【正文】 ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________填寫：對(duì)照拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，逐項(xiàng)檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案。使用說明：作用：幫助你進(jìn)一步認(rèn)識(shí)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來源，增強(qiáng)企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。既然，這種拖欠風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)的管理，那幺我們就來分析一下具體的原因有哪些。從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其它難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠”占77%。企業(yè)壞賬率約5%，%%的10倍到20倍?？偟膩碚f，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重◆國家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善◆市場競爭日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析其根本原因是失信者沒有損失，如果把對(duì)失信者懲罰的成本因素考慮進(jìn)去結(jié)果就不一樣了。由于這博弈的收益矩陣是對(duì)稱的，甲方會(huì)做完全相同的計(jì)算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會(huì)選擇違約。如果雙方都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。中央計(jì)劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動(dòng)，交易的雙方都假定對(duì)方會(huì)按照事先的約定交錢和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對(duì)方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問題會(huì)由國家來解決。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有2000億元，由于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來企業(yè)的管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用三項(xiàng)合計(jì)占銷售收入的比重達(dá)14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中國企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財(cái)務(wù)報(bào)告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計(jì)的銀行的不良貸款積累；盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)……據(jù)專家測算分析，我國市場交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%20%。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。信用和信用體系可以保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時(shí)還可以降低融資成本。在無數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對(duì)方以信用，交易就可以順利地完成。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動(dòng)就無法進(jìn)行。由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場交易的一個(gè)必備的要素。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)之所以沒有辦法擴(kuò)張為全國性的甚至世界性的市場，主要的原因在于沒有一個(gè)信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴(kuò)張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。即使沒有打借條，張三也會(huì)按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會(huì)很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。中國企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽(yù)卓著的跨國公司同臺(tái)競爭，必須迫切解決的首要問題。信用成為中國商品過剩時(shí)期最稀缺的資源。其中，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制 第一講　企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理【本講重點(diǎn)】企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的【導(dǎo)言】目前我國的市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)，隨著競爭的加劇，企業(yè)經(jīng)營面臨很多實(shí)際問題。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會(huì)削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷則會(huì)面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問題。企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中國人不講信用嗎小故事 設(shè)想在一個(gè)小村子里，張三向李四借了500元錢。中國人不是缺乏信用品德，而是缺少社會(huì)信用體系和機(jī)制。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什幺信用發(fā)展不起來，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不起來的原因之一。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)基本概念所謂信用( )，是指一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、使后者無須付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力?，F(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)契約社會(huì)，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。這種相互間的契約關(guān)系彼此交織，使企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)信用網(wǎng)絡(luò)中。北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)增長、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心就是信用。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。我國企業(yè)經(jīng)營中的無效成本更是居高不下。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因?yàn)樘訌U債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計(jì)，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)上只有一種信用，那就是國家信用。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟(jì)改革之后，經(jīng)濟(jì)的主體不再是國家，而是有著自己經(jīng)濟(jì)利益的國有法人、一般法人、集體和個(gè)人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依賴國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無法進(jìn)行的地步，市場配置資源的效率比中央計(jì)劃還要低。【案例分析】假定甲乙兩方簽訂了一項(xiàng)合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失5萬元，而乙方會(huì)獲利12萬元。在雙方完全不了解對(duì)方的情況下，任一方都會(huì)做如下的計(jì)算，乙方會(huì)想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會(huì)選擇違約。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。從全社會(huì)的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟(jì)損失為20萬元。這個(gè)簡單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對(duì)交易的完成是至關(guān)重要的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下。而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關(guān)部門對(duì)全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款7887億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元，占70%，而賬齡已在3年以上，事實(shí)上難以收回的約占24%?？梢?，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。表11 拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案源自客戶管理缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件對(duì)應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段沒有合格的信用政策過分遷就客戶源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)沒有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策缺少規(guī)范的賒銷流程沒有專職的信用管理人員考核指標(biāo)不合理目的：根據(jù)本公司實(shí)際情況，制定拖欠風(fēng)險(xiǎn)的控制方案?！緟⒖即鸢浮俊魤馁~對(duì)銷售的影響以利潤率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬的10倍。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的對(duì)于多數(shù)企業(yè)來講，交易風(fēng)險(xiǎn)則是僅次于投資風(fēng)險(xiǎn)的第二大類風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來講，交易風(fēng)險(xiǎn)是他們面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。表12 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因及控制方案風(fēng)險(xiǎn)的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)交易信用風(fēng)險(xiǎn)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)