【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)該項目商業(yè)的銷售，更可提升商業(yè)價值。小高層從滿足部分高收入消費的需求，可以適量開發(fā)，但開發(fā)量應(yīng)根據(jù)項目認(rèn)購后的情況，最終決定整個開發(fā)量和開發(fā)進(jìn)度。寫字樓開發(fā)建議先采用人員推廣認(rèn)購，在市場摸底的情況下展開，如市場反映良好，可立即開發(fā)，如市場反映不夠理想，建議先開發(fā)2層的商業(yè)，預(yù)留寫字樓基礎(chǔ)，待時機成熟后開發(fā)。從吸納某市最有錢階層的角度出發(fā)，建議規(guī)劃2—3棟點式樓，按一梯一戶設(shè)計，戶型面積規(guī)劃在250平米以上，吸引某市主要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)入住，利用該點炒做，形成高品質(zhì)社區(qū)的人際傳播和示范效果。盡量體現(xiàn)人車分流的規(guī)劃設(shè)計理念，除社區(qū)主要路網(wǎng)（南北主通道）設(shè)計停車位外，組團(tuán)內(nèi)部不建議規(guī)劃停車位，保證社區(qū)靜謐、安全和防止汽車尾氣污染。利用緊鄰公園的環(huán)境優(yōu)勢，建議在北面入口（長嶺路）規(guī)劃一主題會所，該主題會所不但可以為社區(qū)居民服務(wù)，提升項目形象，同時也可對外經(jīng)營，作為商業(yè)增加部分獲取收益。、面積配比分析及建議從我們對某市購房客戶的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購房戶比較認(rèn)同的戶型在110——120平米，該部分客戶年齡在30—45歲之間，一般有一小孩，多為雙職工家庭，消費能力比較強，購房一步到位的心理十分突出。其次，120平米以上的戶型受到小部分高收入家庭大歡迎，100平米以內(nèi)的戶型多為收入能力較低或年齡在30歲以下，未婚或剛結(jié)婚的兩口之家購買。從戶型特征而言，三房兩廳單衛(wèi)最受歡迎，其次為三房兩廳雙衛(wèi)、四房兩廳雙衛(wèi)和兩房兩廳，兩房以下的戶型銷售量極低。綜上所述，我們建議：該項目的主力戶型以三房兩廳單衛(wèi)和三房兩廳雙衛(wèi)為宜，面積建議在90—110平米。如此面積考慮主要基于當(dāng)?shù)叵M者消費是以三房為購買利益點，而面積只是附帶因素，通過對戶型的合理規(guī)劃，90—110平米完全可以規(guī)劃出十分優(yōu)秀的三房兩廳單衛(wèi)和三房兩廳雙衛(wèi)。如此設(shè)計還可利用總價優(yōu)勢作為本案的核心買點——10萬元買三房兩廳（90平米），而競爭對手的三房（110平米）總價多在13萬以上，確保項目在今年競爭激烈和多變的市場環(huán)境中立于不敗。房型配比建議圖其它面積和戶型配比如下：——110以上的四房戶型，主要針對消費能力較強的高收入階層和三代同堂的家庭?！?0平米以下的兩房，主要針對低收入家庭、單身或剛結(jié)婚的小兩口、空巢老人?！?50平米以上的6房，主要針對某市屈指可數(shù)的高收入家庭，規(guī)劃戶數(shù)在10—15戶。面積配比建議圖當(dāng)?shù)貞粜驮O(shè)計從格局、分區(qū)和配比都比較合理，最大的缺陷是戶型軸距過?。?0米），戶型過分方正，從而導(dǎo)致客廳、餐廳長寬配比不合理，不但缺乏美感而且浪費了面積。其次，在戶型設(shè)計時沒有考慮陽臺、曬衣間的設(shè)計。綜合以上競爭對手的戶型弱點，建議在100平米以上戶型設(shè)計時增加戶型軸距（12米為宜），并保證所有的戶型都設(shè)計有客廳陽臺。該項目毗鄰東湖公園，在景觀設(shè)計上應(yīng)充分利用公園的綠化和湖水，同時利用小區(qū)水景設(shè)計，形成園林生態(tài)社區(qū)的居住效果，實現(xiàn)某市居民對綠色、健康、環(huán)保生活的向往（某市職工多年的礦區(qū)生活，對環(huán)境污染十分重視，十分向往綠色和生態(tài)居住環(huán)境），體現(xiàn)“家在園中、綠擁家居”的生態(tài)居住理念。