【文章內(nèi)容簡介】 大區(qū)以表格形式報本月投標計劃，計劃內(nèi)容由商務(wù)經(jīng)理填寫，營銷 總監(jiān)審批，《投標計劃表》見附件一，填寫內(nèi)容必須真實完整，并按時提交電子版。每月 3 號，營銷管理部將本月投標計劃轉(zhuǎn) 投標部； 投標項目實施分級管理，分 A、 B、 C 三級管理。各字母代號意義說明如下： A、 客戶關(guān)系良好，信息全面，中標可能性 60％以上； B、 客戶關(guān)系較好，信息較全面，中標可能性 60％－ 40％； C、 客戶關(guān)系一般，信息基本全面，中標可能性 40％以下。 在《投標流轉(zhuǎn)單》見附件二上必須清楚填寫； D、 投標工作按照新的投標流程進行，新《投標流程圖》及新《投標流轉(zhuǎn)單》見附件二； E、 商務(wù)經(jīng)理是每個項目的直接負責人，以整個投標過程負全責，標書制作部門起配合輔助作用。因此，除與招標代理公司的正常業(yè)務(wù)往來外，其余投標工作中的問題，由商務(wù)經(jīng)理負責與 招標廠家溝通；并且商務(wù)經(jīng)理就及時反饋意見給標書制作部門； F、 未列入投標計劃的投標項目，由項目負責人報營銷 總監(jiān)及營銷管理部審批，分析項目可行性，并匯總投標部 部意見，報營銷副總經(jīng)理審批通過后按投標流程執(zhí)行。 投標流程圖 14 申 報 投 標審 批終 止由 南 北 大 區(qū) 內(nèi) 情 填 表 申 報 ， 明確 商 務(wù) 經(jīng) 理 ， 投 標 項 目 實 施 分級 管 理 ， 明 確 中 標 的 可 能 性 。購 買 標 書招 標 文 件 審 核商 務(wù) 標 書 制 作匯 總 標 書商 務(wù) 經(jīng) 理 及 技 術(shù) 答疑 人 員 對 標 書 的 意見 匯 總審 核打 印 蓋 章 ， 聯(lián) 系 圖文 裝 訂 點 制 作 標書 ， 制 作 標 書 外 包裝協(xié) 調(diào) 綜 合 部 ， 安 排標 書 的 發(fā) 送完 成由 市 場 管 理 部 審 批1 、 網(wǎng) 上 電 匯 可 以 辦 理 的 ， 由商 務(wù) 投 標 專 員 購 買 。2 、 要 求 現(xiàn) 場 購 買 標 書 的 ， 由商 務(wù) 經(jīng) 理 購 買 。由 商 務(wù) 經(jīng) 理 和 投 標 主 管 共 同 完成 并 匯 總 意 見 ， 要 求 1 天 以 內(nèi)完 成發(fā) 澄 清 文 件 給 招 標代 理 機 構(gòu) 及 招 標方 ， 要 求 澄 清 回 復技 術(shù) 標 書 制 作投 標 保 證 金 的 申請 ， 財 務(wù) 部 門 配 合圖 文 裝 訂 點 取 件 裝 件未 通 過通 過 審 批有 問 題未 通 過通 過 審 核商 務(wù) 的 制 作 及 投 標 保 證 金 的 申請 均 由 商 務(wù) 投 標 專 員 完 成 15 七、項目注冊的管理規(guī)定 第一條、 制度的主旨 為了最大限度的運用資源，避免因信息不暢導致的項目流失，加強我公司項目注冊的嚴謹性，以有規(guī)范項目時遇到相關(guān)問題的解決方法，特制定此規(guī)定，要求各代理商務(wù)經(jīng)理認真貫徹，嚴格遵守。 第二條、 項目注冊的條件 申請項 目備案，并注冊成為唯一項目負責人必須符合以下條件： 明確了解項目的相關(guān)關(guān)鍵信息和可行性： 確認項目招標日期，并與參與投標前兩個月內(nèi)上報注冊該項目； 完整填寫《項目備案注冊表》見附件三； 營銷總監(jiān)及營銷管理部經(jīng)理對項目嚴格把關(guān)，并在綜合評審后確定項目負責人，并給出項目編號，注冊成功。 