構(gòu)件都應(yīng)畫上軸線來確定其位置；對(duì)于非承重的隔墻、次要承重構(gòu)件等，可用分軸線確定，也可通過注明其與附近軸線的有關(guān)尺寸來表示。定位軸線宜標(biāo)注在下方與坐側(cè)，橫向編號(hào)采用阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右編寫；豎向編號(hào)采用大寫拉丁字母，自下而上編寫(但為了避免與數(shù)字混淆，I、O 及 Z 不得用作編號(hào))。 (3)尺寸和標(biāo)高。 尺寸除標(biāo)高及建筑總平面圖以米為單位外，其余一律以毫米為單位，尺寸數(shù)字后一般不再標(biāo)單位。標(biāo)高有絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高兩種。是標(biāo)注建筑物高度的一種形式。 絕對(duì)標(biāo)高：我國(guó)把青島附近的某處黃海的平均海平面定為絕對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)?？偲矫鎴D中 V3．00 仍即表示室外地面絕對(duì)標(biāo)高為 3．00 米。 相對(duì)標(biāo)高：施工圖紙中的標(biāo)高若全用絕對(duì)標(biāo)高，不容