【文章內(nèi)容簡介】 明智的事情是買入鄧百氏公司， 聽從我們的建議，讓我們給你們勇氣度過低迷時期，因為你們能做的最佳決定就是進行長期投資。我們主要告訴那些機構(gòu)性客戶我們想要的報酬是穩(wěn)定的經(jīng)紀人回扣， 而不僅僅是因我們提供的建議而獲得報酬。假如我們的想法很好，我們告訴他們通過他們想做的投資來回報我們。 我們建議他們通過我們買通用食品， 或其他他們想買的， 但是要給我們穩(wěn)定的回扣，以保證他們擁有好的投資建議。　　我們的另一個想法或概念是，在公司內(nèi)部來說，經(jīng)紀人回扣收入屬于整個公司，而不是任何為公司工作的個人。在 DLJ內(nèi)部，我們制定了一套報酬機制，每個人，每筆業(yè)務(wù)，都在制度范圍內(nèi)行事。我們作調(diào)查并報告給機構(gòu)客戶?？蛻粝牒妥鲞@個調(diào)查的人溝通， 但是客戶的賬戶是屬于公司的，而不是某個個人的。年終時，我們會問客戶最喜歡我們公司內(nèi)哪位員工，誰為他們提供最好的服務(wù)，我們內(nèi)部會分析誰有好的工作表現(xiàn)。但我們員工的報酬不僅和好的工作表現(xiàn)聯(lián)系在一起，還要看他們的團隊工作表現(xiàn)。我為人人， 人人為我。這和當時華爾街盛行的個人聯(lián)邦形式是有很大不同的，那里每個人都有自己的賬戶，每個人都為了自己的賬Щハ嗑赫?，踩庄戼囌f募綈蟯嚇饋?/p 　　HR管理世界：在您組建公司的過程中，在人力資源方面采取了什么舉措？　　我們的成功和我們雇用的職員類型有很大關(guān)系。我們只錄用我們能找到的最有智慧的男性和女性。在早期，我們公司就有那么多女性，在當時是很超前的。當時學校的畢業(yè)生中女性并不多，但我們雇用了從大學畢業(yè)的最好最聰明的女性，讓她們加入到公司。這在我們公司和這個行業(yè)都是很超前的。很多女性從事其他事情，顯然，如今女性和男性是平等的，各占半邊天。 DLJ其他結(jié)構(gòu)上的特點是在合作問題上，這是一個非常平等的組織。我們是個公司，但我們像伙伴一樣合作。我們有各種激勵的方法使每個人都成為團隊的一分子。這些方法中只有一部分是物質(zhì)性的。我們都被積極調(diào)動起來以獨特的方式投入到工作中去?！　∥覀冇^察著我們所做的一切并對自己說，讓我們好好想想，想像我們要怎么做。比如說， 早期我們在向員工派發(fā)了《Common Stock and Common Sense》小冊子。那只是本很小的冊子，但列出了我們的理念，就是關(guān)于在行業(yè)中處龍頭地位，但是人們沒有勇氣購買的小型公司的理念。 我們指出當你們有潛力加大收益倍數(shù)時， 當時的投資實踐是如何的沒有意義。 我們以此為理念。 我們推薦的公司都不是創(chuàng)辦中的企業(yè)，當然也不是巨頭公司。他們是行業(yè)中的龍頭，或者即將成為行業(yè)中的龍頭。 American Photocopying，施樂公司的前身，是我們的大投資之一?！　≡谠缙?，有許多公司表現(xiàn)平平，但都能找到屬于自己的位置。我們最好的一個創(chuàng)業(yè)設(shè)想，也就是之后給我們帶來巨大麻煩的是OM斯科特草坪公司。我們利用OM斯科特創(chuàng)建了自己的市場。換句話說，通過對公司的肥料和草坪的管理，公司正在為自己的草坪建立一個市場并且發(fā)展了公司的產(chǎn)品市場。那正是非常吸引我們的地方。它符合我們對一個真正成長的公司的定義，也就是可以開發(fā)自己的市場，就像施樂公司一樣。American Photocopy公司已經(jīng)擁有了自己的市場，但是施樂還確實為自己開創(chuàng)了市場。他們給商業(yè)帶來了競爭?！　〕诉@份給每人派發(fā)的《Common Stock and Common Sense》小冊子之外，我們也開始出版一份年度報告。雖然我們是私有的，我們還是出版了一份年度報告。我們從未談?wù)撟约簰炅硕嗌馘X，而是談?wù)撐覀冊噲D要做些什么。