【正文】 目前市場存在的狀況，結(jié)合前期市場開拓的成功經(jīng)驗，按照農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，銷售總公司制定“政府引導(dǎo)、專家支持、完善網(wǎng)絡(luò)、落實宣傳”的市場營銷策略，在市場推廣的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮政府、專家在農(nóng)業(yè)科技推廣中的引導(dǎo)作用。 目標(biāo)市場： 針對現(xiàn)有市場銷售狀況及區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況將市場分為二類： I 類市場即當(dāng)前已有各分公司、代理商且前期市場基礎(chǔ)較好，尚有一定規(guī)模銷售的區(qū)域：河南、山西、山東、江蘇、黑龍江、廣西、云南、吉林 8 省； II 類市場即尚未開發(fā)的空白區(qū)域和前期各分公司、代理商未有效開拓的區(qū)域。 II 類市場構(gòu)建自有營銷網(wǎng)絡(luò) ,進(jìn)而通過對 I 類市場的滲透 ,逐步形成統(tǒng)一、完備的營銷網(wǎng)絡(luò) . II 類市場區(qū)域分為三級 ： 前期開發(fā)地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、未來地區(qū)。 前期開發(fā)地區(qū)的選定依據(jù)為： ? 根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)占區(qū)域經(jīng)濟(jì)概況的 60%； ? 當(dāng)?shù)鼐邆滢r(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)； ? 原有市場基本未有效開發(fā)； ? 外部環(huán)境； ? 價格承受； ? 競爭 對手； ? 細(xì)分市場的發(fā)展?jié)摿Α?因此，惠滿豐有機(jī)肥是有別于傳統(tǒng)化肥，正確使用可逐步替代化肥，符合農(nóng)業(yè)可持繼發(fā)展需要，具有多種功能及高科技含量的有機(jī)肥料。 1 產(chǎn)品 根據(jù)開發(fā)地區(qū) 區(qū)域農(nóng)作物種植面積及比例、支柱產(chǎn)業(yè)，選擇推廣相應(yīng)產(chǎn)品。 2 價格 全國統(tǒng)一 批 零 價，目前價格屬中上水平。 4 促銷 農(nóng)村市場的宣傳及策略應(yīng)與農(nóng)村市場的特點緊密結(jié)合，充分發(fā)揮政府、 農(nóng)業(yè)專家 在科技轉(zhuǎn)化中的導(dǎo)向作用。 （奇效篇） 5 公關(guān) 惠滿豐有機(jī)肥作為一種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，其銷售必須符合國家的政策、法令、法規(guī)， 協(xié)調(diào)好相關(guān)職能部門的關(guān)系是產(chǎn)品順利銷售的 保障。 充分運(yùn)用政府的引導(dǎo)作用。 售前服務(wù)是爭取消費(fèi)者的第一步，也是一種有效的促銷手段。 （機(jī)理篇） 售后服務(wù)為農(nóng)民購買產(chǎn)品后的購買利益提供保障 ,在產(chǎn)品準(zhǔn)入市場階段尤為重要。 （企業(yè)篇） 針對農(nóng)村分散廣闊、交通不便的企業(yè)服務(wù)困難，探尋有效的服務(wù)嫁接方式。 廣告宣傳分階段實施，首期投入見 12— 3 月份市場營銷方案，廣告實施分配概算： 終端 20%，電視媒體 20%，招商 30%，活動 30%. HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 8 頁 共 26頁 五、組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制； 組織結(jié)構(gòu)： 惠滿豐有機(jī)肥（中國）有限公司全國營銷網(wǎng)絡(luò)為：銷售總公司、區(qū)域辦事處、壟斷 經(jīng)銷商三級營銷組織結(jié)構(gòu)，如圖示： 銷 售 總 公 司 辦 事 處 縣級壟斷經(jīng)銷商 省級經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 （ 1） 區(qū)域辦事處直屬銷售總公司領(lǐng)導(dǎo)，是銷售總公司在各區(qū)域設(shè)立的分支派出機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)該區(qū)域各級簽約經(jīng)銷商的經(jīng)銷管理、考核 、發(fā)貨及市場營銷工作（宣傳、招商） （ 2） 省級經(jīng)銷商為前期惠滿豐市場推廣期各省級代理商或省級分公司，并負(fù)責(zé)在其自有經(jīng)銷區(qū)域（由銷售總公司認(rèn)定并授權(quán)）進(jìn)行約定的惠滿豐系列產(chǎn)品的市場銷售工作，協(xié)助辦事處解決市場開拓過程中出現(xiàn)的相關(guān)問題。 