【正文】 傳材料印制完畢到位； 2確定推廣個(gè)人，聯(lián)絡(luò)相關(guān)專家、人員； 3明確示范推廣點(diǎn)并做好相關(guān)工作。 宣傳戰(zhàn)術(shù)組合： 近期宣傳工作采用電視媒體、終端、推廣活動及宣傳單四項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)，組合 原則為：電視片做大面積鋪墊，提醒式宣傳；終端宣傳品形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造整體氛圍；推廣活動現(xiàn)場散發(fā)宣傳單，播放電視片，起到引爆市場，實(shí)現(xiàn)銷售。 ，對前期省經(jīng)銷商已開發(fā)較成熟而未簽約的縣 級經(jīng)銷商進(jìn)行面對面接觸，爭取開發(fā)成為簽約經(jīng)銷商； ，協(xié)助其做好宣傳工作，全方位 溝通 ； ，立即開展宣傳配合工作，參照河北 省步驟，爭取實(shí)現(xiàn)銷售； ，各級專家，教授聯(lián)絡(luò)，登門拜 訪，建立感情； ，搜集有效反饋信息，建立有利用推 廣價(jià)值人的檔案； ； ，參照河北省各項(xiàng)宣傳戰(zhàn)術(shù)組合。 本合同執(zhí)行期限為： ______年 ____月 ____日至 ______年 ____月 ____日，一年一簽。 甲方必須按合同約定為乙方辦理退貨手續(xù)。 五、 供貨和退貨： （一） 供貨： 乙方向甲方提出供貨要求包括供貨數(shù)量、供貨時(shí)間及交貨地點(diǎn)。 乙方違反甲方 產(chǎn)品銷售價(jià)格規(guī)定 ，擅自降價(jià)傾銷或抬高銷價(jià)，擾亂市場價(jià)格，一 經(jīng)查 實(shí)，甲方有權(quán)單方面終止合同，停止向乙方供貨；同時(shí)不再辦理乙方退、返貨款 及核 發(fā)銷售獎勵業(yè)務(wù)。 （六） 本合同一式兩份，雙方各持一份，同具法律效力。 六、 違約責(zé)任： 甲方必須保障乙方在合同約定區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的獨(dú)家地位，否則依照《合同法》乙方有權(quán) 向甲方提出經(jīng)濟(jì)索賠要求。 乙方有義務(wù)按照甲方要求按月、季做銷售狀況（進(jìn)貨、銷售、庫存等）的總結(jié)工作， 并及時(shí)反饋給甲方。 甲方應(yīng)對跨區(qū)域銷售沖擊乙方市場的其它經(jīng)銷商進(jìn)行查處，維護(hù)乙方的經(jīng)濟(jì)利益。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 24 頁 共 26頁 附件： 經(jīng) 銷 合 同 書 合同編號： 簽約地點(diǎn)：河北石家莊 甲方：惠滿豐有機(jī)肥（中國）有限公司銷售總公司 乙方： 甲方擁有惠滿豐有機(jī)肥（中國）有限公司系列產(chǎn)品的總 經(jīng)銷權(quán)，為搞好產(chǎn)品銷售工作，維護(hù)甲、乙雙方的合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，本著互利互惠、公平自愿、共同發(fā)展的原則，經(jīng)雙方友好協(xié)商，簽訂如下合同： 一、 乙方為甲方在本合同約定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)約定產(chǎn)品在約定區(qū)域的市 場銷售工作。 ； ； ； 。 招商： 利用簽約經(jīng)銷商原有渠道，將貨物（附當(dāng)?shù)匦麄魍ǜ?、產(chǎn) 品說明書）鋪到各銷售網(wǎng)點(diǎn)。 華南地區(qū)首選市場為福建、廣東省 ，重點(diǎn)區(qū)域暫定為漳州、韶關(guān)下轄縣。 （二） 內(nèi)部因素 員工素質(zhì) 員工素質(zhì)是營銷目標(biāo)能否達(dá)成的關(guān)鍵之一，而其影響主要來自兩方面，一是工作態(tài)度，二是工作技能。 