【文章內(nèi)容簡介】 撥款 辦事處財(cái)務(wù)部 支出 經(jīng)營管理費(fèi)用 簽約經(jīng)銷商 廣告宣傳費(fèi)用 1所有與公司簽 約并獲得區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商在公司營銷儲(chǔ)運(yùn)部均設(shè)有內(nèi)部帳戶，營銷財(cái)務(wù)部根據(jù)其到款、發(fā)貨金額按銷售總公司制定的指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行考核并計(jì)獎(jiǎng)。 2所有與公司簽約的經(jīng)銷商的貨款均直接匯到銷售總公司，銷售總公司營銷財(cái)務(wù)部根據(jù)到款情況給各辦事處儲(chǔ)運(yùn)部下達(dá)發(fā)貨指令，辦事處儲(chǔ)運(yùn)部根據(jù)其發(fā)貨指令安排發(fā)貨。 3營銷財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)與生產(chǎn)管理部門間的業(yè)務(wù)往來及結(jié)算。 4營銷財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)各辦事處日常經(jīng)營費(fèi)用的計(jì)劃、劃撥。 5營銷財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)審核各級(jí)廣告宣傳相關(guān)費(fèi)用。 6營銷財(cái)務(wù)部對(duì)各辦事處財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)上垂直領(lǐng)導(dǎo)。 7辦事處財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)辦事處日常財(cái)務(wù)工作（辦公費(fèi)用 、廣告費(fèi)用等）。 價(jià)格體系： 結(jié) 算： 統(tǒng)一供貨價(jià) 省 縣 批 零 顆粒肥： 1750 1800 1920 2020 元 /噸 液 肥： 萬 /噸 獎(jiǎng)勵(lì)辦法： （ 1） 縣級(jí)壟斷經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)： I II 獎(jiǎng)勵(lì) III 廣告 IV 年終1 0 .8 萬 2%X 1%Y 1%Y 0 .5 % Y2 1 .6 萬 1 .5 % X 1%Y 1%Y 0 .5 % Y3 2 .4 萬 1 .5 % X 1%Y 1 .5 % Y 0 .5 % Y54 萬 1%X 1%Y 2%Y 0 .5 % Y5 4 萬 1%Y 2%Y 1%Y獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目及比例再次進(jìn)貨金額 貨款 購貨 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 13 頁 共 26頁 （ 2） 省級(jí)經(jīng) 銷商獎(jiǎng)勵(lì)： I II 獎(jiǎng)勵(lì) III 廣告 IV 年終 萬 1%Y 1%Y %Y 5‰ Z3 萬 1%Y %Y %Y 5‰ Z5 萬 1%Y 2%Y %Y 5‰ Z 萬 1%Y 2%Y 1%Y 5‰ Z獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目及比例再次進(jìn)貨金額 說明： 為簽合同的擔(dān)保金， Y 為除擔(dān)保金之外 每 一 次 進(jìn)貨金額， Z 為全省經(jīng)銷商銷售提貨額； ，銷售獎(jiǎng)勵(lì)不重復(fù)計(jì)算； ，只計(jì)算實(shí)際到達(dá)公司帳上的金額； ，獎(jiǎng)勵(lì)全省所有經(jīng)銷商總提貨款 5‰ . 獎(jiǎng)勵(lì) 方案 設(shè) 定 是 以 與 廠 方 結(jié)算 價(jià) 每 噸 1200 元 為 依據(jù) 。