銷售分支機(jī)構(gòu)的管理(已修改)
2025-05-01 01:03 本頁(yè)面
【正文】 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理——過程巡檢要點(diǎn)（上）大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)對(duì)外埠辦事處、分公司的巡檢是總公司對(duì)業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)管理的常規(guī)手段。 巡檢的目的是什么？ 216。 保持總公司與業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)； 216。 增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感； 216。 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，給當(dāng)?shù)亟?jīng)理正確的工作方向指引； 216。 檢核、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； 而現(xiàn)實(shí)工作中，對(duì)分支機(jī)構(gòu)的巡檢往往不能達(dá)到預(yù)期目的，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?現(xiàn)象A： 領(lǐng)導(dǎo)視察前幾天，早已有正?；虿徽５那缹⑾⑼嘎断氯?，將受檢的辦事處、分公司進(jìn)入高度戰(zhàn)備狀態(tài)：突擊鋪貨，捏造假數(shù)據(jù)，補(bǔ)填管理表單，做足表面文章。檢查過程中有意引導(dǎo)上級(jí)走入“埋伏圈”（提前布置的售點(diǎn)），膳食、住宿、娛樂安排盛情款待，送走“檢查團(tuán)”后，長(zhǎng)噓一口氣，大睡三天。 結(jié)果： ● 大區(qū)經(jīng)理看到的市場(chǎng)現(xiàn)象都是臨時(shí)突擊、粉飾太平的結(jié)果，根本不能發(fā)現(xiàn)真實(shí)問題所在； ● 每次巡檢會(huì)造成受檢辦事處、分公司幾天甚至幾周時(shí)間停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查； 現(xiàn)象B： 大區(qū)經(jīng)理巡檢市場(chǎng)，但他自己也不清楚要怎么檢查，要去看什么，受檢者更是一臉茫然，檢查的內(nèi)容、路徑也完全是跟著感覺走，說(shuō)些不痛不癢的話，不結(jié)合獎(jiǎng)罰手段，不解決實(shí)際困難，臨走了丟下一句“好好干，爭(zhēng)取超額完成銷量”，一走了之。 結(jié)果： ● 受檢者感覺到“所謂領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也不過如此”，耽誤我?guī)滋鞎r(shí)間，漫無(wú)目的地陪著他瞎轉(zhuǎn)悠，不幫我解決一點(diǎn)實(shí)際問題，也沒給任何指導(dǎo)。長(zhǎng)此以往，管理效率自然下降； ● 巡檢成了形式，即不能“發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患”，又不能給分支機(jī)構(gòu)“必要的指導(dǎo)”，甚至由于巡檢缺乏跟進(jìn)（洞悉問題所在，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，解決困難），使下屬連應(yīng)付檢查的緊迫感也日漸喪失； 如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？行蹤保密： 檢核時(shí)間不確定且嚴(yán)格保密，只有這樣你才能看到真實(shí)的市場(chǎng)情況；謀定后動(dòng)： 檢核人要有非常強(qiáng)的目的性，出檢前要有檢核要點(diǎn)提綱——我這次要去看什么？怎么看？可能發(fā)現(xiàn)哪些問題？怎么處理？檢核內(nèi)容透明：雖然檢核時(shí)間要保密，但檢核的內(nèi)容最好公開，讓每一個(gè)分公司、辦事處經(jīng)理都知道領(lǐng)導(dǎo)來(lái)視察市場(chǎng)看什么、關(guān)心哪些問題、哪些指標(biāo)、出現(xiàn)什么問題會(huì)有什么樣的獎(jiǎng)罰手段，從而促使他們?cè)谌粘９ぷ髦袑⒕械秸_的方向上去，少些僥幸心理和非份之想，也少走些彎路——說(shuō)白了，這也是上下級(jí)之間的一種默契、一種約定、一種有效的培訓(xùn)和管理手段； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)一：表單管理 檢核內(nèi)容：該分公司/辦事處有無(wú)認(rèn)真貫徹公司規(guī)定的業(yè)務(wù)人員表單管理制度。 意義說(shuō)明： 銷售管理要注重過程； 216。 最原始的銷售管理方法是純粹靠提成制激勵(lì)業(yè)務(wù)人員努力工作，把業(yè)務(wù)員象放鴿子一樣放到市場(chǎng)上拿訂單，以銷量論英雄，這種只問結(jié)果的管理方式會(huì)帶來(lái)業(yè)務(wù)人員給客戶壓貨、騙銷量、縱容客戶低價(jià)沖貨、帳款風(fēng)險(xiǎn)、促銷品流失、業(yè)務(wù)人員管理紀(jì)律松散等一系列弊病，企業(yè)最終崩盤、失控以致死亡是必然結(jié)果。 216。 要想保證銷售質(zhì)量和人員的管理效率，企業(yè)就要注重對(duì)業(yè)務(wù)人員工作過程的管理——掌握業(yè)務(wù)人員每天工作的具體動(dòng)作乃至一言一行，就此予以檢核、獎(jiǎng)罰、預(yù)警、糾偏。 