運(yùn)行機(jī)制： （ 1） 銷售總公司分批在條件成熟的區(qū)域設(shè)立辦事處，未設(shè)辦事處的區(qū)域，辦事處相 關(guān)職能由銷售總公司履行。 （ 3） 省級經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)獲取必須向銷售總公司交納與首次訂貨金額等值的擔(dān)保金（每 縣訂貨金額 30 萬元），銷售總公司向其發(fā)放授權(quán)書授權(quán)其在約定區(qū)域開展約定 產(chǎn)品的市場銷售工作，同時銷售總公司及其辦事處不在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)設(shè)立同樣 的壟斷經(jīng)銷商。 （ 5） 各省級經(jīng)銷商和各縣級壟斷經(jīng)銷商均與銷售總公司簽訂經(jīng)銷合同書。 （ 7） 各級簽約經(jīng)銷商二次進(jìn)貨均實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。 （ 9） 省級經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商由其自行設(shè)定、管理。 （ 11） 簽約經(jīng)銷商所經(jīng)銷的貨物享受退貨保障。 （ 13） 在空白區(qū)域內(nèi)各級簽約經(jīng)銷商協(xié)助總公司進(jìn)行招商，由其推薦的經(jīng)銷商并最終 確定為壟斷經(jīng)銷商（由銷售總公司認(rèn)定并授權(quán)）后，前者享受一定比例的獎勵。 營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于貨物流通渠道之外，是保證貨物渠道通路有效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，也是使貨物流通渠道與銷售總公司緊密聯(lián)系的紐帶。 （ 1）營銷宣傳管理： 銷 售 總 公 司 營銷宣傳指導(dǎo) 省級辦事處 反 饋 信 息 縣級壟斷經(jīng)銷商 縣級工作站 特別工作組 省級經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 共同任務(wù) ： （工商、技術(shù)監(jiān)督等）的協(xié)調(diào)工作。 、縣級工作站、農(nóng)業(yè)技術(shù)人 員、消費(fèi)者進(jìn)行惠滿豐有機(jī)肥的科技指導(dǎo)。 、整理、歸納惠滿豐產(chǎn)品使用的反饋信息，并運(yùn)用此反饋信息做 好以點帶面的宣傳普及工作。 注：特別工作組需做好與省級經(jīng)銷商間的溝通并對省級經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳指導(dǎo)。 2 辦事處在壟斷經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域設(shè)立縣級工作站，構(gòu)建相應(yīng)的市場營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)，確保各項營銷宣傳工作落實到位 ， 如 上 圖 ： 3 辦事處負(fù)責(zé)對各級簽約經(jīng)銷商的日常管理，并根據(jù)營銷宣傳方案與簽約經(jīng)銷商共同對各級分銷商 的市場宣傳進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)范。 (2) 貨物流通管理： 1 省辦事處設(shè)立倉庫，辦事處儲運(yùn)部根據(jù)銷售總公司營銷財務(wù)部發(fā)貨指令由辦事處直接向本區(qū)域簽約經(jīng)銷商發(fā)貨（不得向非管理區(qū)域發(fā)貨），各級簽約經(jīng)銷商再將貨物發(fā)到各鄉(xiāng)、村銷售網(wǎng)點或消費(fèi)者手中，如圖示： 發(fā)貨 銷售總公司營銷儲運(yùn)部 生 產(chǎn)管理部門 省級辦事處儲運(yùn)部 根據(jù)銷售總公司營銷 財務(wù)部發(fā)貨指令發(fā)貨 縣級壟斷經(jīng)銷商 省級經(jīng)銷商 縣級壟斷經(jīng)銷商 零售網(wǎng)點 零售網(wǎng)點 消 費(fèi) 者 2 簽約經(jīng)銷商嚴(yán)格按公司制定的價格規(guī)定在約定區(qū)域銷售產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷 售。 4 省級辦事處儲運(yùn)部服從銷售總公司儲運(yùn)中心的管理。資金管理如 下圖： 銷售總公司營銷財務(wù)部 生產(chǎn)管理部門財務(wù)部 撥款 辦事處財務(wù)部 支出 經(jīng)營管理費(fèi)用 簽約經(jīng)銷商 廣告宣傳費(fèi)用 1所有與公司簽 約并獲得區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商在公司營銷儲運(yùn)部均設(shè)有內(nèi)部帳戶，營銷財務(wù)部根據(jù)其到款、發(fā)貨金額按銷售總公司制定的指標(biāo)對其進(jìn)行考核并計獎。 