【正文】 黔中最具商業(yè)投資潛力的掘金場 安順市東方商城營銷策略方案深圳隆塬公司安順項目組二〇一〇年二月一日提綱一、安順商業(yè)市場分析判斷二、東方商城營銷思路三、東方商城商業(yè)定位四、東方商城營銷推廣策略五、招商策略六、銷售策略第一部分：市場分析判斷一、市場分析判斷從商業(yè)發(fā)展的歷史角度去看，城市商業(yè)發(fā)展經(jīng)過如下幾個階段： 從安順商業(yè)的發(fā)展狀況來看，安順商業(yè)的發(fā)展較之發(fā)達地區(qū)是較為滯后的，仍然處于第二、三階段的交替時期，但是比先進的物業(yè)形態(tài)先行進入安順市場的是商業(yè)的運營理念，這使得安順的商業(yè)兼具有商業(yè)發(fā)展歷程中各個階段的特征；總的來說，安順商業(yè)具有以下特點：216。 街區(qū)底商租賃經(jīng)營為主，經(jīng)營業(yè)態(tài)雜亂無章；216。 區(qū)域的消費力懸殊較大，導致品牌結(jié)構(gòu)不均；216。 商業(yè)競爭態(tài)勢較弱，容易形成一支獨大；216。 安順商業(yè)正在潛移默化的重新洗牌，處在升級換代的歷史時期二、安順商業(yè)物業(yè)的兩種類型：216。 大型集中商業(yè)：時代廣場、王府、恒遠意通等；216。 臨街商鋪：如顧府路、圖書路、中華南路、中華北路、南馬大道商鋪等；大型商業(yè)物業(yè)比較表名稱規(guī)模(M2)商業(yè)主力店(主題商業(yè))租售價返租情況銷售率時代廣場8000德克士一樓83元/M2二樓55元/M2均價60元/M2目前正在裝修王府大商城30100北京華聯(lián)、休閑購物廣場、3C數(shù)碼城、高檔百貨商場16280元/M2 全都是返祖方式，投資商和開發(fā)商簽訂是五年合同，前三年安銷售的八個點，第五年是9個點。銷售（目前放出的統(tǒng)一價格16280，已售出242家，）首付50%。小商品批發(fā)市場16000批發(fā)零售針頭麻線、文化用品、日用品、玩具、鞋帽、服裝、床上用品、布匹發(fā)展到塑料制品、五金、家用電器、家庭裝飾等租50元/M2只租不賣95%開業(yè)率興源商城1500男女時裝，女裝占80%，男裝占20%租80元/M2私人成包，統(tǒng)一管理，獨立商鋪經(jīng)營，只租賃100%開業(yè)率涌金服裝城2600男女時裝，女裝占80%，男裝占20%租65元/M2私人成包，統(tǒng)一管理，獨立商鋪經(jīng)營，只租賃100%開業(yè)率恒遠意通百貨500二樓服裝、床品、一樓珠寶、飾品、文具、體育用品、玩具。租100元/ M2恒遠意通百貨運營商運營100%入駐率金克萊4000外圍商鋪童裝、精品、時裝，百貨區(qū)、中低檔鞋服、家電、日用品45元/M2金克萊百貨運營商運營外圍10%百貨區(qū)100%模式：確定一個新的商業(yè)經(jīng)營主題，或者以極大的優(yōu)惠政策引入主力商家，并以返租的形式銷售是大多數(shù)商家的運作手法；名稱 規(guī)模 性質(zhì) 售價 顧府路180家街鋪35000元/平方米圖書路100家街鋪30000元/平方米中華南路160家街鋪28000元/平方米中華北路180家街鋪12000元/平方米南馬大道宋官巷塔山東路體育路市府路中華東路南水路160家30家200家140家200家200家150家街鋪街鋪街鋪街鋪街鋪街鋪街鋪11000元/平方米20000元/平方米17000元/平方米15000元/平方米14000元/平方米12000元/平方米16000元/平方米名稱 業(yè)態(tài) 月租金 人流 