【文章內容簡介】 考慮到目標客群可能無法在裝修上花更多的時間、更多的精力，建議與“多家知名家裝公司”聯手舉辦“祥和家園精品戶型婚房設計大賽”，邀請意向客戶參加，活動現場設計師與客戶產生互動，擬定家裝設計方案，最后決出名次，設計作品可在銷售現場展示?；顒悠陂g成交客戶可免費獲得價值1萬元的婚房家裝禮券（客戶須選擇我司提供家裝公司此獎勵方可生效）。因為該活動是與家裝公司聯辦，所以獎品費用也是雙方公擔，降低了風險。具體活動計劃需根據5月份銷售情況再行制定。■ 調價策略跟進銷售節(jié)奏不失時機的價格調整策略是把握項目銷售額的重要手段之一，為使本項目清盤銷售計劃得以順利實現，特制定以下價格調整方案：希望根據企劃的實際客戶量增長情況及實際銷售情況進行兩個節(jié)點的價格調整：（1）項目余房為5030套策略：上調80—100元/平米；由于此時銷售余房所剩不多，進入最后尾房去化階段，適當的價格上調可體現物業(yè)升值的銷售態(tài)勢，可形成老客戶的口碑效應，并且能縮減意向客戶的猶豫時間和猶豫心理，使之盡快成交。此次價格調整還為尾房大幅促銷拉升了價格空間，我司降低了利潤流失，還避免了成交客戶退房給銷售工作帶來的壓力。（2） 余房510套策略：35%總房款的優(yōu)惠；此時，本項目銷售近尾聲，未售套數只有510套，產品可挑選余地不足，為了快速清盤和快速回款，利用大幅優(yōu)惠政策吸引客戶是最為直接有效的方法。由于前期的價格上調已經支撐了項目利潤空間，所以次策略可有效保障余房快速去化，最終實現項目的順利售罄。第三部分 營銷計劃各月度營銷目標以下為銷售及推廣目標分解：時間銷售目標意向客戶來訪客戶來電客戶轉化率09年3月42套84組336組672組轉50%轉25%轉50%09年4月35套70組280組560組09年5月36套72組288組576組09年6月24套48組192組384組09年7月18套36組144組288組09年8月12套24組96組192組合計167套334組1336組2672組以下為有效來訪客戶推廣渠道分解：客戶分解報廣戶外DM直投短信電視臺活動網站匯賓會合計3月601205030303010163364月4011040304010102805月4411040344010102886月2590302010171927月2554202510101448月2040101010696合計有效客戶數：1336組 截止到2月25日，銷售目標共計167套（注：內部留房不在余房范圍內），以09年祥和家園點式高層項目銷售節(jié)點計劃表形成對本案的清盤計劃，時間及銷售目標為： 3月份42套、4月份35套、5月份36套、6月份24套、7月份18套、8月份12套并售罄；尾盤銷售階段推廣目標為銷售現場提供1336組有效客戶，來電15組。力爭使項目在09年第三季度順利清盤。銷售目標解析：3月：由于新港地區(qū)拆遷，大量剛性需求浮出水面，預計3月份第二批次的拆遷工作會再度展開，屆時會掀起新一輪的購買高潮，此外第一批次的拆遷余波仍未平息，現場會展開一系列活動進行深度挖掘。此外，3月份有部分原內部留房轉對外出售9號樓的放量會分解點式高層的銷售量。因此制定3月份的銷售額為42套。4月：預計的第二批次拆遷風波屆時仍在持續(xù)當中且會軟性帶動相關區(qū)域客戶的購買欲望及熱情。新港地區(qū)樓市成交量預計會形成與3月份持平狀態(tài)。塘沽整體商品房市場將得到復蘇。此外，屆時板式小高層余房可選性逐漸減少，會擠壓部分客戶對點式高層的選擇，因此制定4月份的指標為35套。5月：相對34月份的旺銷，預計市場會逐漸趨于冷淡，屆時我們將整合部門資源，充分利用樣板間、銷售道具、匯濱會渠道對本案銷售形成一定程度上的支撐。相對檔期內入住在即的優(yōu)勢將成為銷售的有利條件之一。因此制定5月份的指標為36套。