獎金管理制度典范大全3(編輯修改稿)
2025-05-16 03:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 聯(lián)外長一職有很長一段時間，他就很擅長“磨”功，因此有個外號叫“鐵褲”(Ironpants)。不過，目前情勢已經(jīng)改觀了。舉個例來說，罷工的解決之道，不再是以工會的條件為準，1981年全美導(dǎo)航員罷工事件就證實了這點，1986年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。這只說明了一點：有人永遠學(xué)不乖。而外交政策呢？我們不再讓步。事實上，我們已經(jīng)學(xué)會了：當條件不合意時，就起身離開談判桌！可別輕忽了這個訣竅：不論是談判、合并或是不動產(chǎn)買賣，千萬別自限，誤以為：因為這是談判，就非得談不可。最近，我自己正好有個機會學(xué)以致用。有五個朋友合伙搞房地產(chǎn)，主要想在芝加哥發(fā)展旅館業(yè)。就在所有財務(wù)文件要簽字的前兩天，銀行也即將寄出信用狀(Letter of Credit)，其中一位合伙人(是位建筑師)可能因為各人名下的貸款金額，依個人職業(yè)不同而有差異，引起爭議而退出。在這節(jié)骨眼上，他們找上了我，開出很優(yōu)厚的條件，而且給我24小時考慮要不要加入，我說：“謝謝你們，這的確很吸引人。不過我還沒決定是否加入。”然后我就離開了。第二天——就在另一個24小時也結(jié)束后，電話響了，開的條件比上回更好，包括一家資產(chǎn)凈值很高的公司——富比500大企業(yè)排名第400——做擔(dān)保，這點的確可以免除許多風(fēng)險。離開談判桌，交易籌碼通常只多不少。隨時準備離開談判桌……而且說到做到：你會再度回到談判桌上——而且行情看漲。第24課 虛虛實實你說你不可能被派任為美俄第二回合限武談判(Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不會被派去處理公司的不動產(chǎn)事宜或勞工合約問題？沒關(guān)系！總有一天，你會發(fā)現(xiàn)：敢于在談判中站起來，暫時離開談判桌，將會是你的致勝關(guān)鍵。汽車業(yè)里有招欺敵之術(shù)叫：“呼叫奧蒂斯先生”(Calling Mr. Otis)。顧客上門對，先給他那輛歷盡滄桑的老車一個好得令人驚訝的折舊價，然后再給新車開個令他更滿意的價錢。他會再去繞個兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會回到原來的公司。業(yè)務(wù)員詳細寫下這筆交易的注意事項，并請這位顧客簽名，然后故意不經(jīng)意地，問這位顧客其他業(yè)務(wù)員給他什么價碼。顧客在這當兒，紅著臉很得意地說出談判中最寶貴的法寶：情報——也就是另外一家開的價碼。業(yè)務(wù)員說：“還有一道手續(xù)，每筆生意都得我們經(jīng)理通過才行。我馬上打電話給他?！变N售人員按下電話上的對講機，說道：“呼叫奧蒂斯先生……呼叫奧蒂斯先生?！碑斎?，根本沒奧蒂斯先生這號人物。是有一位銷售經(jīng)理沒錯，不過真名可能是史密斯或瓊斯之類。奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字——只不過這架電梯是往上的。銷售經(jīng)理出面了，把業(yè)務(wù)員拉出房間，讓顧客獨自心焦如焚一陣；不久，業(yè)務(wù)員回來，說明經(jīng)理不允許這筆生意，然后再以其他家出的價碼和這位顧客談。你也許很納悶，為什么這位顧客不干脆拍拍屁股走掉算了？因為他已經(jīng)投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍色車身加上內(nèi)部紅色裝潢，而它就在那展示臺上，等著他把它開走。當他和業(yè)務(wù)員閉室密談時，老婆正坐在駕駛座上，孩子則在座椅上快樂地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每個同事吹牛：他是個多么精明的談判高手！如果他“不”簽字，需要有很大的勇氣，而且一切得從頭來過……孩子又會大哭大鬧……而且同事也會在背后嘲笑他……好吧！15000元的車，？只不過多幾個月款而已。老兄，這是美國啊，真謝謝你，祝你愉快——這是你分期付款的繳款單據(jù)本子。他簽字了，因為車沒買成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最后一定可以用更低的價錢買到車——至少比你中了這招老騙局，要付的價錢來得低。第25課 面面俱到簽合約時，最重要的不在于合約的內(nèi)容條款，而是在于對方一定得是個誠實人。其次重要的是：對一切與契約有關(guān)的賬簿和記錄，一定要保有查閱的權(quán)利，包括稅捐記錄，信件等等。一旦條款落定，平日看似聰明的人，常常就聰明不起來了(譯注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到)。第26課 有憑有據(jù)、有備無患我們常會有機會跟那種鄉(xiāng)下老兄型的人打交道，他們老說不必簽約，“有你一句話就夠了！”沒錯！也許你說括算話，但是他可不！受了一回教訓(xùn)之后，我一輩子也忘不了。我用了一個人，他跟我握手談定：保證兩年內(nèi)不換工作。一年后，有了更好的工作機會，他就跳槽了。他信口開河說：他記得我們只約定了一年。我怎么證明他亂說？沒法子??！現(xiàn)在我跟這類“鄉(xiāng)下老兄”打過交道，有所約定之后，一定在“當天”寄出一封信，寫著：1．很謝謝你這么豪爽地答應(yīng)。2．列出約定的條款：“就我所了解我們的約定是，我同意……”我通常不要求對方的正式承認書(當然為了安全，你可以要求——以確定信已寄達)。只要一封友善而簡短的信箋就行了：往后有任何誤解這就是很有用的憑證。第27課 放長線釣大魚標題這句話不是我說的，是我在《紐約時報》一篇文章中讀到的。說這句話的人，很清楚自己在說些什么。他是有限公司的董事長威斯納，經(jīng)營新型連鎖服飾店相當成功。他用瑞克的故事說明這句話的要點。他們約定好在威斯納的辦公室，進行主要談判。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個小時，他解釋遲到的原因是因為他太太要去逛古董店。如果有人想賣東西，心里真的在乎得要命，卻不愿意承認，那么他一定會不厭其煩，想法子讓你以為他一點也不在乎！若他打算花下大把功夫掩飾他脫手的意愿，那他就會把地毯鋪得更長(也就是時間拖得更長)。威斯納的這筆生意，比他原先想的還要好。我也有類似經(jīng)驗。有一回，我擔(dān)任領(lǐng)隊率領(lǐng)代表團前往中國大陸。我負責(zé)要把一些制作精美的宣傳小冊子分發(fā)給我們的中國談判對手。小冊子有很漂亮的藍色封皮，里面詳細記載我們團員的背景資料，以及我們的發(fā)展?jié)撃?。對這些小冊子，我很引以為傲，希望把它們?nèi)l(fā)出去，因為我知道里面的信
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