【正文】 測評計分方法見附件A。－ 貨源保障服務要按照“公正、公平、公開”的原則，制定合理的分配方案?！?客戶分類的調(diào)整對客戶進行分類后，原則上每季度進行調(diào)整。成長度：指零售客戶潛在的經(jīng)營能力和水平，成長度可以幫助公司了解客戶是否有發(fā)展?jié)摿?。專賣店類：主要指煙酒專營店。業(yè)務狀況：包括采用的結算方式、合作程度、分類信息、服務信息等。各地應充分利用現(xiàn)代信息技術即“客戶關系管理系統(tǒng)”建立零售客戶檔案，搜集的資料必須保證全面性、實用性、實時性、統(tǒng)一性。－ 客戶服務部獲取并整理客戶投訴信息、市場督察情況、客戶服務情況，統(tǒng)計關鍵業(yè)績指標達成情況、了解客戶滿意指標達成情況。－ 客戶經(jīng)理實施拜訪計劃。3零售客戶維護流程目的開展客戶服務工作，維持客戶資源的成長。－ 客戶經(jīng)理擬訂客戶分類操作辦法以及個性化服務方案。－ 客戶經(jīng)理檢查并完善評價所需的基礎數(shù)據(jù)和資料。f每次追蹤結束后市場經(jīng)理應立即將《商品及服務質(zhì)量信息反饋單》通知客戶經(jīng)理處理。訪問結束后，應請客戶在記錄簿上簽名確認。c在特殊訪問中，客戶經(jīng)理應將客戶訂貨超上限或客戶提出卷煙增補需求的原因在《特殊訪問記錄》中記錄，客戶簽名確認后（如以電話或傳真方式實施訪問，則無需客戶簽名），報市場經(jīng)理，經(jīng)市場經(jīng)理審核進行訂單評審。e遇新增客戶時，客戶經(jīng)理應及時告知客戶訂貨時間?！?出訪前準備。4執(zhí)行實地拜訪客戶經(jīng)理應當根據(jù)拜訪計劃和客戶服務計劃確定的內(nèi)容對零售客戶進行實地拜訪，收集和記錄獲取的信息并反饋?？蛻舸_認完成本次訂貨后，電話訂貨員應提醒客戶相關注意事項（如送貨時間、準備貨款等）后，向客戶道謝并掛機，本次呼叫成功。－ 整理工作情況，傳遞相關的信息。11促銷活動結束后，應在廣泛聽取意見的基礎上，對促銷活動效果進行評價，制訂促銷活動評價書，傳遞給營銷中心主任和工業(yè)企業(yè)。6如促銷活動需使用促銷人員，采供部應對促銷人員進行面試、培訓、收取促銷人員相關證件、錄入促銷人員名單。（二十） 促銷活動組織及評估流程 1市場部錄入促銷建議單。品牌銷售異常狀況指，品牌銷售量出現(xiàn)較大幅度波動（3個月內(nèi)波動超過50%），或品牌連續(xù)3個銷售量在所有品牌中處在后10位。有關檔案與采供部、訂單部、區(qū)域市場部共享。區(qū)域市場部主任每周應查看緊俏品牌銷售進度，并將客戶訂貨量不足部分確定為本月的補貨貨源。－ 貨源管理員總結品牌維護工作實施情況，并向領導提供有關報表。－ 貨源管理員按照商品生命周期綜合測評方案評估商品生命周期，評估結果錄入品牌檔案，向工業(yè)企業(yè)反饋。－ 貨源管理員分析推廣工作目標達成情況，并根據(jù)分析結果優(yōu)化品牌推廣措施。（十四）品牌推廣流程目的與工業(yè)企業(yè)聯(lián)手培育優(yōu)勢品牌，實施品牌推廣，提高品牌市場集中度。－ 綜合信息員提交審批調(diào)研方案報上級審批?！浽垂芾韱T將新品引入試銷期的推廣或促銷方案和操作細則傳遞至訂單部、（區(qū)域）市場部。重點品牌年度培育效果評價至少應涉及以下內(nèi)容：各重點品牌全地區(qū)銷售量、上柜率和動銷率的完成情況；投放量控制和促銷活動的效果；市場建議零售價的合理度；各區(qū)域市場部的營銷效果。各區(qū)域市場部每月考核客戶經(jīng)理各重點品牌培育指標完成情況。貨源管理員與相關工業(yè)企業(yè)商討重點品牌培育事宜，并將各重點品牌的年度培育規(guī)劃分別傳遞至營銷中心主任、采供部、訂單部、各區(qū)域市場部。