渠道角色的扮演和改進方案(編輯修改稿)
2025-05-22 12:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）購買輪胎，但是直到最近，ATRACK的品牌幾乎無一例外的通過公司所有的1000家自營店和2500家獨立經(jīng)銷商（他們只專賣ATRACK品牌）銷售。1992年，ATRACK開始通過西爾斯、沃爾瑪及象亞利桑納折扣輪胎公司那樣的幾家輪胎連鎖店銷售其產(chǎn)品。1992年3月，ATRACK宣布他將開始把“ATRACK牌”的七條輪胎產(chǎn)品線賣給西爾斯公司。西爾斯一年銷售950萬條輪胎，比任何其他零售商都多。把輪胎賣給這些渠道導(dǎo)致ATRACK與獨立經(jīng)銷商關(guān)系惡化。這些獨立經(jīng)銷商人實現(xiàn)著ATRACK50%的銷售。一位擁有10家輪胎連鎖店的董事長說：“你的感覺就像經(jīng)過35年的婚姻生活，你妻子突然跟你分手了?！盇TRACK的2500家獨立經(jīng)銷商中，有幾百家開始進其他品牌的輪胎作為對ATRACK通過西爾斯銷售輪胎的反應(yīng)。許多經(jīng)銷商開始銷售私家品牌輪胎（這些輪胎有的是ATRACK自己的工廠生產(chǎn)的）。這些品牌給經(jīng)銷商帶來高額利潤并減少了價格競爭。其他經(jīng)銷商則經(jīng)營象米其林、布理奇斯通等競爭性品牌。加利福尼亞的幾家經(jīng)銷商甚至對ATRACK提起訴訟，聲稱通過大型經(jīng)銷商銷售輪胎不公平的削減了經(jīng)銷商的利潤率。盡管ATRACK的一位高級經(jīng)理人員爭辯說，ATRACK的經(jīng)銷商在這一時期銷售一直在增長，幾個經(jīng)銷商抱怨說，由于來自大型銷售商的競爭，利潤率下降了。1995年1月24日，ATRACK宣布它計劃向其獨立輪胎經(jīng)銷商公司所屬的輪胎專營店提供專門的輪胎生產(chǎn)線。許多輪胎將與ATRACK現(xiàn)有產(chǎn)品一致，但是他們以不同的輪胎模型
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