【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)力30萬(wàn)合計(jì)階段目標(biāo)：招商率達(dá)到65% 銷售率達(dá)到50%第三階段：后續(xù)銷售招商期（4月12日9月15日）媒體類別投放次數(shù)內(nèi)容費(fèi)用假日銘店戶外項(xiàng)目形象塑造，招商銷售信息發(fā)布車身廣告10部招商銷售信息發(fā)布營(yíng)銷中心戶外（燈柱，廣場(chǎng)噴繪，營(yíng)銷中心外墻）項(xiàng)目形象塑造，招商銷售信息發(fā)布戶外拱門4次，每次5天招商銷售信息發(fā)布音樂(lè)交通頻道持續(xù)3月招商銷售信息發(fā)布3萬(wàn)短信平臺(tái)每周1次每次5萬(wàn)招商銷售信息發(fā)布，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)信息發(fā)布10萬(wàn)貴州都市報(bào)3半版項(xiàng)目開(kāi)盤熱銷，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)信息高回報(bào)利好消息黔中早報(bào)3次封底整版項(xiàng)目開(kāi)盤熱銷，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)信息高回報(bào)利好消息貴州都市報(bào)安順廣告專版5次雙整版項(xiàng)目開(kāi)盤熱銷，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)信息高回報(bào)利好消息銷售物料制作發(fā)放海報(bào)、折頁(yè)、DM、易拉寶項(xiàng)目賣點(diǎn)訴求3萬(wàn)變臉換容光（化妝表演）4月17日新聞炒作移形換影（女性瑜伽形體表演）4月21日制造新聞事件，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力5萬(wàn)東城天街試營(yíng)業(yè)4月28日促銷行動(dòng)促進(jìn)旺場(chǎng) 2模特代言選秀5月1日現(xiàn)場(chǎng)表演促進(jìn)旺場(chǎng)東城天街開(kāi)業(yè)大典5月1日促銷帶動(dòng)旺場(chǎng)10系列活動(dòng)閉幕頒獎(jiǎng)5月10日大型匯演5 合計(jì)階段目標(biāo)：招商率達(dá)到95% 銷售率達(dá)到90%。注：媒體推廣詳情請(qǐng)參照《東方商城媒體推廣排期計(jì)劃》第四部分：招商策略一、招商環(huán)境216。 安順沒(méi)有形成純粹的中心商業(yè)圈，商業(yè)形態(tài)較為雜亂；216。 安順商業(yè)正面臨著重新洗牌，升級(jí)換代的歷史變革期；216。 東方商城周邊多個(gè)高尚住宅區(qū)已經(jīng)形成或正在形成；216。 體育路等路段延伸，路網(wǎng)建設(shè)漸趨完善，為商業(yè)提供便利條件；216。 舊商業(yè)和舊居住模式處于退隱階段；216。 安順城市規(guī)劃“東擴(kuò)西進(jìn)”，項(xiàng)目所在片區(qū)商業(yè)建設(shè)有足夠的政策傾斜度；216。 商家資源方面，定位相關(guān)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)培育已開(kāi)始并以初具規(guī)模；二、招商的原則216。 招商的原則是做足“旺場(chǎng)”，形成“磁場(chǎng)效應(yīng)”穩(wěn)固投資者的信心，吸引投資促成銷售；216。 符合項(xiàng)目的商業(yè)定位216。 具有可操作性和實(shí)用性216。 方案要全面兼顧各方面的利益216。 確保項(xiàng)目后續(xù)操作的成功216。三、招商模式 “散租、引進(jìn)小商家、自己成立經(jīng)營(yíng)管理公司”項(xiàng)目出租前須根據(jù)招商對(duì)象的數(shù)量規(guī)模和經(jīng)營(yíng)需要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)平面的分割劃分，發(fā)展商成立專門的管理機(jī)構(gòu)（或委托予專業(yè)的管理公司），商場(chǎng)將以新興的賣場(chǎng)品牌店出現(xiàn)在市場(chǎng)。模式評(píng)價(jià)：指 標(biāo)租金收入返租壓力招商難度銷售影響定 位相關(guān)性經(jīng)營(yíng)條件經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng) 價(jià)一般適中適中一般一般一般要求大租金收入： 項(xiàng)目招商時(shí)產(chǎn)生的租金收益，只為彌補(bǔ)日后返租銷售中的差額部分； 返租壓力： 招商后商鋪銷售手段—返租運(yùn)用的必要性，返租必要性越強(qiáng),商場(chǎng)后期銷售壓力越高，指標(biāo)取值范圍為由強(qiáng)到弱。