【文章內(nèi)容簡介】 面配套設(shè)施，這樣可以吸引更多有意向的客戶，聯(lián)系方式最好寫自己的手機或小靈通，方便客戶聯(lián)系，也因為自己比較清楚所放房源的情況和放房目的。c) 放房價格方面，一般公布價要低于市場價，提高吸客量，接到電話時再將該客戶轉(zhuǎn)推到目標房源。d) 接完電話后第一時間登記、錄入反饋，有時會有客戶是在下班后才打電話進來的，在接完電話后要將客戶的情況寫下來，第二天上班再登記、錄入反饋，進行跟進。 e) 若感覺對方有同行的感覺那種客戶，對于這類客戶應(yīng)該先進行測試確認。溝通技巧網(wǎng)絡(luò)可以給我們提供大量資源，但能不能成為我們的資源，就要看溝通的技巧方面了： 對方會問你是個人還是中介？216。 如果我們是求房的話，那么可以說是自已想要買/租，然后我們就問他的詳細地址，若對方不肯告知，基本就可認定是同行了；若對方告知詳細地址及詳細情況，基本可以認定是實在的個人房源。再進行正常房源的后期跟進流程。（判斷來電者身份）216。 如果我們是在網(wǎng)絡(luò)上放房，有客戶打電話詢問房源的信息，我們可以跟對方表明：“我是這個房子的代理人，要看房子我需要聯(lián)系業(yè)主。”如果對方不介意中介的話，就可以向他介紹我們公司的規(guī)模，進一步讓他由不拒絕到對我們的信任，再問清楚：“或者您可以跟我說您對房子的條件要求 ，這樣我可以找多幾套給您比較一下，”接下去就開始跟進帶客看房了。如果對方不接受中介的，我們可以通過溝通告訴他：如果真是想買/租房子，還是通過中介公司比較安全也比較專業(yè)，但一定要選大公司?！捌鋵嵾@幾千元的中介費對于您幾十萬的房子，應(yīng)該不算什么，但卻能保障到您交易過程中的安全性和專業(yè)，我們的服務(wù)是從帶你看房到成交、過戶完畢為止的，讓您又放心又省心；而且我們有很多房源，或者您為了省中介費卻買了高價房呢….。如果對方真的不接受中介的話那也只能尊重對方的意見，最后說一句：“那好吧，以后要有需要再聯(lián)系咯，我們的連鎖店位置是…..”（接聽網(wǎng)絡(luò)客戶，并說服網(wǎng)客接受中介技巧） 在網(wǎng)絡(luò)上找房、找客戶方面。確定目標房源，表示感興趣，直接詢問詳細地址及房屋詳細情況，通過這樣可排除同行，在溝通過程中，未得到房源詳細情況前不要過早主動暴露中介身份；若對方詢問，可以個人名義進行撩房。若是在網(wǎng)絡(luò)上找客的話，可以直接表明自己的中介身份，對方接受才繼續(xù)。買房買房優(yōu)缺點優(yōu)點：能短期補充資源量。缺點：n 長期下去，店員依賴成習(xí)慣，不重視資源，開發(fā)意識淡薄。n 此類信息在同行內(nèi)共享度過高，把控難度大。n 優(yōu)質(zhì)房源少，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低。開發(fā)的方向：以安徽幾大同行的物業(yè)顧問為目標人物。(輝達、)開發(fā)方式：（1）可利用連鎖店已與其他同行建立的關(guān)系進行維護。（2）由連鎖店提供大行的卡片或在網(wǎng)站、地產(chǎn)報紙上進入發(fā)掘。開發(fā)技巧：婉轉(zhuǎn)暗示，開場白：“我有朋友想開間小地產(chǎn)公司，想要些資料。”慢慢引入正題。最好是用小靈通，不要用固話打。經(jīng)過溝通后，可了解他，慢慢建立關(guān)系。買房的房源分類：套房、散房a) 套房；指集中某一個小區(qū)內(nèi)的房源信息。具有長期性、穩(wěn)定性的資料。但需要花費大量的人力物力進行定期的回訪。多數(shù)為自住居多，復(fù)出或可賣有效資源過程難度大。注意：購入一般要先驗證是否最新的資料，在小區(qū)管理處提供的資料，有效性較高。b) 散房：指不是集中某一路段小區(qū)的房源，分布較散的房源。以區(qū)域內(nèi)的新增房源為最優(yōu)質(zhì)房。相對來說這些房源轉(zhuǎn)化率較高。房源的處理方式：a) 專人進行回訪：利于統(tǒng)計，回訪的有效性高。b) 分到店內(nèi)，由連鎖店進行回訪。出現(xiàn)只復(fù)店有用的房源，其他房源不關(guān)注的情況。買房前必須檢查房源,回訪小技巧：先將房源在內(nèi)網(wǎng)上查詢是否重房，不重復(fù)的房源，才進行回訪。以免浪費時間。買賣上游：業(yè)主一天幾十個電話約看房，已是很煩。開場白不要太多內(nèi)容，直接打通后：“XX先生/小姐，你的房屋明天下午看房方便嗎？”讓業(yè)主以為你有客，一般業(yè)主都會問你是什么中介（聽業(yè)主的口氣，是否很煩），如口氣不煩，就直說，若很煩，就可亂編其他同行，業(yè)主如果可以看的話，就跟業(yè)主說：“我跟客戶確定好時間后再給你電話?！