【文章內(nèi)容簡介】 購計劃上網(wǎng)交易，并將計劃歸檔管理。－ 貨源管理員分析銷售趨勢，綜合品牌測評結果制定調(diào)運計劃，并告知工業(yè)企業(yè)。－ 貨源管理員將調(diào)運計劃報采供部主任審批后傳遞至相關部門。3品牌策劃交易流程目的通過交易以及交易過程中的與工業(yè)企業(yè)的及時溝通，保障貨源滿足經(jīng)營需要。說明－ 品牌策劃部綜合管理員根據(jù)采購計劃登陸交易網(wǎng)站發(fā)起訂單。－ 工業(yè)企業(yè)通過網(wǎng)絡交易平臺確認訂單信息。－ 網(wǎng)絡交易管理機構簽章后訂單交易成功。－ 采供部綜合管理員辦理訂單網(wǎng)上結算業(yè)務。－ 采供部綜合管理員保存交易文檔，并將交易情況及時傳遞給貨源管理員以及相關的配送部門、區(qū)域市場部、訂單部等部門。4品牌策劃到貨流程目的對到貨情況進行管理，以便于及時與工業(yè)企業(yè)溝通，保障貨源供應的連續(xù)性。說明－ 采供部綜合管理員根據(jù)采購計劃、調(diào)運計劃編制到貨時間表。－ 貨源管理員將到貨時間表提供給工業(yè)企業(yè)。－ 綜合管理員監(jiān)控到貨情況，將到貨異常信息及時提供給貨源管理員，由貨源管理員調(diào)整調(diào)運計劃，并根據(jù)已調(diào)整的調(diào)運計劃修改到貨時間表。－ 綜合管理員記錄到貨信息，上網(wǎng)進行到貨確認操作。－ 綜合管理員記錄交易合同履約臺賬。定期填制到貨情況報表。5市場投放流程目的通過提高市場投放有效性、準確性，滿足市場需求、降低運營成本。說明－ 貨源管理員分析市場需求。－ 貨源管理員根據(jù)庫存和采購到貨計劃安排商品投放區(qū)域、客戶群、數(shù)量、批次計劃，報采供部主任審核，營銷中心主任審批。－ 貨源管理員根據(jù)缺貨（緊俏）商品的貨源情況制定缺貨（緊俏）商品投放方案。－ 區(qū)域市場部、訂單部執(zhí)行市場投放計劃。－ 貨源管理員分析缺貨（緊俏）商品投放計劃實施情況，編制報表，提供文字分析。6工業(yè)企業(yè)分類流程目的按照煙草行業(yè)“大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略要求、重點工業(yè)企業(yè)目錄，并根據(jù)本地卷煙市場細化相關工業(yè)企業(yè)的分類，為工業(yè)企業(yè)服務提供依據(jù)。說明－ 貨源管理員制定工業(yè)企業(yè)關系管理實施辦法，經(jīng)營銷管理部門經(jīng)理審核后，報分管領導批準。明確工業(yè)企業(yè)檔案管理、信息溝通、分類標準以及提供服務等方面的內(nèi)容。－ 貨源管理員建立工業(yè)企業(yè)檔案，并與工業(yè)企業(yè)溝通，了解其銷售業(yè)務流程、營銷策略意圖、定價機制、產(chǎn)品特性、新品開發(fā)設計規(guī)劃等基本信息，錄入檔案。－ 貨源管理員將采購計劃、采購合同、到貨情況保存至工業(yè)企業(yè)檔案，并及時將本崗位在日常工作中形成的工業(yè)企業(yè)溝通銜接情況、促銷計劃與實施情況、市場信息等保存進入檔案。－ 貨源管理員制定工業(yè)企業(yè)分類細則，經(jīng)營銷管理部門經(jīng)理審核后報分管領導批準。－ 貨源管理員經(jīng)理定期根據(jù)工業(yè)企業(yè)分類細則整理相關信息，作為分類的基礎依據(jù)。－ 貨源管理員測評工業(yè)企業(yè)情況，并實施分類、提出分類服務的建議。－ 貨源管理員將分類的結果報營銷管理部門經(jīng)理審核后，傳遞至公司相關部門或崗位。－ 貨源管理員根據(jù)工業(yè)企業(yè)分類細則中的分類服務工作要求，制定工業(yè)企業(yè)分類服務計劃，經(jīng)營銷管理部門經(jīng)理審批后，傳遞至相關部門和崗位共同執(zhí)行。