【正文】 的有機肥料。 組合政策 工作重心直指消費者，根據(jù)企業(yè)營銷策略、市場發(fā)育狀況、消費需求及消費者的理解和接受能力，組合多種因素，有針對性地開展營銷、宣傳工作。 1 產(chǎn)品 根據(jù)開發(fā)地區(qū) 區(qū)域農(nóng)作物種植面積及比例、支柱產(chǎn)業(yè)，選擇推廣相應(yīng)產(chǎn)品。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 7 頁 共 26頁 依據(jù)市場開拓狀況、消費者需求選擇相應(yīng)的產(chǎn)品包裝。 2 價格 全國統(tǒng)一 批 零 價，目前價格屬中上水平。 3 分銷 以調(diào)整、規(guī)范現(xiàn)有渠道，減少中間環(huán)節(jié)，加大分銷網(wǎng)絡(luò)的密度和深度為原則： ? 降低市場風(fēng)險，采取縣級區(qū)域獨家壟斷經(jīng)銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨； ? 直接面對縣級供貨，減少流通環(huán)節(jié)，保障各級經(jīng)銷商的利潤，供貨快捷； ? 規(guī)范前期惠滿豐推廣期各省級分公司、代理商已形成的銷售渠道。 4 促銷 農(nóng)村市場的宣傳及策略應(yīng)與農(nóng)村市場的特點緊密結(jié)合，充分發(fā)揮政府、 農(nóng)業(yè)專家 在科技轉(zhuǎn)化中的導(dǎo)向作用。 ? 以實物為媒介進行宣傳促銷； ? 以服務(wù)帶動銷售； ? 舉辦對農(nóng)民有益的公益活動（送電影、科技下鄉(xiāng)、推廣會、聯(lián)誼會）； ? 專門舉辦對農(nóng)村市場的展銷會 ,利用農(nóng)村的山會、廟會、集會聚眾宣傳，促銷產(chǎn)品； ? 媒體廣告； ? 傳單； ? 廣播； ? 電視專題（產(chǎn)品介紹、科技講座）； ? 農(nóng)村終端（流動終端、固有終端、零售點的終端展示）； ? 典型案例宣傳。 （奇效篇） 5 公關(guān) 惠滿豐有機肥作為一種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，其銷售必須符合國家的政策、法令、法規(guī)， 協(xié)調(diào)好相關(guān)職能部門的關(guān)系是產(chǎn)品順利銷售的 保障。 作好當(dāng)?shù)貙＜业墓ぷ?，專家組是惠滿豐產(chǎn)品推廣的最有效的喉舌。 充分運用政府的引導(dǎo)作用。 6 服務(wù) 服務(wù)無論在廣度還是在深度上，是目前農(nóng)村市場營銷最薄弱的環(huán)節(jié)，農(nóng)民急需 服務(wù)，不僅是售后服務(wù)，也需要售前服務(wù)。 售前服務(wù)是爭取消費者的第一步，也是一種有效的促銷手段。 ? 加強對農(nóng)民施肥觀念的引導(dǎo)； （觀念篇） ? 加強對農(nóng)民生產(chǎn)技術(shù)知識的傳授及技術(shù)指導(dǎo)。 （機理篇） 售后服務(wù)為農(nóng)民購買產(chǎn)品后的購買利益提供保障 ,在產(chǎn)品準入市場階段尤為重要。 ? 及時解決產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)的各種問題并正確指導(dǎo)農(nóng)戶 科學(xué)施用惠滿豐； （使用篇） ? 針對消費者需求提供農(nóng)技、農(nóng)藝及其產(chǎn)品之外的其他服務(wù)，樹立消費者使用惠滿豐產(chǎn)品的信心并提高對惠滿豐公司的信任度。 （企業(yè)篇） 針對農(nóng)村分散廣闊、交通不便的企業(yè)服務(wù)困難，探尋有效的服務(wù)嫁接方式。 市場營銷預(yù)算： 啟動市場資金 600 萬 ,其中開辦費 120 萬 (房屋年租、交通、辦公、人員招聘等 )； 經(jīng)營費用 80 萬元（工資、辦公、外聯(lián)、差旅、其它）；應(yīng)付 外 聯(lián) 及 不 可 預(yù)測 費 用 100 萬元；廣 告宣傳 300 萬元。 