【正文】 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距。應(yīng)大方自然?！?正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。 聳肩 癱坐在椅子上。☆坐姿：◇ 不美坐姿 脊背彎曲。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。 收臀部，使臀部略為上翹。 收腹。☆立姿：◇ 錯(cuò)誤的站立姿勢 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰 肚腩凸出 1依靠物體 臂部凸出 1雙手抱在胸前◇ 正確的站立姿勢 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，中國X產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。八、 客戶資料每個(gè)銷售人員應(yīng)有一個(gè)完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和中國X公司關(guān)系程度等。四、 處理反對意見的辦法四個(gè)步驟： 確認(rèn)所遇到的反對意見是真實(shí)的——前提 了解真實(shí)的反對意見產(chǎn)生的背景——下一步的基礎(chǔ) 把反對意見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問題——成功的一半 想辦法解決這個(gè)問題——圓滿成功！反對意見是銷售工作中經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對于反對意見不能一味地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。一個(gè)好的銷售人員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售人員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。二、 良好的人際關(guān)系一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣。中國X公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執(zhí)行，以保證公司市場策略的統(tǒng)一性和完整性。嚴(yán)管：用人的保證。勤教：是育人的關(guān)鍵。（六）、成功促銷的因素：l 目的要明確l 對象要明確l 要了解促銷對象的需求l 要有購買的誘因（物質(zhì)及文化方面）l 充分的準(zhǔn)備l 合適的周期l 有效地傳達(dá)信息l 可行的計(jì)劃l 有號召力的主題六、中國X公司銷售人員聘用與培訓(xùn)一、 聘用銷售人員準(zhǔn)則：慎選、勤教、嚴(yán)管慎選：是擇人的基礎(chǔ)。 大型或特殊的促銷活動(dòng)，應(yīng)同時(shí)對收銀、接待、后勤等環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。 必須要有明確的“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃表”。 產(chǎn)品說明會(huì)：在店內(nèi)或附近場所舉辦一些化妝項(xiàng)目或肌膚保養(yǎng)專業(yè)知識講座，或產(chǎn)品介紹示范會(huì)。比如以互相交換抵價(jià)券或優(yōu)待券，吸引雙方的顧客，達(dá)成聯(lián)合促銷的目的。 利用公共關(guān)系：如在一些大型活動(dòng)或舞會(huì)上提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，借雞生蛋，可以趁機(jī)提高知名度和增加客源。 記錄促銷過程，對促銷的效果進(jìn)行考評，并總結(jié)成績和不足之處。 促銷實(shí)施前的相關(guān)專項(xiàng)培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷用品；產(chǎn)品庫存盤點(diǎn)、登記；促銷用各類統(tǒng)計(jì)表格的準(zhǔn)備。How：用什么方法執(zhí)行？即促銷方案，如消費(fèi)多少可獲贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)？How Much：即費(fèi)用預(yù)算。（三）、促銷策劃的程序： 遵循并活用6W2H的原則：Why：為何要推行促銷活動(dòng)，即促銷目的是什么？What：促銷什么？是美容項(xiàng)目、新產(chǎn)品、或售點(diǎn)形象？When：什么時(shí)間舉辦該促銷活動(dòng)？促銷時(shí)間是多久？Where：什么地方舉辦？