銷售分支機(jī)構(gòu)的管理：過(guò)程巡檢-wenkub.com
2025-04-16 01:03 本頁(yè)面
【正文】 后期的改進(jìn)計(jì)劃他也會(huì)要求我自己拿出來(lái)——不要口號(hào)，要量化的指標(biāo)：在多長(zhǎng)時(shí)間、完成哪些動(dòng)作、達(dá)到什么效果。 上市場(chǎng)之前他會(huì)帶三樣?xùn)|西：如果我的人員招聘、分工不符合公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)就必須給他合理的解釋。 現(xiàn)在我們來(lái)看看建立了這樣的常規(guī)巡檢指標(biāo)并對(duì)各地負(fù)責(zé)人就此公開(kāi)培訓(xùn)之后，分公司／辦事處經(jīng)理是怎樣想的： ／辦事處市場(chǎng)巡檢結(jié)果記錄例表（見(jiàn)下表）。后期改進(jìn)事項(xiàng)達(dá)成共識(shí)之后，應(yīng)該注明時(shí)間限制。有明顯違紀(jì)行為或突出貢獻(xiàn)的應(yīng)當(dāng)場(chǎng)落實(shí)獎(jiǎng)罰制度；巡檢點(diǎn)評(píng)要用數(shù)據(jù)和實(shí)例來(lái)說(shuō)話，切忌“整體形勢(shì)較好，個(gè)別地方還有待改善”之類的官話、套話； ： ，即分公司／辦事處巡檢結(jié)果記錄，一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理各留一份。 ，大區(qū)經(jīng)理作必要的補(bǔ)充，針對(duì)待改進(jìn)之處和后期工作思路與當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達(dá)成共識(shí)。因?yàn)橛嘘P(guān)巡檢的指標(biāo)已提前做過(guò)培訓(xùn)，巡檢過(guò)程中雙方也有一些必要的溝通，如果引導(dǎo)得法，有時(shí)大區(qū)經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)：等當(dāng)?shù)亟?jīng)理講究時(shí)，他已經(jīng)不用再講什么了。 （三）點(diǎn)評(píng)方法而巡檢的真正目的——“對(duì)分公司／辦事處的督辦、糾偏、落實(shí)獎(jiǎng)罰制度以及給出必要有益的培訓(xùn)和指導(dǎo)”，要靠巡檢之后大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理的座談（點(diǎn)評(píng)檢查結(jié)果）來(lái)實(shí)現(xiàn)。 （二）意義說(shuō)明 與受檢分公司／辦事處經(jīng)理座談，點(diǎn)評(píng)以上六個(gè)指標(biāo)的檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰措施及后期改進(jìn)期望。 ——大片市場(chǎng)無(wú)人開(kāi)發(fā)，鋪貨率幾乎為零的狀態(tài)；經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)內(nèi)容是如何牽制、引導(dǎo)他的各種資源和注意力向有利于廠方的方向去發(fā)展。所謂廠方分公司／辦事處起的作用不過(guò)是對(duì)經(jīng)銷商的牽制、管理和輔助，因此，廠方人員做的工作是為了“讓經(jīng)銷商更有合作信心和誠(chéng)意”，從而將更多的資源集中投入到本公司的產(chǎn)品銷售上去——尤其在外埠市場(chǎng)，經(jīng)銷商才是真正的銷售經(jīng)理。 （－）檢核內(nèi)容要獲取更多的銷量，要求在所管轄市場(chǎng)有良好的鋪貨率和陳列效果，除了在當(dāng)?shù)貜S家業(yè)代直接控制的售點(diǎn)要盡可能做到無(wú)處不在，對(duì)人力不能及或投入產(chǎn)出比較小的區(qū)域要借助經(jīng)銷商／分銷商的力量來(lái)覆蓋；對(duì)一些有較好銷售潛力但進(jìn)入有一定難度的渠道（如大中型商超、酒店餐飲、火車站、學(xué)校等）要選擇在該渠道有專業(yè)網(wǎng)絡(luò)和配送能力的配送商或分銷商來(lái)彌補(bǔ)公司（或總經(jīng)銷）在網(wǎng)絡(luò)熟悉度、資金、配送方面的不足。 ——使產(chǎn)品在離消費(fèi)者最近的地方（終端售點(diǎn)）盡可能多的鋪貨、陳列，方便消費(fèi)者的購(gòu)買，促成實(shí)際銷售。 持線路拜訪手冊(cè)。可能會(huì)臨時(shí)安排集體鋪貨，現(xiàn)場(chǎng)觀察每位員工的工作技能、熟練程度。 （三）檢核方法 結(jié)果：酒店及零店業(yè)代“空轉(zhuǎn)”，損失人力資源；商超人力不足，損失銷售機(jī)會(huì)。 