【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 果這一批地毯在全國(guó)性的零售連鎖店中銷售不佳，你是否愿意接受這筆生意？案例6：威克斯音樂(lè)有限公司威克斯音樂(lè)有限公司是一家為凱絲太太所有的小型私人公司。在英格蘭西南部的哈賓特克莊園每年舉辦的三屆地方音樂(lè)節(jié)為凱絲太太提供了一筆為數(shù)不多、但是穩(wěn)定的年收入。第一屆音樂(lè)節(jié)是在復(fù)活節(jié)，第二屆是在8月份，第三屆是在圣誕節(jié)；每屆持續(xù)兩星期，由一套突擊課程組成，先教授為期一周的實(shí)用音樂(lè)，接著第二星期教授另一音樂(lè)域的類似課程。大體上說(shuō)，收入來(lái)自參加音樂(lè)節(jié)的有前途的年輕樂(lè)師們的學(xué)費(fèi)，這些樂(lè)師主要來(lái)自英國(guó)，但來(lái)自海外的人數(shù)也在不斷增加。最近又增加了以哈賓斯特克樂(lè)師為主演的晚間音樂(lè)會(huì)，這大大增加了收入。威克斯自1922年以來(lái)就一直舉辦音樂(lè)節(jié)，所有課程都遠(yuǎn)不能滿足需求。凱絲太太監(jiān)督整個(gè)組織的發(fā)展，而管理則由兩名專職人員道格拉斯先生和布魯斯小姐負(fù)責(zé)。幾年前，學(xué)會(huì)計(jì)的道格拉斯作為一名熱心的業(yè)余樂(lè)師非常愉快地接受了公司行政主管這一職位。布魯斯小姐稱自己為“失敗的音樂(lè)會(huì)鋼琴演奏者”，在道格拉斯之后不外也加入進(jìn)來(lái)，擔(dān)任文化主管。“原理非常簡(jiǎn)單，”她說(shuō)?！拔覜Q定誰(shuí)將擔(dān)任老師，我們將舉行什么樣的音樂(lè)會(huì)，提供什么樣的器材等等，而道格拉斯則負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及其他細(xì)節(jié)?！钡栏窭箙s持不同觀點(diǎn)：“目前狀況是組織不健全，因?yàn)槲覀儽囟〞?huì)在每一個(gè)重要決定上發(fā)生沖突?！背藙P絲太太和兩位主管外，公司在其倫敦辦事處還雇傭了一名秘書和一名記賬員，在哈賓斯特克聘請(qǐng)了一個(gè)辦事能干的人；音樂(lè)節(jié)舉辦期間，還雇傭幾個(gè)季節(jié)性的臨時(shí)工。盡管威克斯的工作性質(zhì)賦予道格拉斯一定的樂(lè)趣，他還是打算告訴凱絲太太他正認(rèn)真地考慮辭職問(wèn)題?！肮ぷ髦辛钊祟^痛的事太多了。有些月份我們無(wú)所事事，有些月份又忙得不可開交。布魯斯小姐一直以來(lái)總是亂花錢，當(dāng)我告訴她預(yù)算已經(jīng)超支時(shí)，她總不相信。接下來(lái)，你知道的，哈賓斯特克莊園已在拍賣，租給我們莊園的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正準(zhǔn)備以200000英鎊的價(jià)格賣給我們—價(jià)格相當(dāng)合理，但我們?nèi)圆坏貌换I集這筆資金。此外，印刷商很快還要催我們要1994年的小冊(cè)子印刷費(fèi)，我想，像以往一樣，我得推測(cè)一下最低價(jià)是多少；決定總是要在繁忙的時(shí)候做出，從來(lái)沒(méi)有真正仔細(xì)考慮過(guò)?！眲P絲太太很器重道格拉斯，不愿意失去他；她一直在考慮是否要調(diào)整他每月1500英鎊的薪水以取悅他。正如道格拉斯暗示的，到目前為止他和布魯斯小姐在開支問(wèn)題上已有過(guò)一次爭(zhēng)論，他堅(jiān)持這次爭(zhēng)論是在精心制定1993年預(yù)算以前的事。年初時(shí)，他就預(yù)算問(wèn)題向凱絲太太解釋道：“您知道的，學(xué)費(fèi)是我們收入的主要來(lái)源。在節(jié)日的六個(gè)星期中，每星期我們都有100名學(xué)生，每人每周繳納350英鎊。夏季音樂(lè)會(huì)收入最好，能收進(jìn)大約20000英鎊；另外兩個(gè)音樂(lè)節(jié)期間，我們只能得到一半。就成本來(lái)說(shuō)，薪金當(dāng)然是占較大比重的。我得到18000英鎊，布魯斯小姐20000英鎊，其他三人共得22000英鎊。季節(jié)性雇員的工資在音樂(lè)節(jié)期間應(yīng)為每星期4000英鎊。像以往一樣，稍后我們會(huì)把您的薪水付給您—今年可能是12000英鎊。畢竟，這比大量紅利對(duì)您來(lái)說(shuō)更有意義。上課的教授們一直都不錯(cuò)，每次音樂(lè)節(jié)我們都需要大約15名。對(duì)這類工作，他們每星期要求得到約450英鎊。