【文章內(nèi)容簡介】 費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動(dòng)失效。甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字）年 月 日 年 月 日八、貨架管理１）、貨架管理流程圖。２）、貨架商品周報(bào)表。３）、陳列面知識。１）、貨架管理流程圖制定計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算陳列標(biāo)準(zhǔn)模式大、中售點(diǎn)有計(jì)劃拜訪客戶黃金地的確定貨架合同產(chǎn)品規(guī)范陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查規(guī)范陳列保證貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量）已占位置保證貨架清潔費(fèi)用支出做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù)２）、貨架商品周報(bào)表填報(bào)人： 日期：2005年 月 日序號貨架數(shù)陳列商品商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備 注合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)九、回款１）、回款程序流程圖２）、收款的技巧。３）、帳務(wù)管理１）、回款程序流程圖零 售代理做好對帳表定時(shí)與柜長財(cái)務(wù)、倉管員對帳、簽章發(fā)出商品提出回款要求經(jīng)理首肯（即有付款權(quán)人）公司據(jù)對方可結(jié)算金額開票主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章經(jīng)理簽章（有付款權(quán)人）財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章交經(jīng)理或財(cái)務(wù)會計(jì)簽章會計(jì)辦理匯票入公司帳戶２）、收款的技巧許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦略有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款成功與否是企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識，我們提供商品，商店提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向商店收款，可能引發(fā)店老板將沒有銷售的商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。收款技術(shù)一般而言可訴求下列顧客付款心理。 養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪等等，引發(fā)商店同情。 給予顧客遵重及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的款項(xiàng)數(shù)據(jù)也是需要注意的。十一、退貨管理１）、退貨流程圖２）、銷售退貨處理流程圖３）、退貨報(bào)告４）、分公司（或辦事處）退貨清單１）、退貨流程貨源品種調(diào)配核定退貨數(shù)核定退貨數(shù)經(jīng)銷商退貨給公司內(nèi)定勤銷財(cái)帳務(wù)核入倉記帳產(chǎn)品核對產(chǎn)品核對簽收手續(xù)入倉記帳退 貨補(bǔ) 貨開調(diào)撥單開退貨單核定退貨數(shù)開退貨單給商家核定退貨數(shù)退貨報(bào)告（商家）核定退貨數(shù)清 倉核定退貨數(shù)２）、銷售退貨處理流程圖各地經(jīng)銷商營銷銷售內(nèi)勤整理、分類、報(bào)檢核對退貨品牌數(shù)量營銷公司臨時(shí)存放庫有關(guān)工廠質(zhì)管科檢驗(yàn)并提出處理意見需修理成品完好需 報(bào) 廢營銷公司內(nèi)勤生產(chǎn)計(jì)劃科營銷公司總經(jīng)理簽字修 理營銷副總裁審批營銷公司內(nèi)勤修理費(fèi)用檢驗(yàn)營銷公司臨時(shí)存放庫有關(guān)工廠財(cái)務(wù)營銷公司財(cái)務(wù)調(diào)整３）、退貨報(bào)告中國X公司：我單位于 年 月從你公司購進(jìn)價(jià)值人民幣 元中國X產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（①銷售季節(jié)已過；②產(chǎn)品質(zhì)量問題；③庫存量過大。）上述原因需向你公司退回以下中國X產(chǎn)品，請予接收。退貨品種數(shù)量金額其中殘次品有備 注退貨單位（簽章）：年 月 日４）、經(jīng)銷商退貨清單該批退貨所屬單位： 該單位退貨時(shí)間：退貨品名退貨數(shù)量退貨金額備 注倉庫保管員簽字： 運(yùn)輸單位（人）簽字： 清單填報(bào)時(shí)間： 年 月 日第二篇培訓(xùn)篇一、市場營銷營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，“營銷”一詞不應(yīng)該被認(rèn)為是過去大家認(rèn)定的銷售，而必須賦予新的意義——滿足顧客的要求，即服務(wù)。服務(wù)不僅包括對現(xiàn)實(shí)顧客服務(wù)，而且也包括對潛在的顧客服務(wù)。不僅要提高顧客的現(xiàn)實(shí)（售中的）滿意程度，還要提高預(yù)期的（售后的）滿意程度。