【正文】 位置分析C1戶型位于樓層的東北角和西北角，屬陰面房型，使其采光明顯低于陽面房型，這是造成C1余房較多的最重要原因，對于一些中老年人群有較大的抗性，我們主要面對年輕人群和資金不足人群，但此類客戶數(shù)量較少是造成C1余房較多的一個原因。板式小高層：■ 戶型分析：目前余房二室普遍位于最高和最低樓層。且9號樓2門7層到頂未安裝電梯，出入問題給客戶造成顧慮。三室房型中，客戶普遍推崇2衛(wèi)房型，因此損失部分客戶?！?價格分析：本案小高層的單價是新港地區(qū)最高價格，客戶有一定的抵觸心理。雖提出洋房概念，但塘沽地區(qū)同等品質(zhì)的房屋售價一般在7500元/㎡（首創(chuàng)國際城等），單價的可比性不高，給銷售造成壓力。■ 面積分析：小高層的定位相對較高，但面積相對沒有拉開檔次，對于高端客戶需求無法滿足，來電來訪中與小高層相匹配的客戶有一部分關注150左右的房屋。■ 位置分析：二期預留用地位于9號樓前，一直是干擾客戶購買的原因之一，雖然銷售人員已從規(guī)模和規(guī)劃兩方面做了解釋，情況有所好轉，但客戶不是全部認可。（2）具體戶型銷售分析C1戶型：■ 不同樓號：在5棟點式高層中，3號、4號、5號樓銷售較好，按銷售量從高至低排列順序為5號、4號、3號、6號、7號。原因是4號、5號樓價格較低，被普遍認可。其次是因為靠近春陽路，視野較好。而且5號樓是首期開盤，銷售時間較長。（但5號樓中01戶型銷售很緩慢，主要是因為采光和視野相對較差，雖價格最低但差價不是很大，客戶意向不強）■ 同一層位置：在同一層中，06比01銷售看好。雖然06比01單價高出100元/平米，但大多數(shù)客戶仍然認同06，認為01太陽西曬問題很困擾。我們在銷售過程中已經(jīng)向客戶講解高層的建筑結構和01墻體保溫層和隔熱層以及觀景的效果，但仍有大部分客戶不認可。■ 高低樓層：對于同一棟樓宇中，中低樓層比中高樓層賣得好。因為大多數(shù)客戶喜歡中低樓層，首先因為價格較低，其次是擔心電梯會出問題，導致以后生活不方便，還有就是部分客戶自身原因無法居住中高樓層。我們已經(jīng)向客戶講解小區(qū)內(nèi)有兩個發(fā)電機，對于電梯的使用不必產(chǎn)生顧慮，并指出高樓層觀景效果較佳，努力轉換客戶的思想，從而促進客戶的轉化。C2戶型：■ 不同樓號：7號樓的銷售情況比6號樓看好。因為7號樓的整體單價比6號樓低，而兩棟樓的綜合素質(zhì)相差不是十分明顯。其次7號樓前沒有可對其視野采光造成影響的建筑，且相對6號樓更加開闊。（35號樓在此忽略）■ 同一層位置： 截止目前項目點式高層005銷售額相對持平，較02來講客戶普遍認可05，雖然單價相差200元/平米，但西曬等問題一直是客戶放棄02選擇05的重要原因?！?高低樓層：同一棟樓宇里中低樓層比中高樓層銷售額高。與C1房型中的分析基本相同，主要是自身原因及電梯問題。C3戶型：■ 不同樓號：截止目前7號樓比6號樓銷售額高。主要是因為7號樓價格較低，且綜合素質(zhì)6號樓的優(yōu)勢不是很明顯。（35號樓在此忽略）■ 同一層位置由于004的視野、采光角度相差無幾，故而銷售額持平。在客戶潛意識中，04采到的上午光線更多些，因此相對更加受認可?！?高地樓層同一棟樓宇里中低樓層比中高樓層銷售更好一些。主要是自身原因和害怕電梯問題?，F(xiàn)有競爭對手動態(tài)區(qū)域項目名稱基本情況價格及拆遷戶優(yōu)惠情況優(yōu)劣勢分析新港富貴嘉園該項目由15棟點式高層組成共1908戶，面積區(qū)間為7795平米兩室，107127平米三室，現(xiàn)已于2月21日開盤。價格約7200元/平米（陰面6900，陽面7400），拆遷戶還可獲得每平米400元優(yōu)惠。其它客戶購房按首付比例給予不同優(yōu)惠。面積小，平均面積在90左右，總款低；但交房晚，時間為11年10月。東海云天該項目由4棟點式高層組成共1028戶，面積區(qū)間為5868平米一室，8089平米兩室，117130平米三室，具體開盤時間未定。10年10月入住。60007000元/平米，具體價格未定，估計會低于富貴均價；項目5月份開盤，現(xiàn)預交兩萬訂金（訂金可退），開盤選房成功每平米優(yōu)惠500元。拆遷戶優(yōu)惠政策還未確定。面積小，價格低，總價低；但位置差。