【正文】 授權(quán)）后，前者享受一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 5） 各省級(jí)經(jīng)銷商和各縣級(jí)壟斷經(jīng)銷商均與銷售總公司簽訂經(jīng)銷合同書。 （企業(yè)篇） 針對(duì)農(nóng)村分散廣闊、交通不便的企業(yè)服務(wù)困難，探尋有效的服務(wù)嫁接方式。 （奇效篇） 5 公關(guān) 惠滿豐有機(jī)肥作為一種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，其銷售必須符合國家的政策、法令、法規(guī)， 協(xié)調(diào)好相關(guān)職能部門的關(guān)系是產(chǎn)品順利銷售的 保障。 因此，惠滿豐有機(jī)肥是有別于傳統(tǒng)化肥，正確使用可逐步替代化肥，符合農(nóng)業(yè)可持繼發(fā)展需要，具有多種功能及高科技含量的有機(jī)肥料。 根據(jù)市場調(diào)研，針對(duì)目前市場存在的狀況，結(jié)合前期市場開拓的成功經(jīng)驗(yàn)，按照農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，銷售總公司制定“政府引導(dǎo)、專家支持、完善網(wǎng)絡(luò)、落實(shí)宣傳”的市場營銷策略，在市場推廣的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮政府、專家在農(nóng)業(yè)科技推廣中的引導(dǎo)作用。 （ 6） 原有分銷渠道只起到收發(fā)貨作用，沒有真正的營銷職能，已不適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)需要，網(wǎng)絡(luò)逐步萎縮。 （ 2） 用顆粒肥做底肥，液肥葉噴做追肥的全新兩肥搭配理論，為公司所獨(dú)有，是對(duì)傳統(tǒng)施肥方式的變革。 2全 國幾十萬家同類企業(yè)參與肥料市場競爭 ,有如下特點(diǎn)： ，多為中小企業(yè)； ，在技術(shù)、資金及設(shè)備方面無過高要求； 。 21988 年國務(wù)院下達(dá)了 83 號(hào)文件，制定了我國有機(jī)肥料的發(fā)展戰(zhàn)略，第二年 9月 21 日又在江蘇昆山召開了全國有機(jī)肥料工作會(huì)議，從而將其提到一個(gè)嶄新的高度。但就目前看其公司產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量不穩(wěn)定，缺乏整體市場運(yùn)作計(jì)劃，故市場占有率、名氣并不大。 目前，全國肥料市場規(guī)模大，銷量極為可觀，國家眾多一、二級(jí)企業(yè)、集團(tuán)和上千家小生產(chǎn)廠均涉及化工行業(yè)，競爭相當(dāng)激烈，而且國外生產(chǎn)同類產(chǎn)品的大財(cái)團(tuán)也進(jìn)駐國內(nèi)市場，試圖占得一份市場。大部分企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品仍以無機(jī)化肥為主，產(chǎn)品相對(duì)單一，科 研水平落后，雖然無機(jī)化肥為農(nóng)民所必需，但由于化肥板地、肥分單一、損失嚴(yán)重、污染嚴(yán)重、有毒物殘留等嚴(yán)重缺陷，已使農(nóng)民非常頭痛，不用不行，用了產(chǎn)量上不去，還降低產(chǎn)品品質(zhì)。一旦有機(jī)肥市場開發(fā)成功之后，高美施必將是一個(gè)極具競爭力的產(chǎn)品。 3國家出臺(tái)第二輪土地承包制，即 50 年土地使用權(quán)歸承包人所有，此舉大大地激發(fā)了農(nóng)民對(duì)土地的長期經(jīng)營意識(shí)，從而對(duì)土地的基礎(chǔ)投入勢必增加。行業(yè)內(nèi)有許多國家大型企業(yè)、集團(tuán)，名氣大，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 雄厚，抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。 （ 3） 公司得到了中央領(lǐng)導(dǎo)和前期市場開發(fā)省份內(nèi)的各省、市、地區(qū)、縣級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的一致首肯，有良好的外部環(huán)境。 （ 7） 前期貨物流通環(huán)節(jié)多，層層加價(jià)，零售商利潤無法保證，銷售積極性不高。通過本策略的有效實(shí)施，規(guī)范銷售秩序 、鞏固現(xiàn)有市場銷售規(guī)模、構(gòu)建全國市場營銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，通過對(duì)市場的培育，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長，進(jìn)而塑造惠滿豐良好的品牌效應(yīng)，推動(dòng)惠滿豐系列產(chǎn)品的銷售。 組合政策 工作重心直指消費(fèi)者，根據(jù)企業(yè)營銷策略、市場發(fā)育狀況、消費(fèi)需求及消費(fèi)者的理解和接受能力，組合多種因素，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷、宣傳工作。 