【文章內(nèi)容簡介】 費 元/月，獎金 元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報請公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費包括市內(nèi)交通、通訊等）。六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字）年 月 日 年 月 日八、貨架管理１）、貨架管理流程圖。２）、貨架商品周報表。３）、陳列面知識。１）、貨架管理流程圖制定計劃費用預(yù)算陳列標準模式大、中售點有計劃拜訪客戶黃金地的確定貨架合同產(chǎn)品規(guī)范陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查規(guī)范陳列保證貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量）已占位置保證貨架清潔費用支出做費用帳表回財務(wù)２）、貨架商品周報表填報人： 日期：2005年 月 日序號貨架數(shù)陳列商品商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備 注合 計合 計合 計合 計合 計九、回款１）、回款程序流程圖２）、收款的技巧。３）、帳務(wù)管理１）、回款程序流程圖零 售代理做好對帳表定時與柜長財務(wù)、倉管員對帳、簽章發(fā)出商品提出回款要求經(jīng)理首肯（即有付款權(quán)人）公司據(jù)對方可結(jié)算金額開票主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章經(jīng)理簽章（有付款權(quán)人）財務(wù)經(jīng)理簽章交經(jīng)理或財務(wù)會計簽章會計辦理匯票入公司帳戶２）、收款的技巧許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負債表上許多應(yīng)收帳款，亦略有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款成功與否是企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認識，我們提供商品，商店提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當然的事。在事實上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔心一旦向商店收款，可能引發(fā)店老板將沒有銷售的商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。收款技術(shù)一般而言可訴求下列顧客付款心理。 養(yǎng)成顧客定期付款的習慣。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責難、減薪等等，引發(fā)商店同情。 給予顧客遵重及自負，例如：“像您這樣的店，這點帳款一定不成問題”。 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時機，造成呆帳。要收款順利，除了上述各點，掌握零售點最好的收款時期及時段，和管理單位及時提供正確的款項數(shù)據(jù)也是需要注意的。十一、退貨管理１）、退貨流程圖２）、銷售退貨處理流程圖３）、退貨報告４）、分公司（或辦事處）退貨清單１）、退貨流程貨源品種調(diào)配核定退貨數(shù)核定退貨數(shù)經(jīng)銷商退貨給公司內(nèi)定勤銷財帳務(wù)核入倉記帳產(chǎn)品核對產(chǎn)品核對簽收手續(xù)入倉記帳退 貨補 貨開調(diào)撥單開退貨單核定退貨數(shù)開退貨單給商家核定退貨數(shù)退貨報告（商家）核定退貨數(shù)清 倉核定退貨數(shù)２）、銷售退貨處理流程圖各地經(jīng)銷商營銷銷售內(nèi)勤整理、分類、報檢核對退貨品牌數(shù)量營銷公司臨時存放庫有關(guān)工廠質(zhì)管科檢驗并提出處理意見需修理成品完好需 報 廢營銷公司內(nèi)勤生產(chǎn)計劃科營銷公司總經(jīng)理簽字修 理營銷副總裁審批營銷公司內(nèi)勤修理費用檢驗營銷公司臨時存放庫有關(guān)工廠財務(wù)營銷公司財務(wù)調(diào)整３）、退貨報告中國X公司：我單位于 年 月從你公司購進價值人民幣 元中國X產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（①銷售季節(jié)已過；②產(chǎn)品質(zhì)量問題；③庫存量過大。）上述原因需向你公司退回以下中國X產(chǎn)品，請予接收。退貨品種數(shù)量金額其中殘次品有備 注退貨單位（簽章）：年 月 日４）、經(jīng)銷商退貨清單該批退貨所屬單位： 該單位退貨時間：退貨品名退貨數(shù)量退貨金額備 注倉庫保管員簽字： 運輸單位（人）簽字： 清單填報時間： 年 月 日第二篇培訓篇一、市場營銷營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，“營銷”一詞不應(yīng)該被認為是過去大家認定的銷售，而必須賦予新的意義——滿足顧客的要求，即服務(wù)。