－ 貨源管理員代表公司向工業(yè)企業(yè)承諾個性化服務項目的內(nèi)容。－ 貨源管理員搜集對工業(yè)企業(yè)分類服務工作的實施情況，經(jīng)整理后提交督察考評部門考核。同時，針對存在的問題提出服務改進措施，完善測評方法。（五）合同的簽訂和管理－ 在網(wǎng)上交易前，根據(jù)采購計劃和公司的具體要求，與工業(yè)企業(yè)洽談采購業(yè)務。－ 對工業(yè)企業(yè)提交的網(wǎng)上訂單內(nèi)容進行審查并加以確認。－ 訂單由交易主管部門進行網(wǎng)上鑒證。建立采購合同檔案，分類保存需求信息、分析資料、采購計劃等。包括：批次調(diào)運計劃、合同履約臺賬（記錄訂貨、執(zhí)行、到貨情況，據(jù)此統(tǒng)計合同履約率）、采購交易操作記錄（記錄需求生成、調(diào)整、銜接、網(wǎng)上操作、變更的情況）、合同文本。（六）履行合同－ 合同簽訂后，采供部應與工業(yè)企業(yè)保持經(jīng)常性聯(lián)系，確保合同按時履行。－ 履行合同必須以市場需求為前提，以月份銷售預測為依據(jù)。－ 根據(jù)對銷售進度和庫存的實時監(jiān)控，向工業(yè)企業(yè)下達采購單（執(zhí)行合同）?！?建立卷煙庫存預警制度，設置卷煙單品安全庫存和庫存預警值。庫存預警分為缺貨預警，滯銷預警。其中缺貨預警考慮貨運的采購提前期，然后規(guī)定庫存的最低下限，低于下限的則需要立即補貨。通過滯銷預警值，用于判斷一定時間內(nèi)未發(fā)生動銷的卷煙，以此調(diào)節(jié)采購進度和投放規(guī)模。貨源管理員和綜合管理員實施跟蹤缺貨預警。－ 由于市場變化，原有合同文本無法滿足采購需求，要及時與工業(yè)企業(yè)聯(lián)系變更合同。（七）價格管理流程1采供部貨源管理員接收統(tǒng)一卷煙批發(fā)價信息。2貨源管理員將接收的批發(fā)價信息錄入批發(fā)價通知單，傳遞至訂單部、市場部、區(qū)域市場營銷部。3貨源管理員將卷煙統(tǒng)一批發(fā)價錄入商品信息。4訂單部執(zhí)行卷煙統(tǒng)一批發(fā)價。5市場部通過市場分析，可以對卷煙統(tǒng)一批發(fā)價提出調(diào)整建議，說明調(diào)整理由；經(jīng)市場部主任審核，營銷中心主任批準后報卷煙統(tǒng)一批發(fā)價制訂部門。6卷煙建議零售價定價組應共同商議卷煙市場建議零售價，報審批后組長審批。卷煙市場建議零售價定價組應至少由營銷中心主任、采供部主任、貨源管理員等相關崗位人員組成。制訂卷煙市場建議零售價時，至少應兼顧零售客戶批零毛利、卷煙市場行情、建議零售價執(zhí)行可能性、對其它品牌的沖擊等因素。7市場部錄入建議零售價通知單，傳遞至區(qū)域市場部、物流配送中心等。8物流配送中心打印卷煙網(wǎng)絡戶專用標價簽和建議零售價通知單傳遞給客戶。9區(qū)域市場部客戶經(jīng)理在客戶拜訪過程中，收集客戶對卷煙建議零售價的意見。客戶拜訪過程中，應對客戶建議零售價執(zhí)行情況進行觀察，對不使用建議零售價的客戶應加以誘導。10區(qū)域市場營銷部主任每周匯總客戶對建議零售價的意見，反饋貨源管理員。11品牌管理員可以對建議零售價調(diào)整提出建議，錄入建議零售價變更建議單，報卷煙建議零售價定價組協(xié)商確定。（八）網(wǎng)上訂貨操作流程1準備采購計劃。2開啟設備、連接網(wǎng)絡。3使用密匙或IC卡登錄交易網(wǎng)站。4發(fā)起或確認訂單。5經(jīng)訂單簽章管理者審核確認生效，產(chǎn)生合同。6打印合同副本。7退出登錄狀態(tài)。8安全放置密匙或IC卡。9填寫采購交易記錄，統(tǒng)計交易報表。