第三條、 項目注冊的相關(guān)規(guī)定 介于公司注冊項目的唯一性，商務(wù)經(jīng)理及代理商在同一項目上沖突的情況現(xiàn)解釋如下： 由營銷管理部負責人根據(jù)具體情況指定項目負責人。 相沖突項目的業(yè)務(wù)員或代理商可相互協(xié)助完成項目，并簽訂協(xié)議確定業(yè)績和提成的歸屬，提交 營銷管理部備案。 同一地區(qū)項目由幾個代理商同時注冊，而發(fā)生沖突時，由營銷總監(jiān)與代理商溝通，并確定負責項目的代理商。 附：《項目備案注冊表》附件三 《項目任務(wù)書》附件四 《項目緊急啟動申請單》附件五 注：本表作為英威騰公司業(yè)務(wù)經(jīng)理及代理商申請項目的依據(jù)，經(jīng)營銷管理部評審后確定項目負責人并給出項目編號，表中項目必須填寫完整，才能構(gòu)成備案要件，否則營銷助理有權(quán)對要件不全的申請不予受理。 第四條、項目小組模式操作項目 項目小組由以下三級人員組成： 項目注冊人為自然成員，公司指定或可內(nèi)部組合技術(shù)支持人員；但 必須有大區(qū)經(jīng)理以上級別人員，（含營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)，營銷副總經(jīng)理）參與項目運作和投標。 保證技術(shù)方案的水平和商務(wù)運作水平，提高中標率。 16 八、非常規(guī)報價管理規(guī)定 合同能源管理 EMC 銷售試方式 、在合同能源管理（ EMC）銷售試方式中，公司對外報價，原則上不低于基準價的兩倍； 、 EMC 合同的成本 =基準價＋資金成本＋運維成本＋風險保證金 資金成本為占壓資金按年 12％收取費用，占壓資金以基準價計； 運維成本每臺每年 萬元 風險保證金為基準價的 ％ 、 EMC 合同與代理商合作 時傭金比例為 基準價兩倍以內(nèi)的部分扣除 EMC 成本后，可支付代理商傭金 30％； 、基準價兩倍以上的部分可支付代理商傭金 50％； 分期付款銷售試方式 、分期付款試方式最低報價＝基準價 +資金成本 +運維成本＋風險保證金＋資金收益 資金成本為占壓資金按年 12％收取費用，占壓資金發(fā)基準價計； 運維成本為每臺每年 萬元； 風險保證金為基準價的 ％； 資金收益為點壓資金按年 5％收取。 、與代理商合作時，基準價上浮部分歸代理商； 、分期付款模式下首付額度不得底于基準價 20％ ； 、分期付款模式的付款周期原則上不超過三年。 代理商報價 、核心代理商 在不墊付資金，按正常銷售回款提取傭金時，以公開價 4 折 折 進行結(jié)算； 在代理商付全款提貨時，以 公開價 折 進行結(jié)算； 、一般代理商 在不墊付資金時，按正常銷售回款提取傭金時，以 公開價 折 5 折 進行結(jié)算； 在代理商付全款提貨時，以 公開價 折 折 進行結(jié)算； 、具體項目運作時，如有價格體系上的變動，需得到總經(jīng)理批準后進行。 深 圳英威騰電氣股份有限公司 2020 年 月 日 17 九、高壓變頻器銷售后服務(wù)收費標準 收費范圍 A、由于用戶使用不當導致設(shè)備故障的 B、超過合同約定的質(zhì)保期的 以上兩條滿足任意一條均屬收費服務(wù)范疇。 收費標準 收費由差旅費（含路費與住宿費）、現(xiàn)場服務(wù)人工費、務(wù)品備件費組成，路費按照實際發(fā)生金額收取，食宿費按照 300 元 /天收取，現(xiàn)場用財務(wù)人工費按照 80 元 /小時計算（按照實際工作時間計算），備品備件收費執(zhí)行公司統(tǒng)一的收費標準。