弊赓U上游：難度不大，開場白：“XX先生/小姐，你的房屋到期沒？”業(yè)主一般容易接受，繼續(xù)問清裝修，有無家電，現(xiàn)租價，方便看房時間。后續(xù)處理將買房資料整理，歸檔，進行定期的回訪。再生。廣告報紙廣告的目的為吸納店所需要的客戶，進行匹配，最終達成成交。（多以吸納買賣下游為主。）廣告的好處：方便，有需要購房人士不出戶可了解情況，實客較多。我們公司到目前為止合作的報社:合肥晚報家園新安晚報新樓市安徽商報樓尚報紙廣告的流程一、 錄入廣告：全店人員共同參與出廣告房源。1. 如何更好地出廣告：結(jié)合店資源情況，進行分析，需要吸怎樣的客戶。將可控制的房源（如限時）與周邊的較好的房源，并摻入一至兩個的虛房，注意出虛房的目的最好為可以轉(zhuǎn)推其他房源。實虛結(jié)合，通過技巧的運用。效果尤其明顯。2. 虛房中帶實房的技巧：（即是虛房轉(zhuǎn)推其他房源的技巧）從出廣告房源的三方面進行分析：物業(yè)名稱、面積、價格物業(yè)名稱：（在無四字真言的情況下）將房屋最突出的賣點寫出來，從而吸引客戶注意力，引起他的興趣。如：中山大學(xué)旁、江南西地鐵附近。面積：將一個實房的面積寫大，從而使這套房屋的均價低于市場價，吸引客戶。但一般面積不要太過離譜，為自已留一些余地。價格：一般公布價要低于市場價，但報價避免不切實際。例如：有一個實房樓層適中，價格偏高，就出一個虛房為同單元，同面積，價格更低，但樓層為頂樓或虛擬其他缺陷。目的轉(zhuǎn)推幅射房源。有個別客戶堅持要看，不要一下拒絕說看不了，先應(yīng)付講：與業(yè)主約時間看，再打電話講業(yè)主今天沒時間或者租客不方便看房等等。二、 廣告前準備：由店長將廣告房源情況詳細列一份表格，格式：物業(yè)名稱/面積/房型/樓層/樓高/價格/其他好處/虛房轉(zhuǎn)推什么房源。所在店的人員人手一份。并將這份廣告房源表格貼在熱線電話旁邊。 注意：將廣告房源打印詳細表格，有利于店內(nèi)人員更清楚情況，接電話時就不會出現(xiàn)手忙腳亂的情況，更專業(yè)，效率更高。a) 基礎(chǔ)要求：（1）廣告熱線禁打出；（2）廣告客登記在廣告客登記薄上，并注明是什么廣告，以便日后進行分析渠道效果；（3）廣告日當天，店內(nèi)準備廣告報紙。接待技巧：（1）接電話技巧：長話短說，電話響鈴不超過2秒接聽電話：“您好！順馳！請問有什么幫到您？”，接著客人會問房。接著你回答：“怎么稱呼您？”……“XX先生/小姐，不好意思，這是廣告熱線，您方便留下你的電話嗎？我2分鐘內(nèi)用另一個電話復(fù)你。”同時，自已要將來電顯示的電話記下。有些客戶會說：你的廣告熱線，不是有來電顯示，可以講：“這臺電話是總機轉(zhuǎn)接電話，無來電顯示”。因為很多情況是客戶用公司電話打來的，公司電話如果是總機的話我們就很難找到客戶，所以必須得留下客戶的詳細個人電話接著在廣告登記表中記下客戶姓名/電話。用另一臺電話復(fù)。復(fù)后，錄入內(nèi)網(wǎng)。接著跟進。注意事項（1）盡量留下客戶電話，積累客戶，用另一臺電話答復(fù)，有時間讓你理清思路，應(yīng)付自如，并可詳細了解客戶需求，就算現(xiàn)在這房子不合他的要求，但以后也有合適他的房源。（2）占用時間不會過長，杜絕出現(xiàn)一些客戶只是問情況，又占線，問起尖銳的問題，不知如何是好。還損失另外想打電話進來而又打不通的客戶。（3）如有懷疑是同行問房，我們還可以打假電話判斷是否實客。（打假電話千萬不能用固定電話。）（4）廣告日當天買報紙的好處：252。 對比同行出版的房源特點。對同行的房源進行研究，有用的，進行打假電話撩房。252。 對比版面，提出有建設(shè)性的意見給企劃部。252。 將地產(chǎn)版留底，收集閱讀有關(guān)房地產(chǎn)的信息。信息員工作標準工作時間：每日15：00－20：00工作地點：相應(yīng)連鎖店附近輻射區(qū)域工作內(nèi)容：在連鎖店指定區(qū)域，掃樓每日100戶，形式以帶順馳宣傳禮品，上門拜訪，介紹公司，連鎖店位置和業(yè)務(wù)特色。派單至少250份(下雨除外)。資源維護對于我們中介公司來說，我們的資源分為上游資源（房源、房源），下游資源（客源、客戶）。如果在資源進入以后，沒有管理與維護的話，再好的資源也等于是沒用的資源。我們只有對資源足夠重視，進行良好的維護，才能發(fā)揮變現(xiàn)的作用。買賣業(yè)務(wù)上游資源：即我們說的房源，信息無時無刻發(fā)生變化，只有不斷的回訪，才能全面掌握上游信息，我們必須保證信息的準確性、時