【正文】 管理是最基本的工作，如果這一點也做不到，說明工作態(tài)度、整體管理效率太差； ● 廠方未設(shè)分公司倉庫直接銷售的市場： 224。 經(jīng)銷商作為“本公司總經(jīng)銷”這一概念的知名度提升，標志著在當?shù)厥袌鑫夜井a(chǎn)品的銷售服務(wù)質(zhì)量，而廠方分公司/辦事處完全可以通過在經(jīng)銷商選擇、溝通以及業(yè)代拜訪售點時散發(fā)經(jīng)銷商名片、傳單的方法改善這一指標的表現(xiàn)； 224。 經(jīng)銷商管理的目的是增加他的主動出貨量，而如果廠方代表訂單占經(jīng)銷商總銷量比例過大就成了“主勞臣逸”； ● 廠方人員對經(jīng)銷商管理的另一個作用是監(jiān)控，如果經(jīng)銷商有截流促銷品、惡意沖貨等行為，當?shù)胤止?辦事處未能及時制止也未及時匯報，說明該經(jīng)理工作不負責。 指標八：點評巡檢效果 指標內(nèi)容：與受檢分公司/辦事處經(jīng)理座談，點評以上七個指標的檢查結(jié)果，提出獎罰措施及后期改進期望。 意義說明：不言而喻，巡檢只是一個過程，起到“增加各地經(jīng)理的工作緊迫感，保持總公司與各地密切聯(lián)系”的作用。而巡檢的真正目的——“對分公司/辦事處的督辦、糾偏、落實獎罰制度以及給出必要有益的培訓和指導”就要靠巡檢之后大區(qū)經(jīng)理和當?shù)亟?jīng)理的座談（點評檢查結(jié)果）來實現(xiàn)。 點評方法： 大區(qū)經(jīng)理和當?shù)亟?jīng)理溝通，先讓當?shù)亟?jīng)理自己講“通過這次檢查發(fā)現(xiàn)自己工作有哪些優(yōu)勢和不足之處”（不要浮皮潦草地喊口號，對每一項優(yōu)勢與不足都要講出數(shù)據(jù)和實例來）。因為有關(guān)巡檢的指標已提前做過培訓，巡檢過程中雙方也有一些必要的溝通，如果引導得法，有時大區(qū)經(jīng)理會發(fā)現(xiàn)：等當?shù)亟?jīng)理講完時，他已經(jīng)不用在講什么了。 當?shù)亟?jīng)理做過陳述后，大區(qū)經(jīng)理作必要的補充，針對待改進之處和后期工作思路與當?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達成共識； 以上內(nèi)容最好有文字記錄——分公司/辦事處巡檢結(jié)果記錄，一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當?shù)亟?jīng)理各留一份； 一定要注意： ● 巡檢點評要用數(shù)據(jù)和實例來說話，切忌“整體形勢較好，個別地方還有待改善”之類的官話、套話； ● 有明顯違紀行為或突出貢獻的應(yīng)當場落實獎罰制度； ● 后期改進事項達成共識之后，應(yīng)該注明時間限制； 分公司/辦事處市場巡檢結(jié)果記錄例表： 檢核地點： 分公司/辦事處； 檢核人： 當?shù)刎撠熑耍? 時間： 檢核指標 評分 數(shù)據(jù)及例證 獎罰措施 表單管理 行政管理 商超表現(xiàn) 促銷執(zhí)行 人員管理 線路效果 終端表現(xiàn) 經(jīng)銷商管理 其他 后期改進事項及建議： 關(guān)鍵指標完成時間： 本次檢核綜合評分： 當?shù)刎撠熑撕炞郑?綜合獎罰措施： 好，現(xiàn)在我們來看看建立了這樣的常規(guī)巡檢指標并對各地負責人就此公開培訓之后。分公司/辦事處經(jīng)理是怎樣想的—— 大區(qū)經(jīng)理什么時間來看我的市場誰也不知道，他不會提前通知，他的秘書也不知道； 他到市場之后一般是自己先看市場，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室門前肯定是早上8點或者下午5點，目的是檢察我這邊的人員行政管理水準，有無遲到、早退、懶散辦公等現(xiàn)象。