出租率 顧府路品牌服裝、美容用品，飾品120元/M2非常好100%圖書路品牌服裝100元/M2非常好100%中華南路品牌服裝、美容用品，飾品、家電、通訊器材，150元/ M2很好100%中華北路零售、小吃、雜牌服裝、床上用品60元/M2一般95%南馬大道宋官巷塔山東路體育路 市府路中華東路南水路娛樂、餐飲、茶煙酒、服裝、電玩、休閑會所美容美發(fā)、餐飲 服裝、床品、酒樓、文體用品、電腦餐飲、便利店、服裝、精品、日化餐飲、便利店、服裝、精品、日化、網(wǎng)吧餐飲、便利店、服裝、精品、日化、網(wǎng)吧餐飲、便利店、服裝、精品、日化、網(wǎng)吧45元/M2 120元/M2 80元/ M2 45元/ M2 48元/ M2 30元/ M2 80元/ M2一般一般好好一般一般好100%100%100%100%98%85%100%安順街區(qū)物業(yè)租金回報率基本在5%6%之間的中等水平安順商鋪調(diào)查小結(jié)商鋪售價及租金以大十字商圈為中心向四周呈遞減趨勢，但回報率比較穩(wěn)定；安順商鋪的投資回報率在5％～6％左右，東城區(qū)的商鋪回報率略低（％～5%之間）；投資客戶與商鋪使用客戶分離，用于自己經(jīng)營的買家極少，購買商鋪的客戶主要目標是保值和增值； 人流量是影響商業(yè)街價值的關(guān)鍵因素： ——步行街由于人流量大，服務范圍廣，業(yè)態(tài)豐富，經(jīng)營狀況較好。 三、關(guān)于安順兩種商業(yè)類型的價值對比研究沿街商鋪集中商業(yè)價值依托的基礎周邊商圈的經(jīng)營環(huán)境；很強的自我調(diào)節(jié)能力；周邊商圈的經(jīng)營環(huán)境； 受經(jīng)營狀況好壞的制約；價值的保障（風險）保值增值，低風險；取決于經(jīng)營狀況，風險高；本項目機會點：1) 打破安順有機無鋪的瓶頸 2) 順應城市東進西擴3) 填補西秀新區(qū)商業(yè)空白4) 彌補安順主題商業(yè)空缺威脅：1) 城市發(fā)展局限性2) 舊城改造提速3) 新型商業(yè)同現(xiàn)安順小結(jié)安順西秀區(qū)和開發(fā)區(qū)成熟商業(yè)屈指可數(shù)，主要以傳統(tǒng)商業(yè)街及小百貨、小超市為主（例如南街、顧府街、圖書街、利安商場、涌金服裝城、旺客隆、金克萊、恒源意通百貨等），主要集中在以大十字為中心300米范圍內(nèi)其業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營雜亂無章，品牌結(jié)構(gòu)不均，且沒有形成良好的市場經(jīng)濟行為，易形成壟斷勢態(tài)，很多品牌同時開幾家分店聚集在同一區(qū)域內(nèi)，這樣一來不僅品類少，而且價格昂貴；安順離轄區(qū)范圍內(nèi)的縣級城市不到1小時車程，商業(yè)可以直接輻射，其這樣的商業(yè)形態(tài)是作為一個地級市來說已經(jīng)不能跟隨商業(yè)變革的步伐，正在呼喚替代這一格局的新一代商業(yè)（例如東方商城、南馬廣場、新天地商業(yè)中心正脫穎而出）。安順五縣：平壩、普定、鎮(zhèn)寧、關(guān)嶺、紫云縣因為沒有主要經(jīng)濟支柱，城市化進程很慢，商業(yè)均以傳統(tǒng)的商業(yè)街體現(xiàn)，且業(yè)態(tài)分布雜亂，像購物中心、大型超市都是空白，高端消費只能選擇在臨近的安順市區(qū)消費。