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正文內(nèi)容

企業(yè)賒銷管理與風(fēng)險(xiǎn)控制(編輯修改稿)

2025-05-16 02:36 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 控制措施要點(diǎn)是什幺?【參考答案】完全不是,所以我們提出雙鏈條控制,既要控制客戶風(fēng)險(xiǎn),又要控制內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn),而且對客戶風(fēng)險(xiǎn)的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實(shí)現(xiàn)的。一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個(gè)主要環(huán)節(jié),即開發(fā)客戶、爭取訂單、簽訂合同、按時(shí)發(fā)貨、到期收款和收回欠款,這幾個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的,是企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn),只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)來源,我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性。所謂全過程控制,就是指用流程控制的方法,對交易風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加以全面控制。本方案的核心思想是,把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn),用流程控制的方法,全過程的、全面的控制交易風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)控制和管理工作應(yīng)盡量向前移,因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救。◆簽約前風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中,往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮,忽視對客戶的全面考察,在缺乏對客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約,或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情,與信用不良客戶簽約。這種由于客戶選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分,因此,簽約前的風(fēng)險(xiǎn)控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括:通過對客戶的初步篩選,排除掉交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶,選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查,調(diào)查時(shí)廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道,以確??蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確;有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù),應(yīng)有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度,這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去,并有考核和激勵(lì)措施;有條件的企業(yè)客戶信息管理要實(shí)現(xiàn)信息化,即建立客戶數(shù)據(jù)庫,并配備信用管理軟件或客戶關(guān)系管理軟件?!艉灱s風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策?,F(xiàn)在,許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗(yàn)作出的,沒有一個(gè)科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù),重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。這樣既沒有發(fā)揮各級(jí)員工和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感,又使決策難度和風(fēng)險(xiǎn)加大,高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)間過多。或者,有的企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn),這樣往往會(huì)出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的方法是:基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議,基于外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論,由專門的部門或人員對客戶信用進(jìn)行分析,得出結(jié)論和信用銷售決策意見,交給主管部門或經(jīng)理審批。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序,針對不同類型客戶和不同情況的信用政策,外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上的自動(dòng)的信用評(píng)估模型,使評(píng)估分析和信用決策能夠較快做出,并實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成。另外,企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本,使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少,非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過嚴(yán)格的評(píng)審,避免合同條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)?!袈募s風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的,有的是由于簽約前對本企業(yè)履約能力認(rèn)識(shí)不足或部門間信息溝通不暢,有的確實(shí)是未能履約,有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面,客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好,因?yàn)榭蛻艨偸窍劝奄~款付給管理嚴(yán)格的公司,你不提醒和催收,客戶當(dāng)然是能拖一天算一天。因此,要控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手:一方面,加強(qiáng)對客戶賬款的監(jiān)控,提醒客戶付款的時(shí)間越早,提醒的方式越高明,越能及早收回賬款,對于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞健A硪环矫?,企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系,做好合同履行工作,對于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前,做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。對賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系,方便考核和改進(jìn)工作,并很容易發(fā)現(xiàn)問題所在,及時(shí)糾正。