商超是飲料冬季銷售的主渠道，各競(jìng)爭(zhēng)廠家紛紛加大業(yè)務(wù)促銷及理貨的人力投入，而該公司在商超的人力明顯不足，業(yè)務(wù)代表超負(fù)荷工作仍不能維持正常的物流、理貨工作。 天氣轉(zhuǎn)冷，零售店飲料的銷售量越來(lái)越小，公司的零售渠道業(yè)代每天拿回的訂單微乎其微。 因?yàn)樨?fù)責(zé)給酒店配送貨物的經(jīng)銷商資金出了問(wèn)題或合作意愿降低，公司酒店渠道業(yè)代引回的訂單經(jīng)銷商大多數(shù)不愿意送貨（怕酒店壓款）。指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理 3．使分公司／辦事處明確總公司管理層的態(tài)度： ，例行早會(huì)、晚匯報(bào)的內(nèi)容。 （尤其是經(jīng)理）：上班時(shí)間必須穿工作服（或衣帽整齊），宿辦合一的地方要求樹(shù)立辦公氣氛，電視機(jī)、洗刷用具、餐具等生活用品全部放進(jìn)宿舍，上班時(shí)間宿舍門必須關(guān)閉，不能讓員工在辦公地點(diǎn)感到一絲一毫的家居生活氣息。 外埠分支業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作具有相當(dāng)大的獨(dú)立性，分公司／辦事處經(jīng)理的管理能力很大程度上決定著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率和市場(chǎng)的成敗。主管圖省事，不要求業(yè)務(wù)人員每天下班回公司報(bào)到述職、填報(bào)表，結(jié)果更縱容了業(yè)代脫崗、早退、曠工等行為。 業(yè)務(wù)員一天辛苦奔波回來(lái)，經(jīng)理睡眼惺忪，衣冠不整地給員工開(kāi)門。 （一）檢核內(nèi)容 翻閱上次促銷該分公司／辦事處報(bào)上來(lái)的報(bào)銷憑據(jù)。 3．大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司辦事處之前先做好家庭作業(yè)：大區(qū)經(jīng)理巡檢時(shí)核實(shí)促銷記錄是必檢要點(diǎn)。 如：某飲料公司為提升零售店鋪貨車推出零售店進(jìn)貨4瓶送1瓶的政策，目標(biāo)渠道是零售店，促銷目的是零售店鋪貨率的提升。 。如何確保公司政策在執(zhí)行過(guò)程中不走樣，是保證促銷效果的關(guān)鍵。 （二）意義說(shuō)明 公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒(méi)有執(zhí)行到位。 │ │辦事處外圍設(shè)經(jīng)銷商區(qū)域│ √ │辦事處所在地 √ √ √ │分公司所在地 ┌───────────┬─────┬─────┬─────┐ 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展歷程已經(jīng)證明，商超量販必將成為未來(lái)零售業(yè)的主導(dǎo)模式。 商超渠道有以下特點(diǎn)：人流量大，銷量大；賣場(chǎng)氣氛好，迎合消費(fèi)者喜歡自己選購(gòu)的心理，促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買；既有批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格便宜的優(yōu)點(diǎn)，又有百貨大廈購(gòu)物環(huán)境良好、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)有保證的優(yōu)勢(shì)，是新品推廣的切入點(diǎn)。 當(dāng)日客戶銷量記錄卡上客戶進(jìn)貨量分品項(xiàng)之和=業(yè)代每日銷量明細(xì)反映的分品項(xiàng)銷量。 表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核，反過(guò)來(lái)如果哪個(gè)辦公司、辦事處業(yè)代虛報(bào)表單現(xiàn)象嚴(yán)重，當(dāng)治該地經(jīng)理“工作懶散、檢核不嚴(yán)”之罪。 （1）客戶銷售記錄卡：建立每一個(gè)客戶的客戶檔案卡，每次拜訪時(shí)填上客戶進(jìn)貨、贈(zèng)品情況乃至到訪時(shí)間、客訴處理。 業(yè)務(wù)人員管理獨(dú)具難度，除了開(kāi)會(huì)，大部分時(shí)間他們都在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，因此對(duì)業(yè)務(wù)人員的過(guò)程管理很大程度上也就依賴于
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