我們用它來指導(dǎo)我們的用戶和客戶，向他們預(yù)測DLJ的下階段將會怎么樣和我們正在介入什么樣的一些小公司。許多人對我們的年度報告非常感興趣，大多數(shù)是我們的用戶和客戶，也有一些競爭者。 　　HR管理世界：中國有句話叫萬事開頭難，您的事業(yè)如何開始的？　　我總是認為自己有企業(yè)家的天賦。這可以追溯到設(shè)立貨架賣檸檬水，包括在一個街角設(shè)立報亭賣報，還?quot。聯(lián)合企業(yè)。在大學我是耶魯學院報的發(fā)行人，在那期間我們出版并且出售了第100期紀念版。我總是對企業(yè)家的事業(yè)感興趣。我認為我并沒有被將要啟動一家投資銀行的想法打動。我被想要做點新鮮事情的想法打動。我深受團隊思想的影響?！　∥覀儾]有錢開始實施這樣的設(shè)想。我們必須出去籌錢。我們開著汽車到處與朋友、同班同學和與我們一起長大的伙伴們，包括有對我們有一些信心的人們進行交談。我們告訴他們，我們想開始這樣的事業(yè)并且告訴他們自己的商業(yè)計劃。許多人對我們的事業(yè)進行了投資。也有一些人沒有，是因為在華爾街上的人告訴他們，我們不會成功，并且說既然在那里已經(jīng)有一些大公司，他們投資這樣一家新華爾街公司簡直不可思議。我認為向我們投資的人們一些非常了解我們的人。我們的經(jīng)歷就是我們將要持久地進行建設(shè)。我們并不是要創(chuàng)建一家公司然后賣了它。我們想要建造一個很大的機構(gòu)，并且在建設(shè)的時候應(yīng)用我們的許多理論。我認為我們的目標就是吸引那一部分人?！　∥覀円呀?jīng)做了好幾件事情，一開始得到一個優(yōu)質(zhì)家用品獎?wù)拢℅ood Housekeeping Seal of Approval）。 首先是我們在紐約證券交易所買到了一個席位，我們3 個年輕人如果能夠成為證券交易所的成員，并且收到制度的約束，我們就不是一次無信用的借款人行動，我們是證券交易所的成員。成為一名證券交易所的成員是我們的一個重大決定。并且我們經(jīng)常尋找一些敢夤郝蚱諶ǖ墓盡Ｋ強贍懿輝趺幢蝗酥潰從兇藕芮康撓攀頻匚唬⑶醫(yī)此親約旱氖諧?。染忬，晤U竊倏純次頤塹目突Ы岱⒄溝迷趺囪?。我茹暘，晤U塹淖鈐緄囊桓鲇沒Ь褪荍P摩根公司?！　∥覀円苍谝患覂?yōu)秀的法律事務(wù)所挑選了一個合作伙伴。 我們想要的人要富有經(jīng)驗，可以成為我們的伙伴，又年輕得足以開展自己的工作。我們最后找到了一個，他很棒。我們大家便在相互推動下開始了這家公司。我們都不能百分之百地肯定我們將要做下去。有一次我們說決定去找一位律師，并且去見了這個人。我們與他一起坐下，說?quot。我們打算創(chuàng)辦這家公司，但是我們還沒有籌到錢，并且我們都不能百分之百肯定我們將要做下去。在你的空余時間，你是否可以考慮公司應(yīng)該怎樣組建起來？ 一個月后，他打電話給我說他想要與丹和我共進午餐。他還說他已經(jīng)擬定了相關(guān)的計劃。我問：你做了什么？ 他說：我擬定了一些文件。 這對我們又是一個小小的推動?！　R管理世界：您如何建立DLJ的企業(yè)文化了？　　一開始， 我們在DLJ就有10個共同的目標，并且那些都與我們要做的事情密切相關(guān)，是具有更高價值的事情。自始至終，我們的目標的是做事要有誠信，要能獲得快樂。我所說的不是那些哈哈大笑的開心。我們意思是如果你醒著的大部分時間在工作，那么最好你是真的在享受工作。我們想要創(chuàng)立一種大家熱愛工作的環(huán)境。這個最重要的就是要得到那些聰明的員工，有廣泛興趣的員工，他們要很開心很有趣，跟他們在一起別人要能得到感染和促進。這些在招募過程中我們非常重視，招聘工作都是我們自己做。 我們回到了HBS和其他地方。我們的早期的質(zhì)量管理就出于那些招募判斷過程?！　≡诠緝?nèi)，我們努力讓人們有其他事情可做。例如，有一項項目是一個哈佛商學院畢業(yè)生開始做的，他后來在一次潛水事故過程中遇難了。狄克赫克斯特是一個很棒的家伙。有一天他來找我，并跟我談?wù)?976年，那將是美國革命戰(zhàn)爭的200周年紀念。