【正文】 通、生態(tài)、景觀、配套等來電：40來訪：20鳳：5月12日晚：5月13日北：5月13日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：準(zhǔn)現(xiàn)房，不會讓你等太久！——祥和家園11月即可入住，準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中首付14萬起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來電：28來訪：14鳳：5月21日晚：5月22日北：5月22日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：祥和準(zhǔn)現(xiàn)房，純熟社區(qū)11月即可入住，現(xiàn)正熱銷進(jìn)行中首付14萬起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來電：20來訪：10鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)隨報(bào)廣發(fā)布當(dāng)日配發(fā)項(xiàng)目軟文1000字配圖軟文●隨每周報(bào)廣主題方向，編寫軟文。詳情請到售樓現(xiàn)場咨詢。）第四部分 清盤回款計(jì)劃項(xiàng)目銷售回款情況整體回款預(yù)算：明細(xì) 項(xiàng)目總金額已回款金額未售未回款金額已售未回款金額首付款貸款祥和家園8209365156276264191362505712903352528026000小結(jié)：通過上述表格可以反映出祥和家園已回款及未回款金額，具體分析如下：?！?工程部：活動當(dāng)天項(xiàng)目工程方面的介紹；樣板間開放前準(zhǔn)備工作（看房通道清理工作）；交工標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)。8月份推廣排期媒體發(fā)布日期數(shù)量訴求點(diǎn)效果預(yù)計(jì)鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)鳳：8月6日晚：8月7日北：8月7日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：祥和家園特價(jià)保留臻品準(zhǔn)現(xiàn)房搶購進(jìn)行中，還余X套，預(yù)購從速！首付14萬起，即可擁有超值倆室；11月祥和家園即可入??；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來電：20來訪：10鳳：8月20日晚：8月21日北：8月21日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：祥和家園特價(jià)保留臻品準(zhǔn)現(xiàn)房搶購進(jìn)行中，還余X套，預(yù)購從速！首付14萬起，即可擁有超值倆室；11月祥和家園即可入??；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來電：20來訪：10鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)隨報(bào)廣發(fā)布當(dāng)日配發(fā)項(xiàng)目軟文1000字配圖軟文●隨每周報(bào)廣主題方向，編寫軟文。6月份推廣排期媒體發(fā)布日期數(shù)量訴求點(diǎn)效果預(yù)計(jì)鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)鳳：6月4日晚：6月5日北：6月5日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：祥和準(zhǔn)現(xiàn)房開啟浪漫結(jié)婚季！特價(jià)房限量發(fā)售，搶購進(jìn)行中。來電：80來訪：40橫幅拆遷動員會現(xiàn)場拆遷咨詢會現(xiàn)場隨活動懸掛● 11月即可入住，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！● 祥和準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購房還有更大優(yōu)惠。詳情請到售樓現(xiàn)場咨詢。促進(jìn)客戶對現(xiàn)房的認(rèn)識和對項(xiàng)目工程進(jìn)度的了解。因此制定6月份的指標(biāo)為24套。（2） 余房510套策略：35%總房款的優(yōu)惠；此時(shí)，本項(xiàng)目銷售近尾聲，未售套數(shù)只有510套，產(chǎn)品可挑選余地不足，為了快速清盤和快速回款，利用大幅優(yōu)惠政策吸引客戶是最為直接有效的方法。對應(yīng)市場消費(fèi)特征分析按常規(guī)指標(biāo)購買祥和家園客戶需具備：（以C1戶型 91平方米 單價(jià)6900元/平方米作為例）總價(jià)格： 首付20%： 其他稅費(fèi)等：8成20年按揭總額：49萬元月供：3010元（如按30年計(jì)算為：2380元/月）■ 即在辦理按揭合同前至少需要資金：；■ 家中存款不低于30萬（或直接變現(xiàn)能力不低于30萬元）：支付首付及裝修款；■ 家庭月總收入不低于6000元；■ 家庭年收入在7萬元以上。