表單管理是業(yè)務(wù)人員過程管理的重要手段； 業(yè)務(wù)人員管理獨(dú)具難度，除了開會(huì)，大部分時(shí)間他們都在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，因此對(duì)業(yè)務(wù)人員的過程管理很大程度上也就依賴于事后管理——要求業(yè)務(wù)代表在工作過程中填報(bào)必要的簡(jiǎn)潔的表單。如：客戶銷售記錄卡：建立每一個(gè)客戶的客戶檔案卡，每次拜訪時(shí)填上客戶進(jìn)貨、贈(zèng)品情況乃至到訪時(shí)間、客訴處理。對(duì)重點(diǎn)客戶還要填上庫(kù)存狀況、陳列狀況等；業(yè)代日?qǐng)?bào)表：業(yè)代每天走訪的線路名、拜訪的客戶數(shù)、成交客戶數(shù)、成交量、贈(zèng)品量總和和當(dāng)日競(jìng)品動(dòng)態(tài)；業(yè)代每日銷量明細(xì)：業(yè)代當(dāng)日所有訂單及贈(zèng)品的分品項(xiàng)累加；…… 通過對(duì)以上表單的每日審查，主管可以了解業(yè)代“昨天”具體走了哪條街，拜訪了哪些客戶、產(chǎn)生了多少訂單、送出多少贈(zèng)品、做了哪些工作，在此基礎(chǔ)上才能去復(fù)查、督辦業(yè)務(wù)代表有無(wú)漏單（訂單量不充足）、漏訪（沒完成規(guī)定的拜訪工作）、假單（謊報(bào)訂單業(yè)績(jī)，甚至借此侵吞促銷品等行為），才能獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，激勵(lì)業(yè)代滿負(fù)荷工作。 分支機(jī)構(gòu)的管理更要注重規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化； 對(duì)于擁有眾多銷售分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)來(lái)講，依靠各地經(jīng)理的個(gè)人能力和經(jīng)驗(yàn)，大家摸著石頭過河，各顯其能，拿回銷量就有獎(jiǎng)金的做法，勢(shì)必造成總公司對(duì)各地的經(jīng)營(yíng)過程缺乏了解，缺乏控制，也必然會(huì)出現(xiàn)因分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能力或者職業(yè)道德問題給企業(yè)造成巨大損失以至無(wú)法挽回的局面。而推行必要的分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作指引和標(biāo)準(zhǔn)化的表單管理制度，命令各分公司、辦事處負(fù)責(zé)人嚴(yán)格復(fù)制，認(rèn)真落實(shí)，勤力檢查，在此基礎(chǔ)上再發(fā)揮各自的創(chuàng)造力，才能使分支機(jī)構(gòu)的管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，從而降低企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)不可控的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 表單管理體系的制訂和推行過程中要注意：1） 表單僅僅是管理工具，是提高效率的手段而非目的。設(shè)計(jì)表單要盡可能簡(jiǎn)潔，業(yè)務(wù)代表每日的表單填報(bào)要盡可能減少；2） 表單體系一旦制定，就成為企業(yè)制度，要強(qiáng)力推行，不少企業(yè)建立了表單管理制度但流于形式，業(yè)務(wù)人員或者不填，或者為應(yīng)付檢查捏造數(shù)據(jù)，一下午“填”出一個(gè)月的報(bào)表來(lái)，這種所謂的表單管理不如不做；3） 表單管理的執(zhí)行力度完全取決于各層主管的勤力檢核，基層主管做到每天檢核業(yè)代的表單填報(bào)是否及時(shí)完整，不定期進(jìn)行線路實(shí)地復(fù)查，落實(shí)表單數(shù)字的可信度，是表單管理不淪為形式的前提；檢核方法： 1) 總公司對(duì)業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)該有明確的管理方法指引——分公司、辦事處表單管理體系，對(duì)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人就此進(jìn)行培訓(xùn)，要求在各分支機(jī)構(gòu)嚴(yán)格復(fù)制這一管理模式； 2) 確認(rèn)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人了解總公司管理層的態(tài)度：252。 表單管理制度如果你（各地經(jīng)理）認(rèn)可，那它就是企業(yè)文化，請(qǐng)你融入；如果你不認(rèn)可，那它就是企業(yè)紀(jì)律，你必須執(zhí)行；252。 錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無(wú)赦；252。 表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核，反過來(lái)如果哪個(gè)分公司、辦事處業(yè)代虛報(bào)表單現(xiàn)象嚴(yán)重，當(dāng)治該地經(jīng)理“
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