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個(gè)性，增加競爭優(yōu)勢，有效地增加企業(yè)的新銷售的實(shí)現(xiàn)幾率。（一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù)A：每個(gè)售點(diǎn)的護(hù)膚顧問應(yīng)為每一位客戶建立詳盡的檔案，定期與顧客保持聯(lián)系。為了確保產(chǎn)品銷售的正常運(yùn)行，要向顧客不斷提供有價(jià)值的信息，當(dāng)顧客有了新的需求時(shí)，及時(shí)做好信息反饋工作，盡最大可能滿足其需求。B：每個(gè)售點(diǎn)的護(hù)膚顧問應(yīng)著重學(xué)會積極的誘導(dǎo)方式，用來說服顧客并給予合作。顧客信奉自愿交換原則——有關(guān)各方都能給自己提供足夠的利益。C：幫助客戶建立規(guī)范有效的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)營不善存在許多種原因，而產(chǎn)品問題永遠(yuǎn)不是關(guān)鍵原因之一，營銷人員應(yīng)從多方著手，通過認(rèn)真分析，給客戶提供合理化的建議，從而使銷售額上升。D：尊重個(gè)人，給予最好的服務(wù)。（二）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的營銷工作者一個(gè)優(yōu)秀的營銷工作者應(yīng)是綜合素質(zhì)高、具有堅(jiān)強(qiáng)的毅力及極大的勇氣和責(zé)任感。（1）、熟悉市場，能正確分析市場發(fā)展趨勢。（2）、熟悉當(dāng)?shù)氐娜宋奈幕捌毡橄M(fèi)者的需求。（3）、正確分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢及適應(yīng)的消費(fèi)群。（4）、認(rèn)真研究當(dāng)?shù)馗魇埸c(diǎn)或零售點(diǎn)的特征，從而考慮產(chǎn)品適合在哪個(gè)位置銷售。（5）、綜合各類信息，提出自己的營銷觀念。（6）、正確分析競爭者的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，根據(jù)實(shí)際需要，起草適合自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。（7）、及時(shí)反饋信息，并幫助客戶建立有效的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。（8）、具有市場的機(jī)會分析和評價(jià)能力。（9）、找出市場的機(jī)會及潛在吸引力與成功程度分析。（10）、消費(fèi)者購買行為類型及購買模式分析。（11）、評估細(xì)分市場并選擇細(xì)分市場。（三）、如何有效地開發(fā)新的市場網(wǎng)絡(luò)在競爭日益白熱化的今天，企業(yè)必定會淘汰走向衰退期的產(chǎn)品及對應(yīng)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，從而給企業(yè)注入新的血液，營造一個(gè)新的成長環(huán)境。在以新?lián)Q舊的過程中，對于營銷人員來說是一個(gè)極大的考驗(yàn)，同時(shí)也是一個(gè)有利的機(jī)會。要想抓住這個(gè)機(jī)會，就一定要說服對方，拿出有力的證據(jù)。要想開發(fā)新的市場網(wǎng)絡(luò)，必須做十分艱巨的前提工作，做到有的放矢。（1）、對新開發(fā)的市場進(jìn)行周密的調(diào)查，找出市場優(yōu)勢及競爭優(yōu)勢。（2）、收集本市場各經(jīng)銷商的資料，對其經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)作正確評估，然后根據(jù)市場的發(fā)展趨勢做一份有說服力的分析報(bào)告。（3）、對重點(diǎn)開發(fā)對象的經(jīng)銷商做全方位的了解，并經(jīng)常對其售點(diǎn)進(jìn)行訪問，在訪問過程中找出其劣勢并給予分析。（4）、根據(jù)公司的優(yōu)勢及經(jīng)銷商的劣勢做一次總結(jié)，然后有針對性進(jìn)行溝通聯(lián)系。（5）、在見面時(shí)拿出有力證據(jù)，即市場分析報(bào)告及公司的優(yōu)惠政策進(jìn)行專業(yè)洽談。（6）、如果失利，再以同樣的方式向另一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行訪問。（四）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判員作為一個(gè)商務(wù)談判人員，首先應(yīng)具有坦誠的品質(zhì)，以取信于對方，但是坦誠與誠信并不是不講策略，應(yīng)該是二者結(jié)合起來。一個(gè)完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕視他人；能謙虛謹(jǐn)慎，但不剛愎自用。（1）、談判人員的氣質(zhì)性格1）、有敏銳的洞察能力，即能在談判過程中通過種種細(xì)微的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)談判對手的動(dòng)向。2）、語言與文字水平強(qiáng)，談判人員要有良好的表達(dá)能力，有雄辯的口才并具有幽默感。3）、有決斷能力，有堅(jiān)定不移的毅力與不屈不撓的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心。