辦事處租金是12000英鎊，年底支付，三次租用莊園，我們每次大約要付10000英鎊。印刷費(fèi)賬單也大量涌入—11月份發(fā)出的年度新聞宣傳大約4000英鎊，每次音樂(lè)節(jié)的宣傳大約2000英鎊。學(xué)生的食品和飲料像以往一樣是最好的—每周每個(gè)人要花費(fèi)大約50英鎊。其他還有些瑣碎的開銷—每個(gè)學(xué)生每星期洗衣費(fèi)6英鎊，每次音樂(lè)節(jié)的樂(lè)譜租金大約為2000英鎊，普通月份辦事處每月支出是200英鎊（但在4月、8月及12月要翻番）。除此之外，另外還有12000英鎊左右的各種費(fèi)用……由于某些原因，這些開銷一年中的增長(zhǎng)相當(dāng)平穩(wěn)。像這樣，剩下的利潤(rùn)平地繳了稅，剩下的則作為紅利給了您?！敝钡?月底，記賬員才剛準(zhǔn)備好一份成本分析—確切地說(shuō)提前了幾天，但是在生意清淡的月份里，大多數(shù)支出還是完全可以預(yù)測(cè)的?？吹竭@些數(shù)據(jù)，布魯斯小姐很高興。“我告訴過(guò)你的，道格拉斯！成本比去年總的一半還要少得多（1992年總共是200000英鎊左右，對(duì)嗎？）因此我們完全可以有能力花更多的錢來(lái)聘請(qǐng)教授，在夏季音樂(lè)會(huì)上，我希望能有一位真正一流的客人?！钡栏窭挂稽c(diǎn)也沒(méi)感到樂(lè)觀，他在計(jì)算后發(fā)現(xiàn)此刻公司開支已超出了預(yù)算。這位行政主管所面臨的第二個(gè)問(wèn)題是潛在的對(duì)哈賓斯特克莊園的購(gòu)置。早些時(shí)候他就對(duì)凱絲太太說(shuō)購(gòu)買是“一種很好的投資—維修及稅款每年大約是6000英鎊，然而即使沒(méi)有其他用途，還是能給我們帶來(lái)9%的收益?！爆F(xiàn)在他得籌集必要的資金。“這不同于給實(shí)業(yè)公司籌資，”他一直在想?！拔易詈貌輸M一張單子，列出比如說(shuō)三種可能的方法，并將其提交給同事們看。他們可決定其中的一種或幾種。”他一直在考慮同時(shí)編制一份資產(chǎn)負(fù)債表，最終也在所預(yù)期的6月份的最后一天準(zhǔn)備好了（見附錄表5）。道格拉斯還關(guān)心公司課程所收取的費(fèi)用。遺憾的是，有關(guān)于此的決定總是要在一年中最忙的8月份做出，因此費(fèi)用通常是以“去年的再加上一點(diǎn)”為基礎(chǔ)。由于缺乏這方面的專門知識(shí)，道格拉斯在生意清淡的5月份讀了一本經(jīng)濟(jì)理論課本，但他并不真正清楚他的發(fā)現(xiàn)將會(huì)怎樣影響威克斯的價(jià)格。他希望和凱絲太太討論一下定價(jià)問(wèn)題，但她外出的時(shí)間越來(lái)越多，越來(lái)越少地經(jīng)營(yíng)威克斯業(yè)務(wù)。她在別處有幾項(xiàng)主要股權(quán)及投資—事實(shí)上，目前她正考慮對(duì)所擁有的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)增加大筆投資。 附錄表5威克斯音樂(lè)節(jié)有限公司的收入與支出 （1993年1月1日至1993年6月30日） （英鎊） 收入 學(xué)生繳費(fèi)67550 音樂(lè)會(huì)收入120079550 支出 五個(gè)專職雇員30000 季節(jié)性人工9000 哈賓斯特克莊園10000 辦事處1600 印刷費(fèi)2500 哈賓斯特克飲食10000 洗衣費(fèi)1400 樂(lè)譜租金1800 教授津貼16500 其他650089300 利潤(rùn)（虧損）（7950）特別注意：這些數(shù)據(jù)是在6月30日前幾天因?yàn)榈栏窭挂枚烙?jì)的。收入數(shù)據(jù)包括將收到的100英鎊；這些數(shù)據(jù)中沒(méi)有考慮胃事處租金。 附錄表6威克斯音樂(lè)節(jié)有限公司的資產(chǎn)負(fù)債表 （截至1993年6月30日） （英鎊）股東基金28542設(shè)備382辦事處所欠租金6000樂(lè)器13306五線譜紙530欠收學(xué)費(fèi)100銀行結(jié)余202243454234542特別注意：負(fù)債包括該公司人工及辦事處的半年租金。問(wèn)題：（1）敘述本案中的決策問(wèn)題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題？案例7：杰爾森辦公設(shè)備有限公司杰爾森公司是一家全國(guó)性的公司，是從辦公設(shè)備供應(yīng)商起家的。辦公家具、打字機(jī)和復(fù)印機(jī)設(shè)備一直是該公司多年來(lái)的主要業(yè)務(wù)。