招商難易度： 既引進(jìn)商家資源的難易度，體現(xiàn)在招商成本的大小、商家進(jìn)駐的快慢和招商計(jì)劃實(shí)施和控制效果，指標(biāo)取值范圍是由難到易。銷售影響度： 招商完成商家入駐后對(duì)商場(chǎng)銷售的影響，包括商場(chǎng)市值、商場(chǎng)的升值潛力、商場(chǎng)的形象和昭示力度，以及商鋪銷售計(jì)劃控制等。指標(biāo)取值范圍是由一般到好。定位相關(guān)性： 不同的招商方案決定了商場(chǎng)具體的商業(yè)形態(tài)和形象，即引進(jìn)商家的經(jīng)營(yíng)模式、理念與商場(chǎng)定位的吻合度，指標(biāo)取值范圍是由低到高。經(jīng)營(yíng)條件要求： 不同類型的商家對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的條件有不同的要求，這直接關(guān)系到了發(fā)展商的另一項(xiàng)成本——裝修成本，取值范圍是由低到高。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)度： 不同的商家其經(jīng)營(yíng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力是不同的，經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性對(duì)商場(chǎng)的保值升值是最有力的保障，指標(biāo)取值范圍是由大到小。四、招商政策及優(yōu)惠措施租金建議：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，在綜合本項(xiàng)目地段，目前商業(yè)氛圍、周邊競(jìng)爭(zhēng)商鋪情況和商鋪銷售時(shí)的價(jià)格等因素后，我們建議東方商城標(biāo)準(zhǔn)租金為：樓 層價(jià) 格合同期一層平均150元/㎡/月3年二層平均75元/㎡/月3年五、招商優(yōu)惠政策建議：a) 租金優(yōu)惠：時(shí)間租金交付方式及標(biāo)準(zhǔn)第一年一次性交一年租金優(yōu)惠一年租金；備注：兩年內(nèi)的平均租金為5折一次性交半年租金優(yōu)惠半年租金；備注：一年內(nèi)的平均租金為5折第二年收取全額標(biāo)準(zhǔn)租金第三年收取全額標(biāo)準(zhǔn)租金收取全額標(biāo)準(zhǔn)租金優(yōu)惠政策的實(shí)施能夠穩(wěn)定商家做旺市場(chǎng)，降低商家經(jīng)營(yíng)成本的同時(shí)有利于提升東方商城的物業(yè)投資價(jià)值，縮短市場(chǎng)培育周期，從而刺激鋪位銷售。b) 折扣優(yōu)惠：主力店次主力店品牌商家7折8折三年內(nèi)統(tǒng)一折扣，第四年在原租金的基礎(chǔ)上遞增或根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整； 招商經(jīng)營(yíng)管理收費(fèi)項(xiàng)目：租金+管理費(fèi)+廣告推廣費(fèi)+自用水電費(fèi)+空調(diào)費(fèi)+裝修保證金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：租金：按照以上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行管理費(fèi)：17元/平方米/月 廣告費(fèi)：與商貿(mào)公司協(xié)商后制定 水電費(fèi)：按照本市商業(yè)用水用電標(biāo)準(zhǔn)收取 空調(diào)費(fèi)：與商貿(mào)公司協(xié)商后制定 裝修押金：商貿(mào)公司自行制定六、招商策略招商主體 安順雄政房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 深圳隆塬商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司招商業(yè)態(tài)定位樓層定 位品 類百分比一層時(shí)尚精品百貨品牌物品、黃金珠寶、手表專賣、化妝品、皮具等30%二層運(yùn)動(dòng)休閑運(yùn)動(dòng)器材、運(yùn)動(dòng)服裝、休閑服裝等10%女人世界品牌服裝、休閑女裝、內(nèi)衣、首飾品、女鞋、美容SPA等35%兒童天地童裝、玩具、游樂(lè)場(chǎng)、嬰幼品等20%其他無(wú)煙餐飲、茶吧、娛樂(lè)等5%招商對(duì)象216。 一、二線品牌零售商；216。 