婚紗影樓顧客服務(wù)營(yíng)銷流程圖(編輯修改稿)
2025-05-15 12:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 兒我馬上給你們送到暗房去。注意：此時(shí)門市人員這樣說，是有目的的，因?yàn)榭腿擞锌赡軙?huì)反悔，打過電話來要求改單據(jù)，此時(shí)門市人員可以有技巧的拒絕。客人能加洗到的金額，表明對(duì)方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時(shí)也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據(jù)。拒絕的方法如下：（1）客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到門市人員。如客人打電話來，可以告之該門市人員已經(jīng)到暗房去了，而且暗房沒有電話，無法聯(lián)系到他，請(qǐng)客人留下電話，待其一回來馬上回電。（2）一小時(shí)以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐。（3）當(dāng)知道客人要改單時(shí)，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛新自送過去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。但是你告訴客人沒關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作，不過來回可能要一個(gè)半小時(shí)。（4）再過兩個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？五、影樓門市對(duì)話訓(xùn)練當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)開口說話，表現(xiàn)自我的時(shí)代。沉默已不再是金，但說錯(cuò)話也不見得好。如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說適當(dāng)?shù)脑挘瑔枌?duì)的問題，如何在一來一往的對(duì)話中順暢無阻，已成為現(xiàn)代人最迫切的需要，也是影樓門市推銷的萬能所在。門市銷售訓(xùn)練是一種對(duì)話訓(xùn)練，正確的說話中以使你隨心所欲地掌握銷售的全過程。同一句話有很多說法，而且給人的感覺很不一樣。例如：“這是絕對(duì)不可能的！”這句話給人的感覺是：這是不可能的，很武斷，很主觀。另一種說法：“你說這有可能嗎？（停頓）是吧！”這句話給人感覺是：這是不可能的。但給人的感覺是很受尊重的，和前一種說法是截然不同的。從這兩句簡(jiǎn)單的會(huì)話中，我們就可看出正確的表達(dá)多重要！1.門市的對(duì)話訓(xùn)練（1）門市對(duì)話的語(yǔ)句、語(yǔ)法、語(yǔ)型學(xué)習(xí)門市銷售對(duì)話時(shí)要常練，熟記其中的語(yǔ)句、語(yǔ)法、語(yǔ)型，假如不懂或不熟練，上場(chǎng)時(shí)就會(huì)手忙腳亂。最直接有效的方式就是先背誦，等熟悉后就會(huì)發(fā)揮自如了。在對(duì)顧客表示認(rèn)同時(shí)我們要背“你說得很有道理”，“那沒關(guān)系”，在贊美時(shí)我們要背“我最欣賞你這種XX（想法、個(gè)性）”或“我最佩服你這種XX”，等等。同時(shí)，我們要學(xué)語(yǔ)型：認(rèn)同、贊美+反問；認(rèn)同、贊美+舉實(shí)例+反問；反問+敘述……熟悉了這些語(yǔ)句、語(yǔ)法、語(yǔ)型后，就要多運(yùn)用、練習(xí)，在生活中隨時(shí)可以練習(xí)，進(jìn)而達(dá)到直覺反應(yīng)。（2）對(duì)話的五大步驟對(duì)話是有過程的，過程亂了是很糟糕的。①先消除疏離感，產(chǎn)生熟悉感（你要放開身段，開郎、熱情、活潑）。寒暄要做三件事：、肯定對(duì)方。，推銷自己。寒暄做得越成功，后面的路就越走越寬。②開門找開銷售的話題，引起客戶的興趣，需求（這需要用到寒暄時(shí)收集到的資訊）。通常我們先找購(gòu)買點(diǎn)開門，直到引起對(duì)方注意并產(chǎn)生興趣時(shí)才進(jìn)入下一個(gè)步驟，也就是展示說明階段。