【正文】 售信息在有效客群的傳播寬度與力度，提高有效客戶的來訪量。 剩余房源價(jià)格調(diào)整表： 樓號 房號 調(diào)整后單價(jià) （元 /平米） 原單價(jià) （元 /平米） 戶型面積 （平米） 調(diào)整后總價(jià)（元） 原總價(jià)（元） 2 212 22567 6390000 214 21347 5060000 221 18435 5220200 241 20204 5680000 242 21588 4640000 1 111 12806 3615750 113 4300000 114 3449441 122 15037 4390000 124 16962 4110000 22 131 14421 4210000 132 11674 3403115 133 13689 3316807 143 15642 3790000 144 12042 2917704 7 711 15203 3360000 712 14743 3320200 713 8941 1494189 714 10351 1999942 721 9523 2150746 722 14343 3230000 723 8520 1436585 724 9968 1925969 725 10278 1985287 731 13722 3090000 732 8656 1926969 733 8536 1432221 761 10905 2462861 8 822 15054 3390000 842 14299 2980000 861 13233 3220200 合計(jì) / / / 103897586 詳情見附件：《 時(shí)代尊城 剩余房源價(jià)格調(diào)整說明 2》 四、 剩余房源推廣策略 1. 整體推廣思路 現(xiàn)場包裝 —— 小眾傳播 ? 現(xiàn)場包裝、現(xiàn)場接待先行 考慮目前市場并非傳統(tǒng)銷售旺季，且現(xiàn)市場中 140 平米以上的戶型表現(xiàn)疲軟，以及項(xiàng)目銷售、推廣工作長時(shí)間脫線，若余房推出時(shí)，貿(mào)然采取媒體推廣的方式，潛在風(fēng)險(xiǎn)較大。 21 提升 06年制定的價(jià)格，降低 07 年制定的價(jià)格。 結(jié)合 09 年清盤的城市別墅 麗都花園城 、 龍灣半島 均價(jià) 萬元 /㎡ ，以及郊區(qū)別墅 春天大道 、 金河谷 萬元 /㎡ ， 考慮到本項(xiàng)目 的限制條件 ：老產(chǎn)品 無優(yōu)勢、 噪音影 響偏大的，本項(xiàng)目剩余房源均價(jià)應(yīng)在 萬元 /㎡之間 ，剩余房源整體均價(jià) 為 元 /㎡ ， 通過對浣花里 100 號的了解 ，該盤于 07 年面市，共 40 余套房源，至今 已銷售 2 年， 仍 還余 10 套 ， 平均每月銷售不足 2 套， 可以看出 目前市場在售 別墅 去化較慢，因此 剩余房源 現(xiàn)調(diào)整價(jià)格 雖適合目前市場，但必然導(dǎo)致項(xiàng)目去化速 度偏慢 ，拉長剩余房源的銷售周期 。 時(shí)期 銷售動作 蓄水、銷售試水 旺季，順勢強(qiáng)銷 強(qiáng)銷放緩，逐步平穩(wěn) 低谷 回暖、清盤 3. 推盤方式 自然銷售、 逐級推售 考慮原因與方案一相同 4. 銷售定價(jià) 定價(jià)考慮： 該方案調(diào)整主要從新房的角度考慮 ，二手房價(jià)格作為 輔助 ；考慮項(xiàng)目相關(guān)限制條件的同時(shí) ，充分考慮項(xiàng)目的仍具備的核心優(yōu)勢 。 19 方案二： 小 幅度降價(jià) +小眾傳播 一、 剩余房源銷售策略 1. 入市時(shí)機(jī) 同方案一 2. 銷售排期 遵循公司計(jì)劃與安排，公司現(xiàn)有人力資源有效分配的原則，結(jié)合北京項(xiàng)目銷售安排， 暫定本項(xiàng)目剩余房源銷售周期為 9 個(gè)月，即銷售周期暫定為 2020 年 7月到 2020 年 3 月。 ? 小眾媒體推廣配合現(xiàn)場銷售，并貫穿始終 根據(jù)現(xiàn)場接待對市場接納項(xiàng)目剩余房源的試水效果，選取相應(yīng)的小眾媒體， 提高 剩余房源銷售信息 在 有效客群的 針對性和打擊烈度 ， 促進(jìn) 有效客戶的來訪量。 