【正文】 右的房屋。且9號樓2門7層到頂未安裝電梯，出入問題給客戶造成顧慮。■ 面積分析：整體房屋面積適中，兩室戶型比較受大眾認可。未售情況分析高層部分：3房型未售房號面積（㎡）套數(shù)C1204050180222503031033340240340614C212026034053C31108334034044C120240260303103334034068C211241C334050340435C17011120141501823025300340118C2/0C3603（系統(tǒng)未退）16C12018190213402024027030032340624C220402402602（留）2803003203402040300340512C38012014020024026028030032034020401001201802002202402602803003203404237C1201802123025300330134020232502731033340624C22503203408030032034057C332034013028030032034047合計未售情況：151套板式小高層部分：8房型未售房號面積（㎡）套數(shù)A1230240250270211021201 6A2260270280212024A312014017013A4220240260270249B1///B254021B346011B449021B532011B626027012B71202（留）、1402（留）、2602704B8////合計未售情況：27套（1）綜合分析高層產品：從整體來看，C1戶型占余房比例較大為60%，CC3戶型余房所占比例分別為15%、25%。C1戶型01室未售68套，%；06室未售21套，%。具體銷售情況樓 號已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例4號樓18894%126%5號樓18390%1910%3號樓18290%2010%7號樓15980%4020%6號樓14071%5829%9號樓5378%1122%8號樓1750%1750%祥和項目銷售3號樓銷售較好，原因是前期開盤，銷售時間較長，定價相對其它樓棟較低。2009年祥和家園清盤營銷方案營銷部2009年2月25日第一部分 項目銷售情況 3祥和項目現(xiàn)銷售情況概述 3具體銷售情況 3未售情況分析 8（1）綜合分析 9（2）具體戶型銷售分析 10現(xiàn)有競爭對手動態(tài) 12第二部分 客群鎖定及銷售對策 15尾盤目標客戶定位 15對應市場消費特征分析 16尾盤銷售對策分析 16第三部分 營銷計劃 20各月度營銷目標 20尾盤推廣思路 21（1）推廣主題 22（2）推廣渠道 23（3）節(jié)點控制 23各月度營銷計劃 24（1）3月份營銷計劃 24（2）4月份營銷計劃 26（3）5月份營銷計劃 28（4）6月份營銷計劃 30（5）7月份營銷計劃 32（6）8月份營銷計劃 33人員銷售任務分解 35第四部分 清盤回款計劃 36項目銷售回款情況 36未回款情況分析及解決方案 36清盤回款計劃 38第五部分 相關配合 40第一部分 項目銷售情況祥和項目現(xiàn)銷售情況概述祥和項目總套數(shù)1099套，自2007年12月22日正式認購之日開始，至2009年2月23日止已售921套，平均銷售基數(shù)為62套/月，已售占總套數(shù)比例為84%；未售178套，占整體比例16%。3號樓銷售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)比例未售套數(shù)比例C1戶型665279%1421%C2戶型686597%33%C3戶型686596%34%合計20218290%2010%房號總套數(shù)已售套數(shù)比例未售套數(shù)比例01室332164%1236%02室343397%13%03室343397%13%04室343294%26%05室343294%26%06室333194%26%合計20218290%2010%4號樓銷售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型675988%812%C2戶型676699%11%C3戶型666395%35%合計20018894%126%房號總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室332679%721%02室3333100%00%03室333297%13%04室333194%26%05室343397%13%06室343397%13%合計20018894%126%5號樓銷售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型674973%1827%C2戶型6767100%00%C3戶型686799%