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有機肥方案-文庫吧在線文庫

2025-12-14 09:00上一頁面

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【正文】 3 年問世,歷經(jīng) 8 年的市場銷售推廣,目前已形成 4 個銷售分公司, 19 個地區(qū)總代理的銷售網(wǎng)絡和 7 個合營生產企業(yè), 6 個許可經(jīng)營的生產基地,初步構建了全國性生產、銷售體系,為惠滿豐有機肥前期市場推廣作了許多基礎工作,并積累了許多寶貴經(jīng)驗。今年每袋 100 斤的普通化肥僅賣十幾元,零售商只賺 1 角錢。如能及時有效調整,在保證供應價格體系不亂,原有經(jīng)銷商既得利益的前提下,增加公司宣傳、服務支持,利用多方面經(jīng)濟杠桿調控,必能調動其積極性,收到成效。 ( 2) 特有機會 1國家對綠色無公害食品的發(fā)展、宣傳、支持力度是進入二十一世紀后的必然趨勢。 ( 2) 特有威脅 1因 96 年公司產品名稱由高美施改為惠滿豐時,采用兩產品等同法進行宣傳, 雖已過三年,但在農民印象中仍有較大副作用。 劣勢 ( 1) 過重的行政干預色彩使農民產生抵觸心理。 (三)結論 整體肥料市場無序競爭激烈,低價傾銷,以無法形成規(guī)模效益。 II 類市場構建自有營銷網(wǎng)絡 ,進而通過對 I 類市場的滲透 ,逐步形成統(tǒng)一、完備的營銷網(wǎng)絡 . II 類市場區(qū)域分為三級 : 前期開發(fā)地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、未來地區(qū)。 2 價格 全國統(tǒng)一 批 零 價,目前價格屬中上水平。 售前服務是爭取消費者的第一步,也是一種有效的促銷手段。 運行機制: ( 1) 銷售總公司分批在條件成熟的區(qū)域設立辦事處,未設辦事處的區(qū)域,辦事處相 關職能由銷售總公司履行。 ( 9) 省級經(jīng)銷商所轄區(qū)域內的經(jīng)銷商由其自行設定、管理。 ( 1)營銷宣傳管理: 銷 售 總 公 司 營銷宣傳指導 省級辦事處 反 饋 信 息 縣級壟斷經(jīng)銷商 縣級工作站 特別工作組 省級經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 共同任務 : (工商、技術監(jiān)督等)的協(xié)調工作。 2 辦事處在壟斷經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域設立縣級工作站,構建相應的市場營銷宣傳網(wǎng)絡,確保各項營銷宣傳工作落實到位 , 如 上 圖 : 3 辦事處負責對各級簽約經(jīng)銷商的日常管理,并根據(jù)營銷宣傳方案與簽約經(jīng)銷商共同對各級分銷商 的市場宣傳進行指導和規(guī)范。 3營銷財務部負責與生產管理部門間的業(yè)務往來及結算。采取壟斷代理、現(xiàn)款交易原則有效規(guī)避了此風險,因此招商工作是網(wǎng)絡建設的關鍵一環(huán)。 4 確定準經(jīng)銷商: 空白區(qū)域招商標準: ? 真誠而長遠的合作態(tài)度; ? 具備一定的外部關系; ? 具有一定的經(jīng)濟實力; ? 在所轄區(qū)域擁有完善的、具有較高覆蓋面的銷售網(wǎng)絡; ? 良好的經(jīng)營信譽。各地在開展工作時,用各種形式和辦法盡可能多地吸納當?shù)剞r業(yè)專家和農技人員,作為開拓市場的技術保障,并在做好實驗、示范、推廣的研究工作,為后期宣傳提供豐富、詳實的理論素材。 媒體宣傳以新聞、科技推廣宣傳為主 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER ( CHINA) CO.,LTD SALES CO. 