【文章內(nèi)容簡介】 。 2. 銷售排期 遵循公司計(jì)劃與安排，公司現(xiàn)有人力資源有效分配的原則，結(jié)合北京項(xiàng)目銷售安排，暫定本項(xiàng)目 剩余房源銷售周期為 4 個(gè)月，即銷售周期暫定為 2020 年 7月到 2020 年 10 月。 主要考慮要素： ? 140 平米以上戶型的 市場 表現(xiàn)不佳； ? 銷售、推廣工作脫線， 未來市場不確定，須快速消化剩余房源 。 3. 推盤方式 自然銷售、 逐級推售 選擇自然銷售的方式，主要考慮剩余房源分布較為分散，未 形成集中、統(tǒng)一的優(yōu)勢，無法支撐項(xiàng)目集中式開盤。 剩余房源具體銷售狀態(tài)： 狀 態(tài) 套 數(shù) 詳 情 已備案 13 1： 11 11 14 13 132； 7： 71 71 72 72 72 72 73 733 保留房源 4 1： 113 2： 21 241 7： 761 未銷控 14 1： 12 12 13 143； 2： 21 22 242 7： 71 71 72 731； 8： 82 84 861 合計(jì) 31 剩余房源 31 套， 已備案的房源 13 套，按照正常銷售流程，須先撤案，再進(jìn)入市場銷售 ， 內(nèi)部保留房源 4 套，未銷控房源 14套，部門建議按照剩余房的不 15 同狀態(tài)逐步推售，具體建議如下： 前期推出未銷控房源，未銷控房源分布較散，且價(jià)格層次明顯，較好展現(xiàn)優(yōu)劣搭配；在推手未銷控房源同時(shí)，消化保留房源，且著手已備案房源的撤案工作； 后期，已備案房源撤案完成后，根據(jù)前期銷售情況，推售該部分房源。 4. 銷售定價(jià) 定價(jià) 考慮 ： ? 項(xiàng)目的限制條件 05 年的產(chǎn)品，在 09 年銷售，與現(xiàn)在 售 新房相比，無產(chǎn)品優(yōu)勢 ；項(xiàng)目西側(cè)橋梁的修通 ，車輛噪音對項(xiàng)目影響明顯 。 項(xiàng)目原有的環(huán)境優(yōu)勢被弱化 ，項(xiàng)目的高價(jià)須作調(diào)整 。 1 號樓受影響最大， 現(xiàn)除緊鄰高壓線，還 受較大的噪音影響 ， 且 1 號樓剩余房源較多， 需大力拉低其樓棟均價(jià)。 ? 二手房銷售價(jià)格 通過對市場在售 新房了解， 市區(qū)三環(huán)路內(nèi)已無在售可比項(xiàng)目 供應(yīng) ， 市區(qū)別墅交易以二手房為主 ，因此本次定價(jià)在考慮項(xiàng)目目前限制條件基礎(chǔ)上， 著重考慮 二手房疊拼 別墅。 二手 房 疊拼產(chǎn)品中 ， 玉園、龍灣半島 具有較高可比性 ： 項(xiàng)目 產(chǎn)品以及價(jià)格 麗都玉園 疊拼 13F 1 萬元 /㎡ 龍灣半島 疊拼 萬元 /㎡ 麗都玉園與本項(xiàng)目 相比，產(chǎn)品較本項(xiàng)目好，但其他方面和本項(xiàng)目相比均有一定的差距，可判斷本項(xiàng)目剩余房源價(jià)格 定價(jià)須高于玉園 ； 龍灣半島今年清盤，與本項(xiàng)目的綜合可比性最強(qiáng) ， 其現(xiàn)疊拼二手房價(jià)格在 萬元 /㎡ 且能銷售，可見該價(jià)格 能獲得客戶認(rèn)同 ； 同時(shí)根據(jù)本項(xiàng)目二手房疊拼銷售的研究發(fā)現(xiàn) ， 07 年購買的 8 號樓 1躍 2 疊拼產(chǎn)品， 當(dāng)時(shí)價(jià)格為 340 萬 ，該房源自 08 年投放二手房市場后，售價(jià)總價(jià) 290320 萬不等 ， 至今仍未售出，本項(xiàng)目的二手房自 08 年到現(xiàn)在，無一套售出，可見 目前 市場對本項(xiàng)目 8 號樓 1 躍 2 戶型 ，無法接 受 高于 290 萬 的總價(jià)， 因此針對 8 號樓剩余房源的定價(jià)，應(yīng)以此為重要參考標(biāo)準(zhǔn) ， 考慮到 7 號樓與 8 號樓品質(zhì)相近 ， 7 號樓也可借此參考 。 