【正文】 告，如 乙方屢次違反，甲方有權(quán)解除合同。 （五） 甲方收到退款請求和退貨驗收單后，經(jīng)核實無誤，應(yīng)在收到退貨驗收單 10 日內(nèi) 向乙方退款；同時，本合同終止，以前獲得的獎勵扣除。 乙方最遲應(yīng)在議定的供貨日期前五天將議定的供貨貨款匯至甲方指定的帳戶內(nèi)。 乙方如果以甲方名義進行其他經(jīng)濟活動，由此與第三方產(chǎn)生的一切經(jīng)濟糾紛由乙方直 接承擔。 乙方有權(quán)按《銷售獎勵規(guī)定》從甲方獲得相應(yīng)獎勵。 甲方不得在乙方取得約定區(qū)域、約定產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)后，在乙方約定區(qū)域內(nèi)設(shè)立與 乙方相同的經(jīng)銷商。 乙方應(yīng)積極配合甲方做好宣傳工作，充分發(fā)揮乙方在經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)的優(yōu)勢。 生產(chǎn)管理部門的設(shè)立與有效的開展工作為規(guī) 范、整頓市場行為、合理配置生產(chǎn)資源、明確投入產(chǎn)出比例提供了強有力的保障。 隨著各項工作逐步到位，再建立各工作組、特別工作組，完善人力體系，為后期市場銷售練好兵，打基礎(chǔ)。 （四）華東、華中、華南三地區(qū)營銷步驟 時 間 具 體 工 作 之前 配合河北省各項工作。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 20 頁 共 26頁 2播放： ? 首先選擇縣電視臺黃金段每天 3 次流動播出第一部電視片，后續(xù)播出第二部； ? 其次選擇 10 個鄉(xiāng)、鎮(zhèn) 電視 插轉(zhuǎn)臺農(nóng)民必看的故事片前、中、后插播第一部電視片，每天不少于 5 次，后續(xù)播出第二、三部； ? 在廟會、銷售網(wǎng)點等人員聚集區(qū)域循環(huán)播放三部電視片； ? 如可能將新聞在省級媒體播放。 宣傳： 1 所有宣傳資料送到簽約經(jīng)銷商處； 2 與經(jīng)銷商一同選擇縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)電視媒體安排電視片播放。 . 確定首批候選經(jīng)銷商，發(fā)放招商函和會議通知。 華中地區(qū)首選市場為湖北省、湖南省 ,重點區(qū)域暫定為荊州地區(qū)、郴州地區(qū)下轄縣。 物流 物流的不合理，直接制約銷售的增長，必須充分保障物流的存儲量。而此時，市場將展開一些公益活動，以提升企業(yè)形象，回報社會。 （一） 外部環(huán)境 國家政策 總的來看，國家政策走向會有利于有機肥市場的發(fā)展。 服務(wù)營銷 宣傳與服務(wù)并重 ,宣傳融于 服務(wù)之中 ,服務(wù)為了更好地宣傳 ,這是開展各項促銷活動的原 則。 專家支持 專家組是惠滿豐有機肥科技推廣的堅實后盾，在開展各項工作同時，必須充分發(fā)揮專家的作 用，依靠專家，普及農(nóng)技知識、指導(dǎo)科學(xué)、合理、有效施肥，提高使用者對惠滿豐科技含量的認知及對產(chǎn)品的認可。 招商推廣會作為新聞由頭配合新聞炒作，宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品，為后期招商及市 場開拓提供新聞線索。所構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)單純依賴公司投入無疑會提高企業(yè)負擔及市場風險。 2所有與公司簽約的經(jīng)銷商的貨款均直接匯到銷售總公司，銷售總公司營銷財務(wù)部根據(jù)到款情況給各辦事處儲運部下達發(fā)貨指令，辦事處儲運部根據(jù)其發(fā)貨指令安排發(fā)貨。 