10向公司領導、相關業(yè)務部門報送交易報表，并將合同分工業(yè)企業(yè)歸檔。（九）市場預測－ 市場預測由營銷中心組織，區(qū)域市場部和客戶服務部具體實施。－ 市場預測的主要內(nèi)容包括：a．市場容量、市場需求。b．卷煙供應情況。c．未來的價格走勢。d．消費者的偏好和購買模式。－ 市場預測的依據(jù)主要是積累的歷史數(shù)據(jù)、資料及通過調(diào)研得出的結果，應注意減輕市場預測對主觀判斷的依賴性。－ 市場預測的結果作為制定采購計劃和銷售計劃的參考依據(jù)。（十）制定宣傳促銷方案1自行制定的方案自行制定的方案應符合下列要求：卷煙營銷中心應對擬實施宣傳促銷的品牌作必要的市場調(diào)研，了解該品牌卷煙在轄區(qū)范圍內(nèi)的銷售狀況，驗證實施宣傳促銷的必要性和可行性。 卷煙營銷中心草擬宣傳促銷方案，報分管經(jīng)理審批。方案內(nèi)容應包括實施的時間、地點、方式、組織參與的部門與人員、預計費用、預計效果等。宣傳促銷活動的形式可采?。壕頍熢u吸、贈送紀念品、散發(fā)宣傳單、文藝活動、發(fā)布廣告等。凡需通過媒體發(fā)布廣告的，應符合有關規(guī)定。宣傳促銷方案經(jīng)分管經(jīng)理審批后，卷煙營銷中心應及時與相關廠方聯(lián)系，告知其方案的2廠方制定的方案廠方制定的特定品牌卷煙的宣傳促銷方案，實施前卷煙營銷中心應與廠方聯(lián)系協(xié)商，結合本地實際情況探討方案的可行性，必要時應對方案作適當修訂。(十一)重點品牌培育流程每年1月，市場部擬定重點品牌名錄，說明入選原因。市場部主任組織相關人員討論并確定重點品牌名錄，報營銷中心主任審核，公司決策層批準。被錄入重點品牌名錄的卷煙至少應符合下列要求：符合中國卷煙行業(yè)品牌作精作強的要求；在同類型、檔次卷煙中具有代表性；上年度在本地區(qū)銷量、上柜率、動銷率高于單品平均水平；具有銷量、上柜率、動銷率、利潤上升的空間。參加討論并確定重點品牌名錄的相關人員至少應包括：貨源管理員及區(qū)域市場部代表。貨源管理員制訂各重點品牌的年度培育規(guī)劃，報市場部主任審核，營銷中心主任批準。重點品牌的年度培育規(guī)劃至少應包括：地區(qū)范圍內(nèi)本年度期望銷量、上柜率和動銷率；每月投放量的控制要求及其原因；各區(qū)域年度和各月度要求達到的銷量、上柜率和動銷率（對不同區(qū)域應有針對性）及其對應措施；訂單收取時的推介要求；擬舉行的促銷活動方案、對市場建議零售價要求等內(nèi)容。貨源管理員與相關工業(yè)企業(yè)商討重點品牌培育事宜，并將各重點品牌的年度培育規(guī)劃分別傳遞至營銷中心主任、采供部、訂單部、各區(qū)域市場部。按培育規(guī)劃的要求設定市場建議零售價、組織促銷活動。采供部按培育規(guī)劃的要求控制重點品牌投放節(jié)奏。訂單部按培育規(guī)劃的要求向客戶推介重點品牌卷煙。區(qū)域市場部按培育規(guī)劃的要求將培育指標分解至每名客戶經(jīng)理，并布置相應的工作要求。區(qū)域市場部的重點品牌培育指標至少應包括：各重點品牌在區(qū)域內(nèi)要求達到的銷售量、上柜率和動銷率。每月初，區(qū)域市場部匯總各重點品牌上月培育指標的完成率，并對未完成指標進行分析，報品牌管理員。區(qū)域市場部每月對未完成的培育指標進行分析時，至少應從培育指標制訂合理性、培育措施的有效性、主觀努力程度等因素進行分析。各區(qū)域市場部每月考核客戶經(jīng)理各重點品牌培育指標完成情況。1每月初，貨源管理員應匯總地區(qū)內(nèi)各重點品牌培育進度，并對未完成的培育指標進行分析，制訂重點品牌培育月度進度匯報，報營銷中心主任審批。1營銷中心主任每月按重點品牌培育進度，分別考核市場部培育規(guī)劃制訂合理性、訂單部推介努力程度；區(qū)域市場部培育指標完成率。