（2）、談判人員的儀表A：服飾。服裝整潔、儀表大方，給人一種認(rèn)真、嚴(yán)肅和信心十足的感覺。談判者的儀表應(yīng)能使談判對方感到舒服自然。這樣才能吸引對方的注意力，把關(guān)注點(diǎn)集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上面。B：談吐。在談判過程中，談判人員談吐要大方，語言儀表既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，使對方提高要價(jià)，受制于人。C：舉止。談話者的站立表現(xiàn)不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望等。好的談判者應(yīng)正確使用站立所表示的語言和思想。立：一般標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范為兩腿站開，相距一尺寬，雙手相握或放兩腿間或背后，挺胸、抬頭、目光平視對方、面帶微笑。雙手平放在桌子上，挺腰近臺而坐。緩步進(jìn)門，環(huán)視房間主人站的位置，以確定自己的走向。（五）、營銷者應(yīng)回答的問題（1）、誰是顧客？（2）、顧客分布何處？（3）、如何去接近顧客？（4）、顧客購買什么？（5）、顧客的價(jià)值觀是什么？即顧客購買商品時(shí)他或她期望得到什么？（6）、市場發(fā)展趨勢及市場潛力如何？（7）、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)風(fēng)尚的變化，或競爭的推動(dòng)，市場結(jié)構(gòu)會發(fā)生什么樣的變化？（8）、何種變新將改變顧客的購買習(xí)慣？（9）、目前，顧客的哪些需求還不能靠現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)得到充分的滿足？二、如何選擇客戶1）、選擇客戶的程序流程圖2）、選擇經(jīng)銷商要素3）、選擇經(jīng)銷商信息要素4）、經(jīng)銷商資料卡5）、終止客戶報(bào)告書１）、選擇客戶的程序流程圖市場調(diào)查市場走訪電話詢問各種名冊客戶介紹展覽會和行業(yè)活動(dòng)名片篩選待開發(fā)客戶委托資信公司調(diào)查考察上門了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力信譽(yù)財(cái)政狀況營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理水平營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證考察結(jié)果報(bào)告部門主管審批營銷公司總經(jīng)理審批正式洽談２）、選擇經(jīng)銷商要素一、經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運(yùn)輸。二、經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。三、經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括：通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。委托資信公司調(diào)查。從個(gè)體市場了解。四、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。五、經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。六、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。七、如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。３）、選擇經(jīng)銷商信息考察要素一、分銷商的基本情況組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與有關(guān)的重要人物）所有權(quán)/注冊資本/流動(dòng)資金業(yè)務(wù)范圍主營業(yè)務(wù)雇員人、權(quán)二、銷售情況所經(jīng)營的品牌權(quán)2002005年、2006年至今營業(yè)總額各品牌銷售額2005年至今為止的商品銷量、總銷量、總訂貨額三、分銷商業(yè)務(wù)員專屬的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán)其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等）業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？業(yè)務(wù)員基本工資注：4和5注意了解競爭品牌的情況四、覆蓋率A/B/C/D店的覆蓋權(quán)商品對覆蓋率的要求業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況二級分銷系統(tǒng)五、銷售運(yùn)則客戶名單拜訪程序卡客戶拜訪卡每月銷售指標(biāo)銷售情況報(bào)告系統(tǒng)六、資金本公司和其它競爭品牌的專屬營運(yùn)資金放給零售商作批發(fā)產(chǎn)的帳期與本公司每月結(jié)帳的日期最新商品庫存報(bào)告七、供應(yīng)鏈訂貨周期誰負(fù)責(zé)下定單收到訂貨所需時(shí)間誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)）壞貨情況分銷商倉庫的管理情況（費(fèi)用、開放