1 銷售總公司負責制定全國市場營銷宣傳方案，并定期向辦事處下發(fā)市場營銷宣傳指導(dǎo)意見，辦事處根據(jù)銷售總公司的營銷指導(dǎo)意見，結(jié)合本區(qū)域的具體情況，制定相制定宣傳方案并實施 營銷宣傳指導(dǎo) HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 11 頁 共 26頁 應(yīng)的營銷宣傳計劃，經(jīng)銷售總公司認可后，負責組織市場營銷宣傳實施工作。 貨物流通渠道在整個銷售網(wǎng)絡(luò)中采取短、平、快的流通方式，減少了流通環(huán) 節(jié)，一方面使各級經(jīng)銷商有更大的利潤空間，充分調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性，另一方面由于各辦事處設(shè)立倉庫，使供貨更加的機動、靈活、迅捷。 （ 8） 省級經(jīng)銷商與各縣級壟斷經(jīng)銷商無行政隸屬關(guān)系。 （ 3） 縣級壟斷經(jīng)銷商（由銷售總公司認定并授權(quán)），在約定區(qū)域獨家經(jīng)銷約定的惠滿豐系列產(chǎn)品。 6 服務(wù) 服務(wù)無論在廣度還是在深度上，是目前農(nóng)村市場營銷最薄弱的環(huán)節(jié)，農(nóng)民急需 服務(wù)，不僅是售后服務(wù)，也需要售前服務(wù)。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 7 頁 共 26頁 依據(jù)市場開拓狀況、消費者需求選擇相應(yīng)的產(chǎn)品包裝。 銷售總公司整體戰(zhàn)略分為二部分： I 類市場根據(jù)各省市場現(xiàn)狀 ， 通過對貨源、價格、營銷宣 傳進行規(guī)范，指導(dǎo)各級經(jīng)銷商在所轄區(qū)域開拓市場、鞏固現(xiàn)有銷售。 （ 9） 96 年產(chǎn)品名稱更換，其負面影響尚未完全消除。 （ 5） 公司現(xiàn)有國家級、省級簽定，并有為產(chǎn)品推廣不可或缺的一大批國家級、省級有相當影響力的專家、教授及縣級科技示范帶 頭人，發(fā)展前景廣闊。 4肥料市場受自然條件（干旱、洪水等）影響較大，并有非常明顯的銷售季 節(jié)性約束。 5農(nóng)民已逐步認識到無 機化肥板地、損失大、肥料單一、有害物殘存等缺陷，但苦于無其它基本肥料可代替。 各分支機構(gòu)在工作中流于形式，沒有落實下去，真正做 到點子上，沒有真正去抓消費者農(nóng)民的工作。 產(chǎn)品情況 1無機化肥市場占有率近 80%，影響范圍廣，銷量大，但競爭的日趨白熱化，價格因素制約，近幾年來化肥價格一降再降，直至引發(fā)化肥價格大戰(zhàn)。隨著市場的進一步發(fā)展，目前的銷售體系已滿足不了日益成熟的市場需要，本方案針對目前市場存在的問題，導(dǎo)入全新的組織結(jié)構(gòu)及運行機制構(gòu)建全新的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，降低企業(yè)市場風險，縮短貨物流通環(huán)節(jié)，進一步理順市場秩序，規(guī)范市場行為，加大基礎(chǔ)宣傳力度，挖掘市場潛力，使惠滿豐銷售步入規(guī)范管理、規(guī)模經(jīng)營的良性軌道。 3由于無機化肥的根本缺陷長期得不到解決，土壤中農(nóng)家肥有機質(zhì)施用量嚴重不足，各種有機類肥便應(yīng)運而生，肥料類、激素類、菌劑類、生物肥類產(chǎn)品打著不同的旗號紛紛以有機肥自居進行大量產(chǎn)品宣傳，但能真正提供平衡有機物質(zhì)營養(yǎng)，肥土厚地的有機肥為數(shù)不多。國家在已建綠色食品基地施用符合發(fā)展要求的天然有機肥，并大力倡導(dǎo)有機肥的使用，將使優(yōu)質(zhì)有機肥產(chǎn)品具有良好的市場潛力和發(fā)展前景。 