【文章內(nèi)容簡介】 故招商人員應(yīng)設(shè)法了解廠商對(duì)品牌經(jīng)營位置的需求或認(rèn)可的程度招商人員在談判時(shí)應(yīng)首先與廠商對(duì)品牌的經(jīng)營位置達(dá)成同意，以避免日后的糾紛。（2） 合作條件：合作條件可分為三種：“期望目標(biāo)”合作條件； “需求目標(biāo)”合作條件；“接受目標(biāo)”合作條件；“期望目標(biāo)”合作條件是給予一定入柜政策，一般有公司高層與廠商最終確定合作條件及合作方式。如公司最低扣點(diǎn)；給予品牌裝修支持等?！捌谕繕?biāo)”是公司誠摯合作需求品牌。招商人員通過談判需了解“期望目標(biāo)”的合作意向，合作要求等。并負(fù)責(zé)傳達(dá)目前公司制定的相關(guān)信息。 “需求目標(biāo)”合作條件是公司已制定的入柜政策，不得突破政策底線，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，影響利潤。此類品牌如招商不利，將導(dǎo)致商場的品牌缺乏競爭力。 “接受目標(biāo)”合作條件是公司已制定的入柜政策，爭取最大利益，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，贏取最大利潤。此類品牌如與競爭店過多雷同，將導(dǎo)致商場的品牌缺乏知名度，減少客流，降低商場品牌形象。（3） 結(jié)帳方式：結(jié)帳方式與廠商是否入駐息息相關(guān)，在國內(nèi)一般廠商的付款條件是月結(jié)30天左右，招商人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于了解商場的廠商，一般的付款期限比較短。但這全憑招商人員說服力。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。（4） 銷售：（附銷售部分品牌數(shù)據(jù)）（5） 價(jià)格線：除了一線知名品牌之外，銷售價(jià)格線是決定品牌在經(jīng)營地能夠長期經(jīng)營重要的項(xiàng)目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量優(yōu)價(jià)格，若招商人員對(duì)任何其所擬招商的品牌，若自己判斷該價(jià)格線無法吸引客戶的購買時(shí)，就應(yīng)向該廠商提出建議。 在談判時(shí)，最重要的就是要能列舉廠商品牌經(jīng)由公司商場銷售的好處，這些好處包括：（a） 品牌形象。（位于漯河市商業(yè)核心地段，48000㎡漯河市最大的百貨商廈，擁有漯河地區(qū)最大的購物停車場1萬㎡，引進(jìn)經(jīng)營商戶200多家，包括德克士、豪享來兩家西式餐廳；漯河市區(qū)最具規(guī)模的室內(nèi)健身中心“銀河俱樂部”；建設(shè)銀行等配套設(shè)施。）（b） 強(qiáng)大客流。（每日有1萬—，各區(qū)域每時(shí)段有50人客流）（c） 強(qiáng)大團(tuán)購。（每年銷售4千萬—5千萬團(tuán)購券，通常可創(chuàng)造30％—50%銷售。）（d） 最大停車場。（1萬平方米的大型停車場，可同時(shí)泊車200余輛）（e） 習(xí)慣性消費(fèi)。（小胖公司為漯河地區(qū)零售業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，1999年擁有7家連鎖量販，1家百貨商場，是漯河地區(qū)人民購物休閑的習(xí)慣性場所，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。（f） 溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。（每月2期，每期2萬份；透過小胖快訊與顧客作最直接而有效的溝通，節(jié)省廠商在其它廣告媒體的投資。）（g） 齊步茁壯。（本公司在豫中將逐步提高品牌知名度，廠商可與本公司一齊成長，互蒙其利。）合作條件談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是招商工作特別吸引人之處，本公司招商人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。（6） 售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，招商人員最好在談判時(shí)詢問并要求廠商在提供該項(xiàng)商品的售后服務(wù)，并出具相關(guān)證件資料等，確保商品質(zhì)量安全。事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，統(tǒng)領(lǐng)百貨信譽(yù)損失是難以用金錢來衡量的。（7） 營業(yè)人員：由乙方自帶或我方協(xié)助招聘、培訓(xùn)，我方負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。（8） 折扣：折扣通常有新產(chǎn)品促銷折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。在所有談判工作結(jié)束后，應(yīng)了解廠商品牌的季節(jié)折扣等促銷信息和方法，掌握廠商最低折扣限度。有些廠商在無可能直營的情況下，招商人員需了解此品牌進(jìn)貨折扣等代理（經(jīng)銷）信息，已備找尋代理人。（9） 促銷活動(dòng)：小胖快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，（10） 廣告支持：為增加本公司的利潤，招商人員應(yīng)積極與廠商談判爭取更多的廣告支持，本公司所指的廣告支持，有下列幾項(xiàng)： 小胖快訊的廣告贊助 戶外廣告的廣告贊助 室內(nèi)燈箱的廣告贊助 樓層標(biāo)示牌的廣告贊助 其它的廣告贊助 十七、異議處理： 在本公司的招商談判中，招商人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司或本公司的招商人員作過無數(shù)次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”），令招商人員不知所措。 異議一般可三類 真正的異議 錯(cuò)誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是：1．真正的異議： 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則招商人員應(yīng)盡量說明對(duì)本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對(duì)廠商的利益，以滿足他的需求，例如： 合作條件（養(yǎng)鋪政策） 銷售量（有強(qiáng)大的客流，故銷售量能滿足廠商） 利潤（＝銷售量單位毛利＋節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用） 人事的穩(wěn)定（減少營業(yè)人員流動(dòng)率太高的煩惱） 及時(shí)的付款（直接按照約定將貨款及時(shí)支付） 團(tuán)購的機(jī)會(huì)（強(qiáng)大的團(tuán)購） 典型的真正異議，例如：“扣點(diǎn)太高，能不能再降了。”招商人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。7． 錯(cuò)誤的異議： 此種異議是因?yàn)楣┴浬虒?duì)本公司的現(xiàn)經(jīng)營狀況或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。 典型錯(cuò)誤的異議，例如：“結(jié)款能保證嗎，我如何相信？”這種問題就是不了解本公司的現(xiàn)經(jīng)營狀況，故必須很有耐心對(duì)廠商說明，并滿足他的需求。8． 假的異議： 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對(duì)手的圈套，使采購人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購人員如果無法當(dāng)場辯明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)，思考并研究處理的方法或說詞。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會(huì)虧本了?！睂?duì)方的意思是要求更高的價(jià)格，如果采購人員對(duì)生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留等下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。9． 較常見的異議： 如果招商人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，招商人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。（1）當(dāng)然招商人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽到更多的異議，但是請(qǐng)記?。骸皬S商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，招商人員應(yīng)利用各種技