廣告宣傳分階段實施，首期投入見 12— 3 月份市場營銷方案，廣告實施分配概算： 終端 20%，電視媒體 20%，招商 30%，活動 30%. HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 8 頁 共 26頁 五、組織結(jié)構(gòu)及運行機制； 組織結(jié)構(gòu)： 惠滿豐有機肥（中國）有限公司全國營銷網(wǎng)絡(luò)為：銷售總公司、區(qū)域辦事處、壟斷 經(jīng)銷商三級營銷組織結(jié)構(gòu)，如圖示： 銷 售 總 公 司 辦 事 處 縣級壟斷經(jīng)銷商 省級經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 （ 1） 區(qū)域辦事處直屬銷售總公司領(lǐng)導(dǎo)，是銷售總公司在各區(qū)域設(shè)立的分支派出機構(gòu)，負責(zé)該區(qū)域各級簽約經(jīng)銷商的經(jīng)銷管理、考核 、發(fā)貨及市場營銷工作（宣傳、招商） （ 2） 省級經(jīng)銷商為前期惠滿豐市場推廣期各省級代理商或省級分公司，并負責(zé)在其自有經(jīng)銷區(qū)域（由銷售總公司認定并授權(quán)）進行約定的惠滿豐系列產(chǎn)品的市場銷售工作，協(xié)助辦事處解決市場開拓過程中出現(xiàn)的相關(guān)問題。 （ 3） 縣級壟斷經(jīng)銷商（由銷售總公司認定并授權(quán)），在約定區(qū)域獨家經(jīng)銷約定的惠滿豐系列產(chǎn)品。 運行機制： （ 1） 銷售總公司分批在條件成熟的區(qū)域設(shè)立辦事處，未設(shè)辦事處的區(qū)域，辦事處相 關(guān)職能由銷售總公司履行。 （ 2） 區(qū)域辦事處在各省級經(jīng)銷商自有經(jīng)銷區(qū)域（由銷售總公司認定并授權(quán)）之外開 展招商工作，設(shè)立各縣級壟斷經(jīng)銷商。 （ 3） 省級經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)獲取必須向銷售總公司交納與首次訂貨金額等值的擔(dān)保金（每 縣訂貨金額 30 萬元），銷售總公司向其發(fā)放授權(quán)書授權(quán)其在約定區(qū)域開展約定 產(chǎn)品的市場銷售工作，同時銷售總公司及其辦事處不在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)設(shè)立同樣 的壟斷經(jīng)銷商。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 9 頁 共 26頁 （ 4） 縣級壟斷經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)獲取必須向銷售總公司交納與首次訂貨金額等值的擔(dān)保 金（每縣訂貨金額 20 萬元），銷售總公司向其發(fā)放授權(quán)書，授權(quán)其在約定區(qū)域 開展約定產(chǎn)品的市場 售銷工作（送貨結(jié)款、基礎(chǔ)宣傳、推廣工作）。 （ 5） 各省級經(jīng)銷商和各縣級壟斷經(jīng)銷商均與銷售總公司簽訂經(jīng)銷合同書。 （ 6） 辦事處向其所轄區(qū)域內(nèi)的簽約經(jīng)銷商供貨，省級經(jīng)銷商享受省級供貨價，縣 級經(jīng)銷商享受供貨價。 （ 7） 各級簽約經(jīng)銷商二次進貨均實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。 （ 8） 省級經(jīng)銷商與各縣級壟斷經(jīng)銷商無行政隸屬關(guān)系。 （ 9） 省級經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商由其自行設(shè)定、管理。 （ 10） 各級簽約經(jīng)銷商只能使約定產(chǎn)品在約定區(qū)域內(nèi)銷售。 （ 11） 簽約經(jīng)銷商所經(jīng)銷的貨物享受退貨保障。 （ 12） 省級經(jīng)銷商享 受全省銷售提成獎勵，縣級壟斷經(jīng)銷商享受銷售獎勵。 （ 13） 在空白區(qū)域內(nèi)各級簽約經(jīng)銷商協(xié)助總公司進行招商，由其推薦的經(jīng)銷商并最終 確定為壟斷經(jīng)銷商（由銷售總公司認定并授權(quán)）后，前者享受一定比例的獎勵。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 10 頁 共 26頁 六、管理控制體系 營銷管理： 本組織結(jié)構(gòu)所構(gòu)筑的營銷網(wǎng)絡(luò)，分為兩條線管理，即營銷宣傳管理、貨物流通管理。 營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)獨立于貨物流通渠道之外，是保證貨物渠道通路有效運轉(zhuǎn)的前提，也是使貨物流通渠道與銷售總公司緊密聯(lián)系的紐帶。 