一、二線品牌代理經(jīng)銷商；216。 一、二線品牌直營(yíng)廠家；216。 有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的『旗艦商家』 。招商范圍216。 貴陽(yáng)市市西路、香港名街店、奧瑪?shù)龋?16。 安順市顧府路、圖書路、南街、各大商城等；216。 廣東、浙江國(guó)際品牌代理商集聚區(qū)域；招商途徑216。 利用傳媒招商；216。 派出招商小組主動(dòng)出擊招商；216。 以商引商；招商準(zhǔn)備工作216。 招商手冊(cè)、招商單張216。 商場(chǎng)平面分割圖（規(guī)劃效果圖）216。 招商意向書文本216。 招商合同文本216。 《招商細(xì)則》、招商流程、招商演算表、客戶登記表等相關(guān)文件招商的架構(gòu) 本案以項(xiàng)目工作組形式，采用招商經(jīng)理負(fù)責(zé)制，設(shè)兩個(gè)招商小組,每個(gè)小組內(nèi)各專業(yè)人員共同配合。招商經(jīng)理向招商總監(jiān)負(fù)責(zé)，與發(fā)展商、銷售部、策劃部進(jìn)行招商工作協(xié)調(diào)、對(duì)接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)?，F(xiàn)場(chǎng)管理216。 招商人員上崗前培訓(xùn)，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)做招商前準(zhǔn)備；216。 每周項(xiàng)目例會(huì)，向發(fā)展商通報(bào)每周招商情況及當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題；216。 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)招商情況，按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月小結(jié)形式報(bào)告呈報(bào)發(fā)展商；216。 定期提交周例會(huì)紀(jì)要、招商周、月總結(jié)；216。 每周定期與招商人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷策略，提交宣傳推廣計(jì)劃書。七、招商計(jì)劃與實(shí)施東城天街招商工作計(jì)劃工作 項(xiàng) 目時(shí) 間工作內(nèi)容工作成果責(zé)任人備 注籌備宣傳設(shè)計(jì)12月1日至1月31日 整體規(guī)劃、商品組合 制定招商宣傳計(jì)劃 招商折頁(yè)定稿 設(shè)計(jì)DM廣告（銷售、招商） 印刷招商折頁(yè) 營(yíng)銷中心招商處準(zhǔn)備 招商人員安排確定招商價(jià)格、管理費(fèi)、條件1招商目標(biāo)分組—已確定方案—至2月2日月之完整可行的周期計(jì)劃—完整設(shè)計(jì)稿—完整設(shè)計(jì)稿—保證時(shí)間、按質(zhì)量交貨—廣告、人員安排—分組并確定招商范圍—完整的招商價(jià)格體系和策略—合理分配并明確其工作（招商）目標(biāo)莊映敏雷海龍公司領(lǐng)導(dǎo)在收到廣告設(shè)計(jì)、招商計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃等各項(xiàng)計(jì)劃、報(bào)告草案時(shí)，請(qǐng)?jiān)?個(gè)工作日內(nèi)給予回復(fù)。 （并請(qǐng)盡快制作項(xiàng)目二期沙盤、宣傳用VCD，確定二期外立面、項(xiàng)目?jī)?nèi)部效果圖））正式公開(kāi)招商2月1日至3月27日招商進(jìn)駐50%確定主力店/次主力店招商目標(biāo)確定大客戶招商目標(biāo)聯(lián)系目標(biāo)品牌商家舉辦推介會(huì)確定項(xiàng)目招商推介會(huì)形式落定各行業(yè)品牌客戶入駐意向3月底總結(jié)前期招商狀況招商進(jìn)駐50% 制定中期招商及宣傳策略分批組織外地商戶來(lái)安順實(shí)地考察—來(lái)項(xiàng)目實(shí)地考察—與其洽談意向并來(lái)項(xiàng)目實(shí)地考察—確定舉辦推介會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)人員—達(dá)到向相關(guān)商戶推廣宣傳的效果—品牌店簽定協(xié)議3—10家一簽定租賃合同—檢討前期招商、宣傳工作并進(jìn)行調(diào)整實(shí)施—針對(duì)性招商、宣傳（品牌店、中型店）并簽約莊映敏雷海龍主力店：家樂(lè)富、德克士服裝：國(guó)內(nèi)一、二線品牌化裝品：國(guó)內(nèi)一、二線品牌批鞋、皮具：國(guó)內(nèi)一、二線品牌提交： 