第 16 頁 共 26頁 八 、 市場 潛力 預測 (一) 經(jīng)銷 商 縣 級 經(jīng)銷 商 是 公司 制定 企 劃 方案 中 的 銷售 者 , 其 銷售 區(qū)域 界 定 在 每 個 縣 所 轄 面積 內 ,如 與 公司 簽 約 , 其 首 次 定 貨 量 為 顆 粒 肥 120 噸 , 年 總 銷售 量 不 得 低 于 400 噸 , 縣 級 經(jīng)銷商 對 此 能否 有 足夠 的 信心 , 現(xiàn) 以 山西 省 運 城 地 區(qū) 市場 推廣 工作 進展 一 直 最 好 的 臨 猗 縣 為例 , 特 做 市場 潛力 分析 如 下 : 臨 猗 縣 總 耕地 面積 150 萬 畝 , 其中 小麥 70 萬 畝 , 蘋果 50 萬 畝 , 現(xiàn) 僅 以 小麥 、 蘋果兩 種 作物 顆 粒 肥 、 液 肥 年 用 量 計算 。一旦國家出臺相關標準,會淘汰不合格產品,有利于凈化市場,但公司必須迅速適應之。 (二) 內部因素 員工素質 員工素質是營銷目標能否達成的關鍵之一,而其影響主要來自兩方面,一是工作態(tài)度,二是工作技能。對物流的控制,一是加強計劃性,按銷售總公司的要貨計劃生產;二是生產廠的合理布局,保證全國物流的流轉。 華南地區(qū)首選市場為福建、廣東省 ,重點區(qū)域暫定為漳州、韶關下轄縣。 招商會前期準備; 確定與會人員準確數(shù)量。 招商: 利用簽約經(jīng)銷商原有渠道,將貨物(附當?shù)匦麄魍ǜ濉a 品說明書)鋪到各銷售網(wǎng)點。 3數(shù)量 每縣第一部電視片 15 部,第二部、第三部各制作 20 部。 ; ; ; 。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER ( CHINA) CO.,LTD SALES CO. 第 23 頁 共 26頁 十 一 、近期市場需解決的問題 生產廠規(guī)范生產,統(tǒng)一供貨,歸口管理是亟待解決的首要問題。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER ( CHINA) CO.,LTD SALES CO. 第 24 頁 共 26頁 附件: 經(jīng) 銷 合 同 書 合同編號: 簽約地點:河北石家莊 甲方:惠滿豐有機肥(中國)有限公司銷售總公司 乙方: 甲方擁有惠滿豐有機肥(中國)有限公司系列產品的總 經(jīng)銷權,為搞好產品銷售工作,維護甲、乙雙方的合法權益,根據(jù)國家有關規(guī)定,本著互利互惠、公平自愿、共同發(fā)展的原則,經(jīng)雙方友好協(xié)商,簽訂如下合同: 一、 乙方為甲方在本合同約定區(qū)域的獨家經(jīng)銷商,負責約定產品在約定區(qū)域的市 場銷售工作。 乙方自行組織有關媒體宣傳和促銷活動,事先應積極與甲方聯(lián)系,甲方應在其力所 能及的范圍內,配合乙方進行相關工作。 甲方應對跨區(qū)域銷售沖擊乙方市場的其它經(jīng)銷商進行查處,維護乙方的經(jīng)濟利益。 乙方有權對其他經(jīng)銷商的銷售行為進行監(jiān)督,針對其他經(jīng)銷商違反甲方銷售價格規(guī)定 或者超越合同約定區(qū)域的銷售行為,乙方有權向甲方投訴。 乙方有義務按照甲方要求按月、季做銷售狀況(進貨、銷售、庫存等)的總結工作, 并及時反饋給甲方。 甲方需在乙方支付的擔保金或貨款到達甲方帳戶后五日內發(fā)運產品。 六、 違約責任: 甲方必須保障乙方在合同約定區(qū)域經(jīng)銷權的獨家地位,否則依照《合同法》乙方有權 向甲方提出經(jīng)濟索賠要求。 乙方有維護甲方利益的義務,如乙方經(jīng)營假冒產品,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視為乙方違約。 (六) 本合同一式兩份,雙方各持一份,同具法律效力。 (三) 乙方?jīng)Q定續(xù)簽合同,須于本合同終止日期前一個月向甲方提交續(xù)約申請書,經(jīng)甲 方同意后辦理續(xù)簽合同手續(xù)。 