服務(wù)不僅包括對現(xiàn)實顧客服務(wù)，而且也包括對潛在的顧客服務(wù)。不僅要提高顧客的現(xiàn)實（售中的）滿意程度，還要提高預(yù)期的（售后的）滿意程度。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個性，增加競爭優(yōu)勢，有效地增加企業(yè)的新銷售的實現(xiàn)幾率。（一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù)A：每個售點的護膚顧問應(yīng)為每一位客戶建立詳盡的檔案，定期與顧客保持聯(lián)系。為了確保產(chǎn)品銷售的正常運行，要向顧客不斷提供有價值的信息，當顧客有了新的需求時，及時做好信息反饋工作，盡最大可能滿足其需求。B：每個售點的護膚顧問應(yīng)著重學會積極的誘導方式，用來說服顧客并給予合作。顧客信奉自愿交換原則——有關(guān)各方都能給自己提供足夠的利益。C：幫助客戶建立規(guī)范有效的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)營不善存在許多種原因，而產(chǎn)品問題永遠不是關(guān)鍵原因之一，營銷人員應(yīng)從多方著手，通過認真分析，給客戶提供合理化的建議，從而使銷售額上升。D：尊重個人，給予最好的服務(wù)。（二）、如何做一個優(yōu)秀的營銷工作者一個優(yōu)秀的營銷工作者應(yīng)是綜合素質(zhì)高、具有堅強的毅力及極大的勇氣和責任感。（1）、熟悉市場，能正確分析市場發(fā)展趨勢。（2）、熟悉當?shù)氐娜宋奈幕捌毡橄M者的需求。（3）、正確分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢及適應(yīng)的消費群。（4）、認真研究當?shù)馗魇埸c或零售點的特征，從而考慮產(chǎn)品適合在哪個位置銷售。（5）、綜合各類信息，提出自己的營銷觀念。（6）、正確分析競爭者的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，根據(jù)實際需要，起草適合自身產(chǎn)品在當?shù)劁N售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。（7）、及時反饋信息，并幫助客戶建立有效的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。（8）、具有市場的機會分析和評價能力。（9）、找出市場的機會及潛在吸引力與成功程度分析。（10）、消費者購買行為類型及購買模式分析。（11）、評估細分市場并選擇細分市場。（三）、如何有效地開發(fā)新的市場網(wǎng)絡(luò)在競爭日益白熱化的今天，企業(yè)必定會淘汰走向衰退期的產(chǎn)品及對應(yīng)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，從而給企業(yè)注入新的血液，營造一個新的成長環(huán)境。在以新?lián)Q舊的過程中，對于營銷人員來說是一個極大的考驗，同時也是一個有利的機會。要想抓住這個機會，就一定要說服對方，拿出有力的證據(jù)。要想開發(fā)新的市場網(wǎng)絡(luò)，必須做十分艱巨的前提工作，做到有的放矢。（1）、對新開發(fā)的市場進行周密的調(diào)查，找出市場優(yōu)勢及競爭優(yōu)勢。（2）、收集本市場各經(jīng)銷商的資料，對其經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)作正確評估，然后根據(jù)市場的發(fā)展趨勢做一份有說服力的分析報告。（3）、對重點開發(fā)對象的經(jīng)銷商做全方位的了解，并經(jīng)常對其售點進行訪問，在訪問過程中找出其劣勢并給予分析。（4）、根據(jù)公司的優(yōu)勢及經(jīng)銷商的劣勢做一次總結(jié)，然后有針對性進行溝通聯(lián)系。（5）、在見面時拿出有力證據(jù)，即市場分析報告及公司的優(yōu)惠政策進行專業(yè)洽談。（6）、如果失利，再以同樣的方式向另一個經(jīng)銷商進行訪問。（四）、如何做一個優(yōu)秀的商務(wù)談判員作為一個商務(wù)談判人員，首先應(yīng)具有坦誠的品質(zhì)，以取信于對方，但是坦誠與誠信并不是不講策略，應(yīng)該是二者結(jié)合起來。一個完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機敏，而且有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕視他人；能謙虛謹慎，但不剛愎自用。（1）、談判人員的氣質(zhì)性格1）、有敏銳的洞察能力，即能在談判過程中通過種種細微的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)談判對手的動向。2）、語言與文字水平強，談判人員要有良好的表達能力，有雄辯的口才并具有幽默感。3）、有決斷能力，有堅定不移的毅力與不屈不撓的精神及不達目的決不罷休的自信心。（2）、談判人員的儀表A：服飾。