【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能力會(huì)誘發(fā)企業(yè)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而影響企業(yè)的獲利能力。因此用戶研究的內(nèi)容應(yīng)包括：用戶的需求研究以及用戶的討價(jià)還價(jià)能力研究。（1）需求研究一般包括以下內(nèi)容：● 總需求研究。包括分析市場(chǎng)容量有多大？總需求中有支付能力的需求有多大？暫時(shí)沒(méi)有支付能力的潛在需求有多少？● 需求結(jié)構(gòu)研究。需要回答的問(wèn)題是：需求的類(lèi)別和構(gòu)成情況如何？用戶屬于何種類(lèi)型，機(jī)關(guān)團(tuán)體，還是個(gè)人？主要分布在哪些地區(qū)？各地區(qū)比重如何？● 用戶購(gòu)買(mǎi)力如何。需要分析用戶的購(gòu)買(mǎi)力水平如何？購(gòu)買(mǎi)力是怎樣變化的？由哪些因素影響購(gòu)買(mǎi)力的變化？這些因素本身是如何變化的？通過(guò)分析影響因素的變化，從而可以預(yù)測(cè)購(gòu)買(mǎi)力、市場(chǎng)需求的變化。（2）用戶的價(jià)格談判能力研究一般考慮以下幾個(gè)因素：● 購(gòu)買(mǎi)量的大小。如果用戶的購(gòu)買(mǎi)量與企業(yè)銷(xiāo)售量比較相對(duì)較大，企業(yè)的主要顧客則會(huì)意識(shí)到其購(gòu)買(mǎi)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的重要性，因而擁有較強(qiáng)的價(jià)格談判能力。同時(shí)，如果用戶對(duì)這種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量在自己的總采購(gòu)量、總采購(gòu)成本中占有較大比重，必然會(huì)積極利用這種談判能力，努力以較優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)貨物?！?企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)。如果企業(yè)提供的是一種無(wú)差異產(chǎn)品或標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，則用戶堅(jiān)信可以很容易找到其他供貨渠道，因此也會(huì)在購(gòu)買(mǎi)中要求盡可能優(yōu)惠的價(jià)格?！?用戶后向一體化的可能性。后向一體化是指企業(yè)將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到原材料、半成品或零部件的生產(chǎn)。如果用戶是生產(chǎn)性企業(yè)，購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的目的在于再加工或其他零部件組合，又具備自制的能力，則會(huì)經(jīng)常以此為手段迫使供應(yīng)者壓價(jià)?！?企業(yè)產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品形成中的重要性。如果企業(yè)產(chǎn)品是用戶自己加工制造的產(chǎn)品的主要構(gòu)成部分，或?qū)ψ约寒a(chǎn)品的質(zhì)量或功能形成有重大影響，則可能對(duì)價(jià)格不甚敏感，他所關(guān)注的首先是企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性。相反，如果企業(yè)產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品形成中沒(méi)有重要影響，用戶在采購(gòu)時(shí)則會(huì)努力尋求價(jià)格優(yōu)惠。5. 供應(yīng)商研究。企業(yè)生產(chǎn)所需的許多生產(chǎn)要素是從外部獲取的。提供這些生產(chǎn)要素的經(jīng)濟(jì)組織，從兩方面制約著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)：第一，這些經(jīng)濟(jì)組織能否根據(jù)企業(yè)的要求按時(shí)、按量、按質(zhì)地提供所需生產(chǎn)要素，影響著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大；第二，這些組織提供貨物時(shí)所要求的價(jià)格決定著企業(yè)的生產(chǎn)成本，影響著企業(yè)的利潤(rùn)水平。因此供應(yīng)商的研究?jī)?nèi)容包括：供應(yīng)商的供貨能力，或企業(yè)尋找其他供貨渠道的可能性，以及供應(yīng)商的價(jià)格談判能力。