【文章內(nèi)容簡介】 究代理商的增減、編制和變更交易條件等問題。 新訂定代理商制度時，必須特別慎重，若處理不當，將來會造成行銷通路上的困擾。（二）把握各代理商的實況 銷售經(jīng)理對于各代理商、特約商的實況，應(yīng)有詳細的了解。 作代理商總帳（卡片亦可），對方的銷售或變更事項，應(yīng)隨時加以記錄。 不要僅依靠推銷員的報告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認識各種實況。（三）與代理商保持良好的關(guān)系 不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。 對于代理商的請求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量自己公司的力量）。 對于代理商的銷售及營業(yè)促進有幫助的情報提供與指導(dǎo)，要積極地進行（沒有專任人員時，經(jīng)理必須負責(zé)）?！醮龠M銷售的重點（一）一般的重點 公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計劃和實施方法。 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。 企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。（二）直銷部門應(yīng)注意的事項 不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售實情不合的推銷方法。 倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員（直銷部門），應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。 不可太固執(zhí)于自己的企劃，應(yīng)隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。（三）銷售部門應(yīng)注意事項 關(guān)于銷售的促進，不可以完全依賴銷售企劃部門。 讓各科實行獨自的銷售計劃。 綜合性的，基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。 銷售部門是否能夠提商銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任?！鯀f(xié)助經(jīng)銷商的注意事項（一）有效的實施方法1．有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實施計劃。2．設(shè)有專門組織（銷售企劃科等），應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長，訂定計劃和細則。3．指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會收到最理想的效果。4．預(yù)算必要的經(jīng)費和提出這些經(jīng)費的依據(jù)K。5．除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營、銷售等方面的技巧）的協(xié)助。（二）培育指導(dǎo)人員1． 最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。2． 不要讓經(jīng)銷商以他們個人的經(jīng)驗來經(jīng)營或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。（三）與負責(zé)的推銷員連緊1． 要與負責(zé)的推銷員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報。2． 適時地測定銷售效果。3． 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識?！鯊V告、宣傳的要訣（一）宣傳、廣告政策1． 應(yīng)將宣傳、廣告政策，當作市場開發(fā)的一環(huán)。2． 根據(jù)營業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。3． 有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。（二）宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理1． 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。2． 宣傳、廣告預(yù)算要在年度計劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。3． 當銷售各科一起研商時，不要以個人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見。（三）借助公司外的機構(gòu)、專家時1． 不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。2． 應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。3． 簽約時，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。4． 對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。□展示會、旅行招待會的實施要訣（一）共通的要點1． 企劃時，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。2． 要特別重視利潤。利潤的算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內(nèi)，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。3． 盡早訂立計劃。計劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。4． 會場上要用和諧的態(tài)度，主動地招待顧客。（二）展示會的要訣1． 不可依照銷售經(jīng)理的喜好，來選擇展示會的商品。2． 銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會場察看。3． 銷售經(jīng)理要親自邀請主要的客戶務(wù)必蒞臨。（四） 旅行招待會的要訣1．要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。2．分配房間時，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧?！跚閳蠊芾淼囊E（一）情報的內(nèi)容1． 情報越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。2． 取決情報的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。3． 銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，加以取舍選擇。（二）情報的收集法1． 情報收集的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。2． 有關(guān)公司內(nèi)的情報，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定的人員負責(zé)。及收集情報的方法。3． 對于公司外的情報的收集法，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。（三）情報的活用1． 情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。2． 情報的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。3． 情報、資料應(yīng)不斷地新陳代謝?！蹁N售方面計數(shù)管理的注意事項（一）計數(shù)管理的內(nèi)容 計數(shù)管理的主要項目如下： 1．與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其他。 2．與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。 3．各種計劃的預(yù)估與實績間的差異。 4．計數(shù)分析數(shù)值。5．其他。（二）計數(shù)意識及正確的實施法 1．管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。2．切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。（三）預(yù)估、實績的研討和對策 1．銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科、股、個人（個別的推銷員、客戶、商品等）的預(yù)估與實績。2．要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定對策與方法?！跖滗N的實施要求（一）銷售目標的修訂要決1．依分公司、科、個人的努力，編訂可有實現(xiàn)的銷售目標。2．盡量依照利潤本位（營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等），分配銷售目標。3．分配銷售目標時，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。（二）盡量朝著目標管理的方向努力1．要將上司分配的銷售目標，當作自己（或者是科、股）的挑戰(zhàn)目標，努力實行。2．個人的銷售額總計，最好能符合公司的銷售目標。3．銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達成目標的觀念。4．管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達成目標所需的最重要工作。（三）分配額的調(diào)整與檢討1．公司內(nèi)、處的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標。2．不可忽略實績與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考?！踅回?、送貨的注意事項（一）嚴守交貨日期1．有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念改進。2．接受訂單時，對交貨日期要有把握方可。3．接受已無存貨的訂單時，需先確定進貨的時間。4．銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴守交貨日期。（二）出貨的注意事項1．最好設(shè)置出貨、交貨的專門部門或負責(zé)人。2．交貨期較長的，或分期交貨時，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。3．若發(fā)生遲延交貨的情形，或送錯貨物的情況時，應(yīng)分析其原因，并圖謀對策。（三）委托公司外的專門業(yè)者時1．欲決定是否應(yīng)委托公司外的專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。2．應(yīng)對專門業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象。3．要與專門業(yè)者的密切洽商、聯(lián)系?！踟浛罨厥盏淖⒁馐马棧ㄒ唬┳钪匾氖欠乐勾魩?．要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。2．準備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。3．交易開始后，需用定期性的重新研討信用限度。4．應(yīng)迅速獲得客戶或支付情況的異常情報。5．若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施（限制銷售、促進回收貨、設(shè)訂擔保物、其他）。（二）債權(quán)管理及促進回收1．債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。2．銷售經(jīng)理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。3．要特別注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。4．有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果?！鯗p價退貨的實施要訣（一）決定實施標準1．不可讓推銷員依個人的判斷，隨意決定減價或退貨。2．應(yīng)列出減價及退貨的限度及其標準。3．減價及退貨均應(yīng)獲得銷售經(jīng)理的同意始可。（二）把握實際的情況1．減價、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。2．把握全體及個別（經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他）減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。3．需和財務(wù)部門（或負責(zé)帳務(wù)者）保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。（三）減價、退貨的減少及預(yù)防政策1．應(yīng)加強指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價與退貨方面的問題。2．徹底分析減價、退貨的原因，從主要原因著手處理。3．切莫強迫推銷員達成一定的銷售額，以免遭致退貨。□處理索賠問題的注意事項（一）銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。1．對于索賠，無論大小，應(yīng)慎重處理。 2．防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時，才圖謀對策。（二）銷售部門的處理 1．要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報。 2．索賠問題發(fā)生時，要盡快訂定對策。 3．銷售經(jīng)理對于所有的資料均應(yīng)過目，對防部下忽略了重要問題。 4．每一種索賠問題，均應(yīng)訂定對策。（三）要與制造部門等聯(lián)絡(luò) 1．有關(guān)商品（制品）方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。 2．要訪問經(jīng)辦人，或聽其報告有關(guān)索賠的對策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。 3．與制造部門保持聯(lián)系，召開協(xié)議會。□標價包裝的注意事項（一）銷售部的注意事項 1．廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標價、品