時(shí)間： 年 月 日工作 項(xiàng) 目時(shí) 間工作內(nèi) 容工作成果責(zé)任人備 注中期招商工作3月28日至4月11日招商65%根據(jù)前期招商反饋調(diào)整招商策略制定中期招商宣傳計(jì)劃組織外地商戶來(lái)安順實(shí)地考察（暫定）整體招商率預(yù)定65%主力、次主力店確定大客戶招商目標(biāo)—中期招商宣傳和招商目標(biāo)調(diào)整實(shí)施—計(jì)劃實(shí)施—使安順主要商圈品牌商戶80%以上了解項(xiàng)目—跟蹤大中型商戶并簽約—簽約并落實(shí)裝修相關(guān)程序—與主力店、次主力店簽定意向性協(xié)議——簽定大中型商戶莊映敏曾建后期招商及進(jìn)場(chǎng)裝修4月11日至4月28日試營(yíng)業(yè)招商70% 落定各行業(yè)品牌客戶入駐意向通知商戶進(jìn)場(chǎng)裝修安排和管理、協(xié)調(diào)進(jìn)場(chǎng)裝修商戶確定自營(yíng)品牌的代理目標(biāo)試業(yè)前招商預(yù)定70% 4月28日試營(yíng)業(yè)招商達(dá)到70%—達(dá)到向相關(guān)商戶推廣的效果一簽定租賃合同—試業(yè)前招商70%以上（簽定協(xié)議）—按照相關(guān)規(guī)定讓商戶順利進(jìn)場(chǎng)裝修并解決裝修期間水、電供應(yīng)，負(fù)責(zé)裝修安全和管理—在開(kāi)業(yè)前根據(jù)招商狀況及時(shí)簽定自營(yíng)品牌—預(yù)定4月28日試營(yíng)業(yè)，在試業(yè)期間已招商戶全部進(jìn)場(chǎng)裝修試營(yíng)業(yè)—試營(yíng)業(yè)3天1個(gè)月后正式開(kāi)業(yè)（視開(kāi)業(yè)率定），開(kāi)業(yè)前招商率80%莊映敏沈劍武運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)4月29日9月30日 招聘相關(guān)人員 制定完善之培訓(xùn)計(jì)劃 考核確定各部門負(fù)責(zé)人選 制定各部門職責(zé)及管理制度 實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理—完善可行的管理制度—各部門管理人員的達(dá)到上崗要求—對(duì)各部門人員的工作考核達(dá)到要求莊映敏提交： 時(shí)間： 年 月 日65 / 65東方商城招商進(jìn)度表時(shí) 間工作內(nèi)容2010年12月13月4月5月6月79月備 注招 商110112021301101120213011011202130110112021301101120213011011202130商戶資料收集整理準(zhǔn)備招商資料/工具主（次）力店招商聯(lián)系洽談租賃條件談判簽定協(xié)議進(jìn)場(chǎng)裝修主（次）力店為家樂(lè)富、德克士、李寧、耐克、阿迪、哥弟等可招商面積招商計(jì)劃招商預(yù)定50%以上品牌店310家品牌店進(jìn)場(chǎng)1020家招商簽定50以上%試業(yè)前進(jìn)場(chǎng)70%開(kāi)業(yè)招商率80% 品牌店進(jìn)場(chǎng)2050家各品牌為“男女服裝、皮鞋皮具、化妝品、”等國(guó)內(nèi)一、二線品牌自營(yíng)品牌簽定篩選落實(shí)洽談簽定確定并裝修營(yíng)業(yè)國(guó)內(nèi)一、二線品牌，確定不在安順自營(yíng)的。裝修樣板間（23間）設(shè)計(jì)裝修并開(kāi)放商戶裝修/驗(yàn)收通知商戶辦理裝修手續(xù)/裝修驗(yàn)收商鋪/裝修驗(yàn)收辦理手續(xù)同時(shí)簽定管經(jīng)營(yíng)理手冊(cè)并審查裝修方案。 八、招商中存在的主要問(wèn)題及規(guī)避方法問(wèn) 題 一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約3個(gè)月左右的時(shí)間，總共有約10000M291個(gè)鋪位需要招商，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，盡快開(kāi)始招商工作，并組織專門的部門與隆塬公司銜接及解決工作中的各項(xiàng)問(wèn)題。問(wèn) 題 二：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金達(dá)不到8%。引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對(duì)會(huì)降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短