【文章內容簡介】 年輕，綻放美麗，體質強健，精力充沛。故而，延緩衰老、抗疲勞這一市場的需求相對來說是具有剛性的，衰老與疲勞引發(fā)的眾多身體疾病將進一步加速人體機能的老化，消費者抵御疲勞、捍衛(wèi)青春的需求迫切。 　　第三，云潤松花粉產品是醫(yī)藥保健品行業(yè)的“績優(yōu)股”：目前整個醫(yī)藥保健品行業(yè)相對低靡，市場上產品競爭相對來說不太激烈，商家一直處于觀望的狀態(tài)，在此情況下，適時推出“云潤松花粉”產品，不但能填補市場空白，還能在平和的市場藍海中規(guī)避風險，搶占制高點。 　　第四，市場相對成熟：由于市場環(huán)境發(fā)生了根本的變化，消費者變得越來越理性。10年前，只要有一個新鮮的保健概念出來，立即會有無數(shù)的消費者追捧，而伴隨著消費意識的理性回歸，那些經過市場洗練的老概念和老產品擁有了大批忠實的老顧客，如人參、蜂膠一樣，延緩衰老、抗疲勞也是一個缺乏新意的概念，但已經擁有了龐大的消費基礎，市場教育成本比較低，產品進入市場存活率高。關于松花粉本身，盡管國珍等強勢品牌已經擁有了強大的市場份額，每年創(chuàng)造著數(shù)十億的市場銷售額，但其銷售模式相對固定，云潤松花粉將建健全的銷售網(wǎng)絡，使消費者購買更方便，費用更低廉，效果更明顯。　　第五，云潤松花粉產品已具備了普通快速消費品的特性：延緩衰老、抗疲勞市場已經具備了普通快速消費品的基本消費特性——持續(xù)不斷的購買需求。只要市場引導得到位，品牌樹立得深入人心，能在人們熟悉的延緩衰老、抗疲勞、松花粉等概念上進行有效的整合，消費者喜歡去嘗試不同的新品。在產品規(guī)格中開發(fā)了松花粉奶茶，擴展了市場容量，增多了目標消費人群。，　　 綜上所述，云潤松花粉的市場前景是巨大的，如果切入及時、整合有效、宣傳到位，完全有可能運作成為新的市場領導品牌。第三部分 營銷模式定位一、基本方針基本方針具體而言，通過區(qū)域性開設專賣店,輻射到區(qū)域內有銷售通道及專賣分店、專柜等終端，實際上專營店就是一個區(qū)域批發(fā)商。同時通過廣泛的品牌宣傳及促銷活動，使經銷商、專營店及消費者知曉并認同云潤松花粉，而后通過終端的進一步強化使消費者認知到其延緩衰老、抗疲勞功效的顯著性，認知到本品牌松花粉對人體的其他益處。以奶茶包裝產品的市場普遍性，作為市場前期宣傳,.二、市場運作策略云潤松花粉的總體運作思路為： 連鎖專營輻射+電子商務+媒體打品牌+終端推功能。云潤松花粉的終端銷售策略選擇為：① 以省、市、縣設立專營店輻射終端。每個專營店在確定區(qū)域內專營銷售、建立分支網(wǎng)絡及批發(fā)網(wǎng)絡。② 建立電子商務交易平臺，實施網(wǎng)絡銷售。③ 傳統(tǒng)的品牌媒體加現(xiàn)代媒體戰(zhàn)略。具體而言，就是綜合運用電視、報紙、網(wǎng)絡等媒體進行產品品牌宣傳，將產品健康、高品質的品牌形像傳遞給受眾。以電視廣告為例，分別制作5’’、10’’、15’’的短片廣告，提倡人們自主購買，或“食健康、食活力、食年輕”等關愛行動，以“每天一代松花粉，健康快樂伴一生”以引起人們的了解欲，形成購買傾向。同時，專營店及終端發(fā)放《松花粉健康手冊》，配合媒體宣傳進一步突出產品功效，將功能訴求鎖定受眾（目標消費者），建立長遠、通暢、穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡，保持產品旺盛的生命力，樹立產品和企業(yè)形象，促進產品銷售持續(xù)高效地進行。電視廣告及終端書冊的制作電視廣告：以品牌樹立為主，不過多做功能訴求，突出產品健康、高品質的品牌形像及“健康、活力、年輕”等主題，制作時長為5秒、10秒、15秒的形象短片。終端書冊：自主編寫功能性知識讀本《松花粉健康手冊》，對云南松花粉的產地特點、具體功能等作詳盡介紹，書冊編寫要有相應的吸引力，通俗易懂但又不能入俗。