整個(gè)方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施,并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然,對于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè),最好使用管理信息系統(tǒng),以提高管理效率和效果。實(shí)際上,信用管理是增加管理成本和交易成本的,比如:客戶信用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、人員費(fèi)用等,其目的就是規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)帶來的更大損失。所以,賒銷管理成本一定不能夠大于預(yù)計(jì)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)損失,也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益,同時(shí),提高管理效率。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的?!颈局v總結(jié)】要達(dá)到信用管理“既擴(kuò)大銷售,又保證回款”的雙重目標(biāo),實(shí)施全面的全過程的管理方案是根本。在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制措施、技能和管理制度?!拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第三講 預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱【本講重點(diǎn)】常見的商業(yè)欺詐和陷阱商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法【導(dǎo)言】商業(yè)欺詐為何如此盛行?今天是一個(gè)道德和信用失常的時(shí)代,賴賬盛行、騙子猖獗。然而騙子們猖獗,首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由:行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競爭、信用管理混亂、風(fēng)險(xiǎn)控制失調(diào)、法律和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄等等。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息,以防同行幸災(zāi)樂禍、融資無望,或者引來其它騙子對其下手。有這幺多理由要與騙子做生意、談合作,這次被騙了,下一次還會(huì)與另一家騙子繼續(xù)合作,為什幺?在財(cái)務(wù)狀況不容樂觀的情況下,有些公司同樣會(huì)以拖欠貨款的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn),成為新生的騙子,繼續(xù)編織行業(yè)中更多更大的黑洞。原始的賒銷模式為何受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化說明了什幺?號(hào)稱國內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉,引發(fā)了近年來最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。在長長的債主名單中,像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實(shí)施了ERP、有著“嚴(yán)格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免。高達(dá)3000萬元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依賴個(gè)體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷模式,一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。整個(gè)事件的唯一善意的結(jié)果就是,直接導(dǎo)致了中關(guān)村科技園區(qū)于2001年12月1日啟動(dòng)企業(yè)信用制度的試點(diǎn)。商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問題的根本所在。其實(shí),騙子并不可怕,只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法,并與詐騙犯展開反欺詐的心理戰(zhàn),就能攻破各種騙術(shù)。商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開始做幾筆小生意,能夠做到及時(shí)付款,取得對方信任后做一單大生意,然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債。或者利用假證件、假手續(xù)或假執(zhí)照,包間寫字樓,對外高薪招聘(當(dāng)然關(guān)鍵位置是同伙)和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任(實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法)。在時(shí)機(jī)成熟,獲得廠商信任的時(shí)候,會(huì)以近期有許多項(xiàng)目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票,或五天、或十天、或一個(gè)月,當(dāng)供貨商們陸續(xù)上門催款之時(shí),才發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們已經(jīng)卷款潛逃,留下的只是辦公用品及同樣被“高薪”聘(騙)的職員們。特別提醒在選擇新的分銷商時(shí)要注意這種情況。騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票,到一些公司采購,一般是高價(jià)購買,然后立即變現(xiàn)。此類騙子在每家公司所騙貨物價(jià)值金額不會(huì)太大,一般不會(huì)超過十萬元。如果當(dāng)場無法提貨,便會(huì)臨時(shí)租用房間,或是酒店,或是寫字樓,讓商家送貨上門,貨到付款(當(dāng)然是空頭支票),然后逃之夭夭。特別提醒當(dāng)遇到不請自來的客戶時(shí),注意出現(xiàn)此類情況。經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊及市場運(yùn)作,在前期進(jìn)行部分投資來包裝自己(實(shí)際應(yīng)稱為偽裝),以期能夠在行業(yè)中擁有一定的影響力和地位,譬如成為某個(gè)品牌的一級(jí)代理商或特約分銷商,使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。在從總代理或廠家提貨后,又把欠款作為要挾的條件,使其繼續(xù)供貨,而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出,而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈,從而在側(cè)面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。當(dāng)有風(fēng)吹草動(dòng)或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時(shí),他們只需六千元工商注銷費(fèi)來結(jié)束這家欠款過多“經(jīng)營不善而資不抵債”的公司,重起一家公司,可能這次注冊時(shí)不會(huì)再用自己太太或母親的身份證,改用了其它親朋的稱謂,自己依舊是公司所聘總經(jīng)理,依舊住著名流花園的房子,開著高級(jí)轎車。從此周而復(fù)始、百無一疏,“有限責(zé)任”嘛,只承擔(dān)有限的責(zé)任,不連帶,不連坐。預(yù)付款或定金欺詐癥狀常見于工程承包和緊俏物資購買當(dāng)中。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐癥狀具體方式很多,一般是欺騙合作伙伴。提供假供求信息欺詐癥狀常見于提供此類服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。合同欺詐癥狀欺詐方法多樣,欺詐手法隱蔽,不容易被察覺
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