1營銷中心每月對各重點品牌培育進度進行考核。1貨源管理員每月組織采供部、區(qū)域市場部、訂單部代表例會，針對未完成的培育指標，探討原因、商議對策。1貨源管理員每月應針對未完成的培育指標，調(diào)整各重點品牌的培育規(guī)劃，并在重新報批及與相關工業(yè)企業(yè)進行交流后，將調(diào)整后的培育規(guī)劃分別傳遞至營銷中心主任、采供部、訂單部、各區(qū)域市場部。1每年末，貨源管理員應匯總本年度本地區(qū)各重點品牌的培育效果，制訂重點品牌年度培育效果評價，報營銷中心主任審批后，傳遞至督察考評中心。1營銷中心對各重點品牌培育效果進行考核。重點品牌年度培育效果評價至少應涉及以下內(nèi)容：各重點品牌全地區(qū)銷售量、上柜率和動銷率的完成情況；投放量控制和促銷活動的效果；市場建議零售價的合理度；各區(qū)域市場部的營銷效果。（十二）商品引入流程目的規(guī)范、科學、有序地引入卷煙新品，并根據(jù)卷煙新品的特性進行推廣，提高新品上市的成功率。說明－ 貨源管理員與工業(yè)企業(yè)銜接，獲取新品信息。－ 貨源管理員基于市場調(diào)研、綜合信息助理提供的信息和工業(yè)企業(yè)推薦，提出新品引入建議，編寫新品引入可行性分析報告。經(jīng)采供部主任審核，報營銷中心主任審批。－ 貨源管理員組織試銷期新品貨源的采購，建立品牌檔案。相關部門做好銷售的準備工作?！浽垂芾韱T協(xié)助工業(yè)企業(yè)制定新品推廣方案，在此基礎上提出新品引入試銷期的推廣或促銷方案和操作細則（含銷售價格、引入試銷期內(nèi)單品銷量和市場覆蓋面成長目標、推廣措施等），報營銷中心主任審批?！浽垂芾韱T將新品引入試銷期的推廣或促銷方案和操作細則傳遞至訂單部、（區(qū)域）市場部。－區(qū)域市場部向零售客戶推薦新品卷煙。－區(qū)域市場部實時反饋市場對新品的評價，傳遞給貨源管理員。－貨源管理員維護品牌檔案，每月統(tǒng)計新品卷煙推廣目標達（十三）綜合信息流程1銷售分析和市場調(diào)研流程目的搜集和分類整理市場信息，并通過市場調(diào)研活動，了解市場，把握需求。說明－ 綜合信息員查詢銷售、客戶結構變化情況，編制分析報告和報表。－ 綜合信息員在分析銷售信息和市場信息的基礎上選擇調(diào)研項目。－ 綜合信息員擬訂調(diào)研計劃。－ 綜合信息員確定調(diào)研方式。－ 綜合信息員提交審批調(diào)研方案報上級審批。－ 綜合信息員實施調(diào)研活動。－ 綜合信息員編寫調(diào)研報告。2信息收集和處理流程目的搜集和分類整理市場信息，為各部門有效利用信息創(chuàng)造條件。說明－ 綜合信息員從區(qū)域市場部、訂單部、配送部門獲取一線服務崗位以及督察考評部門提供的市場信息、服務反饋信息。－ 綜合信息員分類整理市場信息和服務反饋信息。－ 綜合信息員將分類整理的信息提交至客戶經(jīng)理及有關部門，并提供其它業(yè)務和管理崗位查詢。－ 綜合信息員定期整理基礎信息，編制信息簡報。（十四）品牌推廣流程目的與工業(yè)企業(yè)聯(lián)手培育優(yōu)勢品牌，實施品牌推廣，提高品牌市場集中度。說明－ 貨源管理員協(xié)助工業(yè)企業(yè)制定品牌推廣方案。－ 貨源管理員維護品牌檔案。品牌檔案記錄了該商品從上市前的準備到上市，再到成長、成熟、衰退，直至退出市場的歷程。－ 貨源管理員分析市場需求，按照國家局的要求和市場需求，確定推廣品牌和單品，草擬推廣品牌名錄。經(jīng)征求采供部、區(qū)域市場部意見后與工業(yè)企業(yè)協(xié)調(diào)推廣目標和推廣方案，并經(jīng)營銷中心主任審核后報公司領導審批?！浽垂芾韱T提出采購建議。－ 貨源管理員制定和下達品牌推廣指標，區(qū)域市場部向客戶經(jīng)理分解指標。－ 貨源管理員分析推廣