綜合來(lái)看，需要分析以下因素：（1）是否存在其他資源。企業(yè)如果長(zhǎng)期僅從一個(gè)渠道進(jìn)貨，則其生產(chǎn)和發(fā)展必然在很大程度上受制于后者。因此，應(yīng)分析與其他供應(yīng)商建立關(guān)系的可能性，以分散進(jìn)貨，或在必要時(shí)啟用后備進(jìn)貨渠道，這樣便可以在一定程度上遏制供應(yīng)商提高價(jià)格的傾向。（2）供應(yīng)商所處行業(yè)的集中程度。如果該行業(yè)集中程度較高，有一家或少數(shù)幾家集中控制，而與此相對(duì)應(yīng)，購(gòu)買(mǎi)此種貨物的客戶數(shù)量眾多，力量分散，則該行業(yè)供應(yīng)商將擁有較強(qiáng)的價(jià)格談判能力。（3）尋找替代品的可能性。如果行業(yè)集中程度較高，分散進(jìn)貨的可能性也較小，則應(yīng)尋找替代品。如果替代品不易找到，那么供應(yīng)商的價(jià)格談判能力也將是較高的。（4）企業(yè)后向一體化的可能性。如果供應(yīng)商壟斷控制了供貨渠道，替代品又不存在，而企業(yè)對(duì)這種貨物的需求量又很大，則應(yīng)考慮自己掌握或自己加工制作的可能性。這種可能性如果不存在，或者企業(yè)對(duì)這種貨物的需求量不大，那么這時(shí)企業(yè)只能對(duì)價(jià)格談判能力較強(qiáng)的供應(yīng)商屈服。 167。4 管理是科學(xué)還是藝術(shù)一、管理學(xué)及其特點(diǎn)管理學(xué)作為管理類(lèi)專業(yè)的一門(mén)必修的基礎(chǔ)課，是一門(mén)系統(tǒng)地研究管理活動(dòng)的普遍規(guī)律、基本原理和一般方法的科學(xué)。它以組織為研究對(duì)象，以研究管理的一般問(wèn)題為己任，致力于研究管理者如何有效地管理其所在的組織。管理學(xué)具有以下特點(diǎn)。1. 一般性。管理學(xué)是以所有的組織所共有的管理問(wèn)題作為研究對(duì)象，研究的是組織管理的一般問(wèn)題。即：從不同組織（如企業(yè)、學(xué)校、研究所等）中概括、抽象、提煉出的共同的普遍原理和方法，及由此形成的系統(tǒng)的理論。管理學(xué)是一門(mén)研究一般組織管理理論的科學(xué)，是各類(lèi)專門(mén)的管理學(xué)科的共同基礎(chǔ)（如圖1－4所示）。2. 不精確性。精確的科學(xué)是指在給定條件下能夠得到確切結(jié)果的學(xué)科。如數(shù)學(xué)等學(xué)科就屬于精確科學(xué)。管理學(xué)是在對(duì)前人的管理實(shí)踐、管理思想和理論總結(jié)的基礎(chǔ)上，逐步發(fā)展形成的反映管理過(guò)程客觀規(guī)律的知識(shí)體系，是建立在實(shí)踐基礎(chǔ)上，揭示管理本質(zhì)特征的理論體系，因此管理是一門(mén)科學(xué)。然而非常明顯，它們?nèi)狈_科學(xué)中的嚴(yán)密性。這是因?yàn)橛绊懝芾淼囊蛩乇姸啵芾碇饕c人打交道，不可控因素太多，人們只能借助于假定或人為的分析，進(jìn)行定性與定量相結(jié)合的研究，所以說(shuō)，管理學(xué)是一門(mén)不精確的科學(xué)。也正因?yàn)樗遣痪_的科學(xué)，因此在實(shí)際運(yùn)用中要具體問(wèn)題具體分析。圖1－4 管理學(xué)與其它學(xué)科的關(guān)系3. 綜合性。管理過(guò)程的復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性和管理對(duì)象的多樣性要求管理要借助的知識(shí)、方法和手段的多樣化。因此，管理學(xué)必然涉及各種學(xué)科知識(shí)的廣泛運(yùn)用，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、生理學(xué)、人類(lèi)學(xué)、政治學(xué)、法學(xué)、數(shù)學(xué)、系統(tǒng)科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等，它是多種學(xué)科綜合的邊緣科學(xué)。管理學(xué)的綜合性決定了人們要從各種角度出發(fā)研究管理問(wèn)題，要具備廣博的知識(shí)，才能對(duì)各種管理問(wèn)題應(yīng)對(duì)自如。4. 實(shí)踐性。管理理論是在實(shí)踐中提煉、總結(jié)出來(lái)的，反過(guò)來(lái)，管理理論又通過(guò)實(shí)踐去驗(yàn)證。因此管理具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。