【正文】 右的房屋。且9號(hào)樓2門(mén)7層到頂未安裝電梯，出入問(wèn)題給客戶造成顧慮?！?面積分析：整體房屋面積適中，兩室戶型比較受大眾認(rèn)可。未售情況分析高層部分：3房型未售房號(hào)面積（㎡）套數(shù)C1204050180222503031033340240340614C212026034053C31108334034044C120240260303103334034068C211241C334050340435C17011120141501823025300340118C2/0C3603（系統(tǒng)未退）16C12018190213402024027030032340624C220402402602（留）2803003203402040300340512C38012014020024026028030032034020401001201802002202402602803003203404237C1201802123025300330134020232502731033340624C22503203408030032034057C332034013028030032034047合計(jì)未售情況：151套板式小高層部分：8房型未售房號(hào)面積（㎡）套數(shù)A1230240250270211021201 6A2260270280212024A312014017013A4220240260270249B1///B254021B346011B449021B532011B626027012B71202（留）、1402（留）、2602704B8////合計(jì)未售情況：27套（1）綜合分析高層產(chǎn)品：從整體來(lái)看，C1戶型占余房比例較大為60%，CC3戶型余房所占比例分別為15%、25%。C1戶型01室未售68套，%；06室未售21套，%。具體銷(xiāo)售情況樓 號(hào)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例4號(hào)樓18894%126%5號(hào)樓18390%1910%3號(hào)樓18290%2010%7號(hào)樓15980%4020%6號(hào)樓14071%5829%9號(hào)樓5378%1122%8號(hào)樓1750%1750%祥和項(xiàng)目銷(xiāo)售3號(hào)樓銷(xiāo)售較好，原因是前期開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng)，定價(jià)相對(duì)其它樓棟較低。2009年祥和家園清盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)部2009年2月25日第一部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售情況 3祥和項(xiàng)目現(xiàn)銷(xiāo)售情況概述 3具體銷(xiāo)售情況 3未售情況分析 8（1）綜合分析 9（2）具體戶型銷(xiāo)售分析 10現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 12第二部分 客群鎖定及銷(xiāo)售對(duì)策 15尾盤(pán)目標(biāo)客戶定位 15對(duì)應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)特征分析 16尾盤(pán)銷(xiāo)售對(duì)策分析 16第三部分 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 20各月度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 20尾盤(pán)推廣思路 21（1）推廣主題 22（2）推廣渠道 23（3）節(jié)點(diǎn)控制 23各月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 24（1）3月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 24（2）4月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 26（3）5月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 28（4）6月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 30（5）7月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 32（6）8月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 33人員銷(xiāo)售任務(wù)分解 35第四部分 清盤(pán)回款計(jì)劃 36項(xiàng)目銷(xiāo)售回款情況 36未回款情況分析及解決方案 36清盤(pán)回款計(jì)劃 38第五部分 相關(guān)配合 40第一部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售情況祥和項(xiàng)目現(xiàn)銷(xiāo)售情況概述祥和項(xiàng)目總套數(shù)1099套，自2007年12月22日正式認(rèn)購(gòu)之日開(kāi)始，至2009年2月23日止已售921套，平均銷(xiāo)售基數(shù)為62套/月，已售占總套數(shù)比例為84%；未售178套，占整體比例16%。3號(hào)樓銷(xiāo)售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)比例未售套數(shù)比例C1戶型665279%1421%C2戶型686597%33%C3戶型686596%34%合計(jì)20218290%2010%房號(hào)總套數(shù)已售套數(shù)比例未售套數(shù)比例01室332164%1236%02室343397%13%03室343397%13%04室343294%26%05室343294%26%06室333194%26%合計(jì)20218290%2010%4號(hào)樓銷(xiāo)售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型675988%812%C2戶型676699%11%C3戶型666395%35%合計(jì)20018894%126%房號(hào)總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室332679%721%02室3333100%00%03室333297%13%04室333194%26%05室343397%13%06室343397%