【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品定位于中高端市場，民用發(fā)燒領(lǐng)域。07年開始的沉寂，08年上半年經(jīng)典產(chǎn)品的停產(chǎn)，然后是08年專業(yè)類產(chǎn)品的發(fā)布，再到現(xiàn)在AKG近似爆發(fā)般的新品亮相，這一切都說明AKG這個品牌已經(jīng)對09年至11年的耳機(jī)市場進(jìn)行了周密的布局。專業(yè)類頭戴耳機(jī)、耳塞、便攜耳機(jī)三條產(chǎn)品線如三駕馬車，直指市場最為主流的消費(fèi)市場。以這樣的產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)，AKG在11年必將大有作為。品牌知名度（1）第一提及知名度圖11從表中可以看出，未作提示前，第一提及知名度最高的是索尼，%，其次是鐵三角，%，森海塞爾、飛利浦和松下第一提及知名度也較高，%。因此，我們可以看出索尼給同學(xué)們印象最深，其次是鐵三角，還有飛利浦等等。（2）提示后知名度提示后知名度從0%%?？梢园l(fā)現(xiàn)，經(jīng)提示后，有小部分人認(rèn)識AKG這個牌子，但是大多數(shù)表示沒有聽說過。 購買率：經(jīng)過統(tǒng)計，%，其中價格因素如下圖。%，%。在目標(biāo)消費(fèi)者群體看來，AKG的性價比相對較低，適當(dāng)降低價格不失為AKG提高市場份額的途徑。顧客滿意度：（1）我們調(diào)查了已購買AKG耳機(jī)的用戶的顧客滿意度，發(fā)現(xiàn)：對于已購買AKG耳機(jī)的客戶卡來說，價格低廉反而是其最滿意的一點(diǎn)，說明AKG在市場體驗(yàn)方面還很欠缺，造成品牌方與消費(fèi)者的信息不對稱，市場沒有充分認(rèn)識到AKG耳機(jī)的高品質(zhì)。其次一點(diǎn)即是音質(zhì)較好，這與上面第一點(diǎn)正好相互證實(shí)。值得提到的是，%，說明AKG在包裝方面還有很大的不足，這也反映了AKG公司在中國市場營銷的不足。國產(chǎn)品牌雖然起步較晚，但隨著研發(fā)、生產(chǎn)、市場運(yùn)作方面的積累不斷增加， 競爭力逐漸上升。另外，2010年中國耳機(jī)市場上，無線耳機(jī)發(fā)展迅速，成為一個不容忽視的增長點(diǎn)。有線耳機(jī)中產(chǎn)品多元化趨勢明顯，時尚耳機(jī)、降噪耳機(jī)、游戲耳機(jī)等紛紛成為市場新看點(diǎn)。整體上看，在技術(shù)升級和對用戶需求的精細(xì)劃分兩股動力的推動下，中國耳機(jī)市場將繼續(xù)保持良性發(fā)展。2010年，森海塞爾、鐵三角、索尼等國外品牌依然在中國音箱市場上占據(jù)著領(lǐng)軍位置。國外品牌包攬前三甲。2010年中國耳機(jī)市場上，%的關(guān)注 比例，毫無懸念地成為最受用戶關(guān)注的品牌。鐵三角、索尼分別位居第二、 第三，關(guān)注比例分別為 %、%。位居排行榜前三名的均為國外品牌，%，在市場中掌握著較大話語權(quán)。%的關(guān)注份額，位居第四。%，地位并不穩(wěn)固。AKG、%、%的關(guān)注比例位居第六、第七。排名第八至第十的品牌分別為羅技、賓果、歐凡，%%之間?！　?　　總之，2010年，品牌關(guān)注排行榜前三名的位置仍被森海塞爾、鐵三角、索尼占據(jù)，與2009年相同。上述三大品牌在吸引用戶關(guān)注方面的表現(xiàn)較突出，且品牌間的差距也較明顯，因此地位穩(wěn)定，短期內(nèi)排名發(fā)生變化的可能性較小。與2009年相比，碩美科與飛利浦、AKG與漫步者的排名均發(fā)生了對調(diào)。賓果、歐凡成為十強(qiáng)中的新成員，而2009年位居第九、第十的繽特力、創(chuàng)新則未能進(jìn)入榜單。整體看來，三甲之外的品牌之間競爭十分激烈，品牌排名變化較頻繁。(表)2009－2010年中國耳機(jī)市場品牌關(guān)注比例對比排名2009年2010年品牌關(guān)注比例品牌關(guān)注比例1森海塞爾%森海塞爾%2鐵三角%鐵三角%3索尼%索尼%4飛利浦%碩美科%5碩美科%飛利浦%6漫步者%AKG%7AKG%漫步者%8羅技%羅技%9繽特力%賓果%10創(chuàng)新%歐凡%其他%其他%從全年走勢來看，森海塞爾、鐵三角、索尼始終占據(jù)著排行榜前三名的位置，受市場波動影響較小。飛利浦雖然在第一、第二季度領(lǐng)先碩美科，但其在第三季度表現(xiàn)不佳，被碩美科超越，排名降至第五。后五名品牌中，AKG、漫步者在全年中的表現(xiàn)較穩(wěn)定，其他品牌在各季度中的表現(xiàn)各有不同。五、營銷渠道一、對于AKG現(xiàn)有銷售渠道的分析，通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，我們總結(jié)出以下現(xiàn)有營銷渠道中存在的問題：（1）品牌知名度低，許多大的代理商不愿代理。