制藥業(yè)客戶關系管理實施方案(編輯修改稿)
2025-05-23 05:37 本頁面
【文章內容簡介】 RM開辟通路，重點也應有所側重。例如新特藥的銷售模式，一般多為醫(yī)藥代表進行醫(yī)院推廣和醫(yī)生教育，由銷售公司配合開展銷售，其銷售過程較長，但可以形成穩(wěn)定的收益，因此CRM建設的重點，應放在如何提高市場占有率、重點醫(yī)院客戶占有率和重點產(chǎn)品指標的完成上。而OTC銷售模式，則需要加強渠道建設。OTC與處方藥最大的區(qū)別在于，必須通過市場營銷手段進行推廣，要對消費者行為進行細分，找出產(chǎn)品的目標消費群體，并針對不同的消費類型采取更有針對性的宣傳策略。因此OTC模式的企業(yè)，應該利用CRM加強終端營銷能力。在CRM的實施中，醫(yī)藥企業(yè)往往要通過跟蹤產(chǎn)品的流向、流量，掌握產(chǎn)品的商業(yè)渠道，控制分銷管理，掌握醫(yī)藥市場的各種信息并加以分析，準確把握各產(chǎn)品的市場定位，建立和管理復雜的市場活動，以最快的速度獲取潛在客戶群。當然，在任何一個CRM項目中，系統(tǒng)的設計必須考慮醫(yī)藥企業(yè)的長遠發(fā)展，為保證管理軟件適應醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展變化的需求，CRM軟件多采用模塊化設計，實施可分步進行，可以從根本上提高CRM項目的質量。制藥業(yè)CRM實施落后嗎？Braun咨詢公司于2003年1月的最新調查發(fā)現(xiàn)，制藥行業(yè)的CRM實施情況比較落后。該項研究發(fā)現(xiàn)，許多制藥企業(yè)并沒有從安裝CRM系統(tǒng)中看到價值，或者根本就沒有上馬CRM項目。不過，許多市場研究人員在業(yè)績提升的重壓之下，還是努力采用和改進新技術和組織流程?！皩τ谒幤窢I銷者而言，關系營銷是一種不確定的‘藝術’，營銷者過去主要聚焦在產(chǎn)品的發(fā)布上?！盉raun保健和制造行業(yè)的總監(jiān)DeborahFurey說，“但是現(xiàn)在對于這些制藥行業(yè)來說，存在一種通過獲得客戶洞察力來獲取競爭優(yōu)勢的機遇?！闭{查還發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多公司還是非常需要更好地管理客戶關系。但同時那些被調查者還認為，目前能夠真正幫助他們完美地解決好客戶關系管理問題的軟件廠商依然非常少。(CRCC研究部供稿)TurboCRM實現(xiàn)精細營銷TurboCRM應用解決方案，基于完整客戶生命周期的發(fā)生、發(fā)展
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