另外，由于管理過(guò)程的復(fù)雜性和管理環(huán)境的多變性，管理知識(shí)在運(yùn)用時(shí)又有很大的靈活性、技巧性和創(chuàng)造性，因此管理學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)。它強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，在實(shí)踐中運(yùn)用和發(fā)展這門(mén)學(xué)科。二、管理的科學(xué)性與藝術(shù)性管理是科學(xué)還是藝術(shù)？這個(gè)問(wèn)題曾引起過(guò)較大的爭(zhēng)議，經(jīng)過(guò)一百余年的探索、研究，其主要觀點(diǎn)有：（一）藝術(shù)觀早在20世紀(jì)20年代初，哈佛大學(xué)校長(zhǎng)洛奧爾認(rèn)為，管理是最老的藝術(shù)，最新的職業(yè)。所謂藝術(shù)，就是用高度的形象來(lái)反映現(xiàn)實(shí)。管理的藝術(shù)性主要指管理者在管理活動(dòng)中要憑技藝（技巧、才能）來(lái)處理管理問(wèn)題。持藝術(shù)觀點(diǎn)的管理學(xué)者們提出了以下證據(jù)。1. 管理憑直感、創(chuàng)造力和經(jīng)驗(yàn)。 2. 管理是技巧的運(yùn)用，沒(méi)有在任何條件下都能實(shí)現(xiàn)的準(zhǔn)則。 3. 管理是一種意識(shí)，對(duì)人本身的素質(zhì)有一定的要求。（二）科學(xué)觀科學(xué)是人們關(guān)于自然、社會(huì)和思維的知識(shí)體系?？茖W(xué)的實(shí)質(zhì)在于揭示事物的本質(zhì)和規(guī)律。管理活動(dòng)本身是有規(guī)律可循的，既有規(guī)律必具科學(xué)性。持科學(xué)觀點(diǎn)的管理學(xué)者們提出了以下證據(jù)。1. 現(xiàn)代管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)之上（由技巧形成經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而上升為科學(xué)）。 2. 管理有一些“放之四海而皆準(zhǔn)”的原則。如統(tǒng)一指揮原則等。 3. 管理知識(shí)可以通過(guò)書(shū)本學(xué)習(xí)、傳授。 4. 可以用計(jì)算機(jī)、數(shù)理等方法進(jìn)行研究。 5. 管理是理性弧，是有規(guī)律（原理－原則－方法）可循的。 （三）藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合經(jīng)過(guò)一百余年的探索、研究和總結(jié)，在管理歷史上已經(jīng)形成了比較系統(tǒng)的管理理論，它們反映了管理工作中的客觀規(guī)律，它們所提供的管理原則、方法等使我們能夠?qū)唧w的管理問(wèn)題進(jìn)行具體的分析，并獲得科學(xué)的結(jié)論，這便是管理的科學(xué)性所在。然而，與自然科學(xué)相比，管理學(xué)還只是一門(mén)不十分精確的學(xué)科。管理活動(dòng)的復(fù)雜性，管理環(huán)境千變?nèi)f化，管理學(xué)所提供的管理手段與方法十分有限，因而使得管理者在管理實(shí)踐中必須運(yùn)用各種管理技巧、經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決具體的管理問(wèn)題，而這些技巧和經(jīng)驗(yàn)他們只能從長(zhǎng)期的實(shí)踐活動(dòng)中獲得。這就是管理的藝術(shù)性所在。可見(jiàn)，管理既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。正如人們形象地說(shuō)，管理既是鐵的，又是灰色的！管理是科學(xué)性和藝術(shù)性的有機(jī)統(tǒng)一體?！咀晕覝y(cè)試】1. 什么是管理？試對(duì)管理大師們關(guān)于管理的定義作一評(píng)價(jià)。2. 管理的基本職能有那些？它們之間的關(guān)系如何？3. 簡(jiǎn)述效率與效果的區(qū)別，請(qǐng)你舉例說(shuō)明如何實(shí)現(xiàn)以最高的效率達(dá)到最好的效果？4. 從事管理工作的人就是管理者嗎？在你所在的組織中，哪些是管理者？哪些是操作者？5. 想一想學(xué)校里的校長(zhǎng)、系主任（或院長(zhǎng)）、班主任主要做哪些事情？他們的工作有共同之處嗎？6. 結(jié)合實(shí)際，談?wù)勅绾伟缪莺霉芾碚叩慕巧?. 管理者應(yīng)具備哪三大技能？8. 組織的三個(gè)基本特征是什么？9. 為什么說(shuō)管理既是科學(xué)又是藝術(shù)？ 