凡需通過媒體發(fā)布廣告的，應符合有關規(guī)定。c．未來的價格走勢。6打印合同副本。客戶拜訪過程中，應對客戶建議零售價執(zhí)行情況進行觀察，對不使用建議零售價的客戶應加以誘導。4訂單部執(zhí)行卷煙統(tǒng)一批發(fā)價。庫存預警分為缺貨預警，滯銷預警。－ 對工業(yè)企業(yè)提交的網(wǎng)上訂單內(nèi)容進行審查并加以確認。－ 貨源管理員經(jīng)理定期根據(jù)工業(yè)企業(yè)分類細則整理相關信息，作為分類的基礎依據(jù)。－ 區(qū)域市場部、訂單部執(zhí)行市場投放計劃。－ 綜合管理員監(jiān)控到貨情況，將到貨異常信息及時提供給貨源管理員，由貨源管理員調(diào)整調(diào)運計劃，并根據(jù)已調(diào)整的調(diào)運計劃修改到貨時間表。說明－ 品牌策劃部綜合管理員根據(jù)采購計劃登陸交易網(wǎng)站發(fā)起訂單。－ 采供部及時掌握訂貨信息和庫存信息，各單品的庫存量高于庫存上限時限制采購，低于庫存下限時及時采購。－ 選定品牌后，再選擇提供該品牌的工業(yè)企業(yè)。－ 經(jīng)公司分管領導復審、公司決策層討論通過的卷煙單品采購計劃由采供部負責執(zhí)行。如該供應商不在當前合格供應商名單中，應將該供應商列入合格供應商名單，并建立供應商檔案，以便日后進行評價。，卷煙營銷中心應根據(jù)前期對供應商的控制資料實施例行評定，填寫《合格供應商例行評定表》，由分管經(jīng)理審核批準。－通過檢查區(qū)域市場部門的基礎資料和走訪客戶等方式，找到存在的問題，并有針對性地提出改進意見。說明－與相關業(yè)務部門協(xié)調(diào)和溝通培訓內(nèi)容、培訓批次，落實參訓人員和培訓師資。j 客戶經(jīng)理于每日下午完成客戶拜訪任務后返回市場部，通過電腦查詢當日卷煙銷售信息，并填寫當日的“客戶經(jīng)理日記表”。f 營銷中心綜合各區(qū)域市場部上報的緊俏貨源編排計劃制定各級別客戶的銷售策略。訂單部側重于評價訂單采集、傳送的效率和服務質(zhì)量。b．電子結算系統(tǒng)結算采用電子結算方式的零售客戶的貨款。d．督察考評部門對品牌培育的激勵措施以及宣傳促銷活動的規(guī)范性進行監(jiān)督。客戶經(jīng)理據(jù)此制定零售客戶分類及服務標準，區(qū)域市場部組織實施客戶服務；品牌培育方案，組織實施。根據(jù)市場需求調(diào)查、歷史銷量、市場動態(tài)，結合上級下達的銷售任務擬訂年度銷售目標和方案，并按照所屬基層營銷組織依次分解到半年、季度、月度，經(jīng)公司領導審核后，通知內(nèi)部所有的部門、崗位。負責向投訴者做相關的解釋工作。檢查指導客戶經(jīng)理的工作過程：走訪零售戶要達到15%；根據(jù)工作情況制定月、周檢查指導計劃，并將周檢查指導計劃在周末以電子郵件方式及時上傳督察考評中心。組織市場調(diào)研，策劃客戶關系管理方案，指導區(qū)域市場部開展營銷工作。簡要記錄工作中的特殊信息（如設備異常、客戶異常、產(chǎn)品異常、行情異常）。完成領導交辦的其它工作、五、品牌管理員崗位職責組織品牌的市場調(diào)研、評價、維護；制定品牌培育方案并組織實施；策劃實施廣告和促銷活動；組織產(chǎn)品推介會、展銷會等工作；協(xié)助營銷管理部門經(jīng)理開展品牌培育方面的培訓。四、綜合管理員崗位職責協(xié)助領導落實卷煙購進合同的執(zhí)行、變更、補充等工作。參與制定卷煙銷售計劃，編制銷售任務的分解方案。組織落實卷煙購進合同的執(zhí)行、變更、補充等工作。（8）、根據(jù)本部門工作特點，協(xié)助中心主任組織品牌的策劃、宣傳和推廣工作。（4）有權對本部門進行崗位分工，并可以根據(jù)工作需要隨時調(diào)整崗位分工。