是店內(nèi)、戶外、或小區(qū)內(nèi)？Whom：促銷對象是什么？老客戶？新客戶？最好是某一特定顧客群。它主要包括贈(zèng)送免費(fèi)卡、感受卡、代金消費(fèi)卡，贈(zèng)送中國X禮品、試用裝，捆綁式產(chǎn)品銷售、免費(fèi)的知識講座和美麗俱樂部會(huì)員活動(dòng)等； 讓利類：以降低部分企業(yè)利潤為代價(jià)，實(shí)現(xiàn)銷售和銷售額的提高，如現(xiàn)場打折、各種類型的打折、換取優(yōu)惠、消費(fèi)積分、積點(diǎn)游戲等到； 延續(xù)類：以感情聯(lián)系為紐帶，樹立有別于其它同業(yè)者的形象和服務(wù)，以換取顧客消費(fèi)活動(dòng)的延續(xù)和擴(kuò)大。那究竟在什么時(shí)間、什么情況下，促銷何種產(chǎn)品或服務(wù)，采用什么樣的促銷方式，取決于你的促銷目的： 吸引人潮，提高顧客的入店比率； 改善并提升售點(diǎn)品牌的形象； 穩(wěn)定老顧客，提高顧客忠誠度； 提升顧客的人均消費(fèi)額； 推出有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品、服務(wù)和銷售主張； 打擊或抵御競爭對手。五、如何促銷（一）、促銷的目的：促銷實(shí)際上是一種旨在提高產(chǎn)品銷售業(yè)績和擴(kuò)大銷售數(shù)量的綜合性手段。5）．培訓(xùn)記錄6）．所有的培訓(xùn)必須做好記錄（簽到、考試成績情況登記等）；7）．培訓(xùn)記錄作為員工升職、工作轉(zhuǎn)換及其它人事工作目標(biāo)的重要基礎(chǔ)依據(jù)。（二）培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施程序1）．銷售部門確定培訓(xùn)目標(biāo)和與專業(yè)相關(guān)的培訓(xùn)需求，并制定培訓(xùn)計(jì)劃。4）．目標(biāo)培訓(xùn)：為實(shí)施某些整體目標(biāo)管理下的組織體系的因工學(xué)習(xí)活動(dòng)。2）．在職培訓(xùn)；使?fàn)I銷人員熟練掌握本職位所必須的專業(yè)技能和技巧，提高工作效率，順利開展工作，達(dá)到工作目標(biāo)。妥善處理抱怨，是公司維持顧客滿意的基本要求：１）、了解抱怨：首先要了解清楚抱怨的緣由；２）、處理抱怨：要主動(dòng)與顧客溝通；３）、解決抱怨：更要耐心和技巧，才能讓化危機(jī)為機(jī)會(huì)，持續(xù)創(chuàng)造忠誠的顧客。客戶永遠(yuǎn)是你的上帝，讓顧客了解你是她皮膚的專業(yè)化妝師，只要她需要，隨時(shí)都為她服務(wù)。當(dāng)季節(jié)變化時(shí)，應(yīng)告知顧客如何調(diào)理因氣候變化而不適的皮膚，定期追蹤。售后服務(wù)追蹤產(chǎn)品在皮膚上產(chǎn)生的效果加上使用者的口碑成為產(chǎn)品最大的廣告，口碑相傳，成為事業(yè)延續(xù)的重要環(huán)節(jié)，因此如何做好顧客管理是非常重要的。Ｂ、最佳服務(wù)品質(zhì)可延展客戶Ｉ、售后服務(wù)的重要性Ａ、專業(yè)服務(wù)帶給顧客信任３）、然后賣的是產(chǎn)品本身的特色、功能及與眾不同之處，建立顧客購買的信心。Ｈ、產(chǎn)品銷售過程中若掌握不清銷售的優(yōu)先次序，必然在銷售時(shí)倍受挫折：１）、賣產(chǎn)品前先賣人格：推銷產(chǎn)品首先賣出去的是推銷員個(gè)人的形象、信譽(yù)、口碑以及公司的歷史規(guī)模、商業(yè)形象。4）、優(yōu)秀的店面經(jīng)營可吸引更多的顧客優(yōu)秀的店面經(jīng)營會(huì)吸引一些自來客戶，店面的氣氛和服務(wù)的品質(zhì)，決定了這個(gè)客戶的去留。2）、在生活中尋找潛在顧客生活中接觸的人際關(guān)系就是你最大的市場，如何從人群中去創(chuàng)造客戶的需要，并利用一切可能的機(jī)會(huì)宣傳自己，是增加客戶數(shù)量的最佳方法之一。少說題外話與廢話視感情和儀容形象為生命（女為悅己者容），所以不可貶低客戶儀容不卑不亢，本著平等互惠的心態(tài)信心和熱忱詢問曾購買者的狀況或可能發(fā)生的情形向你表示好感或同情對有效日期十分在意不斷熱心提出問題Ａ、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：心態(tài)：發(fā)自內(nèi)心的真誠待客技巧：令顧客樂于接受你的推銷知識：表現(xiàn)專業(yè)銷售能力，表現(xiàn)專業(yè)形象Ｂ、專業(yè)銷售的循環(huán)步驟：接近顧客→了解需要→介紹產(chǎn)品↑ ↓完成交易←附加推銷←應(yīng)付異議Ｃ、不同顧客的購物風(fēng)格及應(yīng)對方案：類型劃分購物風(fēng)格銷售人員的對策前衛(wèi)型喜歡新貨品喜歡追求潮流關(guān)注時(shí)尚品牌擁有一定的個(gè)人風(fēng)格介紹新貨品成分及其與別不同之處推銷形象交換潮流意見表達(dá)認(rèn)同其個(gè)人形象健談型喜歡得到售貨員的注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事喜歡談及自己關(guān)心的人善于表達(dá)殷勤款待通過其說話內(nèi)容，多了解其需要關(guān)注他所關(guān)心的人或事多提議，加快決定自主型自己做主不喜歡回答售貨員的問詢要求其它人認(rèn)同自己的說話支配一切在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼認(rèn)同，不要與她“硬碰”稱贊，并跟隨她的意識尊重批評，邀請對方提出意見不要催促，但行動(dòng)要配合得快謹(jǐn)慎型詳細(xì)了解貨品的特性及用途要求物有所值關(guān)注所付出的價(jià)錢及各項(xiàng)細(xì)節(jié),需要多一些時(shí)間做出購買決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之物有所值詳細(xì)解釋產(chǎn)品的好處有耐性、多解答疑問解釋產(chǎn)品知識準(zhǔn)確增加顧客的購買信心Ｄ、顧客有意購買的信息（很重要）：四、銷售人員素質(zhì)要求我們不崇尚投機(jī)取巧，我們推崇吃苦耐勞，因?yàn)槲覀兿嘈拧疤斓莱昵凇?，相信只有勤奮工作才能證明我們的業(yè)績。2．惡意甩貨入侵：競爭對手可能同屬某中價(jià)位或功能的產(chǎn)品，但在市場處于劣勢，往往一些膽大的競爭對手會(huì)先搶購一批我們的產(chǎn)品，然后用低于我們批發(fā)價(jià)甩貨，并放出謠言中傷我們，目的是搶奪我們的零售網(wǎng)絡(luò)。如果降價(jià)受歡迎的話，我們可以采取買一送一等的方式促銷形式跟進(jìn)，但價(jià)格不對生產(chǎn)商。Ｄ、如何抵御對手入侵競爭產(chǎn)品常見的八種入侵方式：1. 價(jià)格入侵：這種表現(xiàn)為降價(jià)的入侵方式往往殺傷力極大，也是最為普通的 競爭策略之一。Ｃ、如何防止竄貨及竄貨處理方法（一） 如何防止竄貨1. 嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系，統(tǒng)一供貨價(jià)；2. 嚴(yán)禁經(jīng)銷商換貨銷售（最易造成竄貨）；3. 嚴(yán)禁經(jīng)銷商跨區(qū)域送貨；4. 防止競爭對手制造“竄貨”，即從別的區(qū)域大量購買后，低價(jià)傾銷，有意造成竄貨，詆毀公司聲譽(yù)及動(dòng)搖經(jīng)銷商信心。訂貨回執(zhí)172。 遞單銷售聯(lián)遞單財(cái)務(wù)聯(lián)確認(rèn)款到173。審批后執(zhí)行發(fā)貨、寄單、顧客聯(lián)核準(zhǔn)返單175。經(jīng)銷商收到貨物和單據(jù)后簽收余下兩聯(lián)單據(jù)，留一聯(lián)、余下一聯(lián)交給區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理收到最后一聯(lián)單后與經(jīng)銷商核對無誤后記錄并簽名，再寄回公司。175。174。173。5． 補(bǔ)貨基本流程：172。②快件運(yùn)輸公司一般采用公路和鐵路快件運(yùn)輸方式，到站費(fèi)用由經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)。③ 調(diào)整供貨因特殊情況需要調(diào)整供貨日期時(shí)，由區(qū)域經(jīng)理提前通知經(jīng)銷商；并與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)供貨辦法和時(shí)間；④取消訂貨經(jīng)銷商逾期30天不能匯款，取消經(jīng)銷商此次訂貨，訂金不退。3． 如何發(fā)貨① 發(fā)貨申請區(qū)域經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商匯款情況、經(jīng)銷商要求填寫發(fā)貨申請單，經(jīng)財(cái)務(wù)部確認(rèn)收款并報(bào)主管副總簽字后轉(zhuǎn)儲運(yùn)部發(fā)貨。⑥供貨調(diào)整如果不能滿足經(jīng)銷商訂貨或需要調(diào)整供貨，每月20日前，營銷總監(jiān)應(yīng)通知區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商協(xié)商調(diào)整。訂貨匯總區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)與所轄地區(qū)經(jīng)銷商確認(rèn)訂貨，履行程序并匯總報(bào)告公司營銷總監(jiān)?？