【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司普遍認(rèn)為較為科學(xué)，并且采用的方法之一。這種方式通常是通過(guò)對(duì)過(guò)去幾年中企業(yè)在市場(chǎng)上的表現(xiàn),目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析以及對(duì)自身資源的合理評(píng)估后，通過(guò)有效的調(diào)研方法，取得一些相關(guān)的參數(shù)指標(biāo)，進(jìn)而把這些指標(biāo)參數(shù)運(yùn)用到一個(gè)通用模型中，進(jìn)行調(diào)整與計(jì)算，從而最終得出未來(lái)一年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)的合理范圍。目標(biāo)消費(fèi)者需求分析新婚消費(fèi)中國(guó)最近幾年迎來(lái)了“80后”登記結(jié)婚的高峰期，引用民政部的統(tǒng)計(jì)資料。其中絕大部分是80年代出生的新人，“80后”普遍具有超前的消費(fèi)觀念，喜歡接受新事物，對(duì)生活的要求也更高。如果按照每對(duì)新人置辦廚房用品1千元保守估算。將是一筆龐大的數(shù)字。新人結(jié)婚，肯定要購(gòu)買(mǎi)一些新的餐具、茶具或咖啡具等陶瓷產(chǎn)品。而且，新婚人士或是雙方家長(zhǎng)在為兒女購(gòu)物添置時(shí)都會(huì)比較闊氣隨意，講究檔次和品牌。布置新房幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的房子買(mǎi)了，幾萬(wàn)數(shù)十萬(wàn)的裝修也花了，購(gòu)買(mǎi)一張較好的餐桌都要2000元5000元，誰(shuí)還在乎再多花一千幾百塊錢(qián)，買(mǎi)套精致美觀的家用陶瓷呢？通常而言，一個(gè)四口之家如果買(mǎi)齊全部的陶瓷產(chǎn)品，包括餐具，茶具，水具，花器，陶瓷燈，保溫瓶，咖啡具，收納器，保鮮器，其它的廚房用實(shí)用瓷器等，中檔價(jià)格計(jì)算，都要在5000元以上。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年有300萬(wàn)家庭搬進(jìn)新房，從今日的臺(tái)灣，韓國(guó)，日本這些發(fā)展到一定程度的市場(chǎng)民眾都偏愛(ài)使用陶瓷用具來(lái)看，這又會(huì)產(chǎn)生一個(gè)多么令人驚嘆的市場(chǎng)。禮尚往來(lái)中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，逢年過(guò)節(jié)，商務(wù)饋贈(zèng)，講究禮尚往來(lái)，禮品市場(chǎng)容量在3000億以上，陶瓷不像煙酒，它具有被普遍接受的產(chǎn)品特性，因其高雅，健康，實(shí)用和觀賞性甚至收藏價(jià)值而成為禮品市場(chǎng)的新星，獅盾家瓷，以高檔、精致、美觀、大方、實(shí)用、新穎為一體的優(yōu)勢(shì)，成為禮品市場(chǎng)的寵兒。福利獎(jiǎng)品會(huì)務(wù)禮品 ，公司福利、政府會(huì)議紀(jì)念、企事業(yè)單位節(jié)慶獎(jiǎng)勵(lì)，禮品（市場(chǎng)）需求巨大，另外，陶瓷產(chǎn)品由于其容易定制的特性，時(shí)常會(huì)被企事業(yè)單位作為促銷(xiāo)回饋顧客的首選產(chǎn)品，這又是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。酒店團(tuán)購(gòu)酒店陶瓷市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)耐用陶瓷產(chǎn)品需求非常大，按一個(gè)1000平方米中等酒店計(jì)算每年陶瓷需求量就在10萬(wàn)以上，由于是消耗品還需要重復(fù)地購(gòu)買(mǎi)，利潤(rùn)非?？捎^，光是這一項(xiàng)，就能讓代理商賺取很大的一筆財(cái)富。（酒店渠道需要有一定的資金實(shí)力和從商經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商才能操作）五 營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略微笑曲線理論宏基集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮先生，在1992年為了“再造宏基”提出了有名的“微笑曲線(Smiling Curve)理論，以作為宏基的策略方向。微笑曲線理論告訴我們：微笑嘴型的一條曲線，兩端朝上，在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，研發(fā)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。左邊的研發(fā)設(shè)計(jì)屬于全球性的競(jìng)爭(zhēng)，右邊的營(yíng)銷(xiāo)則主要是當(dāng)?shù)匦缘母?jìng)爭(zhēng)。在今天的日本消費(fèi)市場(chǎng)上，你要吸引消費(fèi)者，你就必須拿出新技術(shù)產(chǎn)品、有創(chuàng)意的產(chǎn)品和高附加值的產(chǎn)品來(lái)。從而，我們的產(chǎn)品策略主要側(cè)重于附加值方面。具體產(chǎn)品策略1． 品牌文化本土化策略品牌文化的本土化，指尊重不同地方、不同群體的文化差異及其規(guī)律性的要求，將企業(yè)品牌文化做到深入人心、以滿足不同文化消費(fèi)者的情感需求，贏得目標(biāo)市場(chǎng)的廣大消費(fèi)者認(rèn)同。產(chǎn)品文化策略2．把消費(fèi)者特有的價(jià)值觀、具有行為導(dǎo)向的文化內(nèi)涵融入產(chǎn)品中，在一定的營(yíng)銷(xiāo)方式中創(chuàng)造一種特定的文化氛圍，以文化推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主體的認(rèn)識(shí)和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿足消費(fèi)者的物質(zhì)和精神需求，從情感上觸動(dòng)消費(fèi)者，誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。 　　