2．職權（1）有權參加公司有關營銷工作方面的會議，并在會議上發(fā)表意見，提出合理建議。（5）、根據(jù)本部門工作特點，協(xié)助中心主任開展市場調(diào)研和市場需求分析和預測工作。（3）有權監(jiān)督、檢查營銷工作管理制度的執(zhí)行情況，并有權向主任提出改進意見和處理意見。組織本部門員工的業(yè)務學習等日常管理工作。通過市場分析，可以對卷煙統(tǒng)一批發(fā)價、零售價提出調(diào)整建議，說明調(diào)整理由；經(jīng)營銷中心主任審核批準后上報卷煙統(tǒng)一批發(fā)價制訂部門。維護卷煙價格數(shù)據(jù)庫。比照正常的客戶計劃量進行引導，比照限量標準進行控制?？蛻舴詹繊徫宦氊熦撠煂爡^(qū)內(nèi)零售客戶有關煙草行業(yè)的方針、政策的宣傳，卷煙營銷管理有關規(guī)定的貫徹執(zhí)行；通過營銷手段組織完成營銷目標，按照分公司的營銷決策，執(zhí)行和完成好品牌的推廣任務；認真做好拜訪計劃的管理，加強客戶經(jīng)理促銷行為的管理，并對客戶經(jīng)理的工作過程進行跟蹤管理，幫助解決工作中的問題，執(zhí)行客戶經(jīng)理的工作程序，按照客戶分類情況為零售客戶提供差異化服務；負責向轄區(qū)內(nèi)零售客戶傳遞有關卷煙銷售的信息，分析客戶銷售情況并提供指導，開展客戶動態(tài)測評與管理；了解客戶銷售狀況，掌握及分析轄區(qū)內(nèi)卷煙銷售趨勢及市場動態(tài)，及時解決或上報卷煙市場出現(xiàn)的新情況、新問題；每月按時上報卷煙市場分析報告根據(jù)市場反饋的信息與送貨組、專管員進行溝通，并對客戶反映的情況給予回復；負責對所屬客戶經(jīng)理的工作質(zhì)量進行考核。完成領導交辦的其它工作。完成分公司交辦的其它工作。 營銷中心業(yè)務流程由營銷管理部門綜合流程、卷煙采購流程、電話訂貨流程、品牌管理流程、綜合信息流程、客戶關系管理流程組成。營銷中心主任向所屬業(yè)務部門下達以下任務：a．審核采供部擬訂的貨源采購總計劃，經(jīng)公司領導審核后下發(fā)采供部執(zhí)行。主要包括以下內(nèi)容：a．制定品牌培育、產(chǎn)品促銷活動實施方案，區(qū)域市場部、組織實施。實行以電話訂貨為主的訂單采集方式。側重于評價品牌價值狀況。c 營銷中心將領導審批完的月銷售計劃分解到各區(qū)域市場部。發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象及時對客戶進行宣傳勸導，并予以記錄跟蹤。區(qū)域市場部主任負責對客戶經(jīng)理的客戶訪問計劃進行追蹤落實，隨機抽查轄區(qū)戶數(shù)的10%或不定期與客戶經(jīng)理隨訪市場，填寫“區(qū)域市場營銷部經(jīng)理訪查日記”，并對客戶經(jīng)理的日常工作質(zhì)量進行考核。－分析服務工作開展情況，提出對基層崗位服務工作質(zhì)量指導和管理的要求。2卷煙營銷中心應建立供應商檔案，做好有關資料的積累、更新工作。B卷煙營銷中心依據(jù)評價情況填寫《供應商選擇評價表》，并作出是否將其作為合格供應商的結論，經(jīng)分管經(jīng)理批準后方可補充到合格供應商名單中。－ 采供部依據(jù)卷煙采購計劃編制原則，以市場需求為導向，結合市場行情的變化，預測計劃期銷售形勢，編制《半年采購計劃表（預案）》。－ 在此基礎上，選擇的品牌符合本公司的經(jīng)營策略以及品類結構和品類配額的規(guī)定。－ 貨源管理員根據(jù)各單品卷煙生產(chǎn)廠家與公司倉庫之間的距離，確定各單品的正常在途時間。－ 貨源管理員分析銷售趨勢，綜合品牌測評結果制定調(diào)運計劃，并告知工業(yè)企業(yè)。