10. 人們學(xué)習(xí)管理是為了當(dāng)管理者嗎?【團(tuán)隊(duì)練習(xí)】每個(gè)團(tuán)隊(duì)由3－4人自由組合而成，并指定一個(gè)主發(fā)言人，根據(jù)所給具體情況按要求進(jìn)行練習(xí)。練習(xí)1：你和你的伙伴決定在學(xué)校里開(kāi)一家飲料小食店，主要提供各種果汁、汽水、奶茶、小食等，營(yíng)業(yè)時(shí)間為早8：00至晚24：00。在飲料小食店的初始投入中，你們每人投資2000元，同時(shí)向銀行貸款5萬(wàn)元。除了在餐飲店做過(guò)服務(wù)生和常喝飲料外，你和你的伙伴沒(méi)有一點(diǎn)餐飲店管理方面的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在，你們面臨著如何管理這家飲料小食店以及分配各自的管理角色的任務(wù)。請(qǐng)每個(gè)團(tuán)隊(duì)決定你們各自在飲料小食店中的管理角色。例如，你們分別負(fù)責(zé)哪些必要的部門(mén)和特定的活動(dòng)？你們的管理層級(jí)如何設(shè)置？為了成功地經(jīng)營(yíng)該飲料小食店需要建立什么樣競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？你們將采用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己對(duì)飲料小食店的管理是否成功？練習(xí)2：王明是某物流公司倉(cāng)庫(kù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，該倉(cāng)庫(kù)每天要處理眾多的配送供應(yīng)業(yè)務(wù)，在一般情況下，登記訂單、按單備貨、發(fā)送貨物等都由倉(cāng)庫(kù)管理員承擔(dān)，但在不久前，接連發(fā)生了多起錯(cuò)發(fā)貨物的事，把應(yīng)發(fā)給M的貨物發(fā)給了N，N要的貨物卻發(fā)給了M，引起了客戶極大的不滿，明天又將有一大批貨要發(fā)送，王明不想讓這種事情再次發(fā)生。請(qǐng)各個(gè)團(tuán)隊(duì)討論并決定：王明他應(yīng)該親自核對(duì)這批貨，還是仍由倉(cāng)庫(kù)管理員處理？給出你們的理由，并與其他團(tuán)隊(duì)成員分享你們的觀點(diǎn)。第二章 管理的今昔學(xué)完本章后，你應(yīng)該能夠：1. 了解20世紀(jì)前閃光的管理思想。2. 闡述泰勒科學(xué)管理理論的要點(diǎn)。3. 概括科學(xué)管理運(yùn)動(dòng)對(duì)管理的貢獻(xiàn)。4. 明確法約爾對(duì)管理的貢獻(xiàn)。5. 說(shuō)明霍桑試驗(yàn)對(duì)管理的貢獻(xiàn)。6. 對(duì)比古典管理理論與行為科學(xué)理論的不同。7. 了解現(xiàn)代管理理論叢林中最有代表性的理論。管理自古就有，所以研究管理首先應(yīng)從管理的歷史入手，研究歷史上的管理，并從管理的思想、理論和方法的演變中去把握管理的本質(zhì)和一般規(guī)律。對(duì)于管理的歷史，可以分成四個(gè)階段，即傳統(tǒng)管理階段、科學(xué)管理階段、行為科學(xué)階段和現(xiàn)代管理階段。20世紀(jì)初泰勒的科學(xué)管理理論的出現(xiàn)，是管理學(xué)形成的標(biāo)志。對(duì)應(yīng)于后三個(gè)管理歷史階段，形成了古典管理理論、行為科學(xué)理論和現(xiàn)代管理理論。所以在這一章里，我們將向大家介紹在管理的歷史長(zhǎng)河中，各種精彩的管理思想和世界上公認(rèn)的有代表性的管理理論。167。1 早期的管理思想人類(lèi)出現(xiàn)以后，面對(duì)最原始的來(lái)自自然界的各種環(huán)境的生存壓力時(shí)，發(fā)現(xiàn)群體聯(lián)盟要比個(gè)人單槍匹馬更易于生存，于是，組織便自然而然地產(chǎn)生。而自從有了有組織的活動(dòng)，就產(chǎn)生了管理活動(dòng)。通過(guò)對(duì)一定環(huán)境下管理活動(dòng)的開(kāi)展，管理經(jīng)驗(yàn)的積累總結(jié)，便形成了早期較零散的一些管理理想。一、西方早期管理思想（一）早期的管理實(shí)踐從公元前六世紀(jì)的奴隸制時(shí)代開(kāi)始，羅馬、埃及、巴比倫等文明古國(guó)便在政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等方面為人類(lèi)做出了杰出的貢獻(xiàn)。比如，古羅馬帝國(guó)的興盛并連續(xù)統(tǒng)治幾個(gè)世紀(jì)，關(guān)鍵得益于其有效的組織和中央集權(quán)與地方分權(quán)管理相結(jié)合的分權(quán)制度。