3土壤中有機質(zhì)的嚴重缺乏導(dǎo)致土壤肥力下降是農(nóng)民的一塊心病，而有機肥能增加土壤中有機質(zhì)數(shù)量，提高土壤肥力，保證可持續(xù)長期耕作，滿足了農(nóng)民的迫切需求。 3其它進口、國產(chǎn)有機肥類產(chǎn)品目前在市場上尚不成氣候，一旦形成較大的市 場需求后，同類產(chǎn)品將成為搭車追隨者。 （ 4） 聯(lián)營廠多頭、多價供貨，惡性競爭。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 6 頁 共 26頁 四、市場營銷策略 惠滿豐有機肥 93 年開始進入市場，運用行政推廣模式，在各分公司、專家組、各級代理商的努力下，歷經(jīng)實驗、示范、推廣等大量基礎(chǔ)工作，成功地開拓了部分區(qū)域市場。 前期開發(fā)地區(qū)的選定依據(jù)為： ? 根據(jù)當?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟占區(qū)域經(jīng)濟概況的 60%； ? 當?shù)鼐邆滢r(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)； ? 原有市場基本未有效開發(fā)； ? 外部環(huán)境； ? 價格承受； ? 競爭 對手； ? 細分市場的發(fā)展?jié)摿Α? 4 促銷 農(nóng)村市場的宣傳及策略應(yīng)與農(nóng)村市場的特點緊密結(jié)合，充分發(fā)揮政府、 農(nóng)業(yè)專家 在科技轉(zhuǎn)化中的導(dǎo)向作用。 （機理篇） 售后服務(wù)為農(nóng)民購買產(chǎn)品后的購買利益提供保障 ,在產(chǎn)品準入市場階段尤為重要。 （ 3） 省級經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)獲取必須向銷售總公司交納與首次訂貨金額等值的擔保金（每 縣訂貨金額 30 萬元），銷售總公司向其發(fā)放授權(quán)書授權(quán)其在約定區(qū)域開展約定 產(chǎn)品的市場銷售工作，同時銷售總公司及其辦事處不在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)設(shè)立同樣 的壟斷經(jīng)銷商。 （ 11） 簽約經(jīng)銷商所經(jīng)銷的貨物享受退貨保障。 、縣級工作站、農(nóng)業(yè)技術(shù)人 員、消費者進行惠滿豐有機肥的科技指導(dǎo)。 (2) 貨物流通管理： 1 省辦事處設(shè)立倉庫，辦事處儲運部根據(jù)銷售總公司營銷財務(wù)部發(fā)貨指令由辦事處直接向本區(qū)域簽約經(jīng)銷商發(fā)貨（不得向非管理區(qū)域發(fā)貨），各級簽約經(jīng)銷商再將貨物發(fā)到各鄉(xiāng)、村銷售網(wǎng)點或消費者手中，如圖示： 發(fā)貨 銷售總公司營銷儲運部 生 產(chǎn)管理部門 省級辦事處儲運部 根據(jù)銷售總公司營銷 財務(wù)部發(fā)貨指令發(fā)貨 縣級壟斷經(jīng)銷商 省級經(jīng)銷商 縣級壟斷經(jīng)銷商 零售網(wǎng)點 零售網(wǎng)點 消 費 者 2 簽約經(jīng)銷商嚴格按公司制定的價格規(guī)定在約定區(qū)域銷售產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷 售。 5營銷財務(wù)部負責審核各級廣告宣傳相關(guān)費用。 ? 通過專業(yè)信息渠道，獲取相關(guān)經(jīng)銷商信息； ? 通過電話本，獲取相關(guān)信息； ? 通過各級簽約代理商，專家教授推薦信息； ? 通過自有網(wǎng)絡(luò)宣傳反饋信息； ? 其他。 