即將推出90260平米洋房，月底有活動。規(guī)模和景觀優(yōu)勢，區(qū)域內(nèi)占據(jù)較好位置，價(jià)格靈活，前期銷售好，市場基礎(chǔ)好。東海云天該項(xiàng)目由4棟點(diǎn)式高層組成共1028戶，面積區(qū)間為5868平米一室，8089平米兩室，117130平米三室，具體開盤時(shí)間未定。C2戶型：■ 不同樓號：7號樓的銷售情況比6號樓看好。且9號樓2門7層到頂未安裝電梯，出入問題給客戶造成顧慮。具體銷售情況樓 號已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例4號樓18894%126%5號樓18390%1910%3號樓18290%2010%7號樓15980%4020%6號樓14071%5829%9號樓5378%1122%8號樓1750%1750%祥和項(xiàng)目銷售3號樓銷售較好，原因是前期開盤，銷售時(shí)間較長，定價(jià)相對其它樓棟較低?！?戶型分析：C1戶型與其他兩個(gè)戶型相比，缺少一個(gè)大的陽臺，致使許多客戶反映無法晾曬衣服，其廚房陽臺作用不大，相當(dāng)于儲藏室。而且5號樓是首期開盤，銷售時(shí)間較長。在客戶潛意識中，04采到的上午光線更多些，因此相對更加受認(rèn)可。上北藍(lán)山國際一期7月入住，目前二期銷售良好。景觀和品牌優(yōu)勢，價(jià)格促銷力度大，前期市場基礎(chǔ)好，口碑較好，市場認(rèn)可度高。從上述分析中可以看出C1產(chǎn)品去化是此次清盤工作重點(diǎn)，在各區(qū)域項(xiàng)目都在不遺余力爭奪拆遷戶客群的同時(shí)，我們要發(fā)揮交房時(shí)間早、準(zhǔn)現(xiàn)房購買放心的優(yōu)勢，利用拆遷客戶購房心理，深度剖析市場需求，盡可能劈開與競爭對手展開價(jià)格戰(zhàn)，因此我們應(yīng)在推廣、促銷、活動等方面加大力度努力爭取拆遷客群，增加到訪量，提高成交率，力爭在短期內(nèi)完成銷售任務(wù)。市場會認(rèn)為這是變相的降價(jià)，這就需要在傳達(dá)此主題時(shí)，同時(shí)傳達(dá)世紀(jì)地產(chǎn)此舉的出發(fā)點(diǎn)，以及世紀(jì)地產(chǎn)強(qiáng)大實(shí)力和回報(bào)社會才有如此大手筆的舉動。塘沽整體商品房市場將得到復(fù)蘇。針對目標(biāo)客戶喜歡選擇“銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子”的購房心理，營造熱烈的銷售氣氛，適時(shí)的發(fā)布工程進(jìn)度（包括配套建設(shè)）信息和圖片，刺激觀望客群，加快清盤步伐。鑒于市場的不確定性，剩余產(chǎn)品將在六月、七月、八月最終去化，我們將目標(biāo)鎖定在對現(xiàn)房急切需求的客群上，同時(shí)根據(jù)客群特性及關(guān)注點(diǎn)適時(shí)舉辦主題互動，消化尾盤余房。詳情請到售樓現(xiàn)場咨詢。來電：68來訪：34DM直投5月9日6萬張●11月即可入住，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購房還有更大優(yōu)惠。首付14萬起，即可擁有超值倆室；11月祥和家園即可入??；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來電：30來訪：15鳳：7月16日晚：7月17日北：7月17日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：祥和家園濱海新核版塊婚房首選！——特價(jià)準(zhǔn)現(xiàn)房限量發(fā)售，搶購進(jìn)行中。貸款未回款60戶，銷售部力爭首付款差款4月份交齊，貸款5月份進(jìn)賬。但未能到現(xiàn)場辦理相關(guān)手續(xù)。網(wǎng)上項(xiàng)目信息發(fā)布長期●祥和準(zhǔn)現(xiàn)房開啟浪漫結(jié)婚季！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中。來電：80來訪：40塘沽有線臺電視廣告長期每天播出●實(shí)房實(shí)景，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購房還有更大優(yōu)惠。詳情請到售樓現(xiàn)場咨詢。一、項(xiàng)目月度總目標(biāo)套數(shù)42有效客戶量84轉(zhuǎn)化率50%二、項(xiàng)目每周銷售目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率122450%122450%122450%61250%人員王 娜2450%2450%2450%1250%劉樹正2450%2450%2450%1250%朱榮京2450%2450%2450%1250%周天樂2450%2450%2450%1250%郭一凡2450%2450%2450%1250%高 偉2450%2450%2450%1250%推廣重點(diǎn)及排期：新一輪拆遷工作再度展開，大批拆遷剛需客戶會掀起新的購買風(fēng)潮，針對目標(biāo)客群特性，通過報(bào)廣、戶外、短信發(fā)布項(xiàng)目信息；在拆遷區(qū)域內(nèi)做DM直投、懸掛橫幅對項(xiàng)目進(jìn)行推介；三月下旬圍繞主題活動做文章，聯(lián)手知名裝飾公司，通過專業(yè)公司對C1產(chǎn)品裝飾設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)師講解來彌補(bǔ)產(chǎn)品缺陷，達(dá)到促進(jìn)成交的目的。