制藥業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)施方案(編輯修改稿)
2025-05-23 05:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 RM開(kāi)辟通路，重點(diǎn)也應(yīng)有所側(cè)重。例如新特藥的銷(xiāo)售模式，一般多為醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)院推廣和醫(yī)生教育，由銷(xiāo)售公司配合開(kāi)展銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售過(guò)程較長(zhǎng)，但可以形成穩(wěn)定的收益，因此CRM建設(shè)的重點(diǎn)，應(yīng)放在如何提高市場(chǎng)占有率、重點(diǎn)醫(yī)院客戶占有率和重點(diǎn)產(chǎn)品指標(biāo)的完成上。而OTC銷(xiāo)售模式，則需要加強(qiáng)渠道建設(shè)。OTC與處方藥最大的區(qū)別在于，必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行推廣，要對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，找出產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，并針對(duì)不同的消費(fèi)類(lèi)型采取更有針對(duì)性的宣傳策略。因此OTC模式的企業(yè)，應(yīng)該利用CRM加強(qiáng)終端營(yíng)銷(xiāo)能力。在CRM的實(shí)施中，醫(yī)藥企業(yè)往往要通過(guò)跟蹤產(chǎn)品的流向、流量，掌握產(chǎn)品的商業(yè)渠道，控制分銷(xiāo)管理，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)的各種信息并加以分析，準(zhǔn)確把握各產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，建立和管理復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng)，以最快的速度獲取潛在客戶群。當(dāng)然，在任何一個(gè)CRM項(xiàng)目中，系統(tǒng)的設(shè)計(jì)必須考慮醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，為保證管理軟件適應(yīng)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展變化的需求，CRM軟件多采用模塊化設(shè)計(jì)，實(shí)施可分步進(jìn)行，可以從根本上提高CRM項(xiàng)目的質(zhì)量。制藥業(yè)CRM實(shí)施落后嗎？Braun咨詢公司于2003年1月的最新調(diào)查發(fā)現(xiàn)，制藥行業(yè)的CRM實(shí)施情況比較落后。該項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，許多制藥企業(yè)并沒(méi)有從安裝CRM系統(tǒng)中看到價(jià)值，或者根本就沒(méi)有上馬CRM項(xiàng)目。不過(guò)，許多市場(chǎng)研究人員在業(yè)績(jī)提升的重壓之下，還是努力采用和改進(jìn)新技術(shù)和組織流程。“對(duì)于藥品營(yíng)銷(xiāo)者而言，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一種不確定的‘藝術(shù)’，營(yíng)銷(xiāo)者過(guò)去主要聚焦在產(chǎn)品的發(fā)布上?！盉raun保健和制造行業(yè)的總監(jiān)DeborahFurey說(shuō)，“但是現(xiàn)在對(duì)于這些制藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，存在一種通過(guò)獲得客戶洞察力來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)遇?！闭{(diào)查還發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多公司還是非常需要更好地管理客戶關(guān)系。但同時(shí)那些被調(diào)查者還認(rèn)為，目前能夠真正幫助他們完美地解決好客戶關(guān)系管理問(wèn)題的軟件廠商依然非常少。(CRCC研究部供稿)TurboCRM實(shí)現(xiàn)精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)TurboCRM應(yīng)用解決方案，基于完整客戶生命周期的發(fā)生、發(fā)展
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1