13%合計(jì)20018894%126%5號(hào)樓銷(xiāo)售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型674973%1827%C2戶型6767100%00%C3戶型686799%11%合計(jì)20218391%199%房號(hào)總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室331545%1855%02室3333100%00%03室343397%13%04室3434100%00%05室3434100%00%06室3434100%00%合計(jì)20218391%199%6號(hào)樓銷(xiāo)售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型664264%2436%C2戶型665482%1218%C3戶型664467%2233%合計(jì)19814071%5829%房號(hào)總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室331648%1752%02室332576%824%03室332370%1030%04室332164%1236%05室332988%412%06室332679%721%合計(jì)19814071%5829%7號(hào)樓銷(xiāo)售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型674364%2436%C2戶型665989%711%C3戶型665888%812%合計(jì)19916080%3920%房號(hào)總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室342162%1338%02室333091%39%03室333091%39%04室332885%515%05室332988%412%06室332267%1133%合計(jì)19916080%3920%小結(jié)：高層產(chǎn)品共1001套，占項(xiàng)目整體比例91%；已售853套，占高層產(chǎn)品比例85%；未售148（內(nèi)部客戶留房按未售處理），占高層產(chǎn)品比例15%。C2戶型02室未售11套，%；05室未售10套，%?！?戶型分析：C1戶型與其他兩個(gè)戶型相比，缺少一個(gè)大的陽(yáng)臺(tái)，致使許多客戶反映無(wú)法晾曬衣服，其廚房陽(yáng)臺(tái)作用不大，相當(dāng)于儲(chǔ)藏室。不過(guò)仍有部分資金不足客戶表示，C1戶型價(jià)格適中面積偏大，房款壓力依然較重。三室房型中，客戶普遍推崇2衛(wèi)房型，因此損失部分客戶?！?位置分析：二期預(yù)留用地位于9號(hào)樓前，一直是干擾客戶購(gòu)買(mǎi)的原因之一，雖然銷(xiāo)售人員已從規(guī)模和規(guī)劃兩方面做了解釋，情況有所好轉(zhuǎn)，但客戶不是全部認(rèn)可。而且5號(hào)樓是首期開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng)?！?高低樓層：對(duì)于同一棟樓宇中，中低樓層比中高樓層賣(mài)得好。因?yàn)?號(hào)樓的整體單價(jià)比6號(hào)樓低，而兩棟樓的綜合素質(zhì)相差不是十分明顯。與C1房型中的分析基本相同，主要是自身原因及電梯問(wèn)題。在客戶潛意識(shí)中，04采到的上午光線更多些，因此相對(duì)更加受認(rèn)可。價(jià)格約7200元/平米（陰面6900，陽(yáng)面7400），拆遷戶還可獲得每平米400元優(yōu)惠。10年10月入住。位于三號(hào)路以北，四號(hào)路以南，緊鄰鐵路；單層戶數(shù)多，每層五戶，或六戶。上北藍(lán)山國(guó)際一期7月入住，目前二期銷(xiāo)售良好。拆遷戶一次性購(gòu)房最高可享受10%的優(yōu)惠。盛星東海岸主推面積為69136平米的一室到三室戶型；09年8月底入住。規(guī)模和景觀優(yōu)勢(shì)，價(jià)格低，優(yōu)惠力度大；但位置、交通、配套都不理想。景觀和品牌優(yōu)勢(shì)，價(jià)格促銷(xiāo)力度大，前期市場(chǎng)基礎(chǔ)好，口碑較好，市場(chǎng)認(rèn)可度高。拆遷戶購(gòu)房有8%的優(yōu)惠。75008000元/平米，1月中旬開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售狀況好。小區(qū)占據(jù)規(guī)模和景觀戶型優(yōu)勢(shì)，同時(shí)區(qū)位也不錯(cuò)，銷(xiāo)售政策也有一定程度的靈活性，故銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，除了部分樓座團(tuán)銷(xiāo)外，整體銷(xiāo)售壓力不大。從上述分析中可以看出C1產(chǎn)品去化是此次清盤(pán)工作重點(diǎn)，在各區(qū)域項(xiàng)目都在不遺余力爭(zhēng)奪拆遷戶客群的同時(shí)，我們要發(fā)揮交房時(shí)間早、準(zhǔn)現(xiàn)房購(gòu)買(mǎi)放心的優(yōu)勢(shì)，利用拆遷客戶購(gòu)房心理，深度剖析市場(chǎng)需求，盡可能劈開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因此我們應(yīng)在推廣、促銷(xiāo)、活動(dòng)等方面加大力度努力爭(zhēng)取拆遷客群，增加到訪量，提高成交率，力爭(zhēng)在短期內(nèi)完成銷(xiāo)售任務(wù)。次級(jí)圈層：35歲以下客戶結(jié)婚用的婚房■ 該部分客群年齡以2535歲為主，工作單位多在渤油、港務(wù)局等國(guó)有事業(yè)單位，收入高工作穩(wěn)定，但工作時(shí)間短，存款不多。根據(jù)以上構(gòu)成因素，并結(jié)合塘沽住房消費(fèi)形態(tài)，祥和家園C1戶型客戶特征為：■ 首次置業(yè)居多；■ 處于奮斗期，基礎(chǔ)或家庭條件相對(duì)同齡人更好；■ 收入穩(wěn)定，公積金豐厚，但工作年限少存款不多；■ 35歲以下；■ 生活比較時(shí)尚、潮流化，在消費(fèi)時(shí)更沖動(dòng)；■ 對(duì)于各種傳播信息都很關(guān)注，媒介接觸范圍廣；■ 社交圈不固定，廣泛接觸各階層以尋求發(fā)展。注：《借款協(xié)議》中須注明借款方還款日期、違約責(zé)任（逾期未還借款方除向我方支付日息外，還將支付日萬(wàn)分之五的違約金，逾期超過(guò)30天我方有權(quán)向法院提起訴訟。市場(chǎng)會(huì)認(rèn)為這是變相的降價(jià)，這就需要在傳