5 經(jīng)銷商 簽約 后 獲取準經(jīng)銷資格 6 經(jīng)銷商簽約并 全額交納擔保金后，經(jīng)總公司授權(quán)，成為壟斷經(jīng)銷商。 實驗是一個抓重點、樹榜樣的過程，找準切入點。 因 推廣 中 心 全 部 銷量 包括 多 種 作物 ， 對 照 以 上 數(shù)字 ， 其 在 小麥 、 蘋果 兩 種 作物 上 的 實際 推廣 面積 估計 僅 占 1%不 到 。公司則暫時轉(zhuǎn)向開辟其他市場，待該處環(huán)境趨向好轉(zhuǎn)，再準備進入。 資金 資金的充足，是保障 營銷目標達成的前提。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 18 頁 共 26頁 十 、十二月 — 三月份市場營銷方案 （一）營銷目的： 銷售總公司與 I 類市場省級經(jīng)銷商簽約 ,并派駐辦事處對其市場運作進行規(guī)范管理 。 宣傳： 1 各種宣傳材料統(tǒng)一印制完畢，審定樣稿； 2 在重點區(qū)域內(nèi)尋找有推廣價值的個人。 在石家莊召開招商推廣會 ,確定準經(jīng)銷商。 — 加強對省級經(jīng)銷商的規(guī)范管理，大力開展后續(xù)招商工作。 2使用區(qū)域、要求 ? 對開宣傳畫在銷售網(wǎng)點產(chǎn)品擺放處、醒目處、門外做全面張貼；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村主干道電線桿、圍墻、宣傳欄等人員必經(jīng)處張貼； ? 不干膠在銷售網(wǎng)點所有可粘貼處、農(nóng)用三輪車體前后、小賣部等處粘牢 ? 條幅在銷售網(wǎng)點正門口、鄉(xiāng)村主干道有條件的路中間懸掛，必須掛緊； ? 年畫隨同貨物按比例下發(fā)給簽約經(jīng)銷商，搭配贈送。 。根據(jù)目前所構(gòu)建的營銷網(wǎng)絡(luò)需要，銷售總公司建議設(shè)置 生產(chǎn)管理部門： 統(tǒng)一生產(chǎn)管理、統(tǒng)一生產(chǎn)標準、統(tǒng)一產(chǎn)品包裝、貨物統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一結(jié)算價格、統(tǒng)一商標、統(tǒng)一標識。 省級： 30 萬元 /縣 縣級： 20 萬元 /縣 銷售管理約定：乙方為甲方在 ____________________省 ________級的獨家經(jīng)銷商， 其約定經(jīng)銷區(qū)域為： ____________________縣，經(jīng)銷甲方產(chǎn)品名稱為： ___________ ___________________。 四、甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)： （一）甲方權(quán)利： 甲方對乙方經(jīng)銷甲方產(chǎn)品的相關(guān)情況有知情權(quán)和查詢權(quán)。 甲方提供乙方必要的產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場動作等方面的培訓(xùn)服務(wù)。 乙方享有甲方其他產(chǎn)品在該約定區(qū)域的優(yōu)先市場銷售權(quán)。 乙方有義務(wù)協(xié)助甲方處理好當?shù)匦姓毮懿块T的關(guān)系。 乙方接收貨物時應(yīng)認真驗收，如有包裝及產(chǎn)品質(zhì)量問題，自收貨之日起十五日內(nèi)向甲 方書面說明，經(jīng)確認后調(diào)換。 乙方在約定經(jīng)銷區(qū)域以外的地區(qū)銷售產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，甲方對乙方處以 3— 5 萬元的 罰款。 七、其他 （一） 本合同未盡事宜由雙方協(xié)商確定后，做為補充合同