3．品牌個(gè)性：注重手工的繪制過(guò)程，請(qǐng)藝術(shù)家參與制造過(guò)程，設(shè)計(jì)花色，意圖將陶瓷用品與藝術(shù)結(jié)為一體。4．多品牌策略：同一目標(biāo)市場(chǎng)橫向多品牌發(fā)展策略根據(jù)產(chǎn)品的檔次不同，由高到低，設(shè)計(jì)不同的品牌，價(jià)格也隨之變化。多個(gè)品牌的聚合塑造（二）包裝策略包裝策略　 包裝與裝潢做到精美。采用單件紙盒包裝，包裝裝潢上有產(chǎn)品名稱(chēng)、生產(chǎn)廠家、材質(zhì)、環(huán)保標(biāo)識(shí)、使用注意事項(xiàng)、放置注意標(biāo)志等。包裝盒的設(shè)計(jì)、印制精巧，具有很好的宣傳、導(dǎo)購(gòu)作用。包裝盒內(nèi)有襯布或瓦楞紙板分割，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及公司介紹等內(nèi)容。便于攜帶與運(yùn)輸，也方便于消費(fèi)者的選購(gòu)。產(chǎn)品包裝遵循的基本原則： 　?。保m用原則。包裝的主要目的是保護(hù)商品。因此，首先要根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)和特點(diǎn)，合理地選用包裝材料和包裝技術(shù)，確保產(chǎn)品不損壞、不變質(zhì)、不變形等，盡量使用符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的包裝材料；其次要合理設(shè)計(jì)包裝，便于運(yùn)輸?shù)取?　　2．美觀原則。銷(xiāo)售包裝具有美化商品的作用，因此在設(shè)計(jì)上要求外形新穎、大方、美觀，具有較強(qiáng)的藝術(shù)性。 　　3．經(jīng)濟(jì)原則。在符合營(yíng)銷(xiāo)策略的前提下，應(yīng)盡量降低包裝成本。 具體包裝策略　　1．類(lèi)似包裝，即企業(yè)同一檔次的所有產(chǎn)品的包裝，在圖案、色彩等方面，均采用同一的形式。這種方法，可以降低包裝的成本，擴(kuò)大企業(yè)的影響，特別是在推出新產(chǎn)品時(shí)，可以利用企業(yè)的聲譽(yù)，使顧客首先從包裝上辨認(rèn)出產(chǎn)品，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。 　　2．組合包裝，即根據(jù)日本消費(fèi)者的日常使用習(xí)慣，把若干有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，包裝在同一容器中。組合包裝不僅能促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，也有利于企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品。 　　3．附贈(zèng)品包裝。這種包裝的主要方法是在包裝物中附贈(zèng)總計(jì)12個(gè)的富含中國(guó)文化的景德鎮(zhèn)紀(jì)念品套中的一個(gè)，從而引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，并創(chuàng)造顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的意愿。 　　再使用包裝。將包裝盒設(shè)計(jì)成精美的禮品盒，這樣，購(gòu)買(mǎi)者可以得到一種額外的滿足，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。包裝物在繼續(xù)使用過(guò)程中，實(shí)際還起了經(jīng)常性的廣告作用，增加了顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能。 　　5．分組包裝，即對(duì)同一種產(chǎn)品，可以根據(jù)顧客的不同需要，采用不同級(jí)別的包裝。如用作禮品，則可以精致地包裝，若自己使用，則只需簡(jiǎn)單包扎。　 （三）價(jià)格策略　　影響新產(chǎn)品定價(jià)的主要因素除了產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)以外，還有如下因素： 　 。產(chǎn)品車(chē)成本是構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)格的主要部分，也是決定產(chǎn)品價(jià)格的最低界限，據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，目前大部分工業(yè)品成本在在出廠價(jià)中的比例平均達(dá)到了70%。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中成本一般有兩種分類(lèi)：固定成本與可變成本，邊際成本、總成本與平均成本。研究固定成本與可變成本主要為了確定成本變動(dòng)與產(chǎn)量變動(dòng)之間的關(guān)系，對(duì)成本進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析。研究邊際成本、總成本與平均成本可使企業(yè)根據(jù)邊際成本等于邊際收益的原則，以尋求利潤(rùn)最大化時(shí)的均衡產(chǎn)量，也是社會(huì)資源得到充分利用。 　　。公司可能收取的每一種價(jià)格都導(dǎo)致一種不同水平的需求以及由此對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)生的不同效果，因此需求一般有兩個(gè)變量，即一種商品的價(jià)格水平以及此價(jià)格水平上人們?cè)敢饨邮懿⒂心芰?gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量，價(jià)格和需求量一般成反比關(guān)系，就是價(jià)格越高，需求數(shù)量越少，反之亦然；但有時(shí)需求曲線的斜率也成正數(shù)，比如一種香水