乙方違反甲方 產品銷售價格規(guī)定 ,擅自降價傾銷或抬高銷價,擾亂市場價格,一 經(jīng)查 實,甲方有權單方面終止合同,停止向乙方供貨;同時不再辦理乙方退、返貨款 及核 發(fā)銷售獎勵業(yè)務。 (三) 退貨產品必須符合以下條件: 在有效期內; 包裝完好無破損; 產品無缺損; 沒有被人為損害而導致產品質量改變 。 五、 供貨和退貨: (一) 供貨: 乙方向甲方提出供貨要求包括供貨數(shù)量、供貨時間及交貨地點。 乙方對甲方的經(jīng)營情況、市場拓展策略等信息,有對其他單位保密的義務。 甲方必須按合同約定為乙方辦理退貨手續(xù)。 甲方有權在乙 方違反合同而損害甲方利益時,追究乙方的法律責任和經(jīng)濟責任。 本合同執(zhí)行期限為: ______年 ____月 ____日至 ______年 ____月 ____日,一年一簽。 生產管理部門負責人必須具備豐富的生產管理經(jīng)驗及很強的部門協(xié)調能力,必須對公司抱有極大的忠誠和熱情。 ,對前期省經(jīng)銷商已開發(fā)較成熟而未簽約的縣 級經(jīng)銷商進行面對面接觸,爭取開發(fā)成為簽約經(jīng)銷商; ,協(xié)助其做好宣傳工作,全方位 溝通 ; ,立即開展宣傳配合工作,參照河北 省步驟,爭取實現(xiàn)銷售; ,各級專家,教授聯(lián)絡,登門拜 訪,建立感情; ,搜集有效反饋信息,建立有利用推 廣價值人的檔案; ; ,參照河北省各項宣傳戰(zhàn)術組合。 2行政人員、專家組織 ? 縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)各級領導、土肥、農技站及相關人員與簽約經(jīng)銷商一起聯(lián)絡,約定好; ? 農作物專家有針對性地準備好科技下鄉(xiāng)的材料,與選定人員協(xié)調好,講述內容突出有機肥功效。 宣傳戰(zhàn)術組合: 近期宣傳工作采用電視媒體、終端、推廣活動及宣傳單四項戰(zhàn)術,組合 原則為:電視片做大面積鋪墊,提醒式宣傳;終端宣傳品形成強烈的視覺沖擊力,營造整體氛圍;推廣活動現(xiàn)場散發(fā)宣傳單,播放電視片,起到引爆市場,實現(xiàn)銷售。 河北市場全面進入宣傳工作,啟動市場。 宣傳 1宣傳材料印制完畢到位; 2確定推廣個人,聯(lián)絡相關專家、人員; 3明確示范推廣點并做好相關工作。 (二)營銷區(qū)域: 全國市場劃分為五大片區(qū)。因此,必須通過各種方式,保證營銷資金的充足。公司產品零售價原則上不變,但可以采取諸如:定期折扣、贈送等方式消除價格敏感度;同時,經(jīng)銷商的損失由公司補償。 依照 企 劃 方案 , 在 保證 各 省分 公司 、 總 代理 現(xiàn) 有 銷量 ( 估計 占 總 銷量 的 30%) 的 基礎 上 , 以 農業(yè) 重要 省 份 大 面積 農作物 基地 、 經(jīng)濟 作物 基地 為 重點 選擇 區(qū)域 , 大 力 開發(fā) 公司 自 營 縣 級 簽 約 經(jīng)銷 商 網(wǎng)絡 ( 估計 占 總 銷量 的 70%) 。 推廣是由點到面的普及過程。 惠滿豐是一個富有科技內涵的高科技產品,惠滿豐的推廣不僅是一個商業(yè)行為,更主要的是高科技成果的轉化,順應國家農業(yè)持續(xù)發(fā)展的號召,保護人類生存環(huán)境,維持農業(yè)生態(tài)平衡。據(jù)明確的反饋信息,發(fā)放招商書,重點介紹公司、行業(yè)產品優(yōu)勢、市場機 會。 7辦事處財務部負責辦事處日常財務工作(辦公費用 、廣告費用等)。 4 省級辦事處儲運部服從銷售總公司儲運中心的管理。 、整理、歸納惠滿豐產品使用的反饋信息,并運用此反饋信息做 好以點帶面的宣傳普及工作。 ( 13) 在空白區(qū)域內各級簽約經(jīng)銷商協(xié)助總公司進行招商,由其推薦的經(jīng)銷商并最終 確定為壟斷經(jīng)銷商(由銷售總公司認定并
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