【正文】 3 年問世，歷經(jīng) 8 年的市場銷售推廣，目前已形成 4 個銷售分公司， 19 個地區(qū)總代理的銷售網(wǎng)絡和 7 個合營生產企業(yè)， 6 個許可經(jīng)營的生產基地，初步構建了全國性生產、銷售體系，為惠滿豐有機肥前期市場推廣作了許多基礎工作，并積累了許多寶貴經(jīng)驗。今年每袋 100 斤的普通化肥僅賣十幾元，零售商只賺 1 角錢。如能及時有效調整，在保證供應價格體系不亂，原有經(jīng)銷商既得利益的前提下，增加公司宣傳、服務支持，利用多方面經(jīng)濟杠桿調控，必能調動其積極性，收到成效。 （ 2） 特有機會 1國家對綠色無公害食品的發(fā)展、宣傳、支持力度是進入二十一世紀后的必然趨勢。 （ 2） 特有威脅 1因 96 年公司產品名稱由高美施改為惠滿豐時，采用兩產品等同法進行宣傳， 雖已過三年，但在農民印象中仍有較大副作用。 劣勢 （ 1） 過重的行政干預色彩使農民產生抵觸心理。 （三）結論 整體肥料市場無序競爭激烈，低價傾銷，以無法形成規(guī)模效益。 II 類市場構建自有營銷網(wǎng)絡 ,進而通過對 I 類市場的滲透 ,逐步形成統(tǒng)一、完備的營銷網(wǎng)絡 . II 類市場區(qū)域分為三級 ： 前期開發(fā)地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、未來地區(qū)。 2 價格 全國統(tǒng)一 批 零 價，目前價格屬中上水平。 售前服務是爭取消費者的第一步，也是一種有效的促銷手段。 運行機制： （ 1） 銷售總公司分批在條件成熟的區(qū)域設立辦事處，未設辦事處的區(qū)域，辦事處相 關職能由銷售總公司履行。 （ 9） 省級經(jīng)銷商所轄區(qū)域內的經(jīng)銷商由其自行設定、管理。 （ 1）營銷宣傳管理： 銷 售 總 公 司 營銷宣傳指導 省級辦事處 反 饋 信 息 縣級壟斷經(jīng)銷商 縣級工作站 特別工作組 省級經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 共同任務 ： （工商、技術監(jiān)督等）的協(xié)調工作。 2 辦事處在壟斷經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域設立縣級工作站，構建相應的市場營銷宣傳網(wǎng)絡，確保各項營銷宣傳工作落實到位 ， 如 上 圖 ： 3 辦事處負責對各級簽約經(jīng)銷商的日常管理，并根據(jù)營銷宣傳方案與簽約經(jīng)銷商共同對各級分銷商 的市場宣傳進行指導和規(guī)范。 3營銷財務部負責與生產管理部門間的業(yè)務往來及結算。采取壟斷代理、現(xiàn)款交易原則有效規(guī)避了此風險，因此招商工作是網(wǎng)絡建設的關鍵一環(huán)。 4 確定準經(jīng)銷商： 空白區(qū)域招商標準： ? 真誠而長遠的合作態(tài)度； ? 具備一定的外部關系； ? 具有一定的經(jīng)濟實力； ? 在所轄區(qū)域擁有完善的、具有較高覆蓋面的銷售網(wǎng)絡； ? 良好的經(jīng)營信譽。各地在開展工作時，用各種形式和辦法盡可能多地吸納當?shù)剞r業(yè)專家和農技人員，作為開拓市場的技術保障，并在做好實驗、示范、推廣的研究工作，為后期宣傳提供豐富、詳實的理論素材。 