6月：借助5月份轟轟烈烈的包裝宣傳，屆時啟動特惠方案造勢，再次調動剛性需求的購買欲望。以交房周期短、入住率高等條件彌補余房選擇小的弊端。因此制定6月份的指標為24套。7月：7月份逐漸進入常規(guī)淡季，項目推廣方案逐漸傾向于口碑傳遞，樣板間將發(fā)揮最大作用，現場以強化現房概念來提高客戶認可度，因此制定7月份的指標為18套。8月：由于對市場的一些不可預見性，包括對內部定房客戶的不確定性等剩余問題在7月份將全部得到解決。將項目整體的銷售工作告一段落，整體項目結盤，把余房收尾。為新的項目做好人員輸出準備，完成工作的圓滿交接。因此制定8月份的指標為12套。尾盤推廣思路營銷關鍵詞：實房實景 購買放心 11月即可入住推廣總綱：隨著項目進入尾盤銷售階段，項目的品牌宣傳通過前期的鋪墊，已基本達到消費群認同。針對目前區(qū)域內的市場動態(tài)，我們將目標群體客群集中鎖定在拆遷戶。從針對目標客群的推廣角度分析，現階段應采取小眾傳播途徑為主的策略，如以DM直投、短信群發(fā)、電視廣告、路牌、橫幅等做有針對性投放，即時抓住于家堡拆遷改造這一機會來促進成交。針對目標客戶喜歡選擇“銷售進度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子”的購房心理，營造熱烈的銷售氣氛，適時的發(fā)布工程進度（包括配套建設）信息和圖片，刺激觀望客群，加快清盤步伐。與知名裝飾公司聯手推出針對拆遷戶的SP活動，如“實房實景 和美生活”產品推介會活動，通過活動形成最終成交。（1）推廣主題實房實景，祥和家園典藏居住夢想?。ㄖ魍疲┮詫嵎繉嵕盀楹诵乃枷耄U述了購買現房或準現房對于客戶來說能最大程度地降低置業(yè)風險，保證權益。從滿足拆遷客戶購房需求的層面，則體現出祥和家園準現房主體封頂完工，已進入配套設施施工階段，環(huán)境、戶型、樓間距等重要指標已一目了然的真實性。祥和還是整個新港區(qū)域唯一準現房項目，而且11月即可入住，保證了客戶的入住時間。副推：09年11月—祥和家園即可入住副題：祥和家園準現房熱銷進行中！準現房，不會讓你等太久副題：祥和家園準現房熱銷進行中！如您所見，夢想的生活已經登場！副題：祥和家園準現房熱銷進行中！準現房，低首付，你倆還在等什么？副題：祥和家園準現房熱銷進行中?。?）推廣渠道■ 項目報廣（鳳凰、晚報、北方），強化項目準現房優(yōu)勢，并且發(fā)布項目針對性促銷信息；報廣形式以實景外延照片、室內居家場景為主，展現項目進度和溫馨生活景象?！?軟文報道，撰寫準現房軟文報道，以專業(yè)人士角度分析現房優(yōu)勢，引申到項目優(yōu)勢。促進客戶對現房的認識和對項目工程進度的了解?！?電視媒體：在塘沽電視一臺黃金時段或塘沽新聞前后，發(fā)布項目動態(tài)廣告及促銷信息，廣告時長30秒費用為400元/次?！?網絡媒體：在搜房、焦點、新浪、北方網、塘沽論壇等地產主流網站發(fā)布項目針對性促銷信息、活動信息和軟文報道?！?短信群發(fā)：起到輔助覆蓋的作用，擴大輻射半徑，統計意向客戶號碼及篩選短信公司提供客戶號碼，并進行信息公布?！?DM直投：針對新港拆遷區(qū)域或待拆區(qū)域（抗震里、團結樓、三槐路、富陽里、泰陽家園、勝利路、向陽樓等）進行針對性派發(fā)?！?戶外媒體：路牌、圍擋、橫幅、布?！?世紀匯賓內刊：主要針對老客戶進行項目推廣，傳達項目現階段信息。■ 主題活動：系統性的組織目標客戶利用現場促銷擠壓客戶成交?！?樣板間開放，現房體驗。（3）節(jié)點控制根據項目提供銷售計劃，我們針對性將推廣重點集中在三月中下旬至五月中下旬，首先由三月底主題活動為噱頭，吸引拆遷戶關注，將四月中下旬至五月作為為推廣密集期，將拆遷戶集中消化在此階段。