（部分備件報價格表見附件） 免費服務(wù)項目： 本公司設(shè)備本身出現(xiàn)問題 （免費時間按見合同標注）； 公司組織免費巡檢時，免差旅費、現(xiàn)場服務(wù)人工費，只收取備品備件費 免費培訓項目： 產(chǎn)品安裝調(diào)試完成后免費為用戶培訓一次； 其他免費培訓的次數(shù)在簽定產(chǎn)品合同時約定； 收費服務(wù)項目： 非本公司產(chǎn)品質(zhì)量所產(chǎn)生的錯誤； 在超出免費服務(wù)規(guī)定范圍和期間內(nèi)的故障服務(wù)； 收費培訓項目： 客戶超出本公司所規(guī)定的技術(shù)范圍以外的培訓； 所有超出本公司規(guī)定免費培訓次數(shù)外的培訓； 本公司所舉辦的各種形式的收費技術(shù)培訓。 十、合同簽訂及審批管理辦法 由營銷管理部提供標準的商務(wù)合同模板和技術(shù)協(xié)議模板。 由商務(wù)人員準備商務(wù)合同初稿，技術(shù)人員準備技術(shù)協(xié)議初稿。 標準版商務(wù)合同由營銷管理部經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)營銷副總簽示（如營銷副總外出，則由其電話授權(quán)人簽字）。 標準版技術(shù)協(xié)議由技術(shù)部經(jīng)理審批簽字。 技術(shù)協(xié)議一定先簽于商務(wù)合同，由技術(shù)部列出供貨清單，如有非標部分則由銷售助理負責與財務(wù)部、設(shè)備采購部溝通協(xié)調(diào)，經(jīng)財務(wù)部報出公司底價后由商務(wù)經(jīng)理報價。技術(shù)協(xié)議中如有技術(shù)部經(jīng)理拿不準的條款則直接請示總工。 18 為提高工作效率，要求商務(wù)經(jīng)理與技術(shù)人員及時與主管領(lǐng)導溝通，縮短簽署合同的時間。 針對商務(wù)合同中特殊條款要 經(jīng)過法律顧問審核方可執(zhí)行。 附件：《標準商務(wù)合同模板》附件六 《合同流轉(zhuǎn)單》內(nèi)見附件七 十一、售前售后技術(shù)支持申請管理制度 關(guān)于售前技術(shù)支持管理的規(guī)定 1） 技術(shù)支持部按照營銷管理部提供的《售前技術(shù)支持月計劃》（附件十四）以及《售前技術(shù)支持申請單》（附件十二），安排技術(shù)支持人員現(xiàn)場技術(shù)支持。 2） 《售前技術(shù)支持月計劃》由營銷管理部每月 29 日 9（如遇到節(jié)假日順延）提交營銷管理部經(jīng)理審批后交技術(shù)支持部執(zhí)行。 3） 《售前技術(shù)支持申請單》由申請部門詳細填寫，如需要出差，請詳細填寫出差日程，出差任務(wù)，否則不予安排出差 。 4） 對于不在《售前技術(shù)支持月計劃》內(nèi)的《售前技術(shù)支持申請單》必須由營銷總監(jiān)審批后方能安排出差。 5） 售前人員出差后應(yīng)及時填寫《售前技術(shù)支持出差報告》，在財務(wù)報銷時必須憑《售前技術(shù)支持出差報告》。 6） 以上文件《售前技術(shù)支持申請單》、《售前技術(shù)支持出差報告》、《售前技術(shù)支持月計劃》交技術(shù)支持部秘書存檔。原件交由營銷管理部存檔。 附： 《售前技術(shù)支持申請單》附件十二 《售前技術(shù)支持出差報告》附件十三 《售前技術(shù)支持月計劃》附件十四 關(guān)于技術(shù)協(xié)議簽訂的規(guī) 定 1） 技術(shù)協(xié)議的簽訂由申請部門提出申請，營銷管理部審核后，交技術(shù)支持部門處理。 2） 技術(shù)支持部門收到申請后指定一名專人負責協(xié)助商務(wù)經(jīng)理進行技術(shù)協(xié)議的談判。如需出差，按照《售前技術(shù)支持管理的規(guī)定》執(zhí)行。 3） 對于標準版本的技術(shù)協(xié)議直接由技術(shù)支持部經(jīng)理簽字確認。 