【文章內容簡介】 業(yè)： ● 翻閱上次促銷該分公司/辦事處報上來的報銷憑據； ● 自己做好準備，此次巡檢要去拜訪哪些渠道的客戶，去抽查落實促銷執(zhí)行情況； 指標四：行政管理 檢核內容：辦公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有無遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在以嚴肅認真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召開早會；有無例行的早會內容； 意義說明：分公司/辦事處最容易出現的問題就是紀律松懈。 ● 有些企業(yè)為了節(jié)省費用，辦事處采用宿辦合一的方式，結果出現上班時間經理在辦公室穿著拖鞋、開著電視機給員工開會布置工作； ● 業(yè)務員一天辛苦奔波回來，經理睡眼惺忪，衣冠不整給員工開門； ● 早上8點上班，經理常常遲到，員工也自然不會完全準時到達。早會沒有例行內容和時間限制，于是成了扯皮會，發(fā)牢騷、講閑話，為一些毫無意義的話題糾纏不清，大家總要在辦公室磨到10點多才出門跑業(yè)務； ● 下午6點下班，結果不到4點業(yè)務員就已經回到了辦公室，一人一支煙，大家吞云吐霧聊天，全不顧市場上競品在步步緊逼； ● 主管圖省事，不要求業(yè)務人員每天下班回公司報到述職、填報表，結果更縱容了業(yè)代脫崗、早退、曠工等行為； …… 外埠分支業(yè)務機構的運作具有相當大的獨立性，分公司/辦事處經理的管理能力很大程度上決定著整個團隊的效率和市場的成敗。身為“封疆大臣”“邊關大將”能否在遠離總部監(jiān)督的工作環(huán)境下以身作則，有效地管理員工以振奮飽滿的精神狀態(tài)滿負荷工作是其職業(yè)道德、管理素質的基本體現，也是決定市場生死的基本條件——沒有紀律的隊伍絕對沒有作戰(zhàn)能力。 檢核方法：規(guī)定各分支機構全體業(yè)務人員（尤其是經理）上班時間必須穿工作服（或衣帽整齊），宿辦合一的地方要求樹立辦公氣氛，電視機、洗刷用具、餐具等生活用品全部放進宿舍，上班時間宿舍門必須關閉，不能讓員工在辦公地點感到一絲一毫的家居生活氣息；規(guī)定業(yè)務人員上下班時間，例行早會、晚匯報的內容；使分公司/辦事處明確總公司管理層的態(tài)度： 大區(qū)經理會來視察我的“地盤”，哪一天來誰也不知道，但他有個習慣，不管什么時候到達總是自己先看市場，而他突然出現在我的辦公室的時間肯定是上午8點或者下午5點左右，如果不巧看到我或者下屬們遲到、沒穿工作服、辦公室亂成一團、員工很早就回辦公室聊天等現象可就慘了！這些問題他都有言在先，要現場處罰當地經理。 銷售分支機構的管理——過程巡檢要點（下）指標五：業(yè)務員人力資源管理 檢核內容：業(yè)務員分工是否合理、整體業(yè)務隊伍技能是否過關 意義說明： 不同條件、不同時段總部應該對分公司/辦事處有不同的人力配制定編及業(yè)務員分工的標準，對分公司/辦事處經理來說，貫徹總部人事政策，科學管理人力資源，降低生產成本也是管理者的本分。 然而現實工作中，分公司經理總是向總部喊人手不夠，要求擴編，深究一下現有的人員沒有充分利用？提高效率？ 有分公司經理虛報員工名額、吃空餉的現象，也有員工招聘把關不嚴，培訓不力造成整個業(yè)務隊伍素質差的現象，更常見的還是由于人員分配不合理造成“窩工”。 例：某飲料廠某辦事處冬季銷售局勢及人力分配如下： 因為負責給酒店配送貨物的經銷商資金出了問題或合作意愿降低，公司酒店渠道業(yè)代引回的訂單經銷商大多數不愿意送貨（怕酒店壓款）。 天氣轉冷，零售店飲料的銷售量越來越小，公司的零售渠道業(yè)代每天拿回的訂單微乎其微。 商超是飲料冬季銷售的主渠道，各競爭廠家紛紛加大業(yè)務促銷及理貨的人力投入，而該公司在商超的人力明顯不足，業(yè)務代表超負荷工作仍不能維持正常的物流、理貨工作。 結果：酒店及零店業(yè)代“空轉”，損失人力資源；商超人力不足，損失銷售機會。 檢核方法： 總公司在不同時段對各分公司/辦事處下達不同的人力定編、招聘人員基本條件以及人員分工（按渠道分配）要求； 要求每位員工建立線路手冊，按規(guī)范的表單管理體系工作； 公開培訓，讓每一位分公司經理/辦事處主任知道： ● 大區(qū)經理巡檢會認真翻閱審核員工的工作表單（見指標一：表單管理），了解員工的工作狀態(tài)、訂單量及人員分工是否符合公司精神并提出改良要求； ● 可能會臨時安排集體鋪貨，現場觀察每位員工的工作技能、熟練程度。如果員工表現太差，大區(qū)經理會追究分公司/辦事處經理人員選拔及培訓不力的責任； ● 通過以上兩種方法，虛報人頭吃空餉的伎倆無所遁形，一旦被發(fā)現，當地負責人會按貪污公司財產論處，就地免職； 指標六：業(yè)代線路拜訪效果、整體市場終端表現 檢核內容：抽檢某業(yè)代的一條拜訪路線，持線路拜訪手冊實地復查，看終端鋪貨率、陳列、生動化狀況；隨意走訪該市場其他區(qū)域，看終端鋪貨率、陳列、生動化狀況；走訪重點渠道，如批發(fā)市場、學校，看終端鋪貨率、陳列、生動化狀況； 意義說明：銷售人員的工作核心目的是產品的終端網點占有率——使產品在離消費者最近的地方（終端售點）盡可能多的鋪貨、陳列，方便消費者的購買，促成實際銷售，終端表現的好壞在同等條件下（廣告品牌支持）幾乎與銷量成正比；抽檢某業(yè)代的線路回訪，切實觀察這些已被當地分公司/辦事處直接服務的終端售點的表現，可以很客觀地評價該分公司/辦事處的員工技能、主管檢核力度及整體管理效率。同時也能避免當地經理對終端表現差的區(qū)域以“人力不夠不能覆蓋到這里”為借口推卸責任；走訪其他區(qū)域及重點渠道，觀察終端鋪貨率、物流、陳列狀況，可據此發(fā)現當地市場空白點還有多大，也可了解當地經銷商、分銷商的合作意愿及網絡實力； 檢核方法：任意抽取該分公司/辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線，持線路手冊、售點地略圖，攜當地主管一起回訪，對線路手冊上的售點做出鋪貨率統(tǒng)計、生動化評分（也可順便落實該業(yè)代有無漏單、漏訪、報假單等行為）；走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道，做出終端鋪貨率統(tǒng)計，了解陳列狀況，根據產品特性走訪重點渠道（如批發(fā)市場、學校）做終端鋪貨率統(tǒng)計，了解陳列狀況；讓各地經理了解總公司管理層的態(tài)度：● 銷售主管/經理沒有具體的業(yè)務工作卻享受主管待遇，其工作核心內容就是對員工的管理，而管理的重要方式就是對員工拜訪路線的不斷檢核，提出改進意見，獎罰手段；● 對業(yè)代已經在拜訪的路線，終端表現的好壞完全取決于主管的檢核力度。公司直控的終端售點表現差，當治當地主管“工作懶散，檢核不力”之罪；●1