直到最近，公司進(jìn)入了文字處理（word processing）這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其中包括相關(guān)的文字信息處理機(jī)，這使公司有機(jī)會(huì)成為進(jìn)口小型商務(wù)電腦的獨(dú)家供應(yīng)商。這種電腦的價(jià)格和性能使杰爾森相信它肯定會(huì)很暢銷。但是要想取得獨(dú)家代理權(quán)，就得向電腦制造商保證為它建起一個(gè)全國(guó)性的服務(wù)網(wǎng)，負(fù)責(zé)維護(hù)和修理供應(yīng)給客戶的機(jī)器。盡管銷售電腦是一項(xiàng)非常好的生意，但建設(shè)服務(wù)網(wǎng)將會(huì)大大削減其潛在的利潤(rùn)。彌補(bǔ)這一成本的方法之一是開放服務(wù)網(wǎng)，把它發(fā)展成為提供和修理一般微型電腦的工廠，這樣公司就可以對(duì)各種品牌的微型電腦提供維修服務(wù)了。高級(jí)管理層制定了建立一般維修性組織的決策，人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)為這一新組織招兵買馬，其中需要考慮3個(gè)層次的工作內(nèi)容：1． 這個(gè)組織的負(fù)責(zé)人；2． 5位地區(qū)經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)公司在各地區(qū)的業(yè)務(wù)；3． 確定拜訪客戶并提供維修服務(wù)的技術(shù)人員的最初人數(shù)（20名或30名），這一數(shù)目隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大而增加。杰爾森公司的行政主管向人事部經(jīng)理講述了對(duì)這三種工作的要求：服務(wù)組織的總經(jīng)理是整個(gè)公司中困難最多的職務(wù)之一，這項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)公司的未來(lái)特別重要，其中該總經(jīng)理的表現(xiàn)將直接影響其成與敗，這不僅因?yàn)樗刂浦麄€(gè)局勢(shì)，而且他還必須要同公司的其他部門爭(zhēng)奪資源，他應(yīng)該了解自己的業(yè)務(wù)，并知道如何去做。而且，他還要規(guī)劃組織的未來(lái)，并制定所有的政策，另外，他必須要與主要的電腦供應(yīng)商建立和維持相當(dāng)密切的關(guān)系，同時(shí)也能同所服務(wù)的其他品牌的電腦制造商保持良好的關(guān)系。他將帶領(lǐng)整個(gè)組織經(jīng)歷一段困難和不安定的時(shí)期。對(duì)地區(qū)經(jīng)理的要求是高效性，他們促使員工以盡可能低的成本提供盡可能好的服務(wù)。如果他們不懂電腦技術(shù)，那就要求他們能夠以相當(dāng)快的速度學(xué)習(xí)，他們能夠有效地決定在各工作層次上的先后順序，而且他們會(huì)直接影響客戶對(duì)公司的看法。他們不僅要?jiǎng)?chuàng)造新顧客，還要負(fù)責(zé)對(duì)地方維修技術(shù)人員的培訓(xùn)工作。對(duì)服務(wù)技術(shù)人員的要求是優(yōu)秀的電腦工程人員，他們要具備修理此設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然也可以招聘那些普通的電器修理人員，并對(duì)他們加以培訓(xùn)，雖然這要花更多的時(shí)間。對(duì)于那些能力強(qiáng)的工程師，要求他們能當(dāng)場(chǎng)決定是否可以就地修理機(jī)器還是需要送回制造車間作徹底檢修，要考慮到公司在某一特定時(shí)點(diǎn)的維修能力是否充足。另外還要求他們有友好的、禮貌的態(tài)度，從而給顧客留下良好的印象?；氐睫k公室，人事部經(jīng)理想了解一下她究竟能否找到像行政主管所描述的具備這些優(yōu)秀品質(zhì)的人才。當(dāng)然可以通過(guò)在全國(guó)性報(bào)紙上作廣告的方式來(lái)招聘，但是，人事部經(jīng)理知道至少有4位內(nèi)部人員申請(qǐng)總經(jīng)理職務(wù)。她應(yīng)該怎樣權(quán)衡內(nèi)部候選人所具備的公司信息與在其他領(lǐng)域中具有職務(wù)和維修業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的外部申請(qǐng)人的能力？?jī)?nèi)部員工可能會(huì)申請(qǐng)地區(qū)經(jīng)理的職務(wù)，他們肯定不具有微機(jī)操作技術(shù)；外部申請(qǐng)人可能會(huì)來(lái)自技術(shù)人員，試圖升遷到管理崗位，但他們沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)。