銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理：過(guò)程巡檢(編輯修改稿)
2025-05-16 01:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情節(jié)突出者當(dāng)場(chǎng)提出獎(jiǎng)罰措施。 指標(biāo)三：促銷(xiāo)執(zhí)行力 （一）檢核內(nèi)容 公司統(tǒng)一安排的促銷(xiāo)方案有沒(méi)有執(zhí)行到位。 （二）意義說(shuō)明 企業(yè)每年投入大量費(fèi)用進(jìn)行促銷(xiāo)，促銷(xiāo)資源要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商等層層中間環(huán)節(jié)的傳遞執(zhí)行下去。如何確保公司政策在執(zhí)行過(guò)程中不走樣，是保證促銷(xiāo)效果的關(guān)鍵。分公司、辦事處在公司視線之外很容易“走水”，管控的方法除了要求有贈(zèng)品禮品消耗明細(xì)記錄、憑證（如超市小票、店方出具的證明等）以及相關(guān)人員簽字之外，在分支機(jī)構(gòu)的不定期巡檢過(guò)程中，實(shí)地復(fù)查“上一次促銷(xiāo)”有否落實(shí)，也是一個(gè)有力的方法。 （三）檢核方法 。 如：某飲料公司為提升零售店鋪貨車(chē)推出零售店進(jìn)貨4瓶送1瓶的政策，目標(biāo)渠道是零售店，促銷(xiāo)目的是零售店鋪貨率的提升。為防止各級(jí)業(yè)務(wù)員借此機(jī)會(huì)沖銷(xiāo)量（找批發(fā)商以4送1的政策大量壓貨）或侵吞促銷(xiāo)利益（將正常銷(xiāo)量報(bào)成促銷(xiāo)銷(xiāo)量借機(jī)侵吞贈(zèng)品），公司在傳達(dá)促銷(xiāo)政策時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 明確此次促銷(xiāo)的目的是為了提升鋪貨率而非壓銷(xiāo)量，要求每個(gè)售點(diǎn)有獎(jiǎng)進(jìn)貨量最高限額為：進(jìn)貨1箱進(jìn)6瓶——任何售點(diǎn)進(jìn)貨量超過(guò)1箱以上的部分不享受贈(zèng)品。 參與此次有獎(jiǎng)進(jìn)貨的售點(diǎn)要登記其店名、詳細(xì)地址、電話、進(jìn)貨量、贈(zèng)品，并且要求店主簽字確認(rèn)，涂改無(wú)效，分支機(jī)構(gòu)憑此記錄向總公司報(bào)銷(xiāo)贈(zèng)品。 所有上報(bào)表單由分公司辦事處經(jīng)理先審核、抽查、簽字并對(duì)此負(fù)責(zé)。 2．公司管理層的態(tài)度： 公司將派人復(fù)核各地上報(bào)促銷(xiāo)記錄的詳實(shí)程度，對(duì)惡意謊報(bào)截流公司促銷(xiāo)資源的現(xiàn)象一究到底，同時(shí)追究相關(guān)主管督辦不嚴(yán)、工作態(tài)度不認(rèn)真的責(zé)任。 大區(qū)經(jīng)理巡檢時(shí)核實(shí)促銷(xiāo)記錄是必檢要點(diǎn)。 3．大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司辦事處之前先做好家庭作業(yè)： 翻閱上次促銷(xiāo)該分公司／辦事處報(bào)上來(lái)的報(bào)銷(xiāo)憑據(jù)。 自己做好準(zhǔn)備，此次巡檢要去拜訪哪些渠道的客戶(hù)，去抽查落實(shí)促銷(xiāo)執(zhí)行情況。 指標(biāo)四：行政管理 （一）檢核內(nèi)容 辦公室是否整潔；有無(wú)張貼明確的管理制度；員工有無(wú)遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度工作；有沒(méi)有按照公司要求每天召開(kāi)早會(huì)；有無(wú)例行的早會(huì)內(nèi)容。 （二）意義說(shuō)明 辦公司／辦事處最容易出現(xiàn)的問(wèn)題就是紀(jì)律松懈。主要有以下幾種現(xiàn)象： 有些企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，辦事處采用宿辦合一的方式，結(jié)果出現(xiàn)上班時(shí)間經(jīng)理在辦公室穿著拖鞋、開(kāi)著電視機(jī)給員工開(kāi)會(huì)布置工作。 業(yè)務(wù)員一天辛苦奔波回來(lái)，經(jīng)理睡眼惺忪，衣冠不整地給員工開(kāi)門(mén)。 早上8點(diǎn)上班，經(jīng)理常常遲到，員工也自然不會(huì)完全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。早會(huì)沒(méi)有例行內(nèi)容和時(shí)間限制，于是成了扯皮會(huì)，發(fā)牢騷、講閑話，為一些毫無(wú)意義的話題糾纏不清，大家總要在辦公室磨到10點(diǎn)多才出門(mén)跑業(yè)務(wù)。 