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 14 頁 共 26頁 七、市場營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃： 根據(jù)總體營銷戰(zhàn)略，相關(guān)營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃如下： 招商投資 ： 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略的首要部分，銷售總公司所構(gòu)建的營銷網(wǎng)絡(luò)，通過細(xì)化營銷代理單位，提高網(wǎng)絡(luò)的深度和密度，使銷售通路變?yōu)椋浩髽I(yè) 縣級(jí)代理 鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村批零 消費(fèi)者。所構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)單純依賴公司投入無疑會(huì)提高企業(yè)負(fù)擔(dān)及市場風(fēng)險(xiǎn)。采取壟斷代理、現(xiàn)款交易原則有效規(guī)避了此風(fēng)險(xiǎn)，因此招商工作是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵一環(huán)。 區(qū)域壟斷經(jīng)銷商的招聘工作規(guī)程如下： 1 經(jīng)銷商信息獲取： ? 通過媒體（電視、報(bào)紙、雜志等）廣告宣傳獲取反饋信息，獲取相關(guān)經(jīng)銷商 信息。 ? 通過專業(yè)信息渠道，獲取相關(guān)經(jīng)銷商信息； ? 通過電話本，獲取相關(guān)信息； ? 通過各級(jí)簽約代理商，專家教授推薦信息； ? 通過自有網(wǎng)絡(luò)宣傳反饋信息； ? 其他。 2 經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)： 依據(jù)所獲信息，向經(jīng)銷商發(fā)放招商函 ， 告之招商信息、公司介紹、行業(yè)概況及要 求。據(jù)明確的反饋信息，發(fā)放招商書，重點(diǎn)介紹公司、行業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、市場機(jī) 會(huì)。 3 招商推廣會(huì)： 總公司負(fù)責(zé)組織招開招商推廣會(huì)，進(jìn)一步加深相互了解。提高經(jīng)銷商對(duì)此行業(yè)、 產(chǎn)品優(yōu)勢的認(rèn)知，并參觀市場示范區(qū)域，進(jìn)一步增進(jìn)經(jīng)銷商的投資信心及企業(yè)認(rèn) 可并接受公司招商的相關(guān)條件。 招商推廣會(huì)作為新聞?dòng)深^配合新聞炒作，宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品，為后期招商及市 場開拓提供新聞線索。 4 確定準(zhǔn)經(jīng)銷商： 空白區(qū)域招商標(biāo)準(zhǔn)： ? 真誠而長遠(yuǎn)的合作態(tài)度； ? 具備一定的外部關(guān)系； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； ? 在所轄區(qū)域擁有完善的、具有較高覆蓋面的銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 良好的經(jīng)營信譽(yù)。 針對(duì) I 類市場經(jīng)銷商的認(rèn)定： ? 真誠而長遠(yuǎn)的合作態(tài)度； ? 具 有完備的外部關(guān)系，并愿配合總公司開展相關(guān)工作； ? 服從總公司的領(lǐng)導(dǎo)及管理。 5 經(jīng)銷商 簽約 后 獲取準(zhǔn)經(jīng)銷資格 6 經(jīng)銷商簽約并 全額交納擔(dān)保金后，經(jīng)總公司授權(quán)，成為壟斷經(jīng)銷商。流程如下： HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 15 頁 共 26頁 媒體招商 經(jīng)銷商獲取招商信息 經(jīng)銷商電話咨詢、索取詳細(xì)資料 公司寄發(fā)招商函 經(jīng)銷商反饋并提交申請(qǐng) 公司組織經(jīng)銷商參加招商推廣會(huì)、來公司考察 公司向其提供招商書 ,確定準(zhǔn)經(jīng)銷商 簽訂合同、取得準(zhǔn)經(jīng)銷資格 交付擔(dān)保金、獲取獨(dú)家壟斷營銷權(quán) 政府引導(dǎo) 正確處理科技轉(zhuǎn)化與商業(yè)行為 關(guān)系，并使兩者有機(jī)結(jié)合，突出政府在科技推廣中的引導(dǎo)地位。 