位于三號路以北，四號路以南，緊鄰鐵路；單層戶數(shù)多，每層五戶，或六戶。紫云山水該項目屬于現(xiàn)房銷售，還剩30余套，面積區(qū)間為108114平米兩室。均價7800/平米，全款優(yōu)惠5%、貸款3%。所余產(chǎn)品面積偏大，且挑選余地不足。上北藍山國際一期7月入住，目前二期銷售良好。二期以8496平米適中兩室為主力戶型，銷售情況良好，大戶型有130170平米三室。均價：7200元/平米。老帶新，新優(yōu)惠5000元，老免一年物業(yè)費。拆遷戶一次性購房最高可享受10%的優(yōu)惠。其它客戶購房按首付比例給予不同優(yōu)惠。近期將每平米上調(diào)100元。規(guī)模和景觀優(yōu)勢，區(qū)域內(nèi)占據(jù)較好位置，價格靈活，前期銷售好，市場基礎好。盛星東海岸主推面積為69136平米的一室到三室戶型；09年8月底入住?；榉績?yōu)惠政策為5萬（均可享受），一次性優(yōu)惠2%，按揭1%；拆遷戶購房最高可享受一次性5%，按揭4%，同時再享受婚房政策。優(yōu)惠后的實價為6300元/平米。近期打算推出針對第二批拆遷戶的優(yōu)惠政策。規(guī)模和景觀優(yōu)勢，價格低，優(yōu)惠力度大；但位置、交通、配套都不理想。融科心貽灣70平米的一室,80110平米兩室,120平米的三室?，F(xiàn)處于清盤銷售階段，在售房源不足10套，對外宣稱7000多，實際成交價為6500元/平米。全款優(yōu)惠3%、按揭1%。景觀和品牌優(yōu)勢，價格促銷力度大，前期市場基礎好，口碑較好，市場認可度高。萬通新新家園在售房源為60140平米小高層、洋房。小高層7500元/平米，洋房9200元/平米。全款優(yōu)惠3%、按揭2%、公積金1%。拆遷戶購房有8%的優(yōu)惠。品牌和產(chǎn)品差異效應，規(guī)?；鐓^(qū)，且景觀優(yōu)勢明顯。首創(chuàng)國際城首批開放洋房銷售火爆。即將推出90260平米洋房，月底有活動。75008000元/平米，1月中旬開盤，銷售狀況好。產(chǎn)品新穎，5層洋房，且層層退臺，還贈送花園露臺。福州道濱海名都位于福州道成熟居住區(qū)，小區(qū)規(guī)模較大，14棟高層，戶型以闊綽兩室及三室改善戶型為主。均價8000元，銷售狀況較好，目前除全款優(yōu)惠3%、貸款1%外，拆遷戶購房還有4萬元總款優(yōu)惠。小區(qū)占據(jù)規(guī)模和景觀戶型優(yōu)勢，同時區(qū)位也不錯，銷售政策也有一定程度的靈活性，故銷售業(yè)績不錯，除了部分樓座團銷外，整體銷售壓力不大?？偨Y分析：塘沽區(qū)樓市從去年下半年開始進入了深度調(diào)整期，成交萎靡，觀望嚴重。不過近期由于響螺灣、于家堡商務區(qū)拆遷剛性需求得到的強力支撐，成交量出現(xiàn)反彈，但此次剛性需求的集中出現(xiàn)并沒有造成市場價格的巨大波動，一些項目由于首創(chuàng)、遠洋等大品牌開發(fā)商的低價入市，價格也隨之下調(diào)拉動銷售，達到抱團取暖的目的。面對剛性需求強烈的拆遷戶，各項目針對性采取優(yōu)惠措施以拉動銷售，其中以上北區(qū)域優(yōu)惠幅度最大，價格上的優(yōu)勢稀釋了其中一部分拆遷戶，而新港區(qū)域富貴嘉園已將價格拉低至7200元/平米，即將開盤的東海云天很有可能將價格定在7000以下，處于現(xiàn)房銷售的紫云山水還余30多套對祥和威脅性不大。從上述分析中可以看出C1產(chǎn)品去化是此次清盤工作重點，在各區(qū)域項目都在不遺余力爭奪拆遷戶客群的同時，我們要發(fā)揮交房時間早、準現(xiàn)房購買放心的優(yōu)勢，利用拆遷客戶購房心理，深度剖析市場需求，盡可能劈開與競爭對手展開價格戰(zhàn)，因此我們應在推廣、促銷、活動等方面加大力度努力爭取拆遷客群，增加到訪量，提高成交率，力爭在短期內(nèi)完成銷售任務。第二部分 客群鎖定及銷售對策尾盤目標客戶定位主要圈層：拆遷戶拆遷范圍：東至中心大道、勝利路；西至鴻運里5棟、三槐路、南陽里農(nóng)貿(mào)市場；北至排污河；南至永太路。房屋坐落：勝利樓110棟、31棟、32棟；三槐路2230；三槐路3340；三槐路444；泰陽家園15棟；南陽里26棟；華陽里17棟；向陽樓121棟、23棟；團結樓112棟；抗震里117棟；抗震里平房；富陽里17棟、9棟；勝利路7號。