媒體宣傳以新聞、科技推廣宣傳為主 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 16 頁 共 26頁 八 、 市場 潛力 預(yù)測 （一） 經(jīng)銷 商 縣 級 經(jīng)銷 商 是 公司 制定 企 劃 方案 中 的 銷售 者 ， 其 銷售 區(qū)域 界 定 在 每 個(gè) 縣 所 轄 面積 內(nèi) ，如 與 公司 簽 約 ， 其 首 次 定 貨 量 為 顆 粒 肥 120 噸 ， 年 總 銷售 量 不 得 低 于 400 噸 ， 縣 級 經(jīng)銷商 對 此 能否 有 足夠 的 信心 ， 現(xiàn) 以 山西 省 運(yùn) 城 地 區(qū) 市場 推廣 工作 進(jìn)展 一 直 最 好 的 臨 猗 縣 為例 ， 特 做 市場 潛力 分析 如 下 ： 臨 猗 縣 總 耕地 面積 150 萬 畝 ， 其中 小麥 70 萬 畝 ， 蘋果 50 萬 畝 ， 現(xiàn) 僅 以 小麥 、 蘋果兩 種 作物 顆 粒 肥 、 液 肥 年 用 量 計(jì)算 。 4 確定準(zhǔn)經(jīng)銷商： 空白區(qū)域招商標(biāo)準(zhǔn)： ? 真誠而長遠(yuǎn)的合作態(tài)度； ? 具備一定的外部關(guān)系； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； ? 在所轄區(qū)域擁有完善的、具有較高覆蓋面的銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 良好的經(jīng)營信譽(yù)。 3營銷財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)與生產(chǎn)管理部門間的業(yè)務(wù)往來及結(jié)算。 （ 1）營銷宣傳管理： 銷 售 總 公 司 營銷宣傳指導(dǎo) 省級辦事處 反 饋 信 息 縣級壟斷經(jīng)銷商 縣級工作站 特別工作組 省級經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 共同任務(wù) ： （工商、技術(shù)監(jiān)督等）的協(xié)調(diào)工作。 運(yùn)行機(jī)制： （ 1） 銷售總公司分批在條件成熟的區(qū)域設(shè)立辦事處，未設(shè)辦事處的區(qū)域，辦事處相 關(guān)職能由銷售總公司履行。 2 價(jià)格 全國統(tǒng)一 批 零 價(jià)，目前價(jià)格屬中上水平。 （三）結(jié)論 整體肥料市場無序競爭激烈，低價(jià)傾銷，以無法形成規(guī)模效益。 （ 2） 特有威脅 1因 96 年公司產(chǎn)品名稱由高美施改為惠滿豐時(shí)，采用兩產(chǎn)品等同法進(jìn)行宣傳， 雖已過三年，但在農(nóng)民印象中仍有較大副作用。如能及時(shí)有效調(diào)整，在保證供應(yīng)價(jià)格體系不亂，原有經(jīng)銷商既得利益的前提下，增加公司宣傳、服務(wù)支持，利用多方面經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)控，必能調(diào)動其積極性，收到成效。HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 1 頁 共 26頁 目錄 一、 前言 二、 市場概況 市場形勢 產(chǎn)品情況 競爭形勢 分銷情況 宏觀環(huán)境 三、 SWOT 分析 機(jī)會 /威脅分析 優(yōu)勢 /劣勢分析 結(jié)論 四、 市場營銷基本戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 定位 組合政策 產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、公關(guān)、服務(wù) 市場營銷預(yù)算 五、 組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制 組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 六、 管理控制體系 營銷管理 財(cái)務(wù)制度 價(jià)格體系 獎勵辦法 七、 市場營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃 八、 市場 潛力 預(yù)測 九、 設(shè)計(jì)控制及應(yīng)對措施 十、 十二月份 — 三月份市場營銷方案 十一、 近期市場需要解決的問題 附件（經(jīng)銷合同書） HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 2 頁 共 26頁 一、前言 惠滿豐有機(jī)肥（中國）有限公司是惠民企業(yè)（香港） 有限公司同香港滿好開發(fā)有限公司合資建立的生產(chǎn)有機(jī)肥的外資企業(yè)，惠滿豐有機(jī)肥 93 年問世，歷經(jīng) 8 年的市場銷售推廣，目前已形成 4 個(gè)銷售分公司， 19 個(gè)地區(qū)總代理的銷售網(wǎng)絡(luò)和 7 個(gè)合營生產(chǎn)企業(yè)， 6 個(gè)許可經(jīng)營的生產(chǎn)基地，初步構(gòu)建了全國性生產(chǎn)、銷售體系，為惠滿豐有機(jī)肥前期市場推廣作了許多基礎(chǔ)工作，并積累了許多寶貴經(jīng)驗(yàn)。 