③展示說時(shí)展示說時(shí)的內(nèi)容是介紹拍照風(fēng)格，彩妝時(shí)尚，優(yōu)惠價(jià)格，并注意適時(shí)消除顧客心中的疑惑點(diǎn)。④關(guān)門做Close的動(dòng)作。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、出租禮服、指定攝影師或美容師等都可作Close的動(dòng)作。Close意念的交戰(zhàn)，一方面要尊重對(duì)方，另一方面要堅(jiān)持立場(chǎng)，所以說話的口吻要委婉而堅(jiān)持，以免引起反感或失去Close的時(shí)機(jī)。⑤拒絕處理處理顧客提出的反對(duì)問題。拒絕外理的目標(biāo)不在于處理問題本身，而在于達(dá)到成交的目的。一般人常以為是在解決問題，其實(shí)有時(shí)反而是在制造問題，此外最重要的原則，就是每次拒絕處理完之后，都要反問法回到“關(guān)門”。范例：門市：“小姐，您好！看看婚紗照嗎？”小姐：“是”門市：“來請(qǐng)坐，我來幫您做介紹”……門市：“您覺得如何”小姐：“我還想看別家作比較”門市：“實(shí)沒什么好比較，婚紗差不多就是如此，你可以做決定就在這里拍啦！”小姐：“今天我一個(gè)人，老公都沒來不好做決定，所以下次再來，謝謝。再見！”門市：“下次一定來哦！”你們覺得這樣的洽談如何？另一種方法：門市：“小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來參考結(jié)婚照嗎？”小姐：“是”門市：“朋友給介紹過來的？還是無意看到進(jìn)來的？（為寒暄收集資料）”小姐：“無意看到來的。”門市：“婚期定在什么時(shí)候呢？”（收集資料）小姐：“下個(gè)月底”門市：“小姐你算比較有概念，知道前一個(gè)月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右（開門）。我給您推薦這個(gè)目前最熱門的套系，還有優(yōu)惠，我來介紹給你?！遍T市：“這套很合適哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一下?！毙〗悖骸拔医裉鞗]跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。”門市：“也對(duì)，該詢問老公的意見，你真細(xì)心，又尊重老公（贊美）。其實(shí)拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會(huì)尊重你的意見（拒絕處理）。這樣好了，這套系你也喜歡，這次優(yōu)惠活動(dòng)的對(duì)數(shù)也剩下不多了（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴你老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點(diǎn)，我想沒問題（關(guān)門）》”這兩個(gè)例子哪個(gè)成效機(jī)會(huì)大呢？2.門市對(duì)話的方式（1）認(rèn)同法為獲得別人的認(rèn)同，并能自然而然就把下下答案告訴我們，這就是認(rèn)同的魅力。認(rèn)同不僅讓對(duì)方心情好，而且能快速讓對(duì)方心理撤防。例如。來看這個(gè)遲到的例子：“你看現(xiàn)在幾點(diǎn)了?！薄靶量嗔?，你一定急壞了吧！路上一定塞車吧？”“塞的很厲害！”這是不打自招找認(rèn)同點(diǎn)。了解認(rèn)同的魅力后，最重要是找認(rèn)同點(diǎn)。認(rèn)同不等于同意，認(rèn)同之后可以提請(qǐng)求或再?gòu)?qiáng)化產(chǎn)品特色，再詢問了解客戶具體的問題點(diǎn)如價(jià)格，放大，組數(shù)等問題。四句認(rèn)同語(yǔ)句①那沒關(guān)系。②那很好。③你說得很有道理?！疤F了?！薄澳阏f的真對(duì)。當(dāng)然希望價(jià)格越低越好。事實(shí)這套原價(jià)4800元現(xiàn)在促銷打折才3288而已，如你真的喜歡……”。④你這個(gè)問題問得很好?！澳茉俅蛘蹎?？”“是這樣的。這套系原價(jià)是3800元，現(xiàn)在是促銷價(jià)，已經(jīng)打了X折，又去尾數(shù)了
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