注：（據(jù)浦發(fā)銀行提供信息此次第三期拆遷戶總數(shù)為30004000戶）■ 該部分客群多為新港本地居民，地域情節(jié)較強，他們對價格偏低、配套不足的上北區(qū)域并不關注；■ ，所以他們購買力異常旺盛，喜歡實房實景的現(xiàn)房，購房時容易以價格及優(yōu)惠幅度來衡量樓盤品質(zhì)；■ 購房目的仍是自住、第一居所為主，受輿論、政策及口碑傳播影響較大，在購買行為上普遍存在跟風現(xiàn)象。次級圈層：35歲以下客戶結婚用的婚房■ 該部分客群年齡以2535歲為主，工作單位多在渤油、港務局等國有事業(yè)單位，收入高工作穩(wěn)定，但工作時間短，存款不多。所以對交房時間（第一因素）和價格是最敏感的，對采光、樓層、景觀等因素不是太重視，針對這部分客戶特性制訂相應的促銷計劃和銷售口徑，實現(xiàn)對C1產(chǎn)品的成交。.次級圈層：剛性需求客戶■ 該部分客群以在塘沽打拼多年，事業(yè)成功，家庭穩(wěn)定的外埠經(jīng)商人士為主，他們對濱海未來發(fā)展充滿信心，小高層產(chǎn)品可以滿足他們購房辦理藍印戶口的需求。對應市場消費特征分析按常規(guī)指標購買祥和家園客戶需具備：（以C1戶型 91平方米 單價6900元/平方米作為例）總價格： 首付20%： 其他稅費等：8成20年按揭總額：49萬元月供：3010元（如按30年計算為：2380元/月）■ 即在辦理按揭合同前至少需要資金：；■ 家中存款不低于30萬（或直接變現(xiàn)能力不低于30萬元）：支付首付及裝修款；■ 家庭月總收入不低于6000元；■ 家庭年收入在7萬元以上。根據(jù)以上構成因素，并結合塘沽住房消費形態(tài)，祥和家園C1戶型客戶特征為：■ 首次置業(yè)居多；■ 處于奮斗期，基礎或家庭條件相對同齡人更好；■ 收入穩(wěn)定，公積金豐厚，但工作年限少存款不多；■ 35歲以下；■ 生活比較時尚、潮流化，在消費時更沖動；■ 對于各種傳播信息都很關注，媒介接觸范圍廣；■ 社交圈不固定，廣泛接觸各階層以尋求發(fā)展。尾盤銷售對策分析推盤原則：■ 祥和家園的知名度、美譽度及品牌好感已經(jīng)完全具備，而且樓盤品質(zhì)、優(yōu)勢已經(jīng)深入人心，所以清盤掃尾時已經(jīng)無須強化■ 不在價格上讓步，維持現(xiàn)有價格體系降價勢必損傷祥和家園業(yè)已建立的良好形象和品質(zhì)感，不但會引起前期客戶的反感甚至退房，還會進一步加劇意向客戶的觀望態(tài)度。對策分析：■ 從現(xiàn)實的層面降低“購房門檻”，拉動銷售（1）置業(yè)幫扶計劃目標客群：拆遷戶、剛需客戶活動內(nèi)容：拆遷戶（需持拆遷證）或剛需客戶購買C1產(chǎn)品，如：在符合兩成按揭貸款條件的情況下，可只付一成首付即7萬元，另一成（無息）由我方墊付，與之簽訂《借款協(xié)議》后，辦理購房手續(xù)。操作方式：（1）推廣以“置業(yè)幫扶計劃，最低7萬元首付即可擁有91平米精典兩室”的宣傳來刺激客戶，吸引購房壓力大和拆遷款未到帳的拆遷客戶；（2）客戶與公司簽訂《借款協(xié)議》，客戶須在交房前按規(guī)定日期交還我方墊付房款，否則我方有權延遲交房。注：《借款協(xié)議》中須注明借款方還款日期、違約責任（逾期未還借款方除向我方支付日息外，還將支付日萬分之五的違約金，逾期超過30天我方有權向法院提起訴訟。）延遲交房等條款，此協(xié)議須做公正且具備法律效應。必要時此類客戶須找擔保人或有抵押物方可與之辦理。預達效果：可以刺激拆遷戶或剛需客戶購買沖動，客戶由理性購房變?yōu)闆_動成交；解決目標客戶短期內(nèi)資金周轉問題，由其是拆遷款不能及時到位的拆遷戶客群。市場會認為這是變相的降價，這就需要在傳達此主題時，同時傳達世紀地產(chǎn)此舉的出發(fā)點，以及世紀地產(chǎn)強大實力和回報社會才有如此大手筆的舉動。■ 回報新老客戶的“感恩回饋”（2）另附：老帶新激勵實施方案■ 貼近目標客戶需求的“溫馨服務”（3）另附：實房實景，和美生活（主題）——C1戶型產(chǎn)品銷售推介活動方案（4）婚房裝飾設計大賽目標客群：結婚客群活動時間：暫定 6月6日至7月19日活動思路：