16 現(xiàn)剩余房源僅 2 號樓綜合優(yōu)勢最明顯，能支撐較高的價(jià)格。 樓棟 均價(jià) 調(diào)整 ： 樓棟 樓棟均價(jià) 樓棟產(chǎn)值 剩余房源 總產(chǎn)值 調(diào)整 價(jià)單 原 價(jià)單 原價(jià)單 調(diào)整價(jià)單 原價(jià)單 調(diào)整價(jià)單 1 號樓 元 /㎡ 12800 元 /㎡ 37502817 元 元 103897586 元 元 7 號樓 元 /㎡ 10500 元 /㎡ 29814769 元 元 2 號樓 元 /㎡ 19660 元 /㎡ 26990000 元 元 8 號樓 元 /㎡ 14665 元 /㎡ 9590000 元 元 09 年房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷 08 年低潮后，呈逐步回暖的態(tài)勢，但遠(yuǎn)未回歸到 07年房市高位的水平，但 略 好于 06 年房地產(chǎn)市場； 現(xiàn)價(jià)單調(diào)整方向是： 略 提升 06 年制定的價(jià)格，降低 07 年制定的價(jià)格 。 調(diào)整簡述： 1 號樓：樓棟均價(jià) 元 /㎡ ，較原均價(jià) 下調(diào) 約 1700 元 /㎡，該棟剩余房源總產(chǎn)值調(diào)整后為 元，原產(chǎn)值 37502817 元，樓棟產(chǎn)值降低約 820萬； 2 號樓：樓棟均價(jià) 元 /㎡ ，較原均價(jià)下調(diào)約 3000 元 /㎡，該棟剩余房源總產(chǎn)值調(diào)整后為 元，原產(chǎn)值 26990000 元，樓棟產(chǎn)值降低約 320萬； 7 號樓，樓棟均價(jià) 元 /㎡ ，較原均價(jià)上漲約 2100 元 /㎡，該棟剩余房源總產(chǎn)值調(diào)整后為 元，原產(chǎn)值 29814769 元， 樓棟產(chǎn)值 下跌 約 8萬； 8 號樓：樓棟均價(jià) 元 /㎡ ，較原均價(jià)下調(diào)近 300 元 /㎡，該棟剩余房源總產(chǎn)值調(diào)整后為 元，原產(chǎn)值 9590000 元，樓棟產(chǎn)值降低約 140萬； 項(xiàng)目剩余房源原總產(chǎn)值為 103897586 元，調(diào)整后總產(chǎn)值約 元，降低約 1300 萬，平均每戶總價(jià)調(diào)低約 42 萬 ， 整體價(jià)格調(diào)整幅度 較大 ，形成較有沖擊力的價(jià)格 。 與 09 年 所銷售的 2 套房源 價(jià)格 相比 ，剩余房源 價(jià)格 本次 調(diào)整幅度 與其 基本一致 剩余房源價(jià)格調(diào)整表： 樓號 房號 調(diào)整后單價(jià) （元 /平米） 原單價(jià) （元 /平米） 戶型面積 （平米） 調(diào)整后總價(jià)（元） 原總價(jià)（元 ） 2 212 22567 6390000 17 214 21347 5060000 221 18435 5220200 241 20204 5680000 242 21588 4640000 1 111 12806 3615750 113 4300000 114 3449441 122 15037 4390000 124 16962 4110000 131 14421 4210000 132 11674 3403115 133 13689 3316807 143 15642 3790000 144 12042 