在景觀規(guī)劃上應(yīng)社區(qū)園林、廣場和公園的有機融合，在北部盡量拉大主入口的開闊度，讓更多的公園景觀融入近來。中心廣場盡量北移，與入口和小高層盡量融合起來。鑒于樓間距較大，因此在組團(tuán)規(guī)劃時，可以考慮一些組團(tuán)景觀和組團(tuán)活動空間，使組團(tuán)環(huán)境更加豐潤，空間更加靈動，避免了千篇一律的兵營式布局。無論是利用周邊配套還是自建配套，都要突出一個便利的原則。生活配套包括超市、便利店、醫(yī)療、干洗店、社區(qū)餐飲等，利用社區(qū)開發(fā)的底層商業(yè)完全可以滿足社區(qū)生活配套需求；教育配套包括幼兒園和學(xué)校，社區(qū)建有幼兒園，結(jié)合周邊校區(qū)，基本滿足教育配套需求；娛樂配套包括休閑廣場、健身設(shè)施等，社區(qū)建設(shè)中基本滿足。本項目屬于經(jīng)濟(jì)適用房，在定價中受政府指導(dǎo)定價，缺乏靈活條件。根據(jù)貴方提供的1280元/平米的均價，對比主要競爭對手1250元/平米的均價，我們認(rèn)為該項目價格具有一定的競爭優(yōu)勢。其次，在商業(yè)銷售價格分析中，我們可以發(fā)現(xiàn)以下特征。某市商業(yè)價格一直在上漲中，2004年上漲幅度較大；商業(yè)的銷售價格，在市中心繁華地段，如大慶路，最高的售價一層已經(jīng)達(dá)到1萬元，一般售價一層在3500—4500元/平米，二層在2000—2500元/平米；相對繁華路段，如南京路、準(zhǔn)南路一層售價2800—3300元/平米，二層1600—1800元/平米；其它路段售價一層在1800—2500元/平米。因此在本案商業(yè)銷售定價中，應(yīng)充分借鑒該片區(qū)項目定價和價格上漲趨勢，以該片區(qū)中高價位為宜。在充分建立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象的同時，考慮價格和規(guī)模的平衡因素，作到定價合理，完全銷售的目標(biāo)。四、SWOT分析地段好，交通、購物、休閑、教育、醫(yī)療等配套設(shè)施齊全，生活十分便利；社區(qū)規(guī)劃具有一定的超前性， 符合當(dāng)?shù)匚磥硐M需求；18萬平米超大規(guī)模社區(qū)，配套設(shè)施完善；呈平E字型圍合式布局，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，利用公園、小區(qū)廣場、水景、植物等，形成獨特的園林生態(tài)景觀；該城市片區(qū)和小區(qū)綠化率高，環(huán)境雅致靜謐；符合大面積戶型的設(shè)計特點，拉大軸距、增加客廳陽臺，保證戶型設(shè)計更加合理，實現(xiàn)購房戶90平米買三房的消費取向；住宅消費火爆，出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面；商業(yè)價格持續(xù)攀升，銷售勢頭良好；當(dāng)?shù)鼐用裣M能力強，對購買住房和改善居住條件需求迫切；政府加大對老城區(qū)的改造力度，片區(qū)形象不斷優(yōu)化；1000噸煉油、120噸乙烯技術(shù)改造工程即將展開，將進(jìn)一步促進(jìn)城市經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展，增加的2—3萬人更可帶來約80萬平米的住宅需求； 老城區(qū)，受未來市政規(guī)劃影響，該片區(qū)大的、跨越式發(fā)展空間有限； 與煉油廠過近，當(dāng)?shù)鼐用裼锌諝馕廴镜膽n慮； 傳統(tǒng)居住區(qū)，年輕人認(rèn)同度低； 當(dāng)?shù)鼐用褓彿咳狈硇裕瑢π^(qū)規(guī)劃和戶型設(shè)計理念方面的優(yōu)勢需要大力宣傳和引導(dǎo)； 消費者缺乏購房知識，購房盲目沖動，一旦消費信心受挫，將出現(xiàn)很大的心理變動，容易導(dǎo)致銷售的大起大伏； 