3營銷財務(wù)部負(fù)責(zé)與生產(chǎn)管理部門間的業(yè)務(wù)往來及結(jié)算。 5營銷財務(wù)部負(fù)責(zé)審核各級廣告宣傳相關(guān)費(fèi)用。 7辦事處財務(wù)部負(fù)責(zé)辦事處日常財務(wù)工作（辦公費(fèi)用 、廣告費(fèi)用等）。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 14 頁 共 26頁 七、市場營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃： 根據(jù)總體營銷戰(zhàn)略，相關(guān)營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃如下： 招商投資 ： 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是實現(xiàn)總體戰(zhàn)略的首要部分，銷售總公司所構(gòu)建的營銷網(wǎng)絡(luò)，通過細(xì)化營銷代理單位，提高網(wǎng)絡(luò)的深度和密度，使銷售通路變?yōu)椋浩髽I(yè) 縣級代理 鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村批零 消費(fèi)者。采取壟斷代理、現(xiàn)款交易原則有效規(guī)避了此風(fēng)險，因此招商工作是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵一環(huán)。 ? 通過專業(yè)信息渠道，獲取相關(guān)經(jīng)銷商信息； ? 通過電話本，獲取相關(guān)信息； ? 通過各級簽約代理商，專家教授推薦信息； ? 通過自有網(wǎng)絡(luò)宣傳反饋信息； ? 其他。據(jù)明確的反饋信息，發(fā)放招商書，重點介紹公司、行業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、市場機(jī) 會。提高經(jīng)銷商對此行業(yè)、 產(chǎn)品優(yōu)勢的認(rèn)知，并參觀市場示范區(qū)域，進(jìn)一步增進(jìn)經(jīng)銷商的投資信心及企業(yè)認(rèn) 可并接受公司招商的相關(guān)條件。 4 確定準(zhǔn)經(jīng)銷商： 空白區(qū)域招商標(biāo)準(zhǔn)： ? 真誠而長遠(yuǎn)的合作態(tài)度； ? 具備一定的外部關(guān)系； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實力； ? 在所轄區(qū)域擁有完善的、具有較高覆蓋面的銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 良好的經(jīng)營信譽(yù)。 5 經(jīng)銷商 簽約 后 獲取準(zhǔn)經(jīng)銷資格 6 經(jīng)銷商簽約并 全額交納擔(dān)保金后，經(jīng)總公司授權(quán)，成為壟斷經(jīng)銷商。 惠滿豐是一個富有科技內(nèi)涵的高科技產(chǎn)品，惠滿豐的推廣不僅是一個商業(yè)行為，更主要的是高科技成果的轉(zhuǎn)化，順應(yīng)國家農(nóng)業(yè)持續(xù)發(fā)展的號召，保護(hù)人類生存環(huán)境，維持農(nóng)業(yè)生態(tài)平衡。各地區(qū)在實施營銷宣傳中重點突出黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人對惠滿豐的殷切希望和支持，并得到當(dāng)?shù)卣睦斫馀c支持，最好有政府行文，這是對惠滿豐產(chǎn)品認(rèn)可也是準(zhǔn)入市場有效的通行證。各地在開展工作時，用各種形式和辦法盡可能多地吸納當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)專家和農(nóng)技人員，作為開拓市場的技術(shù)保障，并在做好實驗、示范、推廣的研究工作，為后期宣傳提供豐富、詳實的理論素材。 實驗是一個抓重點、樹榜樣的過程，找準(zhǔn)切入點。 推廣是由點到面的普及過程。 此時、此地、此刻 抓住當(dāng)?shù)厥袌銎鯔C(jī)，因地制宜制定工作計劃，靈活機(jī)動地開展宣傳工作，正確、科學(xué)、合理使用惠滿豐。 媒體宣傳以新聞、科技推廣宣傳為主 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 16 頁 共 26頁 八 、 市場 潛力 預(yù)測 （一） 經(jīng)銷 商 縣 級 經(jīng)銷 商 是 公司 制定 企 劃 方案 中 的 銷售 者 ， 其 銷售 區(qū)域 界 定 在 每 個 縣 所 轄 面積 內(nèi) ，如 與 公司 簽 約 ， 其 首 次 定 貨 量 為 顆 粒 肥 120 噸 ， 年 總 銷售 量 不 得 低 于 400 噸 ， 縣 級 經(jīng)銷商 對 此 能否 有 足夠 的 信心 ， 現(xiàn) 以 山西 省 運(yùn) 城 地 區(qū) 市場 推廣 工作 進(jìn)展 一 直 最 好 的 臨