【正文】 人員風險目的：分析各種經(jīng)營風險產(chǎn)生的原因并制定相應(yīng)的控制方案。其實，客戶作為一個企業(yè)同樣會面臨諸如：自然風險、政治風險、市場風險、管理風險、投資風險、人員風險、交易信用風險、破產(chǎn)風險、人員風險等等各種各樣的風險。這就給我們信用管理人員辨識客戶風險提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶的客戶信用好壞，客戶的項目好壞。加強賒銷管理水平應(yīng)從如下三方面入手：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風險意識，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導的支持。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門?！颈局v重點】信用管理的誤區(qū)信用管理的地位和作用雙鏈條全過程控制方案因為這樣做不僅可以通過避免一些不必要的成本而增加利潤，而且可以通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機會。加強信用控制至少得到以下兩個方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。企業(yè)信用管理的誤區(qū)出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無人管理。把信用管理等同于清欠當企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個“清欠辦”或臨時的“清欠小組”，負責拖欠賬款的催收。業(yè)務(wù)人員是需要承擔客戶選擇和貨款回收的責任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負全責，否則，會出現(xiàn)一些問題：◆業(yè)務(wù)員無力控制風險，尤其是較大的訂單；◆過分擔心和謹慎，造成銷售額下降；◆和客戶勾結(jié)。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見不一致；◆財務(wù)部門不了解客戶，無力控制風險；◆財務(wù)部門的過份限制，導致銷售額下降。很多外資企業(yè)就是采取這種形式?！咀詸z】你認為信用經(jīng)理相當于守門員還是中場？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________守門員起的作用是企業(yè)賒銷風險控制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。銷售部門、法律部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會影響貨款的及時和完全收回?！咀詸z】你認為信用經(jīng)理相當于守門員還是中場？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________守門員起的作用是企業(yè)賒銷風險控制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。銷售部門、法律部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會影響貨款的及時和完全收回?；趯χ袊髽I(yè)產(chǎn)生信用風險的原因分析，基于國內(nèi)外知名公司的信用風險管理的經(jīng)驗和中國企業(yè)的實際情況，我們提出以信用銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條控制鏈，三個過程控制制度，四大技術(shù)支持，并通過信息化和組織設(shè)計整合的整體解決方案?！咀詸z】賒銷風險控制就是控制客戶風險嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風險？何謂全過程控制？本方案的主要控制措施要點是什幺？一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個主要環(huán)節(jié)，即開發(fā)客戶、爭取訂單、簽訂合同、按時發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的，是企業(yè)交易風險控制的關(guān)鍵點，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風險來源，我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性。本方案的核心思想是，把信用風險分為簽約前風險、簽約風險和履約風險，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風險?！艉灱s前風險的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。這種由于客戶選擇不當造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風險控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點。◆簽約風險的控制應(yīng)側(cè)重于科學決策。這樣既沒有發(fā)揮各級員工和經(jīng)理人員的積極性和責任感，又使決策難度和風險加大，高層領(lǐng)導陷入到具體的交易決策時間過多。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議，基于外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門或人員對客戶信用進行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給主管部門或經(jīng)理審批。另外，企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標準合同文本，使其漏洞和條款風險盡量減少，非標準合同文本要經(jīng)過嚴格的評審，避免合同條款風險和履約風險。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對本企業(yè)履約能力認識不足或部門間信息溝通不暢，有的確實是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。因此，要控制履約風險應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強對客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對于拖欠賬款則要盡早采取恰當?shù)拇呤辗绞健~款回收工作要制定考核指標體系，方便考核和改進工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問題所在，及時糾正。當然，對于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，最好使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果。所以，賒銷管理成本一定不能夠大于預(yù)計的賒銷風險損失，也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益，同時，提高管理效率。【本講總結(jié)】要達到信用管理“既擴大銷售，又保證回款”的雙重目標，實施全面的全過程的管理方案是根本。第三講　預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱【導言】商業(yè)欺詐為何如此盛行？今天是一個道德和信用失常的時代，賴賬盛行、騙子猖獗。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂禍、融資無望，或者引來其它騙子對其下手。原始的賒銷模式為何受到嚴峻挑戰(zhàn)？交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化說明了什幺？號稱國內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強烈的中關(guān)村信用危機。高達3000萬元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依賴個體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問題的根本所在。商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類或者利用假證件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對外高薪招聘(當然關(guān)鍵位置是同伙)和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任(實際上是拆東墻補西墻的手法)。特別提醒在選擇新的分銷商時要注意這種情況。騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購，一般是高價購買，然后立即變現(xiàn)。如果當場無法提貨，便會臨時租用房間，或是酒店，或是寫字樓，讓商家送貨上門，貨到付款(當然是空頭支票)，然后逃之夭夭。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。當有風吹草動或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對簿公堂、進行執(zhí)行程序時，他們只需六千元工商注銷費來結(jié)束這家欠款過多“經(jīng)營不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊時不會再用自己太太或母親的身份證，改用了其它親朋的稱謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開著高級轎車。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐癥狀具體方式很多，一般是欺騙合作伙伴。提供假供求信息欺詐癥狀常見于提供此類服務(wù)的中介機構(gòu)。合同欺詐癥狀欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽，不容易被察覺?！景咐?】遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊原大隊長毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購面粉，并要求銷售商按其提供的假冒品牌進行包裝，發(fā)運后兩人通報貨車運行情況，當車行至建昌縣境內(nèi)時，由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截，借“打假”名義對騙購來的面粉進行查扣、罰沒，后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報獎金，供兩人瓜分揮霍。遼寧省葫蘆島市連山區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，于今天作出了一審判決：分別以詐騙罪，判處毛玉清有期徒刑七年，判處郭占友有期徒刑五年；二人均被并處罰金人民幣30300元?！景咐?】