作好當(dāng)?shù)貙＜业墓ぷ?，專家組是惠滿豐產(chǎn)品推廣的最有效的喉舌。 市場營銷預(yù)算： 啟動(dòng)市場資金 600 萬 ,其中開辦費(fèi) 120 萬 (房屋年租、交通、辦公、人員招聘等 )； 經(jīng)營費(fèi)用 80 萬元（工資、辦公、外聯(lián)、差旅、其它）；應(yīng)付 外 聯(lián) 及 不 可 預(yù)測 費(fèi) 用 100 萬元；廣 告宣傳 300 萬元。 （ 6） 辦事處向其所轄區(qū)域內(nèi)的簽約經(jīng)銷商供貨，省級(jí)經(jīng)銷商享受省級(jí)供貨價(jià)，縣 級(jí)經(jīng)銷商享受供貨價(jià)。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 10 頁 共 26頁 六、管理控制體系 營銷管理： 本組織結(jié)構(gòu)所構(gòu)筑的營銷網(wǎng)絡(luò)，分為兩條線管理，即營銷宣傳管理、貨物流通管理。 、縣級(jí)工作站、各級(jí)專家組、各級(jí)經(jīng)銷商共同做好宣傳工作，協(xié)助銷售總公司在 空白區(qū)域的招商工作。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 12 頁 共 26頁 財(cái)務(wù)制度 銷售總公司設(shè)立獨(dú)立的營銷財(cái)務(wù)部，負(fù)責(zé)營銷、市場相關(guān)的財(cái)務(wù)工作。 價(jià)格體系： 結(jié) 算： 統(tǒng)一供貨價(jià) 省 縣 批 零 顆粒肥： 1750 1800 1920 2020 元 /噸 液 肥： 萬 /噸 獎(jiǎng)勵(lì)辦法： （ 1） 縣級(jí)壟斷經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)： I II 獎(jiǎng)勵(lì) III 廣告 IV 年終1 0 .8 萬 2%X 1%Y 1%Y 0 .5 % Y2 1 .6 萬 1 .5 % X 1%Y 1%Y 0 .5 % Y3 2 .4 萬 1 .5 % X 1%Y 1 .5 % Y 0 .5 % Y54 萬 1%X 1%Y 2%Y 0 .5 % Y5 4 萬 1%Y 2%Y 1%Y獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目及比例再次進(jìn)貨金額 貨款 購貨 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 13 頁 共 26頁 （ 2） 省級(jí)經(jīng) 銷商獎(jiǎng)勵(lì)： I II 獎(jiǎng)勵(lì) III 廣告 IV 年終 萬 1%Y 1%Y %Y 5‰ Z3 萬 1%Y %Y %Y 5‰ Z5 萬 1%Y 2%Y %Y 5‰ Z 萬 1%Y 2%Y 1%Y 5‰ Z獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目及比例再次進(jìn)貨金額 說明： 為簽合同的擔(dān)保金， Y 為除擔(dān)保金之外 每 一 次 進(jìn)貨金額， Z 為全省經(jīng)銷商銷售提貨額； ，銷售獎(jiǎng)勵(lì)不重復(fù)計(jì)算； ，只計(jì)算實(shí)際到達(dá)公司帳上的金額； ，獎(jiǎng)勵(lì)全省所有經(jīng)銷商總提貨款 5‰ . 獎(jiǎng)勵(lì) 方案 設(shè) 定 是 以 與 廠 方 結(jié)算 價(jià) 每 噸 1200 元 為 依據(jù) 。 3 招商推廣會(huì)： 總公司負(fù)責(zé)組織招開招商推廣會(huì)，進(jìn)一步加深相互了解。在宣傳中必須突出科技轉(zhuǎn)化，突出政府支持。 在市場準(zhǔn)入階段，抓好區(qū)域?qū)嶒?yàn)、示范、推廣是迅速開拓市場有力武器，由點(diǎn)到面 普及實(shí)驗(yàn)、示范、推廣，反復(fù)多次實(shí)施，擴(kuò)大市場占有率。 按 產(chǎn)品 推廣 面積 占 作物 總 面積 的 10%分析 ， 需 開發(fā) 100 個(gè) 縣 ， 占全 國 2020 個(gè) 縣 的 1/ 在 全 國 除 黑龍江 、 吉林 、 遼寧 、 甘肅 、 寧夏 、 新疆 、 青海 、 西藏 、 云南 九 省 歸 銷售 總 公司 直 屬 外 ， 華 北 、 華 東 、 華 中 、 華 南 四 地 區(qū) 平均 每 個(gè) 省 做 好 、做 透 5 個(gè) 縣 即 可 完成 銷量 。 競爭對(duì)手 為防范競爭對(duì) 手的惡性競爭，各市場在進(jìn)入期就開始對(duì)當(dāng)?shù)卣?、媒體的公關(guān)活動(dòng)；同時(shí)，通過嚴(yán)格的經(jīng)銷體系，防止假貨的出現(xiàn)。 營銷方案 本方案的設(shè)定立足點(diǎn)是部分市場的調(diào)研和對(duì)公司一定的了解（但資料缺乏），雖有一定的深度和代表性，但市場的前期開拓以“穩(wěn)”為主，只選擇部分區(qū)域展開。 