他說：我們?yōu)槭裁床皇占恍┰瓌?chuàng)畫作、著作和關(guān)于那場革命的論文，然后在1976年，用火車帶著它們穿過整個國家。 然后我們可以把它們送給一些博物館或者其他機構(gòu)。 我同意了，狄克因此成為那次活動的負責人。我們開始在全球開展自己的貿(mào)易，當我們到達倫敦時，我們會要求所有經(jīng)銷商把相關(guān)的作品、油畫或者其他與這個有關(guān)的重要的紀念品捐助給這個項目?！　R管理世界：DLJ的上市是您職業(yè)生涯中最重要的時刻之一，能否講講這段經(jīng)歷？　　我認為DLJ因上市而被人們了解。我們把公司當作一個股份有限公司，我們都是股東合伙關(guān)系。我們試圖通過把利潤對公司進行再投資，使得公司每年都得到穩(wěn)定增長。我們每年都進行再投資，因此貿(mào)易就會增長。隨著時間的推移，對我們來說顯而易見的是，紐約證券交易所反對政府所有權(quán)成員的規(guī)則沒有任何意義。當我們剛開始的時候，一些俄公共機構(gòu)將通過我們購買股票并且為我們的研究支付經(jīng)費。然后他們希望我們有能力來做巨額生意。換句話說，我們必須發(fā)展自己的能力去從事所謂的巨額生意。我們必須能以自己的資本冒險去做這些巨額交易。我們發(fā)現(xiàn)，如果想要自己的貿(mào)易繼續(xù)得到發(fā)展，我們就需要越來越多的資本。令人遺憾的是， 由于傳統(tǒng)理念認為合作伙伴制擁有無限的責任義務(wù)，紐約證交所只允許合作伙伴制，而不允許成員公共所有制。我們開始質(zhì)疑證券交易所的規(guī)則?！　∥覀冋J為如果要使證券交易所改變它的規(guī)則，那要等很多年。而這個期間，按照傳統(tǒng)，華爾街的公司每年都會分享成果，并且將他們的利潤分配給他們公司的合伙人。而那些成員非常不愿意在計算機和技術(shù)方面進行必要的投資。直到20世紀60年代后期，我們在華爾街出現(xiàn)了文書工作危機。紐約證券交易所不得不每周關(guān)閉幾天。投資銀行的經(jīng)紀人事務(wù)所卻要在周末工作，處理如此巨大的文書工作堆積。這種堆積的基本原因是在20世紀60年代后期大量的材料開始增加，而事實上那些華爾街公司對這些材料流通的技術(shù)投資沒有跟上。在成立時間比較久的公司里的比較年長的合伙人想要把收入存起來并且想把投資從公司里取出來。　　我們決定與證券交易所較量公有制問題。我們首先去了第一波士頓公司，因為在那時，第一波士頓是公有的，他是最悠久的和最好的投資銀行之一。而且，因為它是公有的，即不能成為證券交易所成員。而第一波士頓急于想要成為一名證券交易所的成員，因此他們非常希望成為我們的保險商。我們有一項高度機密的計劃。我們知道如果我們?nèi)裾f證券交易所改變那些由董事會和官僚們制定的規(guī)章，我們將一無所獲。我們花了幾乎一年的時間進行各項上市的準備工作。我們找到了自己的保險商，準備了計劃書，并且準備回答那些不可避免來批評，那些人曾經(jīng)認為我們是在破壞俱樂部的規(guī)定或者說我們是在做一些不應(yīng)該做的事情。很明顯，我們認為我們自己不能出售任何股票，我們要用出售股票為公司招募資本。我們在自己的計劃書里也威脅說，如果證券交易所不改變它的規(guī)則，我們將退出證券交易所并且進行買賣雙方直接交易。此外，從法律的角度看，我們認定證券交易所規(guī)章是不合法的。 當事態(tài)越發(fā)嚴重時，我們已經(jīng)準備好了挑戰(zhàn)規(guī)則?！　∽詈?，宣布我們準備上市的日期來了。這個通告就像一項軍事行動一樣快速傳播。 在下午4：00之后的幾分鐘，我們同時正式提出在華盛頓的一份注冊申請書并且與證券交易所的領(lǐng)導(dǎo)人坐下。我們把我們所做的告訴給了證券交易所。 我們沒有請求獲得批準，只是這么做了。 我們已經(jīng)把關(guān)于華爾街為什么需要資金和國有制為什么是一種很好方式的各種理由都準備好了。 我們談?wù)摿艘环N自相矛盾的事情，那就是華爾街在促進國有制，卻不允許它自己的機構(gòu)公共擁有。