【正文】 3 年問世，歷經(jīng) 8 年的市場銷售推廣，目前已形成 4 個(gè)銷售分公司， 19 個(gè)地區(qū)總代理的銷售網(wǎng)絡(luò)和 7 個(gè)合營生產(chǎn)企業(yè)， 6 個(gè)許可經(jīng)營的生產(chǎn)基地，初步構(gòu)建了全國性生產(chǎn)、銷售體系，為惠滿豐有機(jī)肥前期市場推廣作了許多基礎(chǔ)工作，并積累了許多寶貴經(jīng)驗(yàn)。今年每袋 100 斤的普通化肥僅賣十幾元，零售商只賺 1 角錢。如能及時(shí)有效調(diào)整，在保證供應(yīng)價(jià)格體系不亂，原有經(jīng)銷商既得利益的前提下，增加公司宣傳、服務(wù)支持，利用多方面經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)控，必能調(diào)動其積極性，收到成效。 （ 2） 特有機(jī)會 1國家對綠色無公害食品的發(fā)展、宣傳、支持力度是進(jìn)入二十一世紀(jì)后的必然趨勢。 （ 2） 特有威脅 1因 96 年公司產(chǎn)品名稱由高美施改為惠滿豐時(shí)，采用兩產(chǎn)品等同法進(jìn)行宣傳， 雖已過三年，但在農(nóng)民印象中仍有較大副作用。 劣勢 （ 1） 過重的行政干預(yù)色彩使農(nóng)民產(chǎn)生抵觸心理。 （三）結(jié)論 整體肥料市場無序競爭激烈，低價(jià)傾銷，以無法形成規(guī)模效益。 II 類市場構(gòu)建自有營銷網(wǎng)絡(luò) ,進(jìn)而通過對 I 類市場的滲透 ,逐步形成統(tǒng)一、完備的營銷網(wǎng)絡(luò) . II 類市場區(qū)域分為三級 ： 前期開發(fā)地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、未來地區(qū)。 2 價(jià)格 全國統(tǒng)一 批 零 價(jià)，目前價(jià)格屬中上水平。 售前服務(wù)是爭取消費(fèi)者的第一步，也是一種有效的促銷手段。 運(yùn)行機(jī)制： （ 1） 銷售總公司分批在條件成熟的區(qū)域設(shè)立辦事處，未設(shè)辦事處的區(qū)域，辦事處相 關(guān)職能由銷售總公司履行。 （ 9） 省級經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商由其自行設(shè)定、管理。 （ 1）營銷宣傳管理： 銷 售 總 公 司 營銷宣傳指導(dǎo) 省級辦事處 反 饋 信 息 縣級壟斷經(jīng)銷商 縣級工作站 特別工作組 省級經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 共同任務(wù) ： （工商、技術(shù)監(jiān)督等）的協(xié)調(diào)工作。 2 辦事處在壟斷經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域設(shè)立縣級工作站，構(gòu)建相應(yīng)的市場營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)，確保各項(xiàng)營銷宣傳工作落實(shí)到位 ， 如 上 圖 ： 3 辦事處負(fù)責(zé)對各級簽約經(jīng)銷商的日常管理，并根據(jù)營銷宣傳方案與簽約經(jīng)銷商共同對各級分銷商 的市場宣傳進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)范。 3營銷財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)與生產(chǎn)管理部門間的業(yè)務(wù)往來及結(jié)算。采取壟斷代理、現(xiàn)款交易原則有效規(guī)避了此風(fēng)險(xiǎn)，因此招商工作是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵一環(huán)。 4 確定準(zhǔn)經(jīng)銷商： 空白區(qū)域招商標(biāo)準(zhǔn)： ? 真誠而長遠(yuǎn)的合作態(tài)度； ? 具備一定的外部關(guān)系； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； ? 在所轄區(qū)域擁有完善的、具有較高覆蓋面的銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 良好的經(jīng)營信譽(yù)。各地在開展工作時(shí)，用各種形式和辦法盡可能多地吸納當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)專家和農(nóng)技人員，作為開拓市場的技術(shù)保障，并在做好實(shí)驗(yàn)、示范、推廣的研究工作，為后期宣傳提供豐富、詳實(shí)的理論素材。 