貨物流通渠道在整個銷售網(wǎng)絡(luò)中采取短、平、快的流通方式，減少了流通環(huán) 節(jié)，一方面使各級經(jīng)銷商有更大的利潤空間，充分調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性，另一方面由于各辦事處設(shè)立倉庫，使供貨更加的機動、靈活、迅捷。 （ 1）營銷宣傳管理： 銷 售 總 公 司 營銷宣傳指導(dǎo) 省級辦事處 反 饋 信 息 縣級壟斷經(jīng)銷商 縣級工作站 特別工作組 省級經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 共同任務(wù) ： （工商、技術(shù)監(jiān)督等）的協(xié)調(diào)工作。 、經(jīng)銷商、農(nóng)技、植保、土肥等部門及惠滿豐產(chǎn)品受益者， 做好聚眾宣傳。 、縣級工作站、農(nóng)業(yè)技術(shù)人 員、消費者進行惠滿豐有機肥的科技指導(dǎo)。 、縣工作站負責(zé)組織各級專家做好惠滿豐有機肥農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣研發(fā)工作。 、整理、歸納惠滿豐產(chǎn)品使用的反饋信息，并運用此反饋信息做 好以點帶面的宣傳普及工作。 、縣級工作站、各級專家組、各級經(jīng)銷商共同做好宣傳工作，協(xié)助銷售總公司在 空白區(qū)域的招商工作。 注：特別工作組需做好與省級經(jīng)銷商間的溝通并對省級經(jīng)銷商進行宣傳指導(dǎo)。 1 銷售總公司負責(zé)制定全國市場營銷宣傳方案，并定期向辦事處下發(fā)市場營銷宣傳指導(dǎo)意見，辦事處根據(jù)銷售總公司的營銷指導(dǎo)意見，結(jié)合本區(qū)域的具體情況，制定相制定宣傳方案并實施 營銷宣傳指導(dǎo) HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 11 頁 共 26頁 應(yīng)的營銷宣傳計劃，經(jīng)銷售總公司認可后，負責(zé)組織市場營銷宣傳實施工作。 2 辦事處在壟斷經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域設(shè)立縣級工作站，構(gòu)建相應(yīng)的市場營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)，確保各項營銷宣傳工作落實到位 ， 如 上 圖 ： 3 辦事處負責(zé)對各級簽約經(jīng)銷商的日常管理，并根據(jù)營銷宣傳方案與簽約經(jīng)銷商共同對各級分銷商 的市場宣傳進行指導(dǎo)和規(guī)范。 4 各辦事處、經(jīng)銷商將營銷宣傳執(zhí)行情況及時反饋到銷售總公司，銷售總公司根據(jù)反饋情況及時總結(jié)各省經(jīng)驗，下發(fā)各辦事處，指導(dǎo)各省工作。 (2) 貨物流通管理： 1 省辦事處設(shè)立倉庫，辦事處儲運部根據(jù)銷售總公司營銷財務(wù)部發(fā)貨指令由辦事處直接向本區(qū)域簽約經(jīng)銷商發(fā)貨（不得向非管理區(qū)域發(fā)貨），各級簽約經(jīng)銷商再將貨物發(fā)到各鄉(xiāng)、村銷售網(wǎng)點或消費者手中，如圖示： 發(fā)貨 銷售總公司營銷儲運部 生 產(chǎn)管理部門 省級辦事處儲運部 根據(jù)銷售總公司營銷 財務(wù)部發(fā)貨指令發(fā)貨 縣級壟斷經(jīng)銷商 省級經(jīng)銷商 縣級壟斷經(jīng)銷商 零售網(wǎng)點 零售網(wǎng)點 消 費 者 2 簽約經(jīng)銷商嚴格按公司制定的價格規(guī)定在約定區(qū)域銷售產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷 售。 3 簽約經(jīng)銷商不得從非約定的途徑訂貨。 4 省級辦事處儲運部服從銷售總公司儲運中心的管理。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 12 頁 共 26頁 財務(wù)制度 銷售總公司設(shè)立獨立的營銷財務(wù)部，負責(zé)營銷、市場相關(guān)的財務(wù)工作。資金管理如 下圖： 銷售總公司營銷財務(wù)部 生產(chǎn)管理部門財務(wù)部