鑒于市場的不確定性，剩余產品將在六月、七月、八月最終去化，我們將目標鎖定在對現房急切需求的客群上，同時根據客群特性及關注點適時舉辦主題互動，消化尾盤余房。各月度營銷計劃（1）3月份營銷計劃銷售目標分解：根據項目現場后期銷售額套42的目標，需策劃推廣為現場提供336組的客戶量來為現場銷售提供支撐。一、項目月度總目標套數42有效客戶量84轉化率50%二、項目每周銷售目標項目目標第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周套數客戶量轉化率套數客戶量轉化率套數客戶量轉化率套數客戶量轉化率122450%122450%122450%61250%人員王 娜2450%2450%2450%1250%劉樹正2450%2450%2450%1250%朱榮京2450%2450%2450%1250%周天樂2450%2450%2450%1250%郭一凡2450%2450%2450%1250%高 偉2450%2450%2450%1250%推廣重點及排期：新一輪拆遷工作再度展開，大批拆遷剛需客戶會掀起新的購買風潮，針對目標客群特性，通過報廣、戶外、短信發(fā)布項目信息；在拆遷區(qū)域內做DM直投、懸掛橫幅對項目進行推介；三月下旬圍繞主題活動做文章，聯手知名裝飾公司，通過專業(yè)公司對C1產品裝飾設計和設計師講解來彌補產品缺陷，達到促進成交的目的。3月份推廣排期媒體發(fā)布日期數量訴求點效果預計鳳凰周刊晚報濱海版北方經濟時報鳳：3月12日晚：3月13日北：3月13日鳳：整版晚：20通北：半版報廣主題：實房實景，祥和家園典藏居住夢想！首付14萬起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購房有更多優(yōu)惠好禮；項目點陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來電：40來訪：20鳳：3月19日晚：3月20日北：3月20日鳳：整版晚：20通北：半版報廣主題：眼見為實，祥和家園準現房現正火爆發(fā)售！首付14萬起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購房有更多優(yōu)惠好禮；項目點陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來電：40來訪：20鳳：3月26日晚：3月27日北：3月27日鳳：整版晚：20通北：半版報廣主題：實房實景，祥和家園準現房熱銷進行中！首付14萬起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購房有更多優(yōu)惠好禮；項目點陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來電：40來訪：20鳳凰周刊晚報濱海版北方經濟時報隨報廣發(fā)布當日配發(fā)項目軟文1000字配圖軟文●隨每周報廣主題方向，編寫軟文。網上項目信息發(fā)布長期●實房實景，祥和家園典藏居住夢想！準現房熱銷進行中。詳情請到售樓現場咨詢。（配合活動發(fā)布每期內容）來電：20來訪：10短信群發(fā)3月127日10萬條●實房實景，祥和家園典藏居住夢想！準現房熱銷進行中，詳情請到售樓現場咨詢（配合活動發(fā)布每期內容）來電：40來訪：20DM直投3月1227日6萬張●實房實景，祥和家園實樓樣板間現已開放！準現房熱銷進行中，拆遷戶購房還有更大優(yōu)惠。詳情請到售樓現場咨詢。來電：100來訪：50塘沽有線臺電視廣告3月14日至5月31日每天播出●實房實景，祥和家園實樓樣板間現已開放！準現房熱銷進行中，拆遷戶購房還有更大優(yōu)惠。詳情請到售樓現場咨詢。來電：60來訪：30橫幅拆遷動員會現場拆遷咨詢會現場隨活動懸掛● 實房實景