第二部分：營銷思路一、東方商城的戰(zhàn)略意圖：東方商城的終極目標是實現(xiàn)銷售，從項目的發(fā)展前景和雄政公司的發(fā)展藍圖來看，通過強勢的營銷宣傳推廣和招商引進品牌商家，提升物業(yè)的影響力和潛在價值，在較短時間內(nèi)匯聚精英人群的廣泛關(guān)注，獲得投資者和經(jīng)營者的青睞，建立理想的投資平臺，從而實現(xiàn)雄政公司利潤的最大化。二、策略目標：東方商城需要理想狀態(tài)的投資環(huán)境！東方商城需要整合傳播的影響力！東方商城需要滿足投資者的信心！東方商城需要秀出自己的獨特風采……目前我們的投資客戶、商家資源儲備尚不充分，還缺乏一定市場認知度的前提下，東方商城最缺的是“旺場”,順利實現(xiàn)招商旺場升值，這是我們共同期望能有效解決的問題，從目前的商城現(xiàn)狀和市場推廣分析，東方商城的“市場”還是比較冷清的，商戶也是在俳徊觀望著的。精準定位、整合傳播， “旺場”是擺在我們眼前最核心的任務，“旺場”也是投資者、經(jīng)營者所能看好的理想投資環(huán)境！ 旺場戰(zhàn)略一：場旺 如何將市場包裝的“旺”起來？第一是信心包裝 對商城的全體員工的信心、商鋪銷售人員的信心、投資經(jīng)營商戶的信心進行包裝。 第二是形象包裝 包括項目總體形象、營銷中心形象包裝、路牌包裝、圍墻包裝，燈柱等，要形成具有實力、震撼力、凝聚力、銷售力，給人以信心渴望，激發(fā)強烈購買欲望的包裝。 第三是銷售包裝 對商鋪銷售人員和商戶進行銷售包裝。通過招商推介活動、銷售認籌和客戶持續(xù)來訪以及開盤銷售等活動，同時利用媒介的高頻次實效性曝光，傳達項目營銷信息和利好消息，也可利用“家樂富”超市的促銷相關(guān)活動，形成市場的關(guān)注度，獲得新聞媒體的持續(xù)關(guān)注和報道，使市場建立銷售信心。旺場戰(zhàn)略二：產(chǎn)品旺 商戶是我們的財富源泉！好的品牌，大的商戶能為我們創(chuàng)造不可估量的隱性價值！大品牌商家為我們帶來高檔次的特色商品，會帶動整體的招商和銷售；旺場戰(zhàn)略三：人氣旺 人氣非常重要。 頻繁的客戶到訪咨詢簽約以及活動所匯聚的人氣，可以為我們的招商和銷售帶來促進作用；旺場戰(zhàn)略四：信息旺 對外發(fā)布有價值的信息，進行有效的市場宣傳和產(chǎn)品宣傳，特別要加強戶外廣告、DM投放、短信媒體的宣傳，形成持續(xù)的信息傳播，這樣才能使客商和投資經(jīng)營者源源不斷而來。 旺場戰(zhàn)略五：推廣旺 媒介推廣覆蓋黔中地區(qū)，安順五縣二區(qū)以及貴陽地區(qū)，輻射黔大部地區(qū)，四川、云南部分地區(qū)，從營銷角度理解：以點、線、面相結(jié)合，行之有效地整合各種資源，讓傳播效果的最大化；以快打慢，實現(xiàn)銷售的快速化、價值化！三、營銷總體方針[做局，做場，做秀] 做一個好“局”我們要做行業(yè)的領(lǐng)跑者，規(guī)則的制定者大打“經(jīng)營牌”，招進來，賣出去 確立發(fā)展商、商業(yè)經(jīng)營管理公司、投資客、入駐商戶等利益關(guān)聯(lián)者的權(quán)利分配，規(guī)避操作風險； 設一個磁“場”做好市場，把“市場”做旺 實場——東方商城的商業(yè)設計、商業(yè)硬件配備(投資者可以摸得著看得見的商鋪實體) 虛場——以資本、經(jīng)營理念、信息、消費者感知為內(nèi)容的網(wǎng)絡場（投資者最難把握，也是商業(yè)投資中最具價值的場） 做一場彩“秀”做秀戰(zhàn)略一：經(jīng)營秀請進國內(nèi)知名度較高的專業(yè)“商業(yè)經(jīng)營管理公司”作為顧問與商貿(mào)公司聯(lián)手打造東方商城；請知名的商業(yè)地產(chǎn)或者行業(yè)內(nèi)權(quán)威人士做理論性高峰講座，高屋建瓴的提出項目的優(yōu)勢所在以及投資前景等，增加投資的信心和項目的知名度； 做秀戰(zhàn)略二：招商秀 采用“走出去”和“請進來”兩大招商策略，以貴陽品牌商家為主打，安順及周邊商家為輔助，開展一場贏名贏利的“招商推廣秀”。 