惠滿豐是一個(gè)富有科技內(nèi)涵的高科技產(chǎn)品，惠滿豐的推廣不僅是一個(gè)商業(yè)行為，更主要的是高科技成果的轉(zhuǎn)化，順應(yīng)國家農(nóng)業(yè)持續(xù)發(fā)展的號(hào)召，保護(hù)人類生存環(huán)境，維持農(nóng)業(yè)生態(tài)平衡。在宣傳中必須突出科技轉(zhuǎn)化，突出政府支持。各地區(qū)在實(shí)施營銷宣傳中重點(diǎn)突出黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)惠滿豐的殷切希望和支持，并得到當(dāng)?shù)卣睦斫馀c支持，最好有政府行文，這是對(duì)惠滿豐產(chǎn)品認(rèn)可也是準(zhǔn)入市場有效的通行證。 專家支持 專家組是惠滿豐有機(jī)肥科技推廣的堅(jiān)實(shí)后盾，在開展各項(xiàng)工作同時(shí)，必須充分發(fā)揮專家的作 用，依靠專家，普及農(nóng)技知識(shí)、指導(dǎo)科學(xué)、合理、有效施肥，提高使用者對(duì)惠滿豐科技含量的認(rèn)知及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。各地在開展工作時(shí)，用各種形式和辦法盡可能多地吸納當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)專家和農(nóng)技人員，作為開拓市場的技術(shù)保障，并在做好實(shí)驗(yàn)、示范、推廣的研究工作，為后期宣傳提供豐富、詳實(shí)的理論素材。 實(shí)驗(yàn)、示范、推廣 正確理解，充分挖掘?qū)嶒?yàn)、示范、推廣三者間的相關(guān)關(guān)系，并把這一戰(zhàn)術(shù)有效地運(yùn)用在日常工作中，并重點(diǎn)作好惠滿豐受益者典型事例宣傳。 實(shí)驗(yàn)是一個(gè)抓重點(diǎn)、樹榜樣的過程，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。 示范是一個(gè)抓中間帶兩頭的管理方法，即是樣板，又是展 銷，還是促銷。 推廣是由點(diǎn)到面的普及過程。 在市場準(zhǔn)入階段，抓好區(qū)域?qū)嶒?yàn)、示范、推廣是迅速開拓市場有力武器，由點(diǎn)到面 普及實(shí)驗(yàn)、示范、推廣，反復(fù)多次實(shí)施，擴(kuò)大市場占有率。 此時(shí)、此地、此刻 抓住當(dāng)?shù)厥袌銎鯔C(jī)，因地制宜制定工作計(jì)劃，靈活機(jī)動(dòng)地開展宣傳工作，正確、科學(xué)、合理使用惠滿豐。 服務(wù)營銷 宣傳與服務(wù)并重 ,宣傳融于 服務(wù)之中 ,服務(wù)為了更好地宣傳 ,這是開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)的原 則。 媒體宣傳以新聞、科技推廣宣傳為主 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 16 頁 共 26頁 八 、 市場 潛力 預(yù)測 （一） 經(jīng)銷 商 縣 級(jí) 經(jīng)銷 商 是 公司 制定 企 劃 方案 中 的 銷售 者 ， 其 銷售 區(qū)域 界 定 在 每 個(gè) 縣 所 轄 面積 內(nèi) ，如 與 公司 簽 約 ， 其 首 次 定 貨 量 為 顆 粒 肥 120 噸 ， 年 總 銷售 量 不 得 低 于 400 噸 ， 縣 級(jí) 經(jīng)銷商 對(duì) 此 能否 有 足夠 的 信心 ， 現(xiàn) 以 山西 省 運(yùn) 城 地 區(qū) 市場 推廣 工作 進(jìn)展 一 直 最 好 的 臨 猗 縣 為例 ， 特 做 市場 潛力 分析 如 下 ： 臨 猗 縣 總 耕地 面積 150 萬 畝 ， 其中 小麥 70 萬 畝 ， 蘋果 50 萬 畝 ， 現(xiàn) 僅 以 小麥 、 蘋果兩 種 作物 顆 粒 肥 、 液 肥 年 用 量 計(jì)算 。 