【文章內(nèi)容簡介】 工認真制訂本部門的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十五條 客戶經(jīng)理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標準?？蛻艚?jīng)理目標執(zhí)行圖要在完成。第十六條 各部門方針目標由各部門主要負責人主持編制，由負責分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負責分管專人審核，公司領(lǐng)導批準。五、目標的實施第十七條 為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)計劃”由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標安排的進度和總經(jīng)理的指令制訂。第十八條 各部門要圍繞公司目標和本部門的目標，認真組織月度“PDCA循環(huán)”。每月 號前制訂下月計劃，總結(jié)本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。第十九條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標值的實現(xiàn)和完成。第二十條 要建立目標管理卡，設(shè)立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。六、目標的檢查診斷與考核第二十一條 目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第二十二條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當組織有關(guān)人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。第二十三條 公司目標診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責成有關(guān)部門組織整改。第二十四條 根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十五條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。目標管理方案（北京）銷售回款目標一、 ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。（目標分類表見圖）二、 北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標順利完成，****年設(shè)立兩項考核獎勵指標： 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務(wù)時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：****未達標扣罰完成獎總額的20%，****未達標扣罰20%，****未達標扣罰10%，****未達標扣罰10%。注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。鋪貨率目標及深度分銷目標 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。日常工作目標 ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。 主要考核內(nèi)容：（1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。（2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。（3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。（4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務(wù)的責任人，每項扣罰相應(yīng)責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。營銷計劃管理工作制度一、總則第一條 營銷計劃管理工作的任務(wù)：在科學預(yù)測的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項經(jīng)濟合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一的營銷計劃下協(xié)調(diào)進行。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經(jīng)濟效果。第二條 公司各級部門的主要精力，應(yīng)放在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。第三條 公司的營銷計劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。營銷公司計劃管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應(yīng)加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。第五條 公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。第六條 公司的營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據(jù)，營銷計劃一經(jīng)下達，各級各部門都必須發(fā)動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現(xiàn)。第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。二、長遠規(guī)劃第一條 長遠規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個方面：公司的發(fā)展方向；公司的發(fā)展規(guī)模；公司營銷技能發(fā)展水平；公司各項指標將要達到的水平；公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善；員工教育培訓及文化建設(shè)；員工生活福利設(shè)施的改造；能源及原材料的節(jié)約。第二條 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據(jù)：經(jīng)濟及公司發(fā)展的需要；市場需要；公司的生產(chǎn)技術(shù)條件；國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢；改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。第三條 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。各歸口部門按規(guī)劃要求負責搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。三、年度綜合營銷計劃第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度內(nèi)的行動綱領(lǐng)，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據(jù)。因此，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按營銷計劃執(zhí)行。第二條 年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領(lǐng)導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領(lǐng)導，各業(yè)務(wù)歸口科室按“管什么業(yè)務(wù)，就編制什么營銷計劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營銷計劃表式，負責編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負責擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據(jù)：上級部門下達的指令及指導性營銷計劃；總經(jīng)理提出的年度目標任務(wù)；產(chǎn)品訂貨合同和市場預(yù)測資料；長遠發(fā)展規(guī)劃；前期預(yù)計完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計資料；經(jīng)審定過的各種定額。第四條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。第五條 專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負責人要親自主持，營銷計劃草案應(yīng)認真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。報送的營銷計劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效。四、指標管理第一條 年度綜合營銷計劃所規(guī)定的各項營銷計劃任務(wù)是通過一定的營銷計劃指標來表示的。營銷計劃指標就是公司在營銷計劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營活動方面應(yīng)該達到的目標和水平。為全面反映公司的各項營銷活動，必須適當設(shè)置各種指標，建立健全公司的指標體系，完善和促進營銷計劃管理工作。第二條 營銷計劃指標應(yīng)按平均先進水平來確定，一般應(yīng)高于上期實際達到的水平，并經(jīng)過努力才能實現(xiàn)。第三條 營銷計劃指標實行分級歸口管理?？傊笜擞蔂I銷計劃管理主管負責匯總、平衡、上報和下達，各業(yè)務(wù)科室負責歸口管理。分指標以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負責管理?？蛻艚?jīng)理指標及理貨員指標由客戶經(jīng)理負責，在區(qū)域主管的指導下制定。第四條 為使營銷計劃任務(wù)層層落實，營銷計劃指標必須進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。分解指標必須和總指標保持平衡和銜接，分解指標執(zhí)行情況按規(guī)定路線進行反饋。第五條 總指標的設(shè)置，由營銷計劃主管根據(jù)上級要求和公司管理工作的需要，同指標歸口部門商定。第六條 必須在當年11月底正式下達次年的工廠年度經(jīng)營綜合營銷計劃。五、營銷計劃指標的調(diào)整第一條 為維護營銷計劃的嚴肅性，公司營銷計劃一經(jīng)總經(jīng)理批準下達后，必須嚴格執(zhí)行，各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調(diào)動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調(diào)整營銷計劃指標，但必須辦理審批手續(xù)?？傊笜说恼{(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經(jīng)營銷計劃主管審核報總經(jīng)理審批，屬總公司下達的營銷計劃指標，還要報上級部門審批，在未批準前仍按原營銷計劃執(zhí)行。調(diào)整年度營銷計劃指標應(yīng)提前一個季度申請，調(diào)整季度營銷計劃指標應(yīng)提前一個月申請，調(diào)整月度營銷計劃指標慶提前十天申請。調(diào)整某一項營銷計劃指標，如需同時相應(yīng)調(diào)整其他有關(guān)營銷計劃指標時，應(yīng)一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協(xié)調(diào)。調(diào)整營銷計劃指標一律以書面批復為準，在未接書面批復以前，一律按原營銷計劃考核。六、營銷計劃的檢查和考核第一條 各級領(lǐng)導必須隨時監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。第二條 檢查營銷計劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計報表、會計報表、業(yè)務(wù)報表等資料。檢查營銷計劃的實際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計報表數(shù)為依據(jù)。第三條 營銷計劃的考核必須與經(jīng)濟責任制考核相結(jié)合?？己说臓I銷計劃數(shù)，一律以上一級部門批準或下達的營銷計劃數(shù)為依據(jù)。第三章 系統(tǒng)管理****銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有計劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。一、晨訓：1． 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔任值班經(jīng)理，輪流坐班進行例隊晨訓。2． 晨訓的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。3． 訓練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強。4． 每天命題及內(nèi)容不能重復。二、下午匯總座談會。下午5：00準時返回,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜。三、周會：每周天利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司經(jīng)理組織，如公司經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。程序是填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。四、月會：每月月底由公司經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司經(jīng)理書面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結(jié)一月來的業(yè)務(wù)情況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行總結(jié)，安排下達下月工作計劃。五、公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。六、半年及年終總結(jié)會： 必須由公司經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準備好總結(jié)材料及上報，討論。時間為一天。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。****銷售公司考勤制度一、上班時間：上午8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準備第二天的工作二