民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新(編輯修改稿)
2025-05-16 04:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 縮短化、銷(xiāo)售終端擴(kuò)散化、品牌效應(yīng)統(tǒng)一化。在內(nèi)部，遠(yuǎn)東致力于改變價(jià)值鏈各個(gè)利益相關(guān)者之間的非均衡狀態(tài)，逐步建立起各個(gè)部門(mén)環(huán)節(jié)的正和博弈概念，使得價(jià)值鏈參與者之間角色明晰、利益均衡、行為理念也一致，從而提高整體的效率與整體的競(jìng)爭(zhēng)能力。比如，各地商務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商和辦事處與集團(tuán)簽訂協(xié)議，構(gòu)成代理關(guān)系，通過(guò)價(jià)格政策來(lái)予以利益平衡，實(shí)現(xiàn)利益的一致性和內(nèi)部代理成本最小化，保證價(jià)值傳遞鏈通暢，互利共贏成為可能。同時(shí)，受到信息技術(shù)發(fā)展的影響，遠(yuǎn)東也開(kāi)始嘗試虛擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，利用互聯(lián)網(wǎng)、多媒體手段主動(dòng)與客戶(hù)建立互動(dòng)式的商業(yè)關(guān)系，為客戶(hù)提供各種解決問(wèn)題的方案?！ 」芾硐到y(tǒng)： （1）按照效率為先的原則，合理安排組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)組織的扁平化是一個(gè)大趨勢(shì)，其核心在于提高組織速度與組織效率。但是，許多同行業(yè)的企業(yè)陷入了扁平化的誤區(qū)，只注重減去中間環(huán)節(jié)，而忽視了中間環(huán)節(jié)與高端專(zhuān)業(yè)管理能力的培育，逐步喪失對(duì)市場(chǎng)的控制能力。與此相反，在經(jīng)歷了一系列摸索之后，遠(yuǎn)東進(jìn)行了具有特色的營(yíng)銷(xiāo)組織變革設(shè)計(jì)，目的是通過(guò)組織運(yùn)行機(jī)制的創(chuàng)新，減少內(nèi)部交易成本；通過(guò)發(fā)育高端管理能力，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的有效規(guī)劃與控制；通過(guò)建立目標(biāo)責(zé)任體系，提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力。首先，依據(jù)外部環(huán)境的不斷變化和企業(yè)量化管理理論，遠(yuǎn)東從企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，不斷調(diào)整主要營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)，逐漸由最初的以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐蚤L(zhǎng)期培育和穩(wěn)步擴(kuò)大為目標(biāo)。其次，依據(jù)組織設(shè)計(jì)三大要點(diǎn)：系統(tǒng)性（系統(tǒng)設(shè)計(jì)、通盤(pán)考慮）、完整性（關(guān)注細(xì)節(jié)、全面優(yōu)化）和科學(xué)性（科學(xué)依據(jù)、量化決策），確定營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)置和崗位設(shè)置，進(jìn)而確定營(yíng)銷(xiāo)組織規(guī)模。再次，通過(guò)建立onmouseover=displayAd(1)。onmouseout=hideAd()。 onclick=linkClick(1)。績(jī)效機(jī)制，確保各下屬營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)集中利潤(rùn)、權(quán)利中心控制下的多個(gè)相對(duì)子中心, 做到統(tǒng)一管理、資源共享、集中調(diào)配，更好的與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)匹配。 具體來(lái)講，遠(yuǎn)東的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)由決策層（總經(jīng)理）、管理層（地區(qū)總經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)）、實(shí)施層（商務(wù)經(jīng)理）構(gòu)成。在組織設(shè)計(jì)過(guò)程中，針對(duì)民營(yíng)企業(yè)權(quán)利分配的特點(diǎn)，致力于提升各個(gè)層級(jí)的管理效力和執(zhí)行能力；針對(duì)民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理市場(chǎng)參與性強(qiáng)的特點(diǎn)，賦予總經(jīng)理在核心業(yè)務(wù)和項(xiàng)目上參與職能；針對(duì)民營(yíng)企業(yè)的責(zé)權(quán)分配不太清晰的特點(diǎn)，重視營(yíng)銷(xiāo)流程的規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化程度，提升營(yíng)銷(xiāo)管理效率。從實(shí)踐來(lái)看，這種依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和使用量化原理設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，確實(shí)能夠在很大程度上確保公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)和崗位目標(biāo)緊密結(jié)合，使得企業(yè)運(yùn)作效率對(duì)公司戰(zhàn)略具有良好的適應(yīng)性，保證資源配置的科學(xué)性，減少組織內(nèi)部的沖突?！ 