4品牌策劃到貨流程目的對到貨情況進行管理，以便于及時與工業(yè)企業(yè)溝通，保障貨源供應的連續(xù)性。說明－ 貨源管理員分析市場需求。－ 貨源管理員建立工業(yè)企業(yè)檔案，并與工業(yè)企業(yè)溝通，了解其銷售業(yè)務流程、營銷策略意圖、定價機制、產(chǎn)品特性、新品開發(fā)設計規(guī)劃等基本信息，錄入檔案。－ 貨源管理員搜集對工業(yè)企業(yè)分類服務工作的實施情況，經(jīng)整理后提交督察考評部門考核。－ 履行合同必須以市場需求為前提，以月份銷售預測為依據(jù)。（七）價格管理流程1采供部貨源管理員接收統(tǒng)一卷煙批發(fā)價信息。7市場部錄入建議零售價通知單，傳遞至區(qū)域市場部、物流配送中心等。3使用密匙或IC卡登錄交易網(wǎng)站。（九）市場預測－ 市場預測由營銷中心組織，區(qū)域市場部和客戶服務部具體實施。 卷煙營銷中心草擬宣傳促銷方案，報分管經(jīng)理審批。參加討論并確定重點品牌名錄的相關人員至少應包括：貨源管理員及區(qū)域市場部代表。區(qū)域市場部的重點品牌培育指標至少應包括：各重點品牌在區(qū)域內(nèi)要求達到的銷售量、上柜率和動銷率。1貨源管理員每月應針對未完成的培育指標，調(diào)整各重點品牌的培育規(guī)劃，并在重新報批及與相關工業(yè)企業(yè)進行交流后，將調(diào)整后的培育規(guī)劃分別傳遞至營銷中心主任、采供部、訂單部、各區(qū)域市場部。－ 貨源管理員組織試銷期新品貨源的采購，建立品牌檔案。－ 綜合信息員在分析銷售信息和市場信息的基礎上選擇調(diào)研項目。－ 綜合信息員分類整理市場信息和服務反饋信息。經(jīng)征求采供部、區(qū)域市場部意見后與工業(yè)企業(yè)協(xié)調(diào)推廣目標和推廣方案，并經(jīng)營銷中心主任審核后報公司領導審批。說明－ 貨源管理員制定商品生命周期綜合測評方案與不同生命周期的基本營銷策略。說明－ 貨源管理員制定品牌維護策略實施預案，制定品牌維護計劃和目標。緊俏品牌分配公式應至少兼顧客戶上年度總銷量、緊俏品牌同檔次卷煙銷售總量、客戶類型、客戶綜合測評得分、客戶經(jīng)濟地理、客戶在零售網(wǎng)絡布局中的重要度等因素。－ 基本信息：包括品名、條碼、價格、包裝、規(guī)格、焦油和煙堿含量、吸味等內(nèi)容。品牌月度銷售統(tǒng)計分析表應至少對各品牌的銷量、上柜率和動銷率進行統(tǒng)計，進行同比和環(huán)比。貨源管理員應與工業(yè)企業(yè)商談剩余庫存處理方案。4貨源管理員將促銷建議單附促銷活動實施方案和工業(yè)企業(yè)促銷委托書，報營銷中心主任審批。8如促銷活動需訂單部向客戶推介，錄入促銷通知單，傳遞至訂單部，由訂單部負責推介。說明－ 電話訂貨員做好訂貨前的準備。－ 訂貨中，客戶提出的要貨需求（可以滿足的、部分可以滿足的、不能滿足的）均應及時錄入系統(tǒng)，并通過系統(tǒng)記錄和傳遞，由綜合信息助理分析處理?？蛻舴沼媱澰瓌t上每月調(diào)整一次，也可以根據(jù)實際需要隨時調(diào)整?！?品牌分析包括各卷煙品牌的銷售現(xiàn)狀、市場的接受程度、發(fā)展的趨勢、推廣的策略等?？蛻艚?jīng)理對所服務的客戶按以下級別設立訪問頻次:a核心客戶、重點客戶每周訪問2~3次；b一般客戶每周訪問1~2次；c 特殊客戶每周訪問1次； d新進網(wǎng)的客戶入網(wǎng)第一月內(nèi)每周訪問頻次應比一般客戶多。4客戶經(jīng)理訪問客戶時應注意了解客戶有否對卷煙批發(fā)過程中有關服務和商品質(zhì)量的意見和建議，如有，需填寫《商品及服務質(zhì)量信息反饋單》，并將其交市場經(jīng)理審