我們有許多分析，那是關(guān)于華爾街接下來將會得到多少他們需要的資金， 而那些資金對于華爾街的貿(mào)易總量、巨額交易和正在進展的許多新的貿(mào)易是多么的不夠。正如我們的報告所顯示的，華爾街由于年復(fù)一年的大量資金抽出，正變得資金不足?！　R管理世界：在這段時間您如何快速擴展業(yè)務(wù)的？　　要消除最小固定傭金還有一段前奏。那就是一種被引進的所謂的買進折扣（Buy In Discounts）。逐漸地，壓力轉(zhuǎn)移到機構(gòu)支付的最高經(jīng)紀人傭金。你可以看到一種不祥之兆。最后，最小固定傭金沒有了，并且在此之前，它們已經(jīng)在慢慢消失。因此，DLJ開始做許多與眾不同的事情。 首先，我們整合后進入投資管理貿(mào)易。我們可以說：看，如果我們的研究和建議如此的好，我們?yōu)槭裁匆阉鍪劢o其他人？我們?yōu)槭裁床挥盟麄儊砉芾砦覀冏约旱馁Y金？我們必須首先確定一個問題，那就是去與我們的用戶一起競爭是否傷害我們的貿(mào)易。 我們一直在猶豫和徘徊，最終決定冒一次險。我們認為，如果我們的研究做得足夠好，不會有人要離開我們。 如果我們有一個摩根銀行或者諸如此類的銀行的一個賬戶，他們可能發(fā)狂，但是那只將是暫時的。 我們的研究足夠優(yōu)秀，他們就會來購買并且把我們作為競爭者。　　我們認為有必要給我們理財生意定一個不同的商標名稱，我們稱它為聯(lián)合公司。給它取這個名字有兩個原因。第一是我們大家都對在蘇格蘭的墩提的一家公司非常敬重，他叫做聯(lián)盟信托公司。負責那家公司的老板是我曾遇到的最聰明的投資者之一。我每年都要去蘇格蘭的墩提幾次，去把我們的研究告訴聯(lián)盟信托公司，他們擁有蘇格蘭最多的投資基金。我們選擇這個名字的第二個原因是，在投資管理交易過程中的我們的剛開始的精力一直放在在養(yǎng)老基金交易方面，我們計劃增加并且獲得一些其他的投資顧問公司作為聯(lián)盟。銀行完全掌握養(yǎng)老基金交易，但是他們沒有一個非常好的記錄。在那里有許多公司想要脫離銀行經(jīng)理，我們發(fā)現(xiàn)這對我們來說，是一個極好的市場。我們也把養(yǎng)老基金管理視為我們的一個相當合理的市場。如果我們正在對一些公司進行研究，并且他們喜歡我們對他們做的研究，他們可能認為我們這里就是管理他們的資金的一個很不錯的地方?！　∥覀兊穆?lián)合管理公司開張了，我們本來就是要把它建成一個在養(yǎng)老基金市場的主要信托公司。 在20世紀60年代和20世紀70年代早些時候，我們非常迅速地成為最大的非銀行管理的養(yǎng)老基金管理者。聯(lián)合公司匯聚了很多人的各種各樣的努力，我們把它每一個部分都作為一個單獨的單位來運轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在，聯(lián)合公司已經(jīng)是隨時買賣證券投資公司中的前四或前五家大公司之一了。在DLJ公司，有幾個人說，代理業(yè)務(wù)永遠不會像投資我們自己的錢那樣有利可圖。代理業(yè)務(wù)就是用別人的錢來搞研究，再把研究成果出售給別人。他們也指出代理工作是項艱苦的工作。 他們說讓我們帶著自己創(chuàng)造的財富去自己投資。我們參加到那些能帶來巨大利益的生意中去，我們只要較少的人一起做就可以了。在這種想法上我們有過一次爭斗。 我們當中把公司看作是一臺造錢機器的人很多。 我們說，不。我們要建一家較大的投資銀行。 我們才剛剛開始。我們并不是想只局限在自己的圈子里，投資自己的錢?quot。我們做出了果斷的決定?！　∥艺J為如果我們沒有組建聯(lián)合公司，實際上可能已經(jīng)開始吸引許多不同類型的人。 我想我們可能扔掉了做成某些事情，創(chuàng)建一家投資銀行準備與最大的和最好的銀行競爭的快樂和集體精神。 我認為我們中那些幫助決定繼續(xù)留下來創(chuàng)業(yè)的那些人沒有想要退縮成為避險基金或者LBO基金或者其他的東西。在那時，我們想要創(chuàng)建一家公司，去壯大它，并且