2917704 7 711 15203 3360000 712 14743 3320200 713 8941 1494189 714 10351 1999942 721 9523 2150746 722 14343 3230000 723 8520 1436585 724 9968 1925969 725 10278 1985287 731 13722 3090000 732 8656 1926969 733 8536 1432221 761 10905 2462861 8 822 15054 3390000 842 14299 2980000 861 13233 3220200 合計(jì) / / / 103897586 詳情見附件：《 時(shí)代尊城 剩余房源價(jià)格調(diào)整說明 一 》 三、 剩余房源 信息發(fā)布 策略 1. 整體思路 現(xiàn)場包裝 +小眾 傳播 ? 現(xiàn)場包裝 +現(xiàn)場接待 考慮目前市場并非傳統(tǒng)銷售旺季，且現(xiàn)市場中 140 平米以上的戶型表現(xiàn)疲軟，以及項(xiàng)目銷售、推廣工作長時(shí)間脫線， 來訪客戶少， 18 通過對公司 0 07 年房源銷售時(shí)，成交客戶的信息來源朋友介紹50%、路過客戶約 30%、報(bào)紙等其他媒體約 20%，針對項(xiàng)目現(xiàn)剩余房源的實(shí)際情況 —— 推廣工作斷裂，不適于用大型媒體，同時(shí)鑒于項(xiàng)目目 前實(shí)行老帶新有一定難度。因此，要在較短的時(shí)間，獲取較好的效果，要保證項(xiàng)目能有效的攔截路過客戶，則項(xiàng)目周圍的圍擋必須更新，現(xiàn)場接待同期進(jìn)入。 ? 小眾媒體推廣配合現(xiàn)場銷售，并貫穿始終 根據(jù)現(xiàn)場接待對市場接納項(xiàng)目剩余房源的試水效果，選取相應(yīng)的小眾媒體， 提高 剩余房源銷售信息 在 有效客群的 針對性和打擊烈度 ， 促進(jìn) 有效客戶的來訪量。 2. 操作細(xì)則 1) 現(xiàn)場包裝 ? 樣板房 —— 重新開放 ? 看房動(dòng)線：清理看房動(dòng)線的不足之處 ? 售樓部 —— 清潔 ? 看房動(dòng)線 —— 清潔 2) 媒介選擇 內(nèi)容形式：硬廣 ? 小眾媒體 —— DM 直郵、 短信 等 3) 信息傳播 安排 時(shí)期 信息傳播 DM 直郵 +短信 4) 推廣預(yù)算 現(xiàn)初步統(tǒng)計(jì)，信息費(fèi)用約 60 萬。 19 方案二： 小 幅度降價(jià) +小眾傳播 一、 剩余房源銷售策略 1. 入市時(shí)機(jī) 同方案一 2. 銷售排期 遵循公司計(jì)劃與安排，公司現(xiàn)有人力資源有效分配的原則，結(jié)合北京項(xiàng)目銷售安排， 暫定本項(xiàng)目剩余房源銷售周期為 9 個(gè)月，即銷售周期暫定為 2020 年 7月到 2020 年 3 月。 主要考慮要素： ? 現(xiàn)成都市場 140 平米以上戶型的表現(xiàn)不佳； ? 銷售、推廣工作脫線，需要較長蓄水期； ? 北京 項(xiàng)目將在下半年開盤，必然抽調(diào)成都銷售團(tuán)隊(duì)，成都 時(shí)代尊城下半年的銷售勢必會受影響。 時(shí)期 銷售動(dòng)作 蓄水、銷售試水 旺季，順勢強(qiáng)銷 強(qiáng)銷放緩，逐步平穩(wěn) 低谷 回暖、清盤 3. 推盤方式 自然銷售、 逐級推售 考慮原因與方案一相同 4. 銷售定價(jià) 定價(jià)考慮： 該方案調(diào)整主要從新房的角度考慮 ，二手房價(jià)格作為 輔助 ；考慮項(xiàng)目相關(guān)限制條件的同時(shí) ，充分考慮項(xiàng)目的仍具備的核心優(yōu)勢 。 ? 