獎金管理制度典范大全3-免費(fèi)閱讀
【正文】 ●時(shí)問――運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)包括距離、推托、擾亂、幽默――反正只要能增加買方情報(bào)、耗損賣方精力以迫使他在條件上讓步的招術(shù)，都盡管使出來！●小沖突――不斷試探對方讓步的可能……一而再，再而三，直到賣方精疲力竭。十之八九的訴訟案會在法官判決之前自行解決，原因是：即使再大的仇敵，只要有利可圖，雙方都會面對面坐下來好好商量，這總比爭吵來得強(qiáng)吧。而最大的好處就是，我們可以把這種人忘得一干二凈，因?yàn)楸康綍_車到芝加哥這個(gè)華麗辦公室來的人，實(shí)在不值得再為他費(fèi)心，萬一我們真的贏得總統(tǒng)寶座也一樣。那一定可以使我們這間辦公室令人印象深刻，而且室內(nèi)要擺張大桌子，坐著候選人最親密、最信任的顧問。有個(gè)活動模擬各州票選結(jié)果當(dāng)然不出所料，尼克松贏了第一回合的候選人提名選舉(不過，出乎意料的是后來他居然真的贏了)。制造災(zāi)禍的秘方無他：感情用事是也！.豪華大旅館里，七個(gè)有運(yùn)動狂的企業(yè)家，渴望在國際性的大場面上提升地位——也許你沒在這種場合被坑過，可是你很可能碰上類似的情況。原因很簡單，我并不信任這種煽情的基金募集方式，就是這點(diǎn)使得我對整個(gè)計(jì)劃起了疑心。住在這個(gè)布置華麗的旅館房間里，讓人有迷失的感覺。偉大的日子終于來臨！幾位創(chuàng)始人齊聚休士頓的一個(gè)大禮堂中，共同描繪組織的遠(yuǎn)景。所以當(dāng)幾年前，我有個(gè)難得機(jī)會，可以擁有一支屬于新成立的運(yùn)動聯(lián)盟中的職業(yè)球隊(duì)時(shí)，大伙為了防止我簽字，就差點(diǎn)沒把我監(jiān)禁起來。紐約有一家大保險(xiǎn)公司，經(jīng)驗(yàn)老道，掌握了鮑伯最大一家旅館的抵押權(quán)。假裝毫不在意或是不經(jīng)意地忘了約定時(shí)間，這兩種方法通常是一個(gè)精明的談判對手，用來讓人相信他一點(diǎn)也不在乎的慣用伎倆。結(jié)果在場的中國人全都在仔細(xì)地研讀。我負(fù)責(zé)要把一些制作精美的宣傳小冊子分發(fā)給我們的中國談判對手。他是有限公司的董事長威斯納，經(jīng)營新型連鎖服飾店相當(dāng)成功。我用了一個(gè)人，他跟我握手談定：保證兩年內(nèi)不換工作。當(dāng)他和業(yè)務(wù)員閉室密談時(shí)，老婆正坐在駕駛座上，孩子則在座椅上快樂地蹦蹦跳跳。業(yè)務(wù)員說：“還有一道手續(xù)，每筆生意都得我們經(jīng)理通過才行。離開談判桌，交易籌碼通常只多不少。事實(shí)上，我們已經(jīng)學(xué)會了：當(dāng)條件不合意時(shí)，就起身離開談判桌！可別輕忽了這個(gè)訣竅：不論是談判、合并或是不動產(chǎn)買賣，千萬別自限，誤以為：因?yàn)檫@是談判，就非得談不可。大家通常都認(rèn)為，在談判簽定條約時(shí)，西方國家一方吃點(diǎn)虧、上點(diǎn)當(dāng)，是天經(jīng)地義的事。當(dāng)魏得曼幫他穿上大衣，兩人轉(zhuǎn)身走向電梯時(shí)，這趟會面的真正目的才真正起了個(gè)頭——是魏得曼提的。會面就從一些無關(guān)痛癢的應(yīng)酬話帶入，史璜平常不太說話，現(xiàn)在居然滔滔不絕。即使遇到貸方無法償還債務(wù)——這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率(default rate，即銀行回收有困難的帳款率)%時(shí)，也還是比錢沒借出去要來得有賺頭。有空房間時(shí)，你可以打?qū)Ψ礁顿M(fèi)的電話通知我，當(dāng)我到達(dá)時(shí)，我會很感激你的！”然后把你的名字和電話號碼告訴他，掛掉電話，立刻匯錢過去。在我親自出馬前，我不只對真正的價(jià)碼了若指掌，也對他們的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚?；蛘咚M(jìn)退兩難?！?。第20課 投石問路也許你想買棟房子、買家公司……或是其他重要生意。后來，羅森布倫把加盟職業(yè)隊(duì)的權(quán)利賣給洛杉磯公牛隊(duì)時(shí)，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是：I”I他說：“我們那三架小型噴氣機(jī)在不在？派一架送麥凱和I奧立佛。C您開價(jià)這么高，我們一定會謹(jǐn)慎考慮。情況很明顯，我一定得為他爭取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好折沖樽俎的工作——一位是多倫多隊(duì)的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊(duì)的羅森布倫?？墒撬麄儠趺醋瞿?？如果賣方搬出“某某是我的老顧客，他就想要這個(gè)東西”類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時(shí)你可別上當(dāng)，得趕緊拿出對策來。你想，有多少家是因?yàn)闆]有拒絕不良貸款而倒閉的？身為買方，你必得警覺到：賣方可是一直在算計(jì)著你，想辦法一舉成交。I見到巴賽特后，他果然出了個(gè)很吸引人的價(jià)碼。我想房間中央那張桌子下面大概裝有竊聽擴(kuò)音器，所以我把I那么大一筆錢?。《揖尤荒盟那巴鹃_玩笑，I這件事，還有很多要謹(jǐn)慎考慮的，我想明天再給您答復(fù)。的呼吸愈來愈急促，不過，這回我可是又尷尬得手足無措。I巴賽特之所以希望安得生在離開他辦公室之前簽約，只有一個(gè)原因：他準(zhǔn)知道羅森布倫提供給我們的條件比他好。如果你找不到，就制造一個(gè)。但等了很長一段時(shí)間后，好不容易盼到一個(gè)比較有誠意的客人上門，賣方十之八九也會正經(jīng)八百地跟他談價(jià)錢。不過要是你讓我去談條件，我會把價(jià)錢提得高些。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然后說：“聽著，你們有500個(gè)房間都被預(yù)約了，但是，你我心里都明白得很，那500個(gè)預(yù)訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在做一筆大生意無法分身，反正無論如何，500個(gè)人中一定會有人到不了，我們只是不曉得到底會是‘誰’碰巧不能來罷了。但是行員還是要賣掉他的產(chǎn)品——錢！它是一種消耗財(cái)，一旦變成國庫券(T他找來會計(jì)師——無懈可擊的霍夫曼太太——替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。一向很“準(zhǔn)時(shí)”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份史璜先生的檔案，他真的打算就在這個(gè)下午能和史璜先生達(dá)成協(xié)議——也讓自己能在星期一的例行匯報(bào)上把案子呈給上級看。第23課 欲擒故縱史璜的例子說明了：離開談判桌，并不是因?yàn)槟悴幌胱龀蛇@筆生意；有時(shí)候，這反倒是你要成交的不二法門。舉個(gè)例來說，罷工的解決之道，不再是以工會的條件為準(zhǔn)，1981年全美導(dǎo)航員罷工事件就證實(shí)了這點(diǎn)，1986年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。不過我還沒決定是否加入。他會再去繞個(gè)兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會回到原來的公司。奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字——只不過這架電梯是往上的。其次重要的是：對一切與契約有關(guān)的
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