具備微機(jī)操作知識(shí)的技術(shù)服務(wù)人員在勞動(dòng)力市場(chǎng)上是相當(dāng)搶手的，可能吸引他們的唯一方法是提供高薪，高到突破現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)，還有一種方法是花較長(zhǎng)的時(shí)間冒較大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)培訓(xùn)。甚至是在登招聘廣告之前，人事部經(jīng)理就要決策好在所有申請(qǐng)結(jié)束后她該如何選擇。問(wèn)題：1． 你認(rèn)為公司該用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為這3種工作挑選候選人？2． 在公司的內(nèi)部和外部，什么條件可能會(huì)影響到這些標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重量？3． 什么時(shí)候每種工作可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)幾個(gè)不能兼顧的標(biāo)準(zhǔn)加以權(quán)衡？可以采用復(fù)雜選擇中使用的復(fù)雜決策標(biāo)準(zhǔn)來(lái)描述這些標(biāo)準(zhǔn)。案例8：福萊玩具公司這家私人有限公司位于威爾士中部的一個(gè)鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)。1982年，約翰?理查德在失去他在一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)的工作后，和瑪麗?理查德創(chuàng)建了此公司。痛感于跨國(guó)集團(tuán)機(jī)構(gòu)臃腫，約翰對(duì)公司的目標(biāo)十分明確。首先，他要對(duì)公司的管理及財(cái)務(wù)保持有效控制。其次，他希望避免聽從有官僚作風(fēng)的大機(jī)構(gòu)的指令，寧愿和個(gè)人做生意，也不愿和匿名的官員來(lái)往。最后，他要在公司的所職員間建立一種信任和合作的氛圍。1． 產(chǎn)品和市場(chǎng)該公司出售學(xué)齡前兒童（1—5）歲用的教育玩具和小學(xué)生（5—9歲）用的課堂輔助教具。所售產(chǎn)品中只有少部門由公司生產(chǎn)，其余的由分散在鄰近各縣的轉(zhuǎn)承包商制造。通過(guò)這種方式的專營(yíng)，公司避免了普遍存在于玩具業(yè)的混亂，這種混亂已使許多公司被迫處于清算管理狀態(tài)。該公司的銷售明細(xì)分析如下所示：時(shí)間營(yíng)業(yè)額（英鎊）26000001460000920000市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額分析（%）： 個(gè)人506575 幼稚園等202020 小學(xué)30155公司的方針一直是郵購(gòu)。每年的商品目錄被寄往當(dāng)?shù)氐慕逃鐧?quán)威、幼稚園領(lǐng)導(dǎo)及其他郵寄名單上的人，而個(gè)人則通過(guò)寄出刊登在全國(guó)發(fā)行的周末報(bào)紙上的小篇幅廣告所附的票券獲得目錄。郵購(gòu)的方法減少了管理費(fèi)用，因?yàn)樗恍枰浧逢惲惺壹颁N售員等。個(gè)人及幼稚園訂購(gòu)遵循嚴(yán)格的“現(xiàn)金訂貨”，而學(xué)校訂購(gòu)則可根據(jù)商業(yè)信貸安排供貨。2． 未來(lái)營(yíng)銷計(jì)劃理查德夫婦目前正在為90年代后半期做打算，此時(shí)出現(xiàn)了幾個(gè)問(wèn)題。首先，郵購(gòu)是恰當(dāng)?shù)匿N售渠道嗎？在過(guò)去幾年里，郵寄成本的增長(zhǎng)快于零售價(jià)格指數(shù)，而且交貨延時(shí)有時(shí)會(huì)失去客戶?；蛟S公司不僅應(yīng)該通過(guò)自己的商店，還應(yīng)通過(guò)諸如玩具店、“兒童照管”連鎖店以及精選的百貨商店等零售渠道進(jìn)行銷售。其次，是否應(yīng)該改變對(duì)產(chǎn)品種類均衡的強(qiáng)調(diào)。早期時(shí)，收入中只有少部分來(lái)自