做秀戰(zhàn)略三：銷售秀 開盤選鋪大抽獎，成功簽約可抽25萬元轎車一部的大獎回報，通過感召性很強的促銷活動做“秀”制造影響力；四、營銷部署第三部分：商業(yè)定位部分一、商業(yè)形態(tài)定位：安順首席雙首層設計商業(yè)綜合體首席：強調(diào)項目的形態(tài)的獨創(chuàng)性和唯一性；雙首層設計：突出雙層街鋪式的設計，商業(yè)人流動線的通透性和上下鋪位價值的對等； 商業(yè)綜合體：商業(yè)使用功能的復合性，積聚購物、休閑、娛樂等功能于一體；二、商業(yè)經(jīng)營定位：時尚潮流消費前沿 女人世界 兒童天地時尚潮流消費前沿：走中高檔時尚潮流消費路線，以中檔商品為主，約占60%，高檔商品兼?zhèn)?，約占30%，其他商城配套占10%； 女人世界 兒童天地：以女人世界、兒童天地為主題的購物、休閑、娛樂場所；三、形象定位：安順首席體驗式主題特色街區(qū)四、推廣戰(zhàn)略定位：黔中最具商業(yè)投資潛力的掘金場支撐要點：地段 未來的商業(yè)中心 人口 安順最高端消費人群 前景 城市中心的轉(zhuǎn)移帶動商圈的轉(zhuǎn)移 富人街成就財富夢 體育路——安順未來10年的財富大道 安順商業(yè)大洗牌 市場存在空白五、宣傳口號顛覆黔中傳統(tǒng)街區(qū)商業(yè)格局 引領(lǐng)安順時尚消費潮流四大支撐：理念：安順商業(yè)形態(tài)變革升級的里程碑設計：安順唯一的雙首層室內(nèi)街區(qū)式商業(yè)設計 商家：安順品牌全線升級的樣板示范區(qū) 消費：黔中高尚消費的形成中心第四部分：營銷推廣策劃一、宣傳推廣主線物業(yè)增值優(yōu)勢拉動投資專業(yè)商業(yè)運營管理的邏輯商業(yè)地段增值的邏輯商家資源促進增值的邏輯潛在消費能力的邏輯投資投資穩(wěn)定保證的邏輯發(fā)展商原動力的邏輯城市路網(wǎng)擴建、城區(qū)東移、人口增量、商圈變遷品牌商家+品牌商家實力+品牌商家的高利潤率高素質(zhì)的運營團隊+高效科學的管理機制+開業(yè)長期的推廣計劃實力雄厚的發(fā)展商+包租契約保證包租模式利益捆綁，培育市場做大做強黔中地區(qū)270萬的廣大消費人群，日益增長的人均收入 以“投資”作為我們的推廣主線，分別如圖所示從投資的各個利好角度深度切入市場，贏得受眾的廣泛關(guān)注、認可和追捧！二、宣傳推廣策略訴求點◆ 以地段奠地位——未來城市中央領(lǐng)地，金鉆區(qū)位奠就財富勝地；◆ 以資源造商機——270萬主力消費人群，持續(xù)增長的經(jīng)濟態(tài)勢，旺盛的消費力為商家提供滾滾財源；◆ 以主題爭出位——雙首層設計的體驗式購物◆ 以經(jīng)營創(chuàng)價值——知名商業(yè)經(jīng)營管理顧問公司掌舵東城天街，實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳， 向市場展示統(tǒng)一高品位商場形象，增強競爭力，專業(yè)商業(yè)物業(yè)管理，以豐富經(jīng)驗、精誠服務提升軟件價值，為您營造最佳經(jīng)營環(huán)境； 訴求對象消費者： 安順五縣兩區(qū)的中高收入人群，他們具有較高的