。?）根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化，科學(xué)制定管理制度 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，遠(yuǎn)東集團(tuán)管理體制的設(shè)計(jì)始終明確兩個(gè)基本原則：一是與戰(zhàn)略相匹配的原則：管理制度的設(shè)計(jì)能夠保證戰(zhàn)略任務(wù)、責(zé)任和決策權(quán)限的合理分配，能夠保障主要戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)資源配置的要求得到優(yōu)先滿(mǎn)足；二是高效原則：明確決策者和責(zé)任要求，保證信息暢通，強(qiáng)調(diào)共享和協(xié)同作用，使作業(yè)及流程標(biāo)準(zhǔn)化，降低內(nèi)耗。在遠(yuǎn)東的各項(xiàng)管理制度當(dāng)中，最突出和明確的就是清晰明了的工作職責(zé)和科學(xué)的流程，以及在流程的運(yùn)行過(guò)程中對(duì)那些影響結(jié)果的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的量化批判把握標(biāo)準(zhǔn)。比如，在營(yíng)銷(xiāo)中建立回款考核制度，盡量實(shí)行以銷(xiāo)定產(chǎn)和現(xiàn)貨現(xiàn)款等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，大大降低應(yīng)收賬款的資金占用量，提高了企業(yè)信譽(yù)和資金周轉(zhuǎn)率，減輕了流動(dòng)資金不足的壓力，使得企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)得到降低?！ 。?）創(chuàng)建立體信息通道，靈活傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息 信息傳遞的成敗對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展的大局至關(guān)重要，遠(yuǎn)東爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)異的信息傳遞水平，始終把堅(jiān)持科學(xué)決策、提高決策效率作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重中之重。通過(guò)建立決策團(tuán)隊(duì)、完善決策方法、決策程序、收集完備的市場(chǎng)信息、決策后實(shí)施控制等手段逐步完善決策體系，使之能快速正確應(yīng)對(duì)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，突破制約企業(yè)發(fā)展的決策瓶頸。比如，在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，針對(duì)原材料是銅、鋁等金屬的特點(diǎn)，充分把握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)信息，采用價(jià)格預(yù)測(cè)機(jī)制和套期保值手段，將原材料儲(chǔ)備納入動(dòng)態(tài)自我約束之中，降低了原材料價(jià)格成本和采購(gòu)成本?！ 》?wù)體系： ?。?）運(yùn)用電子信息技術(shù)，完善客服管理系統(tǒng) 為了適應(yīng)信息時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新要求，遠(yuǎn)東集團(tuán)提出并推行了以CRM客戶(hù)關(guān)系管理、電子網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)、商務(wù)經(jīng)理OA辦公自動(dòng)化等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理E化戰(zhàn)略。充分利用計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)門(mén)戶(hù)、應(yīng)用集成(EAI)、虛擬數(shù)據(jù)庫(kù)等技術(shù)，通過(guò)集團(tuán)信息化系統(tǒng)的建設(shè)，無(wú)縫連接現(xiàn)有各子業(yè)務(wù)系統(tǒng)和部門(mén)，實(shí)現(xiàn)信息交換、信息共享和業(yè)務(wù)協(xié)同，提供高效實(shí)用的服務(wù)。集團(tuán)信息化系統(tǒng)主要由多個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，分別是：基礎(chǔ)信息管理子系統(tǒng)，提供基礎(chǔ)信息服務(wù)，包括行業(yè)宏觀(guān)政策信息、市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù)子系統(tǒng)，面向公眾系統(tǒng)提供共性服務(wù)、以及提供產(chǎn)品查詢(xún)等個(gè)性服務(wù)功能；渠道管理子系統(tǒng)，主要針對(duì)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，為各級(jí)市場(chǎng)人員提供查詢(xún)相關(guān)信息；終端網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)服務(wù)管理子系統(tǒng)，主要提供對(duì)終端信息資料的收集、存儲(chǔ)、分析和評(píng)估功能；客戶(hù)信息管理分析系統(tǒng)，通過(guò)電子商務(wù)逐步收集和整合終端網(wǎng)絡(luò)管理和客戶(hù)檔案服務(wù)管理體系；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)子系統(tǒng)，動(dòng)態(tài)地整合消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
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