（2）商場覆蓋率底，許多大商場和代理商鋪，都沒有AKG的產(chǎn)品。（3） 經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視?，F(xiàn)有經(jīng)銷商一般情況下不會側(cè)重為顧客推薦哪種產(chǎn)品，只是因顧客看上哪種品牌、型號的產(chǎn)品而作出相應(yīng)的努力，也就是說經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品是沒有重心的，她們是隨顧客的要求而強(qiáng)調(diào)推銷的。（4）沒有顧客滿意度的反饋，對顧客需求把握不清。（5）企業(yè)與經(jīng)銷商溝通不足，不明確市場的發(fā)展方向，大多追隨其他廠商的做法。，提出的改進(jìn)方法，開發(fā)新的銷售渠道。使AKG耳機(jī)能更接近特殊的細(xì)分市場客戶，把握新的市場機(jī)會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率?？梢匀缦略O(shè)計渠道通路，廠家省級分公司——地區(qū)總代理——零售商——消費(fèi)者。當(dāng)然地區(qū)總代理可以因地制宜，選擇國美，蘇寧等“商業(yè)大戶”。由于“商業(yè)大戶”機(jī)制靈活，因此地區(qū)總代理制AKG耳機(jī)的推廣更為有利。并且可以通過這些大的代理商提高AKG的知名度，樹立消費(fèi)者對本產(chǎn)品的信心。通過對地區(qū)總代理的指導(dǎo)與協(xié)助，建立高效、有序的零售網(wǎng)絡(luò)，零售布點(diǎn)應(yīng)采取先放后收的方式，通過一段時間運(yùn)營，重點(diǎn)扶持一批，保留一批，淘汰一批。2．規(guī)范價格管理體系，保障各級經(jīng)銷商利益。這樣做的目的是使經(jīng)銷商經(jīng)營AKG耳機(jī)的利潤空間超過其他品牌。盡管最終價格還是由消費(fèi)者承擔(dān)，但可以有效保護(hù)商家信心?？梢圆捎谩敖鹱炙巍毙蛄薪y(tǒng)一價格體系，建立統(tǒng)一的出廠價、地區(qū)代理價、地區(qū)代理批發(fā)價、零售最低限價、建議零售指導(dǎo)價，而利潤空間由上至下遞增。3．給代理商一定比例的廣告費(fèi)用，讓代理商去投入，協(xié)助代理商開展促銷活動；同時建立代理商廣告報銷程序與管理制度加以監(jiān)控，這樣銷量愈大的代理商得到的廣告支持也就愈大，自己投入的精力和情感也就愈大，這種投入也可使商家和廠家更為密切的捆綁在一起形成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”。對零售商提供銷售獎勵辦法；對零售商進(jìn)行銷售管理知識培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。4．提供經(jīng)銷商之間和公司之間的溝通及認(rèn)同的大量機(jī)會，使之很好的維護(hù)經(jīng)銷商對廠商的忠誠度。比如每季度舉行一次經(jīng)銷商交流會，讓經(jīng)銷商們交流銷售本公司產(chǎn)品中遇到的問題及改進(jìn)方法，指出在銷售中發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品存在的一些問題。，讓AKG已擁有的顧客群，同時也包括暫時是其他耳機(jī)品牌顧客群系統(tǒng)的了解AKG耳機(jī)及AKG企業(yè)文化。比如，組織顧客到公司參觀，進(jìn)行有關(guān)本公司的一些知識有獎問答活動，同時給顧客派發(fā)意見反饋的小冊子。重要的是讓零售商和消費(fèi)者感受到的企業(yè)的感情投入。應(yīng)該借鑒其他廠家重視經(jīng)銷商和消費(fèi)者的做法，樹立起與經(jīng)銷商“雙贏”、使消費(fèi)者滿意的經(jīng)營理念。6．銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。充分利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，準(zhǔn)確迅速的了解各區(qū)域，各款耳機(jī)的銷售情況，并盡快做出反應(yīng)和調(diào)整。掌握市場的第一手資料，調(diào)整自己的生產(chǎn)重點(diǎn)和研發(fā)方向。7．采取差異性銷售方式，最大程度的讓利于消費(fèi)者，比如甲消費(fèi)者購買一款A(yù)KG的耳機(jī)，如果介紹一位消費(fèi)者乙成功購買AKG的耳機(jī)那么甲就可以得到100元的返利，這樣形成循環(huán)銷售系統(tǒng)，形成廣告銷售的補(bǔ)充。六、研發(fā)制造建議分析一、建議理論來源：微笑曲線　 創(chuàng)辦人施振榮先生，在1992年為「再造宏碁」提出了有名的“微笑曲線”（Smiling Curve）理論，以作為宏碁的策略方向。經(jīng)歷了十年多以迄今日，施振榮先生將微笑曲線加以修正，推出了所謂施