4） 對于與標準變頻器有技術(shù)差異的變頻器由技術(shù)支持部提交研發(fā)部確認是否滿足技術(shù)條件。 5） 對于因技術(shù)條件改變可能影響設(shè)備成本由技術(shù)部門提出，商務(wù)經(jīng)理簽字確認，供貨范 19 圍、甲乙雙方職責等技術(shù)協(xié)議中和商務(wù)條款由商務(wù)經(jīng)理簽字確認。 6） 《技術(shù)協(xié)議》簽字生效后，技術(shù)支持部門填寫《技術(shù)協(xié) 議流轉(zhuǎn)單―――供貨范圍分解單》交營銷管理部，以此作為制作《項目任務(wù)書》（附件四）的標準準 7） 以上文件《技術(shù)協(xié)議流轉(zhuǎn)單》以及簽字后的《技術(shù)協(xié)議》、《技術(shù)協(xié)議流轉(zhuǎn)單―――供貨范圍分解單》由技術(shù)支持部秘書存檔。 附： 《技術(shù)協(xié)議流轉(zhuǎn)單》附件十五 十二、關(guān)于 商務(wù)經(jīng)理， 大區(qū) 經(jīng)理， 月報管理規(guī)定 為了及時交流信息，以便于各職能部門協(xié)調(diào)和安排本部門工作，為各大區(qū)提供更高質(zhì)量支持服務(wù)，特要求各大區(qū)營銷總監(jiān)加強每月工作月報的提交。 月報提交內(nèi)容： （一）、上月工作報告 上 月應(yīng)收款情況及分析； 上月正在跟進的項目進展情況和分析； 上月中標情況及利潤率分析； 上月參與投標情況及結(jié)果報告； 上月投標競爭態(tài)勢分析； 上月渠道建設(shè)情況； 團隊建設(shè)及人員評估； 新產(chǎn)品及新技術(shù)應(yīng)用需求說明（研發(fā)需求） 本月費用情況 本月所出現(xiàn)的問題及解決措施 1對各部門 的建議及要求。 （二）、下月工作計劃 下月應(yīng)收款計劃及保障措施 下月投標計劃總表及策略 下技術(shù)支持計劃總表 下月資金計劃表 月報將作為營銷管理部審核《資金計劃表》的依據(jù)，請名大區(qū)經(jīng)理及時組織本部門人員匯總，并按照規(guī)定時間提交。 20 十三、關(guān)于銷售人員出差管理辦法 （一）、為實現(xiàn)經(jīng)營目標，并培養(yǎng)職員廉潔、勤勉、守紀、高效的精神，特制定職員出差管理辦法。 （二）、職員出差按以下程序辦理： 出差前填寫《市場人 員出差申請表》（附件二十二），期限由營銷總監(jiān)或者根據(jù)自己工作按需予以核定，并必須得到營銷總監(jiān)的批準。 憑《市場人員出差申請表》及《借款單》向財務(wù)部預算支差旅費。 出差返回后三天內(nèi)將《客戶基本資料表》和《出差報告》一起交付大區(qū)銷售助理。 每月 25 日各大區(qū)及銷售助理將本部所有人員出差報告匯總交營銷管理部。 （三）、出差具體費用按財務(wù)規(guī)定進行報銷。 （四）、各銷售人員必須執(zhí)行以上制度，營銷管理部經(jīng)理考察，若沒有按要求執(zhí)行則需整改后才批準下月借支費用。 十四、關(guān)于市場類人員 及工程 類 人員差旅和其他費用 報銷的管理規(guī)定 出差審批權(quán)限表 支出類別 計劃內(nèi)簽批流程 計劃外簽批流程 副總監(jiān)級員工出差 營銷總監(jiān)審批 營銷副總經(jīng)理審批 大區(qū)經(jīng)理級員工出差 分管業(yè)務(wù)副總監(jiān) ，總監(jiān) 審批 營銷副總經(jīng)理審批 其他員工出差 總監(jiān)助理批準 營銷副總經(jīng)理審批 商務(wù)類出差 大區(qū)經(jīng)理批準 營銷副總經(jīng)理審批 出差期間出租車費用 總監(jiān)助理批準 營銷副總經(jīng)理審批 十五、工程服務(wù)流程