與 09 年 所銷售的 2 套房源 價(jià)格 相比 ，剩余房源 價(jià)格 本次 調(diào)整幅度 與其 基本一致 剩余房源價(jià)格調(diào)整表： 樓號 房號 調(diào)整后單價(jià) （元 /平米） 原單價(jià) （元 /平米） 戶型面積 （平米） 調(diào)整后總價(jià)（元） 原總價(jià)（元 ） 2 212 22567 6390000 17 214 21347 5060000 221 18435 5220200 241 20204 5680000 242 21588 4640000 1 111 12806 3615750 113 4300000 114 3449441 122 15037 4390000 124 16962 4110000 131 14421 4210000 132 11674 3403115 133 13689 3316807 143 15642 3790000 144 12042 2917704 7 711 15203 3360000 712 14743 3320200 713 8941 1494189 714 10351 1999942 721 9523 2150746 722 14343 3230000 723 8520 1436585 724 9968 1925969 725 10278 1985287 731 13722 3090000 732 8656 1926969 733 8536 1432221 761 10905 2462861 8 822 15054 3390000 842 14299 2980000 861 13233 3220200 合計(jì) / / / 103897586 詳情見附件：《 時(shí)代尊城 剩余房源價(jià)格調(diào)整說明 一 》 三、 剩余房源 信息發(fā)布 策略 1. 整體思路 現(xiàn)場包裝 +小眾 傳播 ? 現(xiàn)場包裝 +現(xiàn)場接待 考慮目前市場并非傳統(tǒng)銷售旺季，且現(xiàn)市場中 140 平米以上的戶型表現(xiàn)疲軟，以及項(xiàng)目銷售、推廣工作長時(shí)間脫線， 來訪客戶少， 18 通過對公司 0 07 年房源銷售時(shí)，成交客戶的信息來源朋友介紹50%、路過客戶約 30%、報(bào)紙等其他媒體約 20%，針對項(xiàng)目現(xiàn)剩余房源的實(shí)際情況 —— 推廣工作斷裂，不適于用大型媒體，同時(shí)鑒于項(xiàng)目目 前實(shí)行老帶新有一定難度。 樓棟 均價(jià) 調(diào)整 ： 樓棟 樓棟均價(jià) 樓棟產(chǎn)值 剩余房源 總產(chǎn)值 調(diào)整 價(jià)單 原 價(jià)單 原價(jià)單 調(diào)整價(jià)單 原價(jià)單 調(diào)整價(jià)單 1 號樓 元 /㎡ 12800 元 /㎡ 37502817 元 元 103897586 元 元 7 號樓 元 /㎡ 10500 元 /㎡ 29814769 元 元 2 號樓 元 /㎡ 19660 元 /㎡ 26990000 元 元 8 號樓 元 /㎡ 14665 元 /㎡ 9590000 元 元 09 年房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷 08 年低潮后，呈逐步回暖的態(tài)勢，但遠(yuǎn)未回歸到 07年房市高位的水平，但 略 好于 06 年房地產(chǎn)市場； 現(xiàn)價(jià)單調(diào)整方向是： 略 提升 06 年制定的價(jià)格，降低 07 年制定的價(jià)格 。 二手 房 疊拼產(chǎn)品中 ， 玉園、龍灣半島 具有較高可比性 ： 項(xiàng)目 產(chǎn)品以及價(jià)格 麗都玉園 疊拼 13F 1 萬元 /㎡ 龍灣半島 疊拼 萬元 /㎡ 麗都玉園與本項(xiàng)目 相比，產(chǎn)品較本項(xiàng)目好，但其他方面和本項(xiàng)目相比均有一定的差距，可判斷本項(xiàng)目剩余房源價(jià)格 定價(jià)須高于玉園 ； 龍灣半島今年清盤，與本項(xiàng)目的綜合可比性最強(qiáng) ， 其現(xiàn)疊拼二手房價(jià)格在 萬元 /㎡ 且能銷售，可見該價(jià)格 能獲得客戶認(rèn)同 ； 同時(shí)根據(jù)本項(xiàng)目二手房疊拼銷售的研究發(fā)現(xiàn) ， 07 年購買的 8 號樓 1躍 2 疊拼產(chǎn)品， 當(dāng)時(shí)價(jià)格為 340 萬 ，該房源自 08 年投放二手房市場后，售價(jià)總價(jià) 290320 萬不等 ， 至今仍未售出，本項(xiàng)目的二手房自 08 年到現(xiàn)在，無一套售出，可見 目前 市場對本項(xiàng)目 8 號樓 1 躍 2 戶型 ，無法接 受 高于 290 萬 的總價(jià)， 因此針對 8 號樓剩余房源的定價(jià)，應(yīng)以此為重要參考標(biāo)準(zhǔn) ， 考慮到 7 號樓與 8 號樓品質(zhì)相近 ， 7 號樓也可借此參考 。 1 號樓受影響最大， 現(xiàn)除緊鄰高壓線，還 受較大的噪音影響 ， 且 1 號樓剩余房源較多， 需大力拉低其樓棟均價(jià)。 4. 銷售定價(jià) 定價(jià) 考慮 ： ? 項(xiàng)目的限制條件 05 年的產(chǎn)品，在 09 年銷售，與現(xiàn)在 售 新房相比，無產(chǎn)品優(yōu)勢 ；項(xiàng)目西側(cè)橋梁的修通 ，車輛噪音對項(xiàng)目影響明顯 。 3. 