服裝整潔、儀表大方，給人一種認真、嚴肅和信心十足的感覺。談判者的儀表應(yīng)能使談判對方感到舒服自然。這樣才能吸引對方的注意力，把關(guān)注點集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上面。B：談吐。在談判過程中，談判人員談吐要大方，語言儀表既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點，使對方提高要價，受制于人。C：舉止。談話者的站立表現(xiàn)不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望等。好的談判者應(yīng)正確使用站立所表示的語言和思想。立：一般標準規(guī)范為兩腿站開，相距一尺寬，雙手相握或放兩腿間或背后，挺胸、抬頭、目光平視對方、面帶微笑。雙手平放在桌子上，挺腰近臺而坐。緩步進門，環(huán)視房間主人站的位置，以確定自己的走向。（五）、營銷者應(yīng)回答的問題（1）、誰是顧客？（2）、顧客分布何處？（3）、如何去接近顧客？（4）、顧客購買什么？（5）、顧客的價值觀是什么？即顧客購買商品時他或她期望得到什么？（6）、市場發(fā)展趨勢及市場潛力如何？（7）、隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費風尚的變化，或競爭的推動，市場結(jié)構(gòu)會發(fā)生什么樣的變化？（8）、何種變新將改變顧客的購買習慣？（9）、目前，顧客的哪些需求還不能靠現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)得到充分的滿足？二、如何選擇客戶1）、選擇客戶的程序流程圖2）、選擇經(jīng)銷商要素3）、選擇經(jīng)銷商信息要素4）、經(jīng)銷商資料卡5）、終止客戶報告書１）、選擇客戶的程序流程圖市場調(diào)查市場走訪電話詢問各種名冊客戶介紹展覽會和行業(yè)活動名片篩選待開發(fā)客戶委托資信公司調(diào)查考察上門了解經(jīng)濟實力信譽財政狀況營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理水平營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證考察結(jié)果報告部門主管審批營銷公司總經(jīng)理審批正式洽談２）、選擇經(jīng)銷商要素一、經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運輸。二、經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。三、經(jīng)銷商的信譽，信譽調(diào)查包括：通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。委托資信公司調(diào)查。從個體市場了解。四、經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力。五、經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。六、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。七、如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。３）、選擇經(jīng)銷商信息考察要素一、分銷商的基本情況組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)人員、后勤等所有與有關(guān)的重要人物）所有權(quán)/注冊資本/流動資金業(yè)務(wù)范圍主營業(yè)務(wù)雇員人、權(quán)二、銷售情況所經(jīng)營的品牌權(quán)2002005年、2006年至今營業(yè)總額各品牌銷售額2005年至今為止的商品銷量、總銷量、總訂貨額三、分銷商業(yè)務(wù)員專屬的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán)其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等）業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓業(yè)務(wù)員獎金數(shù)目？誰負擔（公司還是分銷商）？業(yè)務(wù)員基本工資注：4和5注意了解競爭品牌的情況四、覆蓋率A/B/C/D店的覆蓋權(quán)商品對覆蓋率的要求業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況二級分銷系統(tǒng)五、銷售運則客戶名單拜訪程序卡客戶拜訪卡每月銷售指標銷售情況報告系統(tǒng)六、資金本公司和其它競爭品牌的專屬營運資金放給零售商作批發(fā)產(chǎn)的帳期與本公司每月結(jié)帳的日期最新商品庫存報告七、供應(yīng)鏈訂貨周期誰負責下定單收到訂貨所需時間誰負責送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)）壞貨情況分銷商倉庫的管理情況（費用、開放