宏觀環(huán)境 二十一世紀(jì)的主導(dǎo)農(nóng)業(yè)將是生態(tài)農(nóng)業(yè)，二十一世紀(jì)的主導(dǎo)食品是綠色食品，開發(fā)綠色食品已成為國家農(nóng)業(yè)部的主抓任務(wù)。 2有機(jī)肥市場雖有較大發(fā)展空間，一旦為眾多企業(yè)所認(rèn)識，必將引發(fā)新一輪的 競爭，如不能取得市場主導(dǎo)地位，將為他人做嫁衣。有機(jī)肥市場存在 極大發(fā)展空間，同類競爭者市場意識薄弱，如公司及時(shí)準(zhǔn)確把握良機(jī)，對前期工作經(jīng) 驗(yàn)加以總結(jié)，導(dǎo)入正確的市場營銷策略，必將推動惠滿豐事業(yè)的二次騰飛。 3 分銷 以調(diào)整、規(guī)范現(xiàn)有渠道，減少中間環(huán)節(jié)，加大分銷網(wǎng)絡(luò)的密度和深度為原則： ? 降低市場風(fēng)險(xiǎn)，采取縣級區(qū)域獨(dú)家壟斷經(jīng)銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨； ? 直接面對縣級供貨，減少流通環(huán)節(jié)，保障各級經(jīng)銷商的利潤，供貨快捷； ? 規(guī)范前期惠滿豐推廣期各省級分公司、代理商已形成的銷售渠道。 （ 2） 區(qū)域辦事處在各省級經(jīng)銷商自有經(jīng)銷區(qū)域（由銷售總公司認(rèn)定并授權(quán)）之外開 展招商工作，設(shè)立各縣級壟斷經(jīng)銷商。 、經(jīng)銷商、農(nóng)技、植保、土肥等部門及惠滿豐產(chǎn)品受益者， 做好聚眾宣傳。 4營銷財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)各辦事處日常經(jīng)營費(fèi)用的計(jì)劃、劃撥。 針對 I 類市場經(jīng)銷商的認(rèn)定： ? 真誠而長遠(yuǎn)的合作態(tài)度； ? 具 有完備的外部關(guān)系，并愿配合總公司開展相關(guān)工作； ? 服從總公司的領(lǐng)導(dǎo)及管理。 小麥 ： 顆 粒 肥 ： 50 斤 /畝 1 噸 適用 40 畝 液 肥 ： 2 瓶 /畝 1 噸 適用 2020 畝 蘋果 ： 顆 粒 肥 ： 100 斤 /畝 1 噸 適用 20 畝 液 肥 ： 7 瓶 /畝 1 噸 適用 600 畝 如 在 臨 猗 縣 小麥 、 蘋果 兩 種 作物 上 的 產(chǎn)品 推廣 面積 為 現(xiàn) 有 面積 的 10%， 即 小麥 7 萬畝 ， 蘋果 5 萬 畝 ， 則 銷量 可 達(dá) ： 顆 粒 肥 ： 小麥 專 用 肥 1750 噸 、 果樹 專 用 肥 2500 噸 合計(jì) ： 4250 噸 液 肥 ： 小 麥 35 噸 、 蘋 果 83 噸 合 計(jì) ： 118 噸 如 產(chǎn)品 推廣 面積 為 現(xiàn) 有 面積 的 5%， 即 小麥 萬 畝 ， 蘋果 萬 畝 ， 則 銷量 可 達(dá) ： 顆 粒 肥 ： 小麥 專 用 肥 875 噸 、 果樹 專 用 肥 1250 噸 合計(jì) ： 2125 噸 液 肥 ： 小 麥 噸 、 蘋 果 噸 合計(jì) ： 59 噸 今年 臨 猗 縣 惠 滿 豐 推廣 中 心 顆 粒 肥 總 銷量 為 220 噸 （ 實(shí) 際 鋪 貨 460 噸 ， 240 噸 未 收款 ） ， 液 肥 總 銷量 為 13 噸 。因此，將從兩方面來面對：一是招聘嚴(yán)格把關(guān)，堅(jiān)決不錄用態(tài)度不端正、動機(jī)不純的人；二是加強(qiáng)各級培訓(xùn)，以提高員工業(yè)務(wù)能力。 （三）河北省營銷步驟： 時(shí)間安排及工作推進(jìn)方案 時(shí) 間 具 體 工 作 之前 招商： 1確定詳細(xì)的招商方案；