（1）推廣主題實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢想?。ㄖ魍疲┮詫?shí)房實(shí)景為核心思想，闡述了購買現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房對于客戶來說能最大程度地降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保證權(quán)益。5月：相對34月份的旺銷，預(yù)計(jì)市場會逐漸趨于冷淡，屆時(shí)我們將整合部門資源，充分利用樣板間、銷售道具、匯濱會渠道對本案銷售形成一定程度上的支撐?；顒悠陂g成交客戶可免費(fèi)獲得價(jià)值1萬元的婚房家裝禮券（客戶須選擇我司提供家裝公司此獎(jiǎng)勵(lì)方可生效）。房屋坐落：勝利樓110棟、31棟、32棟；三槐路2230；三槐路3340；三槐路444；泰陽家園15棟；南陽里26棟；華陽里17棟；向陽樓121棟、23棟；團(tuán)結(jié)樓112棟；抗震里117棟；抗震里平房；富陽里17棟、9棟；勝利路7號。小高層7500元/平米，洋房9200元/平米。均價(jià)：7200元/平米。主要是自身原因和害怕電梯問題。雖然06比01單價(jià)高出100元/平米，但大多數(shù)客戶仍然認(rèn)同06，認(rèn)為01太陽西曬問題很困擾。■ 價(jià)格分析：現(xiàn)C1戶型整體均價(jià)（7198元/㎡）比C2（8167元/㎡）、C3（8045元/㎡）整體均價(jià)低1000元/㎡左右，但該房型均價(jià)仍然比周邊同等性質(zhì)商品房單價(jià)（如富貴家園陰面6900元/㎡）高出300元/平米，致使目前余房較多。截止2009年2月23日項(xiàng)目現(xiàn)場已完成轉(zhuǎn)化簽合同客戶868組，已備案863戶?！?位置分析C1戶型位于樓層的東北角和西北角，屬陰面房型，使其采光明顯低于陽面房型，這是造成C1余房較多的最重要原因，對于一些中老年人群有較大的抗性，我們主要面對年輕人群和資金不足人群，但此類客戶數(shù)量較少是造成C1余房較多的一個(gè)原因。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶喜歡中低樓層，首先因?yàn)閮r(jià)格較低，其次是擔(dān)心電梯會出問題，導(dǎo)致以后生活不方便，還有就是部分客戶自身原因無法居住中高樓層。其它客戶購房按首付比例給予不同優(yōu)惠。其它客戶購房按首付比例給予不同優(yōu)惠。品牌和產(chǎn)品差異效應(yīng)，規(guī)?；鐓^(qū)，且景觀優(yōu)勢明顯。所以對交房時(shí)間（第一因素）和價(jià)格是最敏感的，對采光、樓層、景觀等因素不是太重視，針對這部分客戶特性制訂相應(yīng)的促銷計(jì)劃和銷售口徑，實(shí)現(xiàn)對C1產(chǎn)品的成交。■ 調(diào)價(jià)策略跟進(jìn)銷售節(jié)奏不失時(shí)機(jī)的價(jià)格調(diào)整策略是把握項(xiàng)目銷售額的重要手段之一，為使本項(xiàng)目清盤銷售計(jì)劃得以順利實(shí)現(xiàn)，特制定以下價(jià)格調(diào)整方案：希望根據(jù)企劃的實(shí)際客戶量增長情況及實(shí)際銷售情況進(jìn)行兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的價(jià)格調(diào)整：（1）項(xiàng)目余房為5030套策略：上調(diào)80—100元/平米；由于此時(shí)銷售余房所剩不多，進(jìn)入最后尾房去化階段，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格上調(diào)可體現(xiàn)物業(yè)升值的銷售態(tài)勢，可形成老客戶的口碑效應(yīng)，并且能縮減意向客戶的猶豫時(shí)間和猶豫心理，使之盡快成交。6月：借助5月份轟轟烈烈的包裝宣傳，屆時(shí)啟動特惠方案造勢，再次調(diào)動剛性需求的購買欲望。副推：09年11月—祥和家園即可入住副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中！準(zhǔn)現(xiàn)房，不會讓你等太久副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中！如您所見，夢想的生活已經(jīng)登場！副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中！準(zhǔn)現(xiàn)房，低首付，你倆還在等什么？副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行