下午6點(diǎn)下班，結(jié)果不到4點(diǎn)業(yè)務(wù)員就已經(jīng)回到了辦公室，一人一支煙，大家吞云吐霧聊天，全不顧市場(chǎng)上競(jìng)品在步步緊逼。 主管圖省事，不要求業(yè)務(wù)人員每天下班回公司報(bào)到述職、填報(bào)表，結(jié)果更縱容了業(yè)代脫崗、早退、曠工等行為。 外埠分支業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作具有相當(dāng)大的獨(dú)立性，分公司／辦事處經(jīng)理的管理能力很大程度上決定著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率和市場(chǎng)的成敗。身為“封疆大臣”能否在遠(yuǎn)離總部監(jiān)督的工作環(huán)境下以身作則，有效地管理員工以振奮飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)滿(mǎn)負(fù)荷工作是其職業(yè)道德、管理素質(zhì)的基本體現(xiàn)，也是決定市場(chǎng)生死的基本條件——沒(méi)有紀(jì)律的隊(duì)伍絕對(duì)沒(méi)有作戰(zhàn)能力。 （三）檢核方法 （尤其是經(jīng)理）：上班時(shí)間必須穿工作服（或衣帽整齊），宿辦合一的地方要求樹(shù)立辦公氣氛，電視機(jī)、洗刷用具、餐具等生活用品全部放進(jìn)宿舍，上班時(shí)間宿舍門(mén)必須關(guān)閉，不能讓員工在辦公地點(diǎn)感到一絲一毫的家居生活氣息。 ，例行早會(huì)、晚匯報(bào)的內(nèi)容。 3．使分公司／辦事處明確總公司管理層的態(tài)度： 大區(qū)經(jīng)理會(huì)來(lái)視察我的“地盤(pán)”，哪一天來(lái)誰(shuí)也不知道，但他有個(gè)習(xí)慣，不管什么時(shí)候到達(dá)總是自己先看市場(chǎng)，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室的時(shí)間肯定是上午8點(diǎn)或者下午5點(diǎn)左右，如果不巧看到我或者下屬們遲到、沒(méi)穿工作服、辦公室亂成一團(tuán)、員工很早就回辦公室聊天等現(xiàn)象可就慘了！這些問(wèn)題他都有言在先，要現(xiàn)場(chǎng)處罰當(dāng)?shù)亟?jīng)理。指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理 （一）檢核內(nèi)容 業(yè)務(wù)員分工是否合理、整體業(yè)務(wù)隊(duì)伍技能是否過(guò)硬。 （二）意義說(shuō)明 不同條件、不同時(shí)段總部應(yīng)該對(duì)分公司／辦事處有不同的人力配制定編及業(yè)務(wù)員分工的標(biāo)準(zhǔn)，然而現(xiàn)實(shí)工作中，分公司經(jīng)理總是向總部喊人手不夠，要求擴(kuò)編，這里有分公司經(jīng)理虛報(bào)員工名額、吃空餉的現(xiàn)象，也有員工招聘把關(guān)不嚴(yán)、培訓(xùn)不力造成整個(gè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)差的現(xiàn)象，更常見(jiàn)的還是由于人員分配不合理造成“窩工”。 例：某飲料廠某辦事處冬季銷(xiāo)售局勢(shì)及人力分配如下： 因?yàn)樨?fù)責(zé)給酒店配送貨物的經(jīng)銷(xiāo)商資金出了問(wèn)題或合作意愿降低，公司酒店渠道業(yè)代引回的訂單經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)不愿意送貨（怕酒店壓款）。 天氣轉(zhuǎn)冷，零售店飲料的銷(xiāo)售量越來(lái)越小，公司的零售渠道業(yè)代每天拿回的訂單微乎其微。 商超是飲料冬季銷(xiāo)售的主渠道，各競(jìng)爭(zhēng)廠家紛紛加大業(yè)務(wù)促銷(xiāo)及理貨的人力投入，而該公司在商超的人力明顯不足，業(yè)務(wù)代表超負(fù)荷工作仍不能維持正常的物流、理貨工作。 結(jié)果：酒店及零店業(yè)代“空轉(zhuǎn)”，損失人力資源；商超人力不足，損失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 （三）檢核方法 ／辦事處下達(dá)不同的人力定編、招聘人員基本條件以及人員分工（按渠道分配）要求。 ，按規(guī)范的表單管理體系工作。 ，讓每一位分公司經(jīng)理／辦事處主任知道： 大區(qū)經(jīng)理巡檢會(huì)認(rèn)真翻閱審核員工的工作表單（見(jiàn)指標(biāo)一：表單管理），了解員工的工作狀態(tài)、訂單量
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