與競爭對手同為期房，產(chǎn)品方面的優(yōu)勢無法得到真實驗證； 企業(yè)知名度低，缺乏社會認(rèn)知； 2005年開發(fā)量較大，市場競爭壓力加大，下半年可能出現(xiàn)一定規(guī)模的空置； 某市人口有限，消費規(guī)模相對有限； 開發(fā)周期長，推廣范圍大、風(fēng)險可控度低；五、項目定位A、客戶區(qū)域 重點區(qū)域：某市全區(qū)，以老城區(qū)為主； 有效區(qū)域：克拉瑪依市及其下屬的區(qū)域；B、客戶特征 職業(yè)特征：企業(yè)和行政事業(yè)單位職元、政府公務(wù)員、私營業(yè)主、外來人口； 年齡特征：25—45歲，其中以30—40歲的為主； 消費心理特征： ——改善生活品質(zhì)，希望從原有50—60平米擁擠的居住條件改善為三房的寬敞生活；——虛榮心強烈，由于都是同廠職工，大家都認(rèn)識或比較熟悉，因此擁有強烈的攀比心理，希望自己買的房子比對方的大、社區(qū)規(guī)劃的好、更能體現(xiàn)生活檔次和品位；——消費不理性，缺乏對小區(qū)規(guī)劃、環(huán)境和景觀設(shè)計的理解；對戶型的認(rèn)識只有面積和分區(qū)概念，缺乏對戶型設(shè)計私密性、格局和面積配比的理解；購房喜歡一步到位，不考慮現(xiàn)代社會多次置業(yè)的特征；——追求有房有車的生活，因此在購買房屋時十分看中有無車庫和停車位；——受礦區(qū)污染影響，十分關(guān)注生活環(huán)境和空氣質(zhì)量，對有可能被污染的區(qū)域，具有強烈的戒備心理；——當(dāng)?shù)匚飿I(yè)管理十分落后（家屬院的管理方式），購房戶對物業(yè)管理的要求越來越高，希望能夠享受好的物業(yè)服務(wù)；——受1000噸煉油、120噸乙烯技術(shù)改造工程即將展開的影響，購房戶對某市未來的發(fā)展充滿信心，消費欲望強烈、消費信心十足；通過對目標(biāo)消費群購房關(guān)注因素的了解，可以發(fā)現(xiàn)戶型、環(huán)境和質(zhì)量是購房戶最關(guān)注的因素，其次分別是地段、配套、物業(yè)服務(wù)和開發(fā)商品牌；項目核心價值：園林、生態(tài)、綠色、景觀——園林生態(tài)社區(qū)園林 生態(tài)景觀 綠色園林生態(tài)社區(qū) 園林：東湖公園的園林和小區(qū)園林相互融合，整體統(tǒng)一又各具特色，融入自然，感受花園式生活； 生態(tài)：生態(tài)是小區(qū)規(guī)劃的核心，讓生活在某市的每一位職工，不再有礦區(qū)生活的陰影，不再擔(dān)心來自廠區(qū)污染對環(huán)境的影響，生態(tài)的就是最好的，生活生態(tài)化，健康更幸福； 景觀：該項目毗鄰東湖公園，在景觀設(shè)計上應(yīng)充分利用公園的綠化和湖水，同時利用小區(qū)水景設(shè)計，形成園林生態(tài)社區(qū)的居住效果，實現(xiàn)某市居民對綠色、健康、環(huán)保生活的向往（某市職工多年的礦區(qū)生活，對環(huán)境污染十分重視，十分向往綠色和生態(tài)居住環(huán)境），體現(xiàn)“家在園中、綠擁家居”的生態(tài)居住理念。 綠色：哪里有公園，哪里就有綠色，讓公園成為后花園，%的小區(qū)綠地率，拿一半綠色裝點我們的生活，處處感受綠色和春風(fēng)的沐浴。 某市已經(jīng)進(jìn)入城市化時代，以前生活在城市哪一個區(qū)域都一樣的觀念已經(jīng)過時，讓我們告別礦區(qū)時代，選擇交通、購物、休閑、教育、醫(yī)療等配套設(shè)施齊全的好地段，體驗現(xiàn)代化的城市生活的便利； 呈平E字型圍合式布局，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，利用公園、小區(qū)廣場、水景、植物等，形成獨特的園林生態(tài)景觀； 18萬平米超大規(guī)模社區(qū)，配套設(shè)施完善；社區(qū)規(guī)劃具有一定的超前