1總公司直屬市場：黑龍江、吉林、遼寧、甘肅、寧夏、新疆、 云南、青海、西藏； 2華北地區(qū)：河北、山西、河南、陜西、內(nèi)蒙、北京、天津； 3華東地區(qū)：山東、江蘇、安徽、浙江、江西、上海； 4華中地區(qū)：湖北、湖南、貴州、四川； 5華南地區(qū)：廣東、廣西、福建、海南。 招商 1在選定媒體陸續(xù)發(fā)布招商信息； HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 19 頁 共 26頁 2根據(jù)反饋信息電話回訪。 簽約 經(jīng)銷商擔(dān)保金到銷售總公司財(cái)務(wù)部。宣傳訴求為：惠滿豐有機(jī)肥，給您實(shí)惠、滿意、豐收。 3具體操作： ? 選擇有開發(fā)潛力已做好前期宣傳鋪墊的村，農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品有一定的感性認(rèn)識(shí)； ? 選定春節(jié)前后廟會(huì)人員聚集日； ? 占領(lǐng)廟會(huì)地點(diǎn)最突出位置做終端宣傳品布置； ? 放電視片，散發(fā)宣傳單，現(xiàn)場推廣活動(dòng) 4配合： ? 前期在電視片前后反復(fù)播放； ? 利 用手寫海報(bào)地毯式張貼； ? 各鄉(xiāng)、村大喇叭廣播； ? 重點(diǎn)走訪購買惠滿豐產(chǎn)品的農(nóng)民并搜集信息，進(jìn)行面對(duì)面宣傳，爭取以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大戰(zhàn)果； ? 省級(jí)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在三下鄉(xiāng)活動(dòng)時(shí)，如能參與現(xiàn)場推廣活動(dòng)，需抓住契機(jī)，進(jìn)行新聞炒作，為后期招商提供素材。 （五） 資金預(yù)算 辦事處開辦費(fèi)（暫列支） 合計(jì)： 168 萬元 （ 1）租用辦公場所： 5 萬元 /年 （ 2）裝修（統(tǒng)一 CI 形象） 5 萬元 （ 3）辦公用品： 5 萬元 （ 4）經(jīng)營費(fèi)用： 7 萬元 （ 5）交通工具： 16 萬元 （ 6） 1— 3 月經(jīng)營費(fèi)用： 18 萬元 每個(gè)辦事處合計(jì)： 56 萬元 招商費(fèi)用： 合計(jì)： 萬元 （ 1） 招商材料： 1招商函 5000 份 元 /份 4500 元 2招商書 5000 份 元 /份 2020 元 （ 2） 招商廣告： 1河北日報(bào) 1/4 版 2 次 萬元； 2河北農(nóng)民報(bào) 1/2 版 5 次 3 萬元； HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 22 頁 共 26頁 3燕趙都市報(bào) 1/3 版 5 次 萬元； 4膠片制作 萬元； （ 3） 招商推廣會(huì)： 3 萬元 宣傳費(fèi)用 合計(jì)： 萬元 （ 1） 電視片 1制作 600 張 50 元 /張 3 萬元； 2發(fā)布 6 萬元； （ 2） 宣傳畫 3 萬元 元 /張 萬元； （ 3） 不干膠 5 萬張 元 /張 4 萬元； （ 4） 條幅 1000 條 28 元 /條 萬元； （ 5） 年畫 3 萬張 元 /張 萬元； （ 6） 宣傳單 60 萬份 元 /份 6 萬元； （ 7） 推廣會(huì) 3 萬元 以上資金總計(jì) 萬元 （六）人力配備 采用本地化員工開展工作的原則。 產(chǎn)品質(zhì)量好壞直接關(guān)系到農(nóng)民的切身利益，生產(chǎn)管理部門負(fù)責(zé)人必須嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)，具備很強(qiáng)的責(zé)任心，對(duì)農(nóng)民有深厚的感情。 二、獲得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)： 乙方與甲方簽定合同并按合同規(guī)定支付了全額擔(dān)保金后，甲方將提供聘書和委托書給乙 方，屆時(shí)乙方將正式獲得合同約定產(chǎn)品在約定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，有效期為一年。 甲方有權(quán)在乙方有跨區(qū)域銷售嫌疑時(shí)，查看相關(guān)帳目。 （三）乙方權(quán)利： 乙方在合同規(guī)定的范圍內(nèi)有自主經(jīng)營權(quán)。 乙方發(fā)現(xiàn)其他單位經(jīng)營假冒產(chǎn)品時(shí)，乙方應(yīng)及時(shí)通報(bào)甲方，并協(xié)助甲方處理相關(guān)問題。 甲乙雙方議定該供貨批次、數(shù)量、時(shí)間和地點(diǎn)。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 26 頁 共 26頁 凡符合以上條件，經(jīng)甲方驗(yàn)收合格后，方可退貨。 乙方不得從非約定的途徑訂貨，否則甲方有權(quán)解除合同。合同期滿后一周內(nèi)甲方未收到乙方的續(xù)簽申請書， 甲方將視乙方自動(dòng)放棄。 （五） 本合同經(jīng)甲、乙方簽字蓋章后，乙方擔(dān)保金全額到達(dá)甲方帳戶后生效。 乙方泄露甲方經(jīng)營情況、市場拓展策略等信息，一經(jīng)證實(shí)，甲方對(duì)乙方提出警