推盤方式 自然銷售、 逐級推售 選擇自然銷售的方式，主要考慮剩余房源分布較為分散，未 形成集中、統(tǒng)一的優(yōu)勢，無法支撐項(xiàng)目集中式開盤。 2. 銷售排期 遵循公司計(jì)劃與安排，公司現(xiàn)有人力資源有效分配的原則，結(jié)合北京項(xiàng)目銷售安排，暫定本項(xiàng)目 剩余房源銷售周期為 4 個(gè)月，即銷售周期暫定為 2020 年 7月到 2020 年 10 月。根據(jù)項(xiàng)目目前處于清盤的實(shí)際情況， 需在銷售價(jià)格與信息傳播 大做文章， 一方面房源銷售價(jià)格 對客戶 要具備 較強(qiáng)沖擊力，另一方面 ， 通過有效的信息傳播方式，精準(zhǔn)打擊項(xiàng)目潛在客戶 。 本項(xiàng)目 0609 年新房、二手房銷售情況： 周期 狀態(tài) 樓棟 總套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售方式 總價(jià) 銷售率 新房 7 50 27 集中式 143361 萬 54% 新房 8 44 34 集中式 246639 萬 77% 新房 8 / 2 自然 246249 萬 / 08 年至今 二手房 / / 0 自然 290320 萬 / 上表可示： 06 年至今， 本項(xiàng)目銷售價(jià)格與去化情況與大勢走向基本一致， 06 年市場快速上揚(yáng)，到 07 年達(dá)到峰值 ， 08 年迅速下跌， 09 年平穩(wěn)下滑 ，推售房源價(jià)格也 隨市場變化而變化 ； 其中 06 年總價(jià) 143361 萬 ， 13 個(gè)月的時(shí)間， 采取集中式銷售， 共去化房源27 套 ， 平均每月銷售 約 套 ； 07年 12月到 08年 3 月推出 8 號 樓，共 44套房源 ， 總價(jià) 246639 萬 ， 4 個(gè)月共計(jì)銷售 34 套， 平均每月銷售 套 ； 08年 4 月至今， 在自然銷售狀態(tài)下， 共計(jì)銷售 2 套房源， 考慮到項(xiàng)目 推廣工作停止，以及市場走勢迅速下滑， 本階段項(xiàng)目新房去化速度較上階段明顯降低 ，并且通過前文分析可知 ，此銷售的 2 套房源 均作降價(jià)銷售，每套房源總價(jià)下調(diào) 37 萬 ；同時(shí)對項(xiàng)目二手房調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 自 08 年項(xiàng)目二手 房 入市以來，本項(xiàng)目二手房無一套成交 ，且二手房 總 價(jià) 較其新房 總價(jià) 下調(diào) ，下調(diào)幅度最大時(shí)達(dá)到 近 50 萬 。 基于 以上 2種方式 的考慮 ， 現(xiàn)給出以下兩種調(diào)價(jià) 方案供公司考慮： 第二部分 剩余房源的價(jià)格調(diào)整與信息傳播 方案一： 優(yōu)勢價(jià)格 +低調(diào) 傳播 一、 方案 一 總原則 13 考慮 城市別墅除浣花里 100 號有少量余房，市場已無其他城市別墅供 應(yīng) ，因此銷售價(jià)格制定主要考慮 市場在 售 二手房價(jià)格、本項(xiàng)目二手房價(jià)格 、 項(xiàng)目 09 年已售新房價(jià)格 ，且將 8 號樓剩余房源作為整體考慮， 2 號樓單獨(dú)考慮 。 2. 略降房源 現(xiàn) 價(jià)格 ， 保證剩余房源持續(xù) 銷售 。 結(jié)合第一部分對剩余房源原價(jià)單體系存在的問題和項(xiàng)目內(nèi)、外部簡要分析，根據(jù)低價(jià)入市的原則，對原有價(jià)單體系作如下調(diào)整： 價(jià)格調(diào)整思路 —— 調(diào)低剩余房源整體均價(jià)，縮小各房源的價(jià)差 。 中 低價(jià)入市，入市時(shí)略低于再售可比項(xiàng)目、可比產(chǎn)品的價(jià)格策略 定價(jià)低于項(xiàng)目形象定位調(diào)性，容易形成高性價(jià)比，提升銷售速度； 調(diào)整空間大，幾乎無價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)； 本項(xiàng)目的價(jià)格若過低會造成已購房業(yè)主的不滿，影響剩余房源的后續(xù)銷售工作； 中高 12 明升暗降，入市時(shí)表價(jià)高于可比項(xiàng)目價(jià)格，以折扣、返點(diǎn)、贈送的形式，將執(zhí)行價(jià)格調(diào) 整到略低于可比項(xiàng)目的銷售價(jià)格 規(guī)避以購房客戶的不滿情緒，同時(shí)較容易形成項(xiàng)目的高性價(jià)比，提升產(chǎn)品的形象，降低剩余房源入市難度； 須額外增加成本（人力、資金、時(shí)間） 提升產(chǎn)品附加值，需