與在 售 新房 價(jià)格 項(xiàng)目 所在區(qū)位 產(chǎn)品 面積 花園面 積 均價(jià)（萬） 總價(jià)（萬） 銷售情況 春天大道 郊縣、溫江、光華大道 聯(lián)排 320360 60280 270430 售罄 雙拼 546 300 650800 余 2 套 疊拼 245306 3040 140220 余 4 套 金河谷 郊縣、溫 聯(lián)排 310420 48130 380560 余 7 套 20 江、光華大道 雙拼 360510 120150 6001200 余 3 套 疊拼 123250 5070 105180 余 10 套 麗都花園城 市區(qū)、三環(huán)、武侯立交 疊拼 200280 50270 200478 售罄 龍灣半島 市區(qū)、二環(huán)、外雙楠 雙拼 369695 50100 9001800 疊拼 213360 3070 285435 售罄 浣花里 100號 二環(huán)、浣花溪 疊拼 330430 460700 余 10 戶 本項(xiàng)目屬于城市型別墅，除浣花里 100 號有余房外，市區(qū)三環(huán)路內(nèi)已無在售可比項(xiàng)目供應(yīng)，因此在市區(qū)內(nèi)疊拼新房稀缺性明顯，同春天大道、金河谷相比，本項(xiàng)目地段優(yōu)勢突顯，因此地段的稀 缺性能支撐本項(xiàng)目售價(jià)維持在相對較高的水平。 結(jié)合 09 年清盤的城市別墅 麗都花園城 、 龍灣半島 均價(jià) 萬元 /㎡ ，以及郊區(qū)別墅 春天大道 、 金河谷 萬元 /㎡ ， 考慮到本項(xiàng)目 的限制條件 ：老產(chǎn)品 無優(yōu)勢、 噪音影 響偏大的，本項(xiàng)目剩余房源均價(jià)應(yīng)在 萬元 /㎡之間 ，剩余房源整體均價(jià) 為 元 /㎡ ， 通過對浣花里 100 號的了解 ，該盤于 07 年面市，共 40 余套房源，至今 已銷售 2 年， 仍 還余 10 套 ， 平均每月銷售不足 2 套， 可以看出 目前市場在售 別墅 去化較慢，因此 剩余房源 現(xiàn)調(diào)整價(jià)格 雖適合目前市場，但必然導(dǎo)致項(xiàng)目去化速 度偏慢 ，拉長剩余房源的銷售周期 。 ? 與二手房對比 二手方疊拼產(chǎn)品中，玉園、龍灣半島具有較高可比性： 項(xiàng)目 產(chǎn)品以及價(jià)格 麗都玉園 疊拼 13F 1 萬元 /㎡ 龍灣半島 疊拼 萬元 /㎡ 麗都玉園與本項(xiàng)目相比，產(chǎn)品較本項(xiàng)目好，但其他方面和本項(xiàng)目相比均有一定的差距，可判斷本項(xiàng)目剩余房源價(jià)格定價(jià)須高于玉園；龍灣半島今年清盤，與本項(xiàng)目的綜合可比性最強(qiáng)，其現(xiàn)疊拼二手房價(jià)格在 萬元 /㎡且能銷售，可見該價(jià)格能獲得客戶認(rèn)同； 考慮到本項(xiàng)目產(chǎn)品已呈現(xiàn)較長時(shí)間， 龍灣半島的二手房價(jià)格 有 一定的參考價(jià)值 ， 結(jié)合現(xiàn)新盤的在售均價(jià) ， 本次剩余房源價(jià)格做以下調(diào)整 。 21 提升 06年制定的價(jià)格，降低 07 年制定的價(jià)格。 樓棟 均價(jià) 調(diào)整 ： 樓棟 樓棟均價(jià) 樓棟產(chǎn)值 剩余房源 總產(chǎn)值 原價(jià)單 調(diào)整價(jià)單 原價(jià)單 調(diào)整價(jià)單 原價(jià)單 調(diào)整價(jià)單 1 號樓 元 /㎡ 12800 元 /㎡ 37502817 元 元 103897586 元 元 7 號樓 元 /㎡ 10500 元 /㎡ 29814769 元 元 2 號樓 元 /㎡ 19660 元 /㎡ 26