11%合計20218391%199%房號總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室331545%1855%02室3333100%00%03室343397%13%04室3434100%00%05室3434100%00%06室3434100%00%合計20218391%199%6號樓銷售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型664264%2436%C2戶型665482%1218%C3戶型664467%2233%合計19814071%5829%房號總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室331648%1752%02室332576%824%03室332370%1030%04室332164%1236%05室332988%412%06室332679%721%合計19814071%5829%7號樓銷售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型674364%2436%C2戶型665989%711%C3戶型665888%812%合計19916080%3920%房號總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室342162%1338%02室333091%39%03室333091%39%04室332885%515%05室332988%412%06室332267%1133%合計19916080%3920%小結：高層產品共1001套，占項目整體比例91%；已售853套，占高層產品比例85%；未售148（內部客戶留房按未售處理），占高層產品比例15%。C2戶型02室未售11套，%；05室未售10套，%?！?戶型分析：C1戶型與其他兩個戶型相比，缺少一個大的陽臺，致使許多客戶反映無法晾曬衣服，其廚房陽臺作用不大，相當于儲藏室。不過仍有部分資金不足客戶表示，C1戶型價格適中面積偏大，房款壓力依然較重。三室房型中，客戶普遍推崇2衛(wèi)房型，因此損失部分客戶?！?位置分析：二期預留用地位于9號樓前，一直是干擾客戶購買的原因之一，雖然銷售人員已從規(guī)模和規(guī)劃兩方面做了解釋，情況有所好轉，但客戶不是全部認可。而且5號樓是首期開盤，銷售時間較長?！?高低樓層：對于同一棟樓宇中，中低樓層比中高樓層賣得好。因為7號樓的整體單價比6號樓低，而兩棟樓的綜合素質相差不是十分明顯。與C1房型中的分析基本相同，主要是自身原因及電梯問題。在客戶潛意識中，04采到的上午光線更多些，因此相對更加受認可。價格約7200元/平米（陰面6900，陽面7400），拆遷戶還可獲得每平米400元優(yōu)惠。10年10月入住。位于三號路以北，四號路以南，緊鄰鐵路；單層戶數(shù)多，每層五戶，或六戶。上北藍山國際一期7月入住，目前二期銷售良好。拆遷戶一次性購房最高可享受10%的優(yōu)惠。盛星東海岸主推面積為69136平米的一室到三室戶型；09年8月底入住。規(guī)模和景觀優(yōu)勢，價格低，優(yōu)惠力度大；但位置、交通、配套都不理想。景觀和品牌優(yōu)勢，價格促銷力度大，前期市場基礎好，口碑較好，市場認可度高。拆遷戶購房有8%的優(yōu)惠。75008000元/平米，1月中旬開盤，銷售狀況好。小區(qū)占據(jù)規(guī)模和景觀戶型優(yōu)勢，同時區(qū)位也不錯，銷售政策也有一定程度的靈活性，故銷售業(yè)績不錯，除了部分樓座團銷外，整體銷售壓力不大。從上述分析中可以看出C1產品去化是此次清盤工作重點，在各區(qū)域項目都在不遺余力爭奪拆遷戶客群的同時，我們要發(fā)揮交房時間早、準現(xiàn)房購買放心的優(yōu)勢，利用拆遷客戶購房心理，深度剖析市場需求，盡可能劈開與競爭對手展開價格戰(zhàn)，因此我們應在推廣、促銷、活動等方面加大力度努力爭取拆遷客群，增加到訪量，提高成交率，力爭在短期內完成銷售任務。次級圈層：35歲以下客戶結婚用的婚房■ 該部分客群年齡以2535歲為主，工作單位多在渤油、港務局等國有事業(yè)單位，收入高工作穩(wěn)定，但工作時間短，存款不多。根據(jù)以上構成因素，并結合塘沽住房消費形態(tài)，祥和家園C1戶型客戶特征為：■ 首次置業(yè)居多；■ 處于奮斗期，基礎或家庭條件相對同齡人更好；■ 收入穩(wěn)定，公積金豐厚，但工作年限少存款不多；■ 35歲以下；■ 生活比較時尚、潮流化，在消費時更沖動；■ 對于各種傳播信息都很關注，媒介接觸范圍廣；■ 社交圈不固定，廣泛接觸各階層以尋求發(fā)展。注：《借款協(xié)議》中須注明借款方還款日期、違約責任（逾期未還借款方除向我方支付日息外，還將支付日萬分之五的違約金，逾期超過30天我方有權向法院提起訴訟。市場會認為這是變相的降價，這就需要在傳