由公司組織開發(fā)兩個樣板市場由公司在昆明建立專營形象總店及二個直營店的建立，規(guī)范品牌店的經營，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一裝修格調，統(tǒng)一店內品種，統(tǒng)一經營理念，統(tǒng)一宣傳模式，形成一套完整的經營模式，同時招商各地加盟店，通過樣板市場總結成功規(guī)律、提煉操作模板、樹立產品形象、增強市場信心、實現(xiàn)以點帶面，帶動全局發(fā)展。根據(jù)目前的形勢，選擇云南昆明作為首個樣板市場，前期投入相應的市場運作資金，主要用于廣告費用、團隊組建、專營店鋪開設、渠道建設、終端維護等。在公園,、社區(qū)、商業(yè)區(qū)、社區(qū)小超市、學校、寫字樓,運動活動場所等地方，用奶茶包裝產品進行產品市場促銷試銷.、適時開展松花粉奶茶免費試品嘗活動，提升云潤松花粉的品牌度。建立專營店輻射網(wǎng)絡。同時建立完善公司配送中心、后臺管理系統(tǒng)等。并在公司總部建立電子交易平臺。市場運作成熟后，將根據(jù)現(xiàn)實情況按本樣板市場進行市場推廣，同時開展地級市場的招商工作。在全國范圍內選取一個省會城市作為第二個樣板市場，在主要開發(fā)原則不變的前提下，根據(jù)現(xiàn)實情況開展市場工作。組建一支強有力的招商隊伍要求招商隊伍的領導具有基本的保健食品營銷經驗，同時還具備招商的基本素質，對產品有一定程度的專業(yè)認知。還必須進行必要的招商營銷會議，團隊作戰(zhàn)并具有團結作戰(zhàn)的精神，同時具有很強的業(yè)務洽談能力。還要具有各專賣店及終端的市場指導能力。加強全國業(yè)務聯(lián)系樣板市場開發(fā)的同時，招商隊伍要在全國各地進行業(yè)務聯(lián)系。業(yè)務洽談原則上成熟一個發(fā)展一個，及時開發(fā)市場是為了搶占市場先機，但更重要的是要做好意向客戶收錄工作（即根據(jù)區(qū)域、規(guī)模對意向客戶進行登記備案），必要時進行一場全國性的招商競標大會，目的是為了擴大影響、提升形象、篩選優(yōu)質客戶。（一）、導入期——以樹立產品品牌形象為主題(1)、組織營銷隊伍并進行培訓，同時在昆明設立總店，并組織營銷人員針對消費人群。在各社區(qū)、大專院校、商業(yè)區(qū)、寫字樓等地，用奶茶產品進行產品試銷售及免費品嘗。選點時在市區(qū)的地理位置分布，應盡可能涵蓋主城區(qū)目標消費者。（2）、在市場有影響的媒體（以電視、報紙、網(wǎng)絡為主）發(fā)布品牌形象廣告及招商信息廣告，同時做好終端書冊的發(fā)放工作，媒體打品牌與專營店、社區(qū)宣傳、終端推功能同時跟進，交叉輸出，全面提升產品在消費者中的知曉度，長期誘導其進行購買。（3）、對有意向的開店合作商進行項目推薦，目標合作商選擇在10平米左右，投資在10萬元以內的專營店合作商。原則上不招代理商。（4）、對加盟的專營店，對店營業(yè)員進行產品基本知識培訓，配合在專營店區(qū)域內幫助最佳促銷。在此期間開業(yè)的專營店，公司提供10件奶茶免費品嘗，并組織營銷人員在區(qū)域社區(qū)進行宣傳，提升專營店在區(qū)域的知名度，同時對開業(yè)店進行相關媒體的支持。（二）、成長期——以擴大產品知名度及消費人群為主（1）、加強正面廣告輸出，持續(xù)品牌形象與知識書冊配合進行。（2）、重點指導也開加盟專營店，在目標消費者集中的小區(qū)、商場等地開展促銷活動，提高受眾對產品的認知度，強化產品“概念”及“功能”宣傳，進一步促進消費者購買行為的發(fā)生。邀請社區(qū)中老年人到各專營店開展健康知識講座。（3）、根據(jù)前期銷售實踐活動，總結并調整營銷策略，使之與市場的實際情況完美結合。（