小麥 ： 顆 粒 肥 ： 50 斤 /畝 1 噸 適用 40 畝 液 肥 ： 2 瓶 /畝 1 噸 適用 2020 畝 蘋果 ： 顆 粒 肥 ： 100 斤 /畝 1 噸 適用 20 畝 液 肥 ： 7 瓶 /畝 1 噸 適用 600 畝 如 在 臨 猗 縣 小麥 、 蘋果 兩 種 作物 上 的 產(chǎn)品 推廣 面積 為 現(xiàn) 有 面積 的 10%， 即 小麥 7 萬畝 ， 蘋果 5 萬 畝 ， 則 銷量 可 達(dá) ： 顆 粒 肥 ： 小麥 專 用 肥 1750 噸 、 果樹 專 用 肥 2500 噸 合計(jì) ： 4250 噸 液 肥 ： 小 麥 35 噸 、 蘋 果 83 噸 合 計(jì) ： 118 噸 如 產(chǎn)品 推廣 面積 為 現(xiàn) 有 面積 的 5%， 即 小麥 萬 畝 ， 蘋果 萬 畝 ， 則 銷量 可 達(dá) ： 顆 粒 肥 ： 小麥 專 用 肥 875 噸 、 果樹 專 用 肥 1250 噸 合計(jì) ： 2125 噸 液 肥 ： 小 麥 噸 、 蘋 果 噸 合計(jì) ： 59 噸 今年 臨 猗 縣 惠 滿 豐 推廣 中 心 顆 粒 肥 總 銷量 為 220 噸 （ 實(shí) 際 鋪 貨 460 噸 ， 240 噸 未 收款 ） ， 液 肥 總 銷量 為 13 噸 。 因 推廣 中 心 全 部 銷量 包括 多 種 作物 ， 對(duì) 照 以 上 數(shù)字 ， 其 在 小麥 、 蘋果 兩 種 作物 上 的 實(shí)際 推廣 面積 估計(jì) 僅 占 1%不 到 。 （二） 公司 公司 明年 計(jì)劃 總 銷 量 為 顆 粒 肥 50 萬 噸 、 液 肥 2020 噸 。 依照 企 劃 方案 ， 在 保證 各 省分 公司 、 總 代理 現(xiàn) 有 銷量 （ 估計(jì) 占 總 銷量 的 30%） 的 基礎(chǔ) 上 ， 以 農(nóng)業(yè) 重要 省 份 大 面積 農(nóng)作物 基地 、 經(jīng)濟(jì) 作物 基地 為 重點(diǎn) 選擇 區(qū)域 ， 大 力 開發(fā) 公司 自 營 縣 級(jí) 簽 約 經(jīng)銷 商 網(wǎng)絡(luò) （ 估計(jì) 占 總 銷量 的 70%） 。 按 產(chǎn)品 推廣 面積 占 作物 總 面積 的 10%分析 ， 需 開發(fā) 100 個(gè) 縣 ， 占全 國 2020 個(gè) 縣 的 1/ 在 全 國 除 黑龍江 、 吉林 、 遼寧 、 甘肅 、 寧夏 、 新疆 、 青海 、 西藏 、 云南 九 省 歸 銷售 總 公司 直 屬 外 ， 華 北 、 華 東 、 華 中 、 華 南 四 地 區(qū) 平均 每 個(gè) 省 做 好 、做 透 5 個(gè) 縣 即 可 完成 銷量 。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 17 頁 共 26頁 九 、控制及應(yīng)對(duì)措施 為了確保營銷方案的貫徹到位和營銷目標(biāo)的達(dá)成，特設(shè)定 控制及應(yīng)對(duì)措施，以把握 市場機(jī)會(huì)和規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。 （一） 外部環(huán)境 國家政策 總的來看，國家政策走向會(huì)有利于有機(jī)肥市場的發(fā)展。一旦國家出臺(tái)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)淘汰不合格產(chǎn)品，有利于凈化市場，但公司必須迅速適應(yīng)之。 地方保護(hù)主義 準(zhǔn)備進(jìn)入的市場，有可能會(huì)遭遇當(dāng)?shù)貒?yán)重的地方保護(hù)主義。公司則暫時(shí)轉(zhuǎn)向開辟其他市場，待該處環(huán)境趨向好轉(zhuǎn)，再準(zhǔn)備進(jìn)入。 市場環(huán)境變化 主要指對(duì)行業(yè)降價(jià)的應(yīng)對(duì)。公司產(chǎn)品零售價(jià)原則上不變，但可以采取諸如：定期折扣、贈(zèng)送等方式消除價(jià)格敏感度；同時(shí)，經(jīng)銷商的損失由公司補(bǔ)償。 競爭對(duì)手 為防范競爭對(duì) 手的惡性競爭，各市場在進(jìn)入期就開始對(duì)當(dāng)?shù)卣⒚襟w的公