媒體宣傳以新聞、科技推廣宣傳為主 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 16 頁 共 26頁 八 、 市場 潛力 預(yù)測 （一） 經(jīng)銷 商 縣 級 經(jīng)銷 商 是 公司 制定 企 劃 方案 中 的 銷售 者 ， 其 銷售 區(qū)域 界 定 在 每 個(gè) 縣 所 轄 面積 內(nèi) ，如 與 公司 簽 約 ， 其 首 次 定 貨 量 為 顆 粒 肥 120 噸 ， 年 總 銷售 量 不 得 低 于 400 噸 ， 縣 級 經(jīng)銷商 對 此 能否 有 足夠 的 信心 ， 現(xiàn) 以 山西 省 運(yùn) 城 地 區(qū) 市場 推廣 工作 進(jìn)展 一 直 最 好 的 臨 猗 縣 為例 ， 特 做 市場 潛力 分析 如 下 ： 臨 猗 縣 總 耕地 面積 150 萬 畝 ， 其中 小麥 70 萬 畝 ， 蘋果 50 萬 畝 ， 現(xiàn) 僅 以 小麥 、 蘋果兩 種 作物 顆 粒 肥 、 液 肥 年 用 量 計(jì)算 。一旦國家出臺相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，會淘汰不合格產(chǎn)品，有利于凈化市場，但公司必須迅速適應(yīng)之。 （二） 內(nèi)部因素 員工素質(zhì) 員工素質(zhì)是營銷目標(biāo)能否達(dá)成的關(guān)鍵之一，而其影響主要來自兩方面，一是工作態(tài)度，二是工作技能。對物流的控制，一是加強(qiáng)計(jì)劃性，按銷售總公司的要貨計(jì)劃生產(chǎn)；二是生產(chǎn)廠的合理布局，保證全國物流的流轉(zhuǎn)。 華南地區(qū)首選市場為福建、廣東省 ，重點(diǎn)區(qū)域暫定為漳州、韶關(guān)下轄縣。 招商會前期準(zhǔn)備； 確定與會人員準(zhǔn)確數(shù)量。 招商： 利用簽約經(jīng)銷商原有渠道，將貨物（附當(dāng)?shù)匦麄魍ǜ?、產(chǎn) 品說明書）鋪到各銷售網(wǎng)點(diǎn)。 3數(shù)量 每縣第一部電視片 15 部，第二部、第三部各制作 20 部。 ； ； ； 。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 23 頁 共 26頁 十 一 、近期市場需解決的問題 生產(chǎn)廠規(guī)范生產(chǎn)，統(tǒng)一供貨，歸口管理是亟待解決的首要問題。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 24 頁 共 26頁 附件： 經(jīng) 銷 合 同 書 合同編號： 簽約地點(diǎn)：河北石家莊 甲方：惠滿豐有機(jī)肥（中國）有限公司銷售總公司 乙方： 甲方擁有惠滿豐有機(jī)肥（中國）有限公司系列產(chǎn)品的總 經(jīng)銷權(quán)，為搞好產(chǎn)品銷售工作，維護(hù)甲、乙雙方的合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，本著互利互惠、公平自愿、共同發(fā)展的原則，經(jīng)雙方友好協(xié)商，簽訂如下合同： 一、 乙方為甲方在本合同約定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)約定產(chǎn)品在約定區(qū)域的市 場銷售工作。 乙方自行組織有關(guān)媒體宣傳和促銷活動，事先應(yīng)積極與甲方聯(lián)系，甲方應(yīng)在其力所 能及的范圍內(nèi)，配合乙方進(jìn)行相關(guān)工作。 甲方應(yīng)對跨區(qū)域銷售沖擊乙方市場的其它經(jīng)銷商進(jìn)行查處，維護(hù)乙方的經(jīng)濟(jì)利益。 乙方有權(quán)對其他經(jīng)銷商的銷售行為進(jìn)行監(jiān)督，針對其他經(jīng)銷商違反甲方銷售價(jià)格規(guī)定 或者超越合同約定區(qū)域的銷售行為，乙方有權(quán)向甲方投訴。 乙方有義務(wù)按照甲方要求按月、季做銷售狀況（進(jìn)貨、銷售、庫存等）的總結(jié)工作， 并及時(shí)反饋給甲方。 甲方需在乙方支付的擔(dān)保金或貨款到達(dá)甲方帳戶后五日內(nèi)發(fā)運(yùn)產(chǎn)品。 六、 違約責(zé)任： 甲方必須保障乙方在合同約定區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的獨(dú)家地位，否則依照《合同法》乙方有權(quán) 向甲方提出經(jīng)濟(jì)索賠要求。 乙方有維護(hù)甲方利益的義務(wù)，如乙方經(jīng)營假冒產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視為乙方違約。 （六） 本合同一式兩份，雙方各持一份，同具法律效力。 （三） 乙方?jīng)Q定續(xù)簽合同，須于本合同終止日期前一個(gè)月向甲方提交續(xù)約申請書，經(jīng)甲 方同意后辦理續(xù)簽合同手續(xù)。 乙方違反甲方 產(chǎn)品銷售價(jià)格規(guī)定 ，擅自降價(jià)傾銷或抬高銷價(jià)，擾亂市場價(jià)格，一 經(jīng)查 實(shí)，甲方有權(quán)單方面終止合同，停止向乙方供貨；同時(shí)不再辦理乙方退、返貨款 及核 發(fā)銷售獎勵業(yè)務(wù)。 （三） 退貨產(chǎn)品必須符合以下條件： 在有效期內(nèi)； 包裝完好無破損； 產(chǎn)品無缺損； 沒有被人為損害而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量改變 。 五、 供貨和退貨： （一） 供貨： 乙方向甲方提出供貨要求包括供貨數(shù)量、供貨時(shí)間及交貨地點(diǎn)。 乙方對甲方的經(jīng)營情況、市場拓展策略等信息，有對其他單位保密的義務(wù)。 甲方必須按合同約定為乙方辦理退貨手續(xù)。 甲方有權(quán)在乙 方違反合同而損害甲方利益時(shí)，追究乙方的法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 本合同執(zhí)行期限為： ______年 ____月 ____日至 ______年 ____月 ____日，一年一簽。 生產(chǎn)管理部門負(fù)責(zé)人必須具備豐富的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)及很強(qiáng)的部門協(xié)調(diào)能力，必須對公司抱有極大的忠誠和熱情。 ，對前期省經(jīng)銷商已開發(fā)較成熟而未簽約的縣 級經(jīng)銷商進(jìn)行面對面接觸，爭取開發(fā)成為簽約經(jīng)銷商； ，協(xié)助其做好宣傳工作，全方位 溝通 ； ，立即開展宣傳配合工作，參照河北 省步驟，爭取實(shí)現(xiàn)銷售； ，各級專家，教授聯(lián)絡(luò)，登門拜 訪，建立感情； ，搜集有效反饋信息，建立有利用推 廣價(jià)值人的檔案； ； ，參照河北省各項(xiàng)宣傳戰(zhàn)術(shù)組合。 2行政人員、專家組織 ? 縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)各級領(lǐng)導(dǎo)、土肥、農(nóng)技站及相關(guān)人員與簽約經(jīng)銷商一起聯(lián)絡(luò)，約定好； ? 農(nóng)作物專家有針對性地準(zhǔn)備好科技下鄉(xiāng)的材料，與選定人員協(xié)調(diào)好，講述內(nèi)容突出有機(jī)肥功效。 宣傳戰(zhàn)術(shù)組合： 近期宣傳工作采用電視媒體、終端、推廣活動及宣傳單四項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)，組合 原則為：電視片做大面積鋪墊，提醒式宣傳；終端宣傳品形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造整體氛圍；推廣活動現(xiàn)場散發(fā)宣傳單，播放電視片，起到引爆市場，實(shí)現(xiàn)銷售。 河北市場全面進(jìn)入宣傳工作，啟動市場。 宣傳 1宣傳材料印制完畢到位； 2確定推廣個(gè)人，聯(lián)絡(luò)相關(guān)專家、人員； 3明確示范推廣點(diǎn)并做好相關(guān)工作。 （二）營銷區(qū)域： 全國市場劃分為五大片區(qū)。因此，必須通過各種方式，保證營銷資金的充足。公司產(chǎn)品零售價(jià)原則上不變，但可以采取諸如：定期折扣、贈送等方式消除價(jià)格敏感度；同時(shí)，經(jīng)銷商的損失由公司補(bǔ)償。 依照 企 劃 方案 ， 在 保證 各 省分 公司 、 總 代理 現(xiàn) 有 銷量 （ 估計(jì) 占 總 銷量 的 30%） 的 基礎(chǔ) 上 ， 以 農(nóng)業(yè) 重要 省 份 大 面積 農(nóng)作物 基地 、 經(jīng)濟(jì) 作物 基地 為 重點(diǎn) 選擇 區(qū)域 ， 大 力 開發(fā) 公司 自 營 縣 級 簽 約 經(jīng)銷 商 網(wǎng)絡(luò) （ 估計(jì) 占 總 銷量 的 70%） 。 推廣是由點(diǎn)到面的普及過程。 惠滿豐是一個(gè)富有科技內(nèi)涵的高科技產(chǎn)品，惠滿豐的推廣不僅是一個(gè)商業(yè)行為，更主要的是高科技成果的轉(zhuǎn)化，順應(yīng)國家農(nóng)業(yè)持續(xù)發(fā)展的號召，保護(hù)人類生存環(huán)境，維持農(nóng)業(yè)生態(tài)平衡。據(jù)明確的反饋信息，發(fā)放招商書，重點(diǎn)介紹公司、行業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、市場機(jī) 會。 7辦事處財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)辦事處日常財(cái)務(wù)工作（辦公費(fèi)用 、廣告費(fèi)用等）。 4 省級辦事處儲運(yùn)部服從銷售總公司儲運(yùn)中心的管理。 、整理、歸納惠滿豐產(chǎn)品使用的反饋信息，并運(yùn)用此反饋信息做 好以點(diǎn)帶面的宣傳普及工作。 （ 13） 在空白區(qū)域內(nèi)各級簽約經(jīng)銷商協(xié)助總公司進(jìn)行招商，由其推薦的經(jīng)銷商并最終 確定為壟斷經(jīng)銷商（由銷售總公司認(rèn)定并