唉！雖然是千里之外當個分公司經(jīng)理，想睡個懶覺也不容易！ 到了辦公室，第一件事就是拿起業(yè)代桌上的工作表單，認認真真地檢查，有時還會用計算器驗證數(shù)據(jù)是否可疑，對表單管理他要求堅決執(zhí)行到位，慌報表單要重罰。在他手下，慌報資料可是條“火線”，碰不得； 看完表單，他會對我目前的人員分工、業(yè)代人均訂單量、表單填報質(zhì)量等提出疑問并討論。如果我的人員招聘、分工不符合公司統(tǒng)一標準就必須給他合理的解釋； 上市場之前他會帶三樣東西：任意抽一個業(yè)代昨天的線路手冊（很可能這本資料有“慌報表單嫌疑”）；商超渠道的線路資料；上一次促銷的報銷記錄； 接下來上市場，他可不是走馬觀花，而是扎扎實實地走訪，邊看邊記錄，目的是落實以下問題：業(yè)代的表單有無造假；業(yè)代在拜訪的線路終端表現(xiàn)如何、鋪貨率是多少；商超渠道資料詳實程度、終端表現(xiàn)、鋪貨率；促銷報銷記錄有無造假行為；非業(yè)代拜訪的區(qū)域，有無大片市場處于無管理狀態(tài)（經(jīng)銷商和廠方都未能涉及）經(jīng)銷商作為“本品總經(jīng)銷”的知名度；有無經(jīng)銷商送貨不及時、截流促銷品……等現(xiàn)象出現(xiàn)； 看完市場，他會和我一起拜訪經(jīng)銷商，去的路上，他會先了解經(jīng)銷商的庫存、綜合素質(zhì)、合作意愿、可能提什么意見要求等，做到心中有數(shù)； 在與經(jīng)銷商的談話過程中，他想落實以下幾件事： 經(jīng)銷商的主動出貨量大小、有無主勞臣逸的現(xiàn)象； 我對經(jīng)銷商的庫存管理做得怎么樣、庫存數(shù)是否合理； 我選的這個經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)是否符合公司要求； 經(jīng)銷商的建議、意見和抱怨； 最后，他會坐下來和我詳細探討這次檢查的結(jié)果，并記錄為文字。哪些方面做得好，哪些方面做得不好，哪些方面失職，每一件事他都以觀察得到的數(shù)據(jù)和實例來說明，讓你無法辯解。而且往往當場兌現(xiàn)獎罰措施。后期的改進計劃他也會要求我自己拿出來——不要口號，要量化的指標：在多長時間、完成那些動作、達到什么效果； 我不清楚大區(qū)經(jīng)理會哪一天來，但我知道，每次來他都是按上面所講的程序扎扎實實地檢查這幾項指標——想臨時應(yīng)付他幾乎不可能，在他這里只認數(shù)據(jù)和實例，不認花言巧語； …… 最后，讓我們一起回顧一下,如何提高分支機構(gòu)巡檢的效率： 行蹤保密：檢核時間不確定而且嚴格保密； 謀定而后動：檢核人自己要有很強的目的性，我這次去重點看什么、怎么看、可能發(fā)生什么問題、如何處理； 檢核內(nèi)容透明：讓每一個分公司/辦事處經(jīng)理都知道。雖然不知道領(lǐng)導什么時候來，但都知道——他來看市場先干什么、后干什么、關(guān)心的是那些指標、出現(xiàn)什么問題，會如何獎罰……； 真能執(zhí)行到位的話，分公司/辦事處經(jīng)理因此會放棄那種“怎樣做好應(yīng)急準備，把大區(qū)經(jīng)理糊弄走”的僥幸心理，扎扎實實地在每一天、每一周的工作中做好各項指標，隨時準備迎接檢查。大區(qū)經(jīng)理才能做到所謂“身在千里之外，法眼無處不在”的管理效率。 換言之，分公司/辦事處經(jīng)理的工作業(yè)績，很大程度上決定于大區(qū)經(jīng)理的檢核力度和檢核水準。 15 / 1