畹桨l(fā)貨經(jīng)銷商應(yīng)在中國X公司確認(rèn)的發(fā)貨期之前將全部貨款付至中國X公司，款到后5個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨；因貨款未到導(dǎo)致的發(fā)貨延誤，中國X公司概不負(fù)責(zé)。訂貨申請單預(yù)訂貨品應(yīng)填寫《訂貨申請單》，該單經(jīng)總經(jīng)理簽字并加蓋公章后傳真給中國X公司區(qū)域經(jīng)理；同時(shí)按訂貨總價(jià)的10%支付訂金，訂金請付至中國X公司，否則訂單無效。訂貨日期經(jīng)銷商應(yīng)該在每月5日以前預(yù)報(bào)下月可能訂貨，以便公司及時(shí)備貨，此預(yù)定屬估算性質(zhì)，僅供參考，實(shí)際執(zhí)行按經(jīng)銷商正式訂單為準(zhǔn)。對于銷售代表來說，補(bǔ)貨是日常流水性工作之一。希望各位銷售同仁們提供更多的實(shí)操辦法。B、 抽時(shí)間第二次或第三次拜訪，以誠意獲得老板的溝通機(jī)會(huì)?！碧幚磙k法：對方關(guān)心的是產(chǎn)品是否適銷的問題，屬于觀望狀態(tài)，作為銷售代表應(yīng)減少正面進(jìn)攻，可以安排以下幾方面的側(cè)面進(jìn)攻：A、 記住該店（點(diǎn)）的電話號碼，然后組織人員進(jìn)行“造市”。您可以先留一些產(chǎn)品，看哪一類最受歡迎，下次補(bǔ)貨后我們會(huì)配合您進(jìn)行一次針對性促銷，費(fèi)用由我方承擔(dān)。B、 我們一般會(huì)選定一些時(shí)期來進(jìn)行全國統(tǒng)一的促銷或贈(zèng)送，效果會(huì)更好。”處理辦法：對方關(guān)心的是一些細(xì)小的利益問題，作為銷售代表可以從以下幾個(gè)方面解釋：A、 公司始終注重品牌形象的跟進(jìn)維護(hù)與服務(wù)，所以促銷與贈(zèng)送都采用統(tǒng)一發(fā)放、統(tǒng)一實(shí)施的原則。C、 至于品牌，我們承認(rèn)是最新上市，但目前這類提倡“天然，生化美容科技”的產(chǎn)品概念比較熱，很多消費(fèi)者都知道，并且很認(rèn)同，而相同功能的產(chǎn)品還不多，有消費(fèi)者反饋信息，對這類產(chǎn)品較感興趣，所以我們推出這個(gè)品牌，來滿足他們的需要。2）、零售點(diǎn)：“您這產(chǎn)品牌子又不響，價(jià)格又高，叫人怎么賣？”處理辦法：對方主要關(guān)心的是知名度及價(jià)格之間的差距問題，作為廠方代表可以從以下幾方面作解釋：A、 我們這產(chǎn)品質(zhì)量完全過硬，給您們的利潤空間相當(dāng)大，比知名品牌具有相同的質(zhì)量、幾倍的利潤，其實(shí)是較適合您這種類型的售點(diǎn)銷售。B、 我們之所以現(xiàn)貨現(xiàn)款，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品得到了廣大消費(fèi)者的信賴與認(rèn)可，在可以保證所有的零售商有利可圖的前提下才做出這一決定。”處理辦法：對方主要關(guān)心的是產(chǎn)品的廣告力度問題，作為廠方代表應(yīng)該從以下幾方面作解釋：A、 事實(shí)上，我們的企業(yè)已擁有了十一年的歷史，其品牌形象在南方（或其它區(qū)域）有較大的影響，而銷售趨勢是一個(gè)市場向另一個(gè)市場逐步推移。七、如果商家對與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。五、經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。從個(gè)體市場了解。通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。二、經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。緩步進(jìn)門，環(huán)視房間主人站的位置，以確定自己的走向。立：一般標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范為兩腿站開，相距一尺寬，雙手相握或放兩腿間或背后，挺胸、抬頭、目光平視對方、面帶微笑。如信心、興趣、疲憊、失望等。C：舉止。B：談吐。談判者的儀表應(yīng)能使談判對方感到舒服自然。（2）、談判人員的儀表A：服飾。2）、語言與文字水平強(qiáng)，談判人員要有良好的表達(dá)能力，有雄辯的口才并具有幽默感。一個(gè)完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕視他人；能謙虛謹(jǐn)慎，但不剛愎自用。（6）、如果失利，再以同樣的方式向另一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行訪問。（4）、根據(jù)公司的優(yōu)勢及經(jīng)銷商的劣勢做一次總結(jié)，然后有針對性進(jìn)行