媒體宣傳以新聞、科技推廣宣傳為主 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 16 頁 共 26頁 八 、 市場 潛力 預測 （一） 經(jīng)銷 商 縣 級 經(jīng)銷 商 是 公司 制定 企 劃 方案 中 的 銷售 者 ， 其 銷售 區(qū)域 界 定 在 每 個 縣 所 轄 面積 內 ，如 與 公司 簽 約 ， 其 首 次 定 貨 量 為 顆 粒 肥 120 噸 ， 年 總 銷售 量 不 得 低 于 400 噸 ， 縣 級 經(jīng)銷商 對 此 能否 有 足夠 的 信心 ， 現(xiàn) 以 山西 省 運 城 地 區(qū) 市場 推廣 工作 進展 一 直 最 好 的 臨 猗 縣 為例 ， 特 做 市場 潛力 分析 如 下 ： 臨 猗 縣 總 耕地 面積 150 萬 畝 ， 其中 小麥 70 萬 畝 ， 蘋果 50 萬 畝 ， 現(xiàn) 僅 以 小麥 、 蘋果兩 種 作物 顆 粒 肥 、 液 肥 年 用 量 計算 。一旦國家出臺相關標準，會淘汰不合格產品，有利于凈化市場，但公司必須迅速適應之。 （二） 內部因素 員工素質 員工素質是營銷目標能否達成的關鍵之一，而其影響主要來自兩方面，一是工作態(tài)度，二是工作技能。對物流的控制，一是加強計劃性，按銷售總公司的要貨計劃生產；二是生產廠的合理布局，保證全國物流的流轉。 華南地區(qū)首選市場為福建、廣東省 ，重點區(qū)域暫定為漳州、韶關下轄縣。 招商會前期準備； 確定與會人員準確數(shù)量。 招商： 利用簽約經(jīng)銷商原有渠道，將貨物（附當?shù)匦麄魍ǜ濉a 品說明書）鋪到各銷售網(wǎng)點。 3數(shù)量 每縣第一部電視片 15 部，第二部、第三部各制作 20 部。 ； ； ； 。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 23 頁 共 26頁 十 一 、近期市場需解決的問題 生產廠規(guī)范生產，統(tǒng)一供貨，歸口管理是亟待解決的首要問題。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 24 頁 共 26頁 附件： 經(jīng) 銷 合 同 書 合同編號： 簽約地點：河北石家莊 甲方：惠滿豐有機肥（中國）有限公司銷售總公司 乙方： 甲方擁有惠滿豐有機肥（中國）有限公司系列產品的總 經(jīng)銷權，為搞好產品銷售工作，維護甲、乙雙方的合法權益，根據(jù)國家有關規(guī)定，本著互利互惠、公平自愿、共同發(fā)展的原則，經(jīng)雙方友好協(xié)商，簽訂如下合同： 一、 乙方為甲方在本合同約定區(qū)域的獨家經(jīng)銷商，負責約定產品在約定區(qū)域的市 場銷售工作。 乙方自行組織有關媒體宣傳和促銷活動，事先應積極與甲方聯(lián)系，甲方應在其力所 能及的范圍內，配合乙方進行相關工作。 甲方應對跨區(qū)域銷售沖擊乙方市場的其它經(jīng)銷商進行查處，維護乙方的經(jīng)濟利益。 乙方有權對其他經(jīng)銷商的銷售行為進行監(jiān)督，針對其他經(jīng)銷商違反甲方銷售價格規(guī)定 或者超越合同約定區(qū)域的銷售行為，乙方有權向甲方投訴。 乙方有義務按照甲方要求按月、季做銷售狀況（進貨、銷售、庫存等）的總結工作， 并及時反饋給甲方。 甲方需在乙方支付的擔保金或貨款到達甲方帳戶后五日內發(fā)運產品。 六、 違約責任： 甲方必須保障乙方在合同約定區(qū)域經(jīng)銷權的獨家地位，否則依照《合同法》乙方有權 向甲方提出經(jīng)濟索賠要求。 乙方有維護甲方利益的義務，如乙方經(jīng)營假冒產品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視為乙方違約。 （六） 本合同一式兩份，雙方各持一份，同具法律效力。 （三） 乙方?jīng)Q定續(xù)簽合同，須于本合同終止日期前一個月向甲方提交續(xù)約申請書，經(jīng)甲 方同意后辦理續(xù)簽合同手續(xù)。 乙方違反甲方 產品銷售價格規(guī)定 ，擅自降價傾銷或抬高銷價，擾亂市場價格，一 經(jīng)查 實，甲方有權單方面終止合同，停止向乙方供貨；同時不再辦理乙方退、返貨款 及核 發(fā)銷售獎勵業(yè)務。 （三） 退貨產品必須符合以下條件： 在有效期內； 包裝完好無破損； 產品無缺損； 沒有被人為損害而導致產品質量改變 。 五、 供貨和退貨： （一） 供貨： 乙方向甲方提出供貨要求包括供貨數(shù)量、供貨時間及交貨地點。 乙方對甲方的經(jīng)營情況、市場拓展策略等信息，有對其他單位保密的義務。 甲方必須按合同約定為乙方辦理退貨手續(xù)。 甲方有權在乙 方違反合同而損害甲方利益時，追究乙方的法律責任和經(jīng)濟責任。 本合同執(zhí)行期限為： ______年 ____月 ____日至 ______年 ____月 ____日，一年一簽。 生產管理部門負責人必須具備豐富的生產管理經(jīng)驗及很強的部門協(xié)調能力，必須對公司抱有極大的忠誠和熱情。 ，對前期省經(jīng)銷商已開發(fā)較成熟而未簽約的縣 級經(jīng)銷商進行面對面接觸，爭取開發(fā)成為簽約經(jīng)銷商； ，協(xié)助其做好宣傳工作，全方位 溝通 ； ，立即開展宣傳配合工作，參照河北 省步驟，爭取實現(xiàn)銷售； ，各級專家，教授聯(lián)絡，登門拜 訪，建立感情； ，搜集有效反饋信息，建立有利用推 廣價值人的檔案； ； ，參照河北省各項宣傳戰(zhàn)術組合。 2行政人員、專家組織 ? 縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)各級領導、土肥、農技站及相關人員與簽約經(jīng)銷商一起聯(lián)絡，約定好； ? 農作物專家有針對性地準備好科技下鄉(xiāng)的材料，與選定人員協(xié)調好，講述內容突出有機肥功效。 宣傳戰(zhàn)術組合： 近期宣傳工作采用電視媒體、終端、推廣活動及宣傳單四項戰(zhàn)術，組合 原則為：電視片做大面積鋪墊，提醒式宣傳；終端宣傳品形成強烈的視覺沖擊力，營造整體氛圍；推廣活動現(xiàn)場散發(fā)宣傳單，播放電視片，起到引爆市場，實現(xiàn)銷售。 河北市場全面進入宣傳工作，啟動市場。 宣傳 1宣傳材料印制完畢到位； 2確定推廣個人，聯(lián)絡相關專家、人員； 3明確示范推廣點并做好相關工作。 （二）營銷區(qū)域： 全國市場劃分為五大片區(qū)。因此，必須通過各種方式，保證營銷資金的充足。公司產品零售價原則上不變，但可以采取諸如：定期折扣、贈送等方式消除價格敏感度；同時，經(jīng)銷商的損失由公司補償。 依照 企 劃 方案 ， 在 保證 各 省分 公司 、 總 代理 現(xiàn) 有 銷量 （ 估計 占 總 銷量 的 30%） 的 基礎 上 ， 以 農業(yè) 重要 省 份 大 面積 農作物 基地 、 經(jīng)濟 作物 基地 為 重點 選擇 區(qū)域 ， 大 力 開發(fā) 公司 自 營 縣 級 簽 約 經(jīng)銷 商 網(wǎng)絡 （ 估計 占 總 銷量 的 70%） 。 推廣是由點到面的普及過程。 惠滿豐是一個富有科技內涵的高科技產品，惠滿豐的推廣不僅是一個商業(yè)行為，更主要的是高科技成果的轉化，順應國家農業(yè)持續(xù)發(fā)展的號召，保護人類生存環(huán)境，維持農業(yè)生態(tài)平衡。據(jù)明確的反饋信息，發(fā)放招商書，重點介紹公司、行業(yè)產品優(yōu)勢、市場機 會。 7辦事處財務部負責辦事處日常財務工作（辦公費用 、廣告費用等）。 4 省級辦事處儲運部服從銷售總公司儲運中心的管理。 、整理、歸納惠滿豐產品使用的反饋信息，并運用此反饋信息做 好以點帶面的宣傳普及工作。 （ 13） 在空白區(qū)域內各級簽約經(jīng)銷商協(xié)助總公司進行招商，由其推薦的經(jīng)銷商并最終 確定為壟斷經(jīng)銷商（由銷售總公司認定并