【文章內容簡介】 以行為過失單。2）未按照著裝要求著裝，每次扣30元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達到標準，當日不得上崗接待客戶；3．業(yè)務規(guī)范審查1）在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款50100元并處以行為過失單；業(yè)務工作越級匯報的，每次扣款50200元并處以行為過失單；2）發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款50100元并處以行為過失單；3）置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴重性處以50100元罰款；4）無故占用案場電話達3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單； 5）未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款100500元或開除；6）擅自收取客戶回扣，負面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款2001000元或開除；7）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款2001000元或開除；8）對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款2001000元或開除。4．案場銷置業(yè)顧問管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負責審查執(zhí)行，銷售部經(jīng)理負責執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對案場置業(yè)顧問行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應處罰，并限期整改。情節(jié)嚴重的，報公司人事部處理。三．項目例會制度一）早、晚會1．時間：（由項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）2．地點：售樓部3．主持：銷售主管（項目銷售經(jīng)理）4．出席人：售樓部全體銷售人員5．會議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）簡單總結前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點；3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當天需注意的事項；5）當日推廣部署及當日培訓計劃；6）銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結分析，予以幫助解決。二）周會1．時間：（由項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）2．地點：售樓部3．主持人：項目銷售經(jīng)理4．出席人：售樓部全體銷售人員5．會議主題：1）總結每周工作；2）對本周工作進行總結，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由項目銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質以更好為樓盤服務；5）市場分析；6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。三）項目月例會（由項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）1．時間：（待定）2．地點：（待定）3．主持人：營銷總監(jiān)、項目銷售經(jīng)理及銷售主管4．出席人：全體銷售人員、企劃配合人員5．會議主題：月度工作總結及下月工作計劃1）項目重大銷售推廣活動的分析總結；2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競爭項目銷售動態(tài)分析；4）總結月度工作；5）布置下月度工作；6）分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。四）展銷會推廣會議（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）1．時間：（待定）2．地點：（待定）3．主持人：項目策劃經(jīng)理及銷售主管（銷售經(jīng)理）4．出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關部門人員5．會議主題：1)展銷會分工：部門內部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工；2)明確活動內容和流程安排；3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；4)其他應注意的事項及思想動員。四．業(yè)績分配制度一）業(yè)績判定1．為樹立團結互助的團體精神，有關業(yè)務交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由項目銷售經(jīng)理分配處理；2．家庭購買時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3．企業(yè)購買時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待；5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。二）業(yè)績分配1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進。2．客人進入售樓部應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出原跟蹤置業(yè)顧問甲姓名，則應交由原置業(yè)顧問甲跟進。如原置業(yè)顧問甲不在場，則由未位的置業(yè)顧問乙負責跟進(在跟進之前必須打電話給原置業(yè)顧問甲,了解客戶的概況)，如當日成交后的傭金由甲和乙銷售人員平分，（客戶只是專門到售樓處找甲落定的情況除外）。如當天無法成交，客戶歸還甲置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)置業(yè)顧問乙在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問甲所以。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時，B客戶提出找A客戶的置業(yè)顧問甲而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與置業(yè)顧問甲聯(lián)系，如果甲不能親自回現(xiàn)場跟進，情況一由甲置業(yè)顧問指定乙置業(yè)顧問接待，當天成交后，則甲得100％傭金；情況二由銷售主管指定丙置業(yè)顧問接待，當天成交后，丙置業(yè)顧問得100％傭金。如當天不能成交，B客戶以后則由甲置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如B客戶沒指定置業(yè)顧問接待，乙置業(yè)顧問跟進過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定甲置業(yè)顧問跟進，甲置業(yè)顧問也只能提供義務幫助，傭金歸乙置業(yè)顧問獨有。4．甲、乙兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則甲、乙兩人不可抽離其中1個去接新客戶。5．甲、乙置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時甲置業(yè)顧問的老客戶回來，則甲置業(yè)顧問有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與乙置業(yè)顧問無關。6．甲、乙兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間乙置業(yè)顧問沒有跟進客人（無客戶聯(lián)系記錄）或沒有聯(lián)系甲置業(yè)顧問共同跟進的，若此客人再由甲置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的甲置業(yè)顧問獨得。7．如遇甲、乙兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員先接待的客戶（客戶資料原始表單為證），而另一位置業(yè)顧問不可拆分傭金。8．如遇甲置業(yè)顧問的客戶是乙置業(yè)顧問的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴乙置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進，成交后傭金可以平分。9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由崗位人員跟進，成交后不拆分任何傭金。10．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。認購書上最多只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由崗位人員接待，成交后的傭金置業(yè)顧問可以和介紹人平分。五．員工培訓制度一）目的提高項目組銷售人員的素質，為公司儲備人才二）培訓內容1)銷售人員必備素質﹡房地產(chǎn)基礎知識﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質2)銷售人員禮儀3)銷售前的準備工作﹡學會自我管理﹡分析競爭對手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產(chǎn)品4)銷售業(yè)務流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應變技巧﹡議價和守價﹡逼定技巧1)公司實力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3)項目基本資料介紹和答客問4)模型統(tǒng)一說辭5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規(guī)范7)項目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關財務知識9)購房合同條款解釋及相關法務知識10)物業(yè)管理相關知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓計劃根據(jù)項目及員工實際情況安排培訓計劃。四）培訓考核1)現(xiàn)場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織、轉正及年度考評的依據(jù)。六．考核制度一）考核周期每3個月為一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結果作為考核依據(jù)（特殊情況下案場可視銷售情況另行制定考核周期）。二）考核內容及分值1．月度檢查內容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務執(zhí)行情況、員工培訓開展等內容；三）考核結果與考核體現(xiàn)考核結果