古巴比倫王國(guó)利用頒布的漢謨拉比法典，建立了強(qiáng)硬的中央集權(quán)統(tǒng)治國(guó)家，同時(shí)在該法典中還涉及到了工資、會(huì)計(jì)、收據(jù)等經(jīng)濟(jì)管理思想。古埃及建立了具有象征意義的金字塔式的管理方式，有嚴(yán)格的等級(jí)層次和分工協(xié)作管理。而諸如埃及的金字塔、羅馬的水道、巴比倫的古城等偉大的建筑更是表現(xiàn)出了驚人的管理實(shí)踐，這些巨大的工程背后一定存在著非常復(fù)雜的規(guī)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制活動(dòng)，若沒(méi)有一些進(jìn)步的管理思想是無(wú)法解決的。但在這一階段，人們并沒(méi)有很好地對(duì)管理實(shí)踐進(jìn)行系統(tǒng)的研究和規(guī)律性的總結(jié)。真正關(guān)注并較好地研究有關(guān)管理問(wèn)題的活動(dòng)，起源于18世紀(jì)英國(guó)的工業(yè)革命。18世紀(jì)下半葉的工業(yè)革命導(dǎo)致了機(jī)器取代人力，加速了資本的快速積累和企業(yè)規(guī)模的日益擴(kuò)大。而企業(yè)組織的發(fā)展導(dǎo)致了對(duì)效率與效能的關(guān)注、技術(shù)與工具的需求等。這也促使了對(duì)管理的研究。其中，對(duì)后期管理理論的形成與研究有較大影響的代表性人物有亞當(dāng)斯密(Adam Smith)、查爾斯巴貝奇(Charles Babbage)和羅伯特歐文(Robert Owen)。（二）早期的管理思想及代表人物1. 亞當(dāng)斯密(Adam Smith, 1723－1790)亞當(dāng)斯密是英國(guó)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他在1776年發(fā)表的代表作《國(guó)民財(cái)富的性質(zhì)和原因的研究》（簡(jiǎn)稱《國(guó)富論》）中，不僅對(duì)經(jīng)濟(jì)和政治理論有系統(tǒng)的研究，也有不少關(guān)于管理思想的論述，其中最具深遠(yuǎn)影響的是他的勞動(dòng)分工理論和“經(jīng)濟(jì)人”觀點(diǎn)。他以制針業(yè)為例提出勞動(dòng)分工能大大地提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，其主要原因在于：一是勞動(dòng)分工增加了工人的技術(shù)熟練程度；二是節(jié)省了從一種工作狀態(tài)轉(zhuǎn)換為另一種工作狀態(tài)所需要的時(shí)間；三是發(fā)明了既方便工作又節(jié)省勞動(dòng)時(shí)間的機(jī)器。他的另一個(gè)重要的觀點(diǎn)是：人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中追求的是個(gè)人自身的經(jīng)濟(jì)利益，社會(huì)利益是以個(gè)人相互之間的利益限制為基礎(chǔ)而產(chǎn)生的，這就是所謂的“經(jīng)濟(jì)人”觀點(diǎn)。2. 查爾斯巴貝奇(Charles Babbage, 1792－1871)查爾斯巴貝奇不僅是英國(guó)著名的數(shù)學(xué)家，而且對(duì)工廠的生產(chǎn)和管理也十分關(guān)心。在1837年出版的《論機(jī)器和制造業(yè)的節(jié)約》一書(shū)中，對(duì)勞動(dòng)分工的好處和主管人員對(duì)設(shè)備、物質(zhì)、人力使用上的具體管理技術(shù)進(jìn)行了較為全面的論述。此外，他還提出了通過(guò)建立一種利潤(rùn)分享制度，來(lái)正確處理工廠主與工人間的利益分配問(wèn)題，使工人除固定工資外，還可以得到企業(yè)利潤(rùn)獎(jiǎng)金與合理化建議獎(jiǎng)金，從而建立起勞資雙方的和諧關(guān)系。3. 羅伯特歐文(Robert Owen, 1771－1858)羅伯特歐文是一位成功的英國(guó)企業(yè)家和空想社會(huì)主義者，最早注意到企業(yè)內(nèi)人力資源的重要性，所以有人認(rèn)為他是人事管理的創(chuàng)始人。他通過(guò)一系列的試驗(yàn)，提出在生產(chǎn)中要重視人，要縮短工人的工作時(shí)間，提高工人工資，改善工人住房和生產(chǎn)條件，認(rèn)為重視人的作用和尊重人的地位可以使工廠獲得更多的利潤(rùn)。總體來(lái)講，這一時(shí)期有關(guān)管理問(wèn)題的論述和